王老吉现代渠道产品陈列标准

现代渠道产品陈列2007-05-15全国现代渠道经理何骏蔚机密目录现代渠道工作核心现代渠道陈列种类怎么做好产品陈列现代渠道的工作核心工作核心:陈列就是什么是陈列产品依照一定的原则(规律)进行摆放把什么是好的陈列?能打破消费者原有的购物计划(习惯)和购物路线的产品摆放好陈列的三大原则好陈列的三大原则可见性,可得性VisibilityAvailability随处Every-Where好陈列怎样才能做到?我们的产品最终是要卖给消费者的,我们先来看看消费者,怎么想…猜猜我在想什么?商店内消费者(顾客)的心理和行为审视及联想进入店内店内行走停留触摸满足购买好陈列的两大关键1.让顾客停留2.吸引顾客触摸关心我们的消费者怎样让消费者停下来?如何能使消费者触摸我们的产品?消费者的这些动作会在哪里发生呢?如何让顾客在商品面前停留如何让流动中的顾客停来,拿取商品欣赏,并能将商品放到购物车里?如何让顾客在商品面前停留这其中包括：1.陈列的商品是什么（能否吸引顾客）2.陈列位置3.陈列形式4.陈列数量以及陈列的面5.陈列商品的色彩组合6.POP广告如何让顾客在商品面前停留陈列的商品是什么?相信勿容质疑我们都知道要摆放我们的红罐装”王老吉”A1A12A6现代渠道陈列种类基本陈列-在常规货架上的产品陈列特殊陈列-常规货架陈列以外的其他多点陈列1.2.现代渠道陈列可以分为两种:现代渠道陈列位置与形式特殊陈列包含(以陈列位置来划分):•JDB专架陈列•JDB挂架陈列•JDB冰桶(柜)陈列•包柱装饰陈列•TG(端架)陈列•地堆陈列(落地堆箱)•收银台陈列•风柜陈列•冻(冰)柜陈列•跨品类陈列无须资产投入需要资产性投入怎么做陈列-基本陈列贴近当地销售状况良好-零售价格相近的饮料类产品陈列远离销量对我有威胁的竞品1.与什么产品一起陈列怎么做陈列-基本陈列2.如何选择货架位置端架(TG)123在端架之后的货架位置1\位置2\位置3这三个位置哪个最好呢?怎么做陈列-基本陈列销售潜力(指数)数据来源AC尼尔森的调查表明50150100150505543214321销售潜力指数表数据表明端架后第二列货架位置是最好的货架位置怎么做陈列-基本陈列如果,货架空间有限,无法占有整列货架,那么哪一层货架是最好的呢?怎么做陈列-基本陈列最好的货架层别选择在货架上，人的眼睛最容易看到，手最容易拿到的位置。高度为80-155cm80cm155cm此高度为亚洲男女性身高平均数怎么做陈列-基本陈列销售潜力(指数)数据来源AC尼尔森的调查表明10012011590755543214321销售潜力指数表数据表明这个高度的货架层别是得分最高的货架位置怎么做陈列-基本陈列A1A6A12A1A6A12纵向排列和横向排列哪个好?SKU如何排列呢?怎么做陈列-基本陈列如果我们把纵-横陈列结合起来使用结果会怎样呢?怎么做陈列-基本陈列销售潜力(指数)数据来源AC尼尔森的调查表明100120501001505090755543214321销售潜力指数表150115纵向陈列与横向陈列进行,纵-横组合,将更加有效提升销售潜力有机的组合,适合不同身高的消费者并且同时兼顾了消费者的移动行为怎么做陈列-基本陈列如果所有的货架都是我们的产品呢?怎么做陈列-基本陈列更有依据的货架占有率结论依据一:品牌市场占有率.王老吉品牌凉茶市场占有率是”75%”(市场调查数据)依据二:消费者固有的行为规律结论:王老吉产品应该占有凉茶货架的75%消费者的规律是什么呢?之前我们知道了产品陈列的•最佳货架位置•最佳陈列高度现在我们看看根据消费者的行为规律如何为我们确定产品陈列的宽度怎么做陈列-基本陈列消费者的行为规律陈列宽度亚洲消费者通常站在货架0.50-0.60米的地方选购商品。而人的视野宽度在120°左右，其中看得最清楚的部分则在60°左右，最有利的视野幅度约是1米的陈列宽度。超市的每个位置都是寸土必争。最佳陈列宽度的运用，就显的很重要。怎么做陈列-基本陈列消费者的行为规律怎么做陈列-基本陈列消费者的行为规律120°60°50~60CM11.6CM6.7CM≈15罐(陈列面)100CM陈列宽度如果在一家商店内,存在产品陈列宽度超过上述（1米）的宽度时，说明店内陈列管理是非固定标准(或我们的客户关系不佳)我们完全有机会得到,我司产品整个货架陈列怎么做陈列-基本陈列消费者的行为规律怎么做陈列-基本陈列陈列面(FACING)与销量的关系陈列面(FACING)增加12345销量变化1+23%+40%+54%+61%永远正确的做法每家商店内每个SKU陈列面都大于竞品50%正确陈列的利益正确的陈列可以帮助店方:降低理货人员加货成本提升商品周转保有良性库存增加营运利润提高消费者满意度•正确的陈列可以有助我方:•巩固双方良好关系•展示团队专业素养•保有良性产品货龄•减轻费用投入压力•提升品牌正面诉求怎么做陈列-特殊陈列怎样让消费者停下来?如何能让消费者触摸我们的产品?如何让顾客触摸购买产品顾客在作出购买决策之前，触摸商品是一定经过的阶段。因此必须考虑商品陈列的形状和开发符合顾客肢体动作的陈列器具根据顾客的购买心理为了吸引顾客购买，还必须考虑以下一些问题：如何让顾客触摸购买产品1.反复购买、连带商品的摆放位置2.新商品、特卖商品的陈列位置及陈列形式3.试吃商品的陈列4.生活场景形式的陈列我们来看看实例怎么做陈列-特殊陈列实例TG端架陈列TG=TOPOFGONDOAL收银台挂架陈列怎么做陈列-特殊陈列范例落地堆箱陈列-常规落地堆箱陈列-异型怎么做陈列-特殊陈列范例风柜陈列冻柜陈列怎么做陈列-特殊陈列范例JDB专架挂架和端架陈列怎么做陈列-特殊陈列范例收银台陈列收银台陈列怎么做陈列-特殊陈列范例货架-挂架陈列室外特殊陈列怎么做陈列-特殊陈列范例收银处JDB冰桶陈列JDB冰柜陈列怎么做陈列-特殊陈列范例烧烤区跨品类陈列包柱装饰陈列怎么做陈列-特殊陈列范例室外特殊陈列落地堆箱与冰筒怎么做陈列-特殊陈列范例室外异型陈列室内异型陈列怎么做陈列-特殊陈列范例场点内装饰陈列生活场景陈列怎么做陈列-特殊陈列范例室内异型陈列室外异型陈列怎么做陈列-大卖场(量贩店)陈列大卖场(量贩店)&连锁超市,特殊陈列的位置选择-1•主通道•主通道拐角•主通道尽头•主\次通道交汇处•电梯的出口•消费量大的•消费频度高的•随时要用的•时常购买的饮料不要陈列在进门处位置(太重,消费者不便于提拿),应尽量靠近收银处陈列位置适合陈列的商品类型需要避免出现的状况怎么做陈列-大卖场(量贩店)陈列大卖场(量贩店)&连锁超市,特殊陈列的位置选择-2•主通道两侧端架•端架(TG)•特别活动产品•高利润产品•季节性商品•购买频率较高产品•促销商品不要在收银处TG陈列!因为消费者在结帐时是背对收银处对面端架的位置适合陈列的商品类型需要避免出现的状况怎么做陈列-大卖场(量贩店)陈列大卖场(量贩店)&连锁超市,特殊陈列的位置选择-3•副通道两侧•收银台正面•热门商品•故意大量陈列商品(夏季饮料)•有广告宣传产品排它性陈列,不能与竞品分享陈列位置位置适合陈列的商品类型需要避免出现的状况促销活动档期如何选择90.6576.9152.9142.2931.540.000.000.0062.7935.4227.0889.2495.940.0020.0040.0060.0080.00100.00120.002007年2月16日2007年2月17日2007年2月18日2007年2月19日2007年2月20日2007年2月21日2007年2月22日2007年2月23日2007年2月24日2007年2月25日2007年2月26日2007年2月27日2007年2月28日促占（%）活动头7天销售趋势活动第二周销售趋势促销活动长好,还是短好?促销档期不宜过长,最好不要超过2周大卖场(量贩)店内顾客移动线路和流量图鲜鱼肉类56%85%饮蔬料果45%42%36%92%52%100%入口怎么做陈列-特殊陈列连锁便利超市(CVS)-陈列和促销选择陈列要求基本陈列+冰冻陈列+收银台陈列+JDB专架消费者年轻人为主价格敏感度相对较低中午和傍晚为繁忙时段时尚的促销用品便利店(cvs)顾客移动路线和流量图53%87%23%100%入口柜台21%陈列八大要素陈列八大要素获取最好的货架位置定期整理货架(FIFO)产品数量充足,外观质量完好,分销规格符合要求确保标价清晰易见运用POP做陈列布置货架层别的最佳原则确保与店方的良好关系争取最大陈列面专业用语汇集•陈列面:（英文名称为FACING）意思是正面朝向消费者的产品摆放个数。=15个陈列面（FACING）这里是4个面专业用语汇集•SKU（STOKKEEPINGUNIT）：即单品数，指店内销售的不同商品的品种数。每一个ITEM（条形码-编码）号即为一个SKU。A1A12A6上图所表示的共3个SKU489159933889848915993338864891599332889条形码SKU代号专业用语汇集•POS：收银机（POINTOFSALES简称POS）销售信息管理系统，基本组成构件是：商品条码，POS收银台系统，后台电脑。也称为单个收银机。•TG（TG=TOPOFGONDOAL）货架两边顶端的陈列架•门店编号：客户系统内部使用的“店号”。一个终端门店只有一个对应编号专业用语汇集•地堆:将产品整体摆放陈列在地上或货仓卡板上货仓卡板专业用语汇集•ITEM号：即商品号(商品条形码)，每一种商品均被设有一个商品号，以便于跟踪每种商品的销售与库存。•YTD:(YEARTODAY)这年到今天为止（指时间进度）•DM（DIREMAILING）快讯，邮报广宣物料（POP）的运用实例陈列架投放活动主题宣传画的更换货架陈列&冷柜陈列活动POP信息告知广宣物料（POP）的运用实例陈列架投放陈列位置：收银台附近广宣物料（POP）的运用实例货架插卡和跳跳卡的运用广宣物料（POP）的运用实例TheEnd谢谢!