把握店铺货品管理要素

JOEONE(China)CorporationLtd.九牧王(中国)有限公司......................................……………………………………………………………………………………………………………………………华中区销售计划部2012年4月18日把握店铺货品管理的要素2了解自己—知己知彼一、我们和谁竞争？--竞争对手二、我们的品牌定位？--发展三、我们商品优劣势在哪？--机会和风险四、我们应该买什么样的货品？--品类分析五、我们为何买这些商品？--趋势六、我们如何选择我们需要的商品？--规划七、我们在市场的竞争中如何突破增长？--突破点八、商场定位提升我们如何应对？--商品形象提升品牌九、终端增加，库存资源增加，货品如何流通配置？十、如何满足顾客消费个性化要求？十一、如何规划商品主推？--把握业绩点管理商品ABC等等3九牧王供应链4ZARA案例•以ZARA为例，这个创始于1975年隶属于西班牙Inditex集团的服装品牌，运营模式的突出特点就是反应快速，它创造出了从快速组织与开发、快速采购与生产、快速配送与调配、快速销售的整个供应链的快速反馈，成功解决了生产周期长及库存量大的问题。据悉，ZARA一款新产品从开发到上市周期只有10-20天，首期每款生产量只占平均需求量的50%，剩余50%的需求量根据市场销售反应情况来决定是否再投产。国内品牌传统上每年只有一两次订货会，而现在美邦每年六次，报喜鸟和升马每年四次。•优化企业整个供应链的快速反应和整合能力将是中国企业未来竞争的重要保证。具体地讲就是企业要做到“三个能够”：能够对消费者的需求变化趋势做出迅速反应，能够把握不同区域的消费特点做到尽量压低库存，能够高效组织生产配送使产品从工厂到店铺的时间尽量缩短。5九牧王商品管理链销售总结订货铺货规划退市安排季中整合铺货订货计划总部生产配送补货6商品管理的一级管理指标店铺销售业绩达成商品毛利额（毛利率）平均折扣销售占比（贡献度）库销比（销存比）=（月初库存+月末库存）/2/月销售商品售罄率（动销率）库存率=（1-售罄率）连带率平均单价等7商品管理的一级管理指标店铺销售业绩达成=店铺年（月、周）实际销售额/店铺年（月、周）目标销售额举例：XX店三周同比和环比及实际达成分析05101520253018（4.29-5.5）19（5.6-5.12）20（5.13-5.19）荆门东方百货零售金额11年&12年同期对比2011年2012年53%-62%10%-80%-60%-40%-20%0%20%40%60%18（4.29-5.5）19（5.6-5.12）20（5.13-5.19）荆门东方百货三周环比（金额）环比8商品管理的一级管理指标商品毛利额（毛利率）=净销售额-销售成本（毛利额/净销售额）净销售额=销售产品原价总额-顾客退款-折让9商品管理的一级管理指标平均折扣=净销售额/商品零售金额回款折扣=实结金额/商品零售金额年份项目1月份2月份3月份4月份5月份6月份11年标准价金额4.630.5124.7321.8444.6433.4上浮金额6.140.7166.2428.5592.0575.3实际零售金额6.038.8152.4372.7493.9460.0实结金额4.731.0124.3302.9402.3380.6平均标准单价415405431436445430实际零售单价542515526505495456平均标准单价增长率603032415637实际零售单价增长率1136056618055平均上浮率33.3%33.3%33.3%33.2%33.2%32.8%平均零售折扣97.9%95.2%91.7%87.0%83.4%80.0%标准价回款折扣103.0%101.6%99.7%94.1%90.5%87.8%实际零售回款折扣78.9%80.0%81.5%81.3%81.4%82.7%10商品管理的一级管理指标销售占比（贡献度）=各品类（货号）的实际销售额/总销售额反映各品类（货号）在店铺实际销售业绩中的占比情况，也是反映各品类在店铺业绩实现的贡献比列，是店铺业绩实现的重要指标及品类重要性判断的核心要素。11商品管理的一级管理指标贡献度实际运用举例：0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%181920荆门东方百货短袖品类贡献度（金额）短袖(丝T)短袖(棉T)短袖(休闲)短袖(正统)短袖(针织)12商品管理的一级管理指标库销比（销存比）=（月初库存+月末库存）/2/月销售库销比是衡量店铺库存和销售合理性的动态指标，也是反映库存合理流动的控制指标。随着市场竞争的加剧，这个指标越来越受到管理者的重视，不管是个体老板和企业都在思考究竟拿多少库存实现店铺的业绩是合理的？分享两个数据：13商品管理的一级管理指标商场库销比（销存比）终端类别终端名称库销比01月2月3月4月5月6月A自营商场武汉世贸广场(系列)2.04.04.83.63.13.9武汉亚贸广场(系列)2.25.26.74.93.94.3武汉广场(系列)1.33.23.22.21.71.9武汉群光广场1.52.72.92.02.12.4汉商汉阳新世纪1.74.74.23.23.13.1荆门东方百货1.75.64.63.03.33.1合计1.64.14.22.92.62.814商品管理的一级管理指标专卖店库销比（销存比）终端名称库销比01月2月3月4月5月6月中商销品茂一店2.25.44.73.84.32.7京汉大道专卖店4.67.85.96.05.96.1武汉广东商城专卖店1.46.64.13.33.84.8武汉青山专卖店4.48.59.89.29.310.8江汉北路专卖店4.916.213.914.611.013.9黎黄陂路专卖店6.818.715.019.76.18.0合计3.38.76.66.46.97.315商品管理的一级管理指标商品售罄率（动销率）=累计销售标准金额/（累计销售标准金额+库存标准金额）反映商品在市场的适销程度，是商品导入市场启动的重要关注指标和商品管理核心指标，商品好不好销售直接影响业绩实现及利润适销，“三分订货，七分管货”。16商品管理的一级管理指标实际售罄率指标的管理与运用：大类JOE系列名称本季销存同期销存测算目标完成适销率目标销售差距解决措施周销售4.29-5.05周销售5.06-5.12周销售5.13-5.19直营总销售总库存适销率即时削价万元同期直营销售同期库存销售同期增长库存同期增长11年后期销售5.23-9.302011.9.30适销率预估12.5.23-12.9.30销售预估9.30库存预估季末适销率预估削价万元目标适销率短袖短袖衬衫(正统)1189067421185918%226741624-38%14%97285%607125245%1573%645方案目标短袖短袖衬衫(休闲)4232481991414685717%6117375360-19%28%341371%2778407951%3773%1813方案目标短袖短袖衬衫(针织)217116112724187428%3042245672%311%29981%513136148%2574%681方案目标短袖短袖T恤(棉T)4924032991738616122%73159952599%17%362470%3939222272%2769%是否补单短袖短袖T恤(丝T)924238029421%92351052-66%-72%45652%15513963%470%27短袖合计125988170043771704520%195466713751-6%24%876471%7992905358%108316617商品管理的二级分析指标商品趋势分析—风格价格带占比趋势分析时尚度趋势分析新旧品占比趋势分析二级子品类占比趋势分析内外搭组合占比分析商品版型占比分析货品ABC类占比分析规格占比分析等18一、店铺货品风格分析•目前九牧王的产品风格为：•10秋冬：黑标：经典商务、时尚商务橙标：经典休闲、时尚休闲(包括牛仔)绿标：绅士运动11春夏：心灵之旅：商务风格银领新贵：休闲风格极地之光：时尚风格12春夏：华中区XX商场10秋冬销售风格占比大类风格7月8月9月10月11月合计7月8月9月10月11月合计衣经典商务36910%10%10%8%衣时尚商务112%1%衣经典休闲163385755%55%52%42%51%衣时尚休闲1023114434%34%37%58%40%衣绅士运动衣合计296319111100%100%100%100%100%裤经典商务41429317850%34%18%31%25%裤时尚商务15392%3%3%3%裤经典休闲4241115419350%59%69%54%62%裤时尚休闲21512295%9%12%9%裤绅士运动裤合计841160100309100%100%100%100%100%华中区XX商场10秋冬销售风格趋势对比秋冬系列对比秋冬裤类对比25%3%62%9%0%58%13%6%19%2%2%0%50%100%经典商务时尚商务经典休闲时尚休闲绅士运动吉祥如意09年10年8%1%51%40%0%41%11%31%14%1%3%0%20%40%60%经典商务时尚商务经典休闲时尚休闲绅士运动吉祥如意09年10年二、店铺价格带占比分析单茄克10794844120%10%20%30%40%50%60%70%80%05101520253035404550420-498低520-598中低620-698中720-798中820-895中高925-985高1080-1380高09年数量10年数量09年占比10年占比小棉服21159281010%10%20%30%40%50%60%024681012500以下低520-590中低630-698中低720-790中820-890中920-980中高1020-1280中高1320-1880高09年数量10年数量09年占比10年占比华中区XX商场10年VS09年价格带销售对比分析华中区XX商场10年VS09年价格带销售对比休闲裤1272141189111941410%10%20%30%40%50%60%70%050100150200250200-299低300-399低400-499中低500-599中600-699中700-799中高800-899中高900-999高1000以上高09年数量10年数量09年占比10年占比牛仔裤326124441596860%10%20%30%40%50%60%01020304050607080300-399低400-499中低500-599中600-699高09年数量10年数量09年占比10年占比23三、时尚度分析时尚风格商品分析品牌引导趋势服装趋势与发展24四、新旧品占比分析与管理新旧品分析及结构调整品牌发展—新品率的提升新旧品管理—陈列与销售旧品消化思路A、旧品分析与规划，旧品区分—可利用及特卖B、可利用结合渠道安排消化，以BC类商场为主，与新品陈列区分。C、特卖以集中消化为主，比如商场特卖。D、建立平价消化渠道。E、内购及福利消化等。25五、货品子品类的结构分析裤类：化纤裤、毛料裤、休闲裤、牛仔裤系列：茄克类：单茄克、便装、小棉服、棉服(裘皮)、棉褛(即原派克)、皮装(真)、羽绒服、风衣T恤类：长袖T恤(棉T)、长袖T恤(毛T)衬衫类：长袖衬衫(休闲)、长袖衬衫(正统)、针织衫西装类：仿毛单西装、仿毛套西装、毛料单西装、毛料套西装、棉类单西装毛衣类：羊毛衣、毛背心饰品26单店子品类结构•子品类在单店中的体现，不是每个品类都能全部体现，品类的宽度受到销售、商圈、竞品，高柜容量等等因素的影响。有些单店的品类还存在不同年份货品的影响，如何才是合理的呢？•首先，先看终端的库容量，最大、最小的花色数量确定SQ数•其次，竞争品牌的主打品类销售分析•再次，商圈的定位、商场定位、本品牌在商场的定位商场名称柜台名称高柜三B高柜三C高柜四C高柜五B高柜五C双面裤架组合A双面裤架