武汉策成超市168---数据分析管理门店学员版

方法总比问题多运用数据分析管理门店讲师：石晶数据分析篇毛利分析销售分析库存分析数据分析篇之销售分析目录预算达成率分析去年同比、上月环比系统横比分析来客数、客单价分析商品结构ABC分析的重要性商品结构ABC分析的方法商品结构问题的解决方法新品引进及滞销品淘汰销售分析数据表达？图表表达？销售表现启示主要表现指标启示行动销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动激励员工，鼓励员工冲上更高销售额比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合6什么是销售数？销售数是卖场最主要的数据之一，他代表顾客的支持情况，销售额愈高说明顾客的支持率越高，而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素如何发现销售数的异常呢？请看案例解析E:\WORK\course1\公开课培训\数据分析8.15\5月门店销售对比1.xlsE:\WORK\course1\公开课培训\数据分析8.15\5月大类销售对比表1.xls店类型门店名称09年1-2月A目标10年预算B10年实际增长率达成率A达成率B累积差异便民店11051481.6711806001365583.181132210.438%95.90%82.91%-233372.74972467475.24505500607120.7353476060.722%94.18%78.41%-131060.01535480358.79538300623852.895607823.3327%112.92%97.43%-16029.564967302627.87328000393029.7035333964.6210%101.82%84.97%-59065.08348小计2301943.5725524002989586.5132550059.111%99.91%85.30%-439527.4134乡超店6462099.13340000600138.6589314604.8-32%92.53%52.42%-285533.85898300583.03316000390374.0232294633.13-2%93.24%75.47%-95740.8932291154035.2211500001498771.8091194426.163%103.86%79.69%-304345.649514191071.73270000248149.2051275853.7544%102.17%111.16%27704.5448916645090.86630000837794.1841736946.9714%116.98%87.96%-100847.214117409901.88390000532348.9021411454.150%105.50%77.29%-120894.752118892294.738200001158843.477912626.692%111.30%78.75%-246216.787121415838.8400000540059.3153421655.711%105.41%78.08%-118403.6053小计4470915.3843160005806479.5754562201.362%105.70%78.57%-1244278.215生鲜店111042015.8412000001353289.6911277618.2123%106.47%94.41%-75671.48078122247572.6922900002918973.8142382601.546%104.04%81.62%-536372.2739201583610.0416600002056670.4071744085.6810%105.07%84.80%-312584.7266小计4873198.5751500006328933.9115404305.4311%104.94%85.39%-924628.4813总计11646057.521201840015125000125165667%104.15%82.75%-2608434分解至店（按日做跟进）公历2010/1/26星期周二农历12月12店号去年同期预算实际销售差异达成率125712小计6891416171821小计1120小计销售额销售额从公式中说明？影响销售额的两大重要因素？？？？的多少，？的高低会直接影响门店的销售额来客数来客数可算出顾客对门店和每个课的支持率在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且也可掌握各课及各大类的来客数来客数如何透过信息系统数据来做来客数分析如何将数据表里的来客数用图表表达？案例：某公司来客数分析来客数的延伸如何计算部门，品类支持率？部门（课）支持率=部门来客数÷全店来客数×100%品类（大类）支持率=？÷？×100%单品支持率=？÷（？×？）×100%通过了解支持率数据，督导可根据横向比较来巧妙运用陈列技巧及定价技巧来客数支持率品类（大类）支持率=品类来客数÷部门来客数×100%单品支持率=单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）×100%分类来客数表现启示主要表现指标启示行动分类货品销售额生鲜、食品、非食品）三类货品销售额了解各类货品的组合与支持率情况，从而在订货、陈列及促销上做出判断了解该店/该区消费者取向比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性将销售低的种类在店内加强促销将商品种类展示，加强配搭巧妙运用陈列技巧，检查商品陈列巧妙运用定价技巧，调研敏感性商品的市场价格15客单价客单价=平均1个顾客的购买商品个数×平均1个单品的单价单品平均价格=所有单品价之和÷单品个数（有效单品平均价格）客单价如何透过信息系统数据来做客单价分析如何将数据表里的客单价用图表表达？案例：某公司来客单价分析商品ABC分析2013/3/24超市168网18销售分析及解决单品数销售额50%40%10%60%30%10%销量大销量小销售分析及解决商品结构不合理商品价格带不合理商品选择不合理门店盈利能力下降销售分析及解决商品价格促销陈列零售商的4P销售分析及解决商品结构决定顾客结构销售分析及解决品类计划-品类SKU数量-品牌数量-供应商数量-陈列面积-货架数量-销售额指标-毛利率指标…………..销售分析及解决确定商品结构的前提——准确的市场定位每一个小分类都代表一种需求定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等销售分析及解决商品结构是灵魂•商品结构——商品分类(粗细)——定义：类的描述为今后奠定基础——分类层数按部门、课、大类、中类、小类、单品——编码位数确定（7位9位11位13位---）——确定商品结构数——商品宽度：丰富性，大类多，功能多——商品深度：同类中具可选择性，纵深发展销售分析及解决大卖场商品规划要求：宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比商品深度重要！！业态与商品结构组合的基本原则中小社区超市商品规划要求：宜深不宜宽吸引顾客目标性民生必需品消费为中心商品深度比商品宽度重要！！2013/3/2426销售分析及解决商品组织表•将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先•了解商品的编号方式•根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量•遵循统一组织结构表销售分析及解决确认商品的合理等级分类确认各店的所属业态确认各业态示范店依各业态示范店的顾客需求建立合理的小分类熟悉掌握各小分类的所属商品6、依小分类进行全品项市调市调对象：行业领袖或地区领袖同规模竞争对手销售分析及解决销售分析及解决高效的产品组合重复性产品：功能及卖点类似，销售不突出，贡献小，占资源多样性产品：建立品类的多样性;满足消费者进一步的需求；实践证明，增加了多样性产品，减少了重复性产品后：70%的消费者认为品种数增加了20%的消费者认为品种数没变10%的消费者认为品种数减少了销售分析及解决超市购买者决策过程谁在购买？（Who)为何购买？（Why）购买什么？（What）什么时候？（When）什么地方？（Where）怎样购买？（How）目标顾客群调查分析5W1H销售分析及解决按人口状况分类的消费群体少儿消费者群农民消费者群女性消费者群老年消费者群青年消费者群消费者销售分析及解决客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。目标商品定位销售分析及解决新品计划及淘汰计划制定商品结构优化方案竞争对手/消费者调研商品结构分析改善商品结构销售分析及解决新商品门店销售的有效提升吸引新消费者潮流时尚的代表差异化形象部类销售增长冲动性购物刺激潜在需求销售分析及解决消费者调研行业标杆企业调研网络媒体批发市场供应商提供新品引进渠道销售分析及解决应季商品未引进的新品差异化商品新奇特商品完善商品结构的新品更新换代的新品新品开发的范围销售分析及解决新品引进的准确正确的销售方式及时的销售跟踪新品引进的成功率销售分析及解决滞销品为店铺经营的“毒瘤”，及早去除才可使经营健康发展滞销品占用大量空间，使新品无法进入，店铺缺乏活力滞销品挤占了畅销品的陈列空间，使卖场平效下降清除滞销品可清除库存死角，可减少损耗，提升效益可降低管理成本，增加利润销售分析及解决商品汰换依据主要是依靠数据分析销售分析及解决产品导入期产品成长期产品成熟期产品衰退期产品的生命周期销售分析及解决提取去年和今年同期的有效单品销售清单，用销售额占比分析出同比的ABC销售状态商品，再运用VLOOKUP将去年和今年的ABC分析进行合并，从而分析出每个商品的销售趋势和销售状态同比ABC分析法例题演示同比ABC分析法销售分析及解决性质属性备注A今年新品、强季节性、主推促销注意保持最大库存AA一线名牌商品、相对毛利较低AB成长性商品AC高成长率商品，频繁促销商品B稳定性商品，中间力量，受观注商品注意保持安全库存BB恒定性商品，中间力量，受观注商品，主抓毛利、缺乏促销弹性BC成长性商品，增加促销力度BA下降趋势，可选择季节性促销C结构性商品，今年新品(三个月内要到B)注意保持最小库存CA目标删除性商品CB目标删除性商品CC多属于结构性商品,注意控制在库库存量数据分析篇之毛利分析目录案例分析影响价格的因素价格策略定价价格战术应用影响零售价格的因素1、顾客与零售定价价格弹性的三种类型弹性=1需求量与价格等比例变化，价格变动对销售收入的影响不大Q1Q2数量价格P1P2例一：价格3元，销售50件价格3.3元，销售45件（+10%）（-10%）影响零售价格的因素弹性1较小的价格变化导致购买量的大幅度的变化，价格富有弹性Q1Q2数量价格P1P2例：价格3元，销售50件价格4元，销售5件（+25%）（-90%）弹性1价格巨大变动对购买量影响微小，价格无弹性价格P1P2Q1Q2数量影响零售价格的因素2、竞争与零售定价竞争对手：不同部门面对竞争对手是不同的，一般选择2个跟价指数：开店初期、调整期、稳定期商品类型：HS、妈妈菜篮S、红色可比NS、绿色可比影响零售价格的因素3、毛利目标与定价不同业态的毛利要求业态综合毛利外企（参考）综超标准超市便利店折扣店影响零售价格的因素3、毛利目标与定价大型综合超市毛利分配：生鲜：10—18%食品：8—12%百货：20—25%毛利指标的分配与下达参考：家乐福毛利指标：生鲜：14%食品：8%非食品：20%影响零售价格的因素毛利指标的分配及下达一般商品部类毛利参考数字生鲜：10—18%肉类：2.5—4%水产：5%熟食25—40%面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：2—5%食品：8—12%酒饮：6.5—8%休闲：8—12%粮油：3.5—5%冲调：8—15%洗化：9—12%百货：20——25%文体：16—25%小家电：7—10%大家电：