无店铺销售

ITNRNAT1ONALEAERPP无店铺销售ITNRNAT1ONALEAERPP课程目录直销的经营理念市场分析原理日常运作数据库管理测试与评估推广方式其他直接模式ITNRNAT1ONALEAERPP直销的经营理念ITNRNAT1ONALEAERPP直销的基本概念直接营销是一种为了任何地方产生可度量的反应和达成交易,而使用的一种或多种广告媒体的交互作用的市场营销体系ITNRNAT1ONALEAERPP更先进的销售模式生成商批发商零售商消费者ITNRNAT1ONALEAERPP直销的特征明确的对象(目标客户)个性化销售方式(数据库)客户投资可测量媒体选择具有特性建立回应模式(R最近购买行为F购买频率M购买金额)隐蔽双向互动较高的广告预算ITNRNAT1ONALEAERPP直销方式113511754002334514003254726802004006008001000120014001600BR$DM800TVCPSOUTDOORPAPERRDSHOWBCCOTHERITNRNAT1ONALEAERPP直销模式网络交易电话直销(800或电话促销)DM人力推销(会议销售/展销会/门道门)TVC邮购公司直接回应广告直销户外订货机ITNRNAT1ONALEAERPP直销存在的理由家庭结构和生活形态追求休闲时间广告的浪费(2-3%的每天广告被记忆)媒体分割品牌忠诚度下降ITNRNAT1ONALEAERPP直销的行动计划缩定直销目标营销策略沟通策略(传播策略(数据库)广告目标(主题)广告策略(计划)ITNRNAT1ONALEAERPP市场分析原理ITNRNAT1ONALEAERPP市场细分潜在市场划分消费者市场生产者市场政府市场外地市场ITNRNAT1ONALEAERPP细分程序产品行为变数使用率购买时间忠诚度利益差异ITNRNAT1ONALEAERPP消费者细分信息来源经验/私人/大众/商业消费者角色发起者/影响者/决定者/购买者/使用者ITNRNAT1ONALEAERPP生产者市场分析决策过程特殊产品终端推荐ITNRNAT1ONALEAERPP日常运作ITNRNAT1ONALEAERPP奶业销售通路ITNRNAT1ONALEAERPP直销的优势增加销售专业经营的优势回笼资金快直接面对消费者不易被渗透专有性经营ITNRNAT1ONALEAERPP零售和批发的风险零售1.高额的进场费2.巨额的应收款批发1.客户信用低2.市场推广费高ITNRNAT1ONALEAERPP渠道发展策略传统通路—50%以上销售通过奶道现代特色—送货上门，全新的销售理念服务导向—优质服务是渠道发展的重要途径ITNRNAT1ONALEAERPP渠道发展策略自己开发还是选择使用第三方？ITNRNAT1ONALEAERPP渠道发展策略虽然第三方开发可以节省费用，但是…1.营运不专业2.易被其他奶业公司利用初期，外甫，适当利用第三方中长期，本地，组建自己的送奶渠道ITNRNAT1ONALEAERPP组织结构市场开发送奶员送奶站送奶员送奶站送货配货投述处理客户服务渠道主管ITNRNAT1ONALEAERPP市场开发ITNRNAT1ONALEAERPP需求分析消费者需要什么？1.牛奶2.便利3.生活情趣我们提供什么？1.收入较低---推鉴瓶奶2.普通工薪族---上门服务3.高级白领---推荐屋奶ITNRNAT1ONALEAERPP市场开发方式优点缺点市场宣传见效快投入较大促销活动见效快客户忠诚度低登门拜访成本低人员素质要求较高ITNRNAT1ONALEAERPP市场宣传市场宣传的目的是尽可能让消费者了解订奶渠道。市场宣传应该尽可能让消费者了解订奶服务的优越性。宣传方式：DM，报纸奶箱800订奶热线ITNRNAT1ONALEAERPP促销推广成功的促销1.开发新订户2.短期订户变为长期订户3.低档奶订户转为高档奶订户不成功的促销1.引起价格竞争ITNRNAT1ONALEAERPP登门拜访初次拜访再次拜访团体客户处理ITNRNAT1ONALEAERPP市场开发投入比例初期市场宣传为主中期人员推广为主多种投入相结合ITNRNAT1ONALEAERPP客户服务ITNRNAT1ONALEAERPP客户服务三要素什么是客户服务客户服务对象对待客户要友善ITNRNAT1ONALEAERPP两种不同的客户服务观点决策层管理层执行层决策层管理层执行层ITNRNAT1ONALEAERPP拒绝的不同方式直接拒绝婉转拒绝ITNRNAT1ONALEAERPP客户服务内容宗旨：一流的产品，一流的服务内容：牛奶配送送奶员奶站其他增值服务客户投诉处理ITNRNAT1ONALEAERPP客户投诉流程质量投诉1.一般投诉2.严重投诉服务投诉1.一般投诉2.严重投诉ITNRNAT1ONALEAERPP奶品配送流程送奶员报数奶站客户服务中心生产ITNRNAT1ONALEAERPP人员管理ITNRNAT1ONALEAERPP管理送奶员职责送奶收款订户关系激励机制工资优秀送奶员提升计划ITNRNAT1ONALEAERPP管理奶站站长职责客户开发人员管理信息汇总考评客户数量服务质量ITNRNAT1ONALEAERPP人员培训我们要求每个送奶员都能够为订户提供最好的服务，但并不是每个送奶员都能很好的完成，因此…培训内容着装用语行为服务规范ITNRNAT1ONALEAERPP数据库管理ITNRNAT1ONALEAERPP数据库类型独立手工客户资料综合高级数据库联合数据库系统(共享性)ITNRNAT1ONALEAERPP数据库建立(1)四项基本因素客户资料(所有客户/潜在客户)地址资料财务资料(订货记录)行为资料(拜访记录)ITNRNAT1ONALEAERPP数据库建立(2)资料搜集调研购买料(集合名单/回应名单)扩大邮寄名单(竞赛/租用/直接回应广告)ITNRNAT1ONALEAERPP数据库管理更新合并删除删除前询问清洁记录询问表定期检查ITNRNAT1ONALEAERPP数据库的运用促销前的客户涮选不同目录的效果ITNRNAT1ONALEAERPP数据库管理配货信息管理销售信息管理客户信息管理ITNRNAT1ONALEAERPP数据库管理目的销售信息分析改进渠道效率客户资料ITNRNAT1ONALEAERPP测试与评估ITNRNAT1ONALEAERPP测试的原则每个测试仅有一个变量测试结果需与统计原则相符ITNRNAT1ONALEAERPP测试的领域(1)产品价格(付款条件)优惠条件(优先)折扣(方式的选择)诱因(步步为营,抽奖为上)ITNRNAT1ONALEAERPP测试的领域(2)限制(时间)创意(表达的方式)计谋(巧思)媒体(美国DMVSTVC/25:75)媒体反应时机选择大众传媒刊登日篇幅大小与位置订单的位置ITNRNAT1ONALEAERPP测试方法数据库电视测试(金框框)报业分版传单邮件测试ITNRNAT1ONALEAERPP测试基本技巧名单测试技巧(分组反应率/收益)产品价格(同组异价/异组异价)创意测试(通媒体异版本)备注:名单测试需立即使用ITNRNAT1ONALEAERPP核算盈亏的方法差异传统接触率/回忆率案例:地铁广告20000100万乘客30万记住直销回应率/持续利润案例5000元广告成本(名单/创意/邮寄/最小订单)200回应ITNRNAT1ONALEAERPP促销方式ITNRNAT1ONALEAERPP产品策略宽度深度关联度ITNRNAT1ONALEAERPP价格策略新产品价格撇脂渗透满意弹性价格折扣现金季节ITNRNAT1ONALEAERPP定价核心问题形式策略半价/全年优惠/每期优惠/折扣心理策略声望定价/尾数法/习惯定价ITNRNAT1ONALEAERPP创意策略直接邮件广告**询问式广告**数据库式**说服式(新产品)促销式(可乐)新闻式(产品提升)知名度(孔府家酒)形象广告(石油企业)ITNRNAT1ONALEAERPP直接邮件广告要素(信函/信封/回应机制/商品目录/价目表)制作(信头信脚/篇幅/称呼/标题/副标题/色彩/附言/共识)发送(信箱投递/家访/搭便车)陷井规避(名单的价值/文稿设计/发送时机)ITNRNAT1ONALEAERPP人力推广攻略推广时机(产品导入期/衰退期)推销目标(推销金额/完成率/毛利率)自我管理(客户资料卡/展示的技术)个人技巧(开场白/产品答疑/成交信号)1.假定法/限制法/从众法/专家法/优惠法ITNRNAT1ONALEAERPP电话直销攻略直销方式21.外拨促销2.收听业务工作标准1.抱怨申诉2.预约3.销售4.催款评估工作(记录表)ITNRNAT1ONALEAERPP邮购推广邮购媒介(杂志报纸/目录/直邮/网络)推广程序1.目标客户2.直销预算3.价格策略4.结果衡量ITNRNAT1ONALEAERPP案例学习B公司组织结构目前状况制定促销计划ITNRNAT1ONALEAERPP多级奶站体系奶站建立历史原因营运分析发展趋势