玩转手机卖场

12卖场1卖场2为什么别人的卖场这么火爆？如何”赢在最后1公里”?3Tomakeiteasyforconsumerstounderstandthebrand’soffer友好的推介，容易沟通主要特征和卖点的展示容易找到自己需要的产品和新产品了解顾客的需求人性化的以消费者为中心的陈列展示店内露出和促销人员是”赢在最后1公里”的关键因素店内露出陈列促销人员真机体验市场活动机摸陈列4入店率停留率沟通率体验率成交率回头率“玩转”手机卖场“秘籍”手机卖场销售管理“六招”51、海报吸引10、LED广告吸引2、堆头吸引3、地面广告吸引9、迎宾吸引11、气球拱门吸引7、游戏吸引6、举牌吸引12、声音吸引8、晨会吸引5、现场促销吸引4、橱窗陈列吸引12种提高客户入店率的方法生/声形色一个心理学机构对北京主要商场的消费者，做了问卷调查：61.7%的消费者认可购买产品是因为该卖场的陈列给他留下深刻印象81%顾客认为是陈列引起了他们的购物兴趣29.3%的顾客说陈列让他们立即采取了购买行动来自调查机构的数据3~5分内决定25%的顾客决定购买75%的顾客选择离开顾客留在卖场的时间!顾客顾客兴趣注意Attention欲望Desire行动Action兴趣Interest心动时刻人体的视觉习惯横向陈列：人的清晰视觉横向为?(眼球要求）纵向陈列：最佳的商品摆放高度？120度平视范围清楚范围60度最佳范围30-45度横向陈列：商品摆放的宽度纵向陈列:商品摆放的高度80CM80~150M人体的视觉习惯10提高入店率之1——海报吸引11提高入店率之2——堆头吸引12提高入店率之3——地面广告吸引13提高入店率之4——橱窗陈列吸引14提高入店率之5——现场促销吸引15提高入店率之6——举牌吸引16提高入店率之7——现场游戏吸引17提高入店率之8——晨会吸引晨会的作用一、调整心情二、鼓励员工三、训练员工四、管理员工展示形象吸引客户18提高入店率之9——迎宾吸引19提高入店率之10——LED广告吸引20提高入店率之11——气球拱门吸引21提高入店率之12——声音吸引用什么声音吸引？221、海报吸引10、LED广告吸引2、堆头吸引3、地面广告吸引9、迎宾吸引11、气球拱门吸引7、游戏吸引6、举牌吸引12、声音吸引8、晨会吸引5、现场促销吸引4、橱窗陈列吸引12种提高客户入店率的方法没有梧桐树,引不来金凤凰生、形、色随着品牌影响力的增强大多数消费者选择有影响力的品牌•店中店2019/10/825©2010YULONG.保留一切权利.效果图实景图黑龙江华滨航母店广州正佳苏宁广场店•店中店效果图实景图广西昊天•店中店效果图实景图北京城乡荔昌达公主坟店•店中店效果图实景图成都龙翔赛格7厅•店中店效果图实景图2019/10/830©2010YULONG.保留一切权利.•店中店效果图实景图广西南宁兴市区共和路电信４Ｓ营业厅陕西讯捷南区总店•店中店效果图实景图2019/10/832©2010YULONG.保留一切权利.•专卖店效果图实景图北京西单大悦城五楼酷派专卖店•专卖店2019/10/833©2010YULONG.保留一切权利.效果图实景图辽宁沈阳小北天众酷派专卖店34入店率停留率沟通率体验率成交率回头率“玩转”手机卖场“秘籍”手机卖场销售管理“六招”吸引顾客的五大磁石第一磁石点：主力商品/销量多的商品/购买频率高的商品第二磁石点：展示观感强的产品（品牌效益/新商品/季节性强的产品/色泽鲜艳，引人入胜的产品)第三磁石点：端架商品（优惠的政策/特价/促销/季节性商品）第四磁石点：单项商品（热门商品/特意大量陈列的商品/广告宣传产品)第五磁石点：卖场体验五大磁石在实际中的应用提高露出度-陈列形象一致-选择最佳位置-利用物料活化现场容易选择-安全/明了的陈列层次-灯光/气味的应用提高价值-突出产品独有的功能-突出新功能信息-真机体验与演示-特殊的物料支持陈列必要的样机通过强化陈列提高销售容易分辨-产品别分类-按功能分类(商务/娱乐/入门）-按空间分类(销售，体验)-按色彩陈列-按价位段陈列37厅店终端销售流程销售前准备工作样机、软件准备迎接顾客热情接接、注重接待礼仪探寻需求需求判断，提起顾客兴趣产品推荐与体验演示、体验、情景销售促成销售，诱导再访成交送客、培养老客户52341化解异议成功化解销售过程中异议6•软、硬件准备：销售前准备准备迎接探寻推荐化解成交软、硬件准备硬件准备软件准备演示素材准备•货品•陈列•电池•贴膜•柜台•物料•手机设置：背光常亮，亮点最高•网络设置：确认WLAN网络连接•演示素材•网页书签添加•根据不同顾客类型，文件夹分类下载、存储每日自检表格对照检查销售前准备准备迎接探寻推荐化解成交演示素材准备（文件夹分类下载）网页书签添加文件夹1文件夹2文件夹3白领移动达人商务型百度网淘宝网淘宝商城新浪网搜狐网凤凰网美图秀秀微博、微信、手机QQ、米聊安卓，优亿，机锋奇艺、优酷、土豆VIVA杂志、幻剑书吧豆瓣电台、天天动听Office办公软件淘宝网、支付宝微博、微信、手机QQ、米聊、人人网、开心网新浪新闻、新浪天气爱读掌阅、幻剑书吧流行游戏（神庙逃亡、找你妹、保卫萝卜、斗地主、捕鱼达人、极速潜艇）QQ音乐、天天动听优酷、奇艺、网络视频、手机电视、UC浏览器GPS导航Office办公软件文档、PPT尚邮航班管家新浪新闻大智慧或同花顺搜狗输入法财经杂志汽车杂志迎接顾客迎接准备探寻推荐化解成交•迎接服务的基本要素：•服务意识：热情、积极、主动；•服务礼仪：端庄的姿态、甜美的微笑、得体的服务；•服务语言：语音亲切、语速适中、语调轻轻上扬、注意礼貌用语的使用。•不管客户买不买，先把客户留下来！迎接顾客迎接准备探寻推荐化解成交主动迎接开场白1、主动赞美客户2、问好式情景面对客户的时候，要先与客户进行一个好的沟通，而好的沟通就是拍客户马屁，学会赞美客户，“见人说人话，见鬼说鬼话”。当客户接近柜台时，营业员主开始动对客户打招呼，进而开始销售面对男客户、女客户要有不同的赞美方法，比如：男的一般会对车比较重视，女的一般偏爱化妆品。所以碰到男客户，不妨问他：“帅哥，您是开车来的吧？”如果碰到女客户，不妨问：“美女，您用的香水味道很好，在哪里买的？”在营业厅，客流的速度很快，有可能简单的说欢迎光临的语句，客户并不感兴趣，因为现在几乎随处可以听到这样的欢迎词，并没有什么特殊的地方，为了吸引客户的注意，可以加上产品的主要卖点的简要介绍。示例：示例：您的身材非常好！“您好，这是最新款的千元四核大屏智能手机——酷派5890，您可以体验一下。”您笑起来特别漂亮！“您好，请看一下能够为您省钱的手机”您的发型很时尚！您的谈吐很大方!您的笑非常灿烂！迎接顾客迎接准备探寻推荐化解成交主动迎接开场白3、插入式4、应答式5、迂回式情景经常发生很多客户同时来到柜台的情况，客户也许已经在旁边听、看了一段时间，营业员才发现新来的客户。也有些客户很爽快，或已经对移动的定制机很了解，刚来到柜台还没等问好，就主动发问。想一想：老朋友见面时，我们说什么？我们常常说：“今天的精神不错嘛，有什么好事呀？““哟，你的孩子都这么大啦……”这种情况经常发生，客户大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看。很多营业员也发现有这样的规律：往往买手机是几个客户连续的买，客户看到别人买，也下定了购买的决心。所以这种状况非常重要，营业员既要照顾好先前的客户，又不能让后来者感到冷落。如果发现后来的客户，就应面对新客户，主动打招呼。这种开场白就称为插入式。“对不起，让您久等了……”客户：“这就是买手机送话费的吧？”营业员：“是的，先生，这就是买手机送千元话费酷派5890，先生您对这款手机和我们买手机送话费的情况很了解吧？产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的，小姐，来，您自己感受一下吧……（直接引导顾客体验如触摸、感受等）在有些情况下，我们营业员对客户也可以采用这种方法，客户会感到你把他当朋友来看待。探寻需求探寻准备迎接推荐化解成交•探寻方法：•1看：年龄、穿着、服饰、行为举止；•2问：确认使用的顾客、喜欢的款式与功能、关注的品牌及预想的价位；•3提问方式：开放式、封闭式，确认性•4判断与分析：针对对顾客的观察和沟通后，做出合理的判断探寻步骤：1、寒暄：拉近彼此之间的距离（节日、天气、身边的人或事）；2、一句话销售话术：概括产品的设计精髓及产品的定位；3、探寻顾客感兴趣的产品卖点：依据与顾客沟通反馈出的信号，快而准的判断顾客的关注与兴趣4、确认性提问，强调客户的兴趣点产品推荐体验准备迎接探寻化解成交问候+寒暄问候+寒暄一句话吸引外形及屏幕娱乐功能商务办公功能轻松访问互联网感兴趣感兴趣感兴趣感兴趣演示1演示2演示3演示4•时尚外观设计•手感效果介绍•屏幕介绍•游戏+CPU•拍照及摄录•手机电视•音乐功能•网页浏览，•支持WiFi+网络连接•微博，微信，•操作系统安装门户的点击•Office软件编辑浏览•139邮箱•尚邮•大智慧•AGPS导航顾客体验序号手机性能带给顾客的利益，场景话术1手机纤薄设计携带方便，放至口袋及手包中无任何负担；2手机弧线型设计符合人体工程学，手的握感舒适；3屏幕大视觉更宽阔，上网、玩游戏或看电子书效果奇佳，保护视力，缓解长时间用眼的疲劳；4双核CPU手机运行速度快，玩游戏及上网非常流畅；5强大的照相功能专业的拍照、摄录功能，出门无须再带过多的数码设备，可以随时随地的捕捉你生活中的点点滴滴。6强大的商务功能功能齐全的Office文档处理和随时收发邮件，方便我们外出时处理公务。便捷的数据同步功能及日程管理功能，管理好我们的日常事务。7安卓操作系统各大手机厂商都在采用的操作系统，后台有近30万的软件可提供下载，且大部分软件都是免费的，为消费者提供宽广的下载平台，丰富了我们的生活。8网络应用网页浏览，便捷的书签设置及支持多个后台运行，都是方便我们的上网需求，就像我们随身带了一台小电脑！产品推荐——生活情景还有很多生活场景的例子，等待我们去创造……化解异议化解准备迎接推荐探寻成交预防异议并非逃避问题情景某手机，80%以上的营业员反应开机速度慢，但有一个营业员却卖得很好。一营业员拿出手机给客户演示介绍时，演示机直接卸下后盖装卡，装上电池，然后马上按开机键，接着把手机扣放在桌面上（这时手机屏是扣在下面，客户看不到开机现实过程），马上拿起后盖开始讲：“这个后盖不是普通材质，这个是采用软胶后盖，怎么压都不会变形的。”拿起后盖左拧一下，右拧一下，反复两三次。向客户讲完后盖后，再拿起手机讲功能，这时开机已经完成。上面案例是产品有瑕疵时，规避瑕疵的一种方式，是别无他法的一种选择。但有些产品的材质或工艺的创新，会客户误解为瑕疵，这时与其被动解释不如主动预防，变被动为主动。在客户异议推口而出之前将其化解，化被动为主动，这是处理异议的最高境界。47化解异议化解准备迎接推荐探寻成交真实感受顾客为何提出异议？他对产品有兴趣！不必畏惧，这是我们的销售机会！反驳或否定顾客只会促使他离开客观讲事实，赢得顾客信任！说得再多不如让顾客亲自感受！良好心态实事求是已经产生异议时怎么办？化解异议化解准备迎接推荐探寻成交•品牌异议情景我这个人不买国产货，某某牌子比你们好我会选择他们的1、手机品质对比：某某是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得某某牌子啥地方比较吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的确是这样，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。酷派其实也一直是以做品牌的理念开展经营，很多顾客交口称赞，可能您以前没咋关注过，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下酷派的产品的质量和设计……2、客户习惯定位：**是个非常好的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多，酷派是国产手机行业的领航者，也是唯一生产高端产品的国有品牌，一直以来都是坚持走自主研发的路线，只是我们跟他们的风格不一样，**走的是……风格。不过以您的情况来说，酷派的产品也非常适合您，因