生鲜食品经营是超市&便利店生存的关键

生鲜食品经营是商超&便利店的生存关键生鲜食品渠道专家&食品控温储运物流专家，李北波商超、便利店生鲜经营状况分析三.与A商超、便利店配套的中厨、生鲜物流、太谷基地的状况分析四.A商超、便利店与行业领潮者的差距分析五.发展生鲜食品是商超和便利店唯一出路六.中央厨房与超市、便利店生鲜发展互助互存电商已经在电器、百货、食品的零售方面呈现上的指数级增长3.影响商超经营发展的主要因素4.商超发展的瓶颈分析5.抓食品销售尤其是生鲜食品经营是商超经营的立足之本•2013年11月11日（光棍节）淘宝+天猫日销售350.18亿元；商家规模增至2万家，涵盖电器、服装、家装家饰、箱包、汽车、洗护美妆、母婴、食品、图书等多个行业,3万多个品牌！！•当日产生了快递业务总量3.47亿件（另有20-25%的退货），被中国快递企业有条不紊的消化掉了！！•已在18个省直辖市、100多个城市开了286个超市店的永辉2013年全年的销售额在300亿元左右，还不如淘宝+天猫双11一天的销售额！国美的黄光裕曾经说过：国美的竞争对手不是苏宁、也不是大中，而是京东商城！电商已经在电器、百货、食品的零售方面呈现上的指数级增长•网络零售已经成为拉动消费增长的主力军。今年1-10月限额以上批发零售企业实现网上零售额已占占全市社会消费品零售额的10.5％，超过了传统百货业，拉动社会消费品零售额增长3.6个百分点。•2013全年BtoC零售总额达到11442亿元，占全球交易的14%，比2012年增长65%钟表电器,4.48%体育用品,6.74%家居,20.50%饰品,2.67%化妆品,1.17%鞋帽,8.98%服装,54.71%其他,0.75%双11淘宝排名前100名销售构成分析2013年三季度BtoC交易达到1624亿元影响商超、便利店经营发展的主要因素：自身因素•模式•商品构成管理•同质化程度•服务•库存与损耗控制•食品安全外部原因•重点品种的重点品牌商•差异化厂家支持•品牌下不同系统影响•各商超之间影响•不同的渠道竞争两个最关键的影响因素：商品构成管理和不同渠道竞争！商超发展的瓶颈分析•物流瓶颈：自建、合作物流还是厂家自行配送，标准执行、频度、正点率•模式选择瓶颈：租赁面积、联营或自营，及复合模式的比例控制•布局瓶颈：覆盖率，不同类型互补，还是区域交叉•劳务用工瓶颈：人力成本控制、培训效果、企业文化•商品构成管理：差异化、丰富、库存控制三者的平衡•损耗控制：进货-库存-上货-陈列-销售-售出/下架、退货各环节抓食品销售尤其是生鲜食品经营是商超经营的立足之本•食品尤其是生鲜食品是每日采购商品，保证了客流•生鲜食品的标准化程度低，有利于差异化经营发展和忠诚客户的培养•国家抓食品安全，对生产手续、储配和包装、陈列等要求越来越规范，这使经营有一定高度的门槛•规范也使加工成必然、储配运输成为成本控制的重要指标•商超抓好食品鲜度、品质、安全、体验，与电商形成竞争优势•全国有6000多家零售企业，其中98%以上的企业经营生鲜•生鲜占全部商品的比例也在逐年上升，从2010年开始，其比例每年以3%-5%的速度增长，。到2012年，生鲜在卖场中的平均比例已经达到25%，并为超市贡献40%以上的销售额增长。•很多企业开始将生鲜由联营逐渐改为自营•推进农超对接、建立强大的生鲜采购队伍是企业生鲜自营的关键所在；但量没有起来之前，由于生鲜超市的自采比例很高，同样面临着流通费用过高、流通效率低的困扰。•对于传统零售商而言，生鲜不仅是行业内竞争的焦点，也是其对抗电商的最后一根救命稻草•对电商企业而言，生鲜同样是块宝，能够大范围配送新鲜优质的生鲜意味着电商实现了全品类的渗透；仅仅是，电商与生鲜之间还有一道目前很难跨越的门槛仓储、物流。家超市、96家便利店，成规模2.无论商超还是便利店，在榆次地区垄断性覆盖3.地域性品牌沉淀，受众认知度高4.较好的仓储物流系统支撑，地域聚焦配送压力小5.自有物业支撑，集团地产新楼盘配套需求机会Opportunities1.集团坚定扩张超市和便利店的战略要求2.食品安全要求让更多的人选择超市购物3.电商对便利店网的依托求得互荣4.日益完善的中厨和新建农业基地的支持5.人们收入的提高、生活快节奏化消费进一步提高，对生鲜食品品质和方便性需求更强6.80、90后更依赖体验来选择产品威胁Threats1.国际、国内品牌超市、便利店的进入2.区域超市、便利店的竞争3.电商、批销、社区个体店等其他渠道的竞争4.不同渠道对常规品的降价销售造成毛利恶化5.生鲜的品控、损控与陈列管理6.食品安全管理O劣势Weaknesses1.卖场陈列构成不合理，生鲜、生动化不突出2.商品品类构成不丰富，没有匹配更没引导需求3.缺少体验和服务4.陈列设备参差不齐，卖场环境差5.缺少冷链物流支撑，冷冻冷藏标准未实施6.运营团队管理水平需进一步提高7.员工工作积极性差对策以及改进：1.强化品牌、对应商圈提供更完善的服务2.新建店更合理的定位下的卖场布局3.进一步完善考核机制与管理流程对策以及改进：1.学习先进，调整和丰富商品品类构成使之适应顾客需求2.引进高水平人才，并通过培训和绩效机制提升管理水平3.增加生鲜面积和品类，强化并做好卖场体验，提升服务对策以及改进：1.通过商品构成管理指导基地、中厨的种植、生产的品类和数量2.进一步强化中厨的净菜、半成品、组合商品的生产和供应力3.发展特色、强化体验增加顾客的粘度对策以及改进：1.加强生鲜采购的产地、优势货源商的拿货力2.下大力度发展差异化服务尤其是产品体验3.采购、基地、中厨、物流、门店各个环节抓食品安全商超的生鲜状况分析大类中类现状蔬菜批发市场直采为主，散陈结合部分由生鲜物流提供的包盒净菜，品种欠丰富，鲜度管理较差；缺绿色、有机高档蔬菜；缺鲜菌、加工菌等近年受欢迎的林下产品类水果批发市场直采为主，散陈结合由生鲜物流提供的包盒精果，品种不丰富，鲜度管理差；分类分陈差，缺少应季重点单品的充分展开销售，缺少产地、产品特性强调，缺少特果、鲜切果、水果沙拉构成肉禽蛋猪肉直采，以双汇、千喜鹤的普通肉现场分割售卖为主，没有盒装精肉，也没有跑地猪和有机猪肉等特色猪肉牛羊肉除了牧标牛肉和牧标经营的羊肉，缺少其他分割牛羊肉，没普通牛羊肉包盒售卖；除牧标外没有其他调理品售卖鸡鸭鹅有部分冷冻的白条鸡及鸡辅产品，没有鲜货和鲜货包盒售卖，没有特种品种的售卖区鸡鸭蛋有散鸡蛋和笨鸡蛋、礼品鸡蛋、托盘装的松花蛋和咸鸭蛋售卖，缺品牌中高档鸡蛋调理品缺少以上产品的调味、调理品陈列和售卖水产进货品质差、品种严重单一，陈列谈不上分类构成，且效果差；缺少主题陈列和销售，所以销售远远低于行业水平烘焙熟食烘焙品种较多但构成陈列不突出，价位扁平，缺少中高品质品类，陈列设备陈旧单调，缺少时尚品类的充分展开和推广熟食不同厂家重复品种多，造成台面大却不丰富；没有按照构成陈列；缺少丰富；缺豆制品品种尤其是品牌豆制品的丰富，缺少肠类尤其是西式肠类，鸡鸭鹅制品单一，泡菜等风味小菜缺少，缺沙拉等主食陈列构成不明细，品质不恒定，陈列设备不规范，现场加工售卖半成品类少，没有突出特色品日配品牌混杂，造成不同品牌的雷同品杂乱陈列，陈列重点不突出，顾客选货盲目散货撒糖果、散糕点、散果冻的超大陈列占据了各卖场的主生鲜区，供货商把卖场当库房，销售还不出量，与此同时，杂粮、杂豆等居民必需品的展开少且缺乏小包装和关联陈列整体经理、主管缺少专业知识和技能支撑；现场体验和样盘组织少，堂吃单调且美味营养感不够便利店的生鲜状况分析大类中类现状蔬菜个别店有散卖，陈列管理水平低，鲜度差，因为担心卖不掉陈列也不丰富；没有包盒菜、免洗菜和沙拉菜等水果个别店有，品种单一，鲜度差造成恶性循环，少有购买，没有包盒及鲜切、沙拉类售卖肉禽蛋部分店有鸡蛋销售，少数店有承包型现场分割猪肉销售水产未见有烘焙熟食烘焙有中厨部分供超市的包装品种，也有其他品牌的品种，不丰富，陈列观感普遍差且不醒目熟食有一些袋装长保质期熟食，缺豆制品、小菜类等日需产品主食部分店有有中厨的馒头、花卷和包子，但普遍没有加热设备，也有通过其他渠道进主食，未上粥类、豆浆等日配以常温奶为主，个别酸奶常温陈列散货缺中包装米面、小包装杂粮和干货综合与竞争的社区店、夫妻店差距不大，店面不清洁、店内不亮堂；人员推介、销售水平残次不齐采购状况(1)采购每天围绕办公室和洽谈室展开工作，无法保持行业和产品敏锐感(2)已有的直采，实际上是“批发市场拿货”(3)助理、主管级人员缺乏必要的专业知识和工作技能，形成经理断层(4)缺少在岗培训、工作研讨-据说没有？！(5)绩效不合理，收入严重偏低，也不利于挖潜、提升工作积极性(6)岗位人员不稳定，变动大(7)给予卖场错误的指示和要求（比如散糖果、散果冻超大的陈列区域，平效低）三.中厨、太谷农业基地、生鲜物流的状况风险1.配套中央厨房的情况2.中厨2013产品的商品构成分析3.太谷农业基地、生鲜物流的状况分析余个单品，品类够丰富2.理论产值能达到13000万元，成规模3.拥有比较完善的管理体制4.规范的硬件条件，较好的生产管理5.集团拥有超市、便利店、放心餐、大学食堂渠道机会Opportunities1.食品安全对食品提供商要求门槛越来越高，小作坊个体越来越少，竞争对手数减小2.规模化生产能保证质量稳定3.用工成本提高使规模大、效率高、产量大的企业生产成本可控4.餐饮、团膳等渠道需求增加5.有办法控制原料来源，实现可追溯威胁Threats1.行业出现机会后更多的投资人或企业介入2.终端现场操作的差异性和对客户的吸引力为中厨生产所不能及3.顾客对食品需求及其口味喜好在变化中O劣势Weaknesses1.没有完善的商品构成管理2.产品研发弱，且未有效的与市场对接3.没有明确的生产计划，基于短期订单生产4.缺少半自动、自动生产设备，手工为主，标准化程度受限5.成品检测、储运管理大包装等环节存在问题对策以及改进：1.强化研发时效，明确基础产品、主打产品和关联产品2.培养能形成重要生产、销售、利润贡献占比的明星产品3.渠道的分级分类对应不同产品品类品相对策以及改进：1.实行商品构成管理2.建立产销数据实时分析体系，进行有效的预测预报提高生产计划性3.合理的生产和检测设备的投入，注意设备的通用性和实用性对策以及改进：1.从原料进货、加工环节、储运环节严把质量关2.产品标准（品质、验收、储运展陈、营养和使用）的明确使用3.生产规模化有效降低固定成本分摊对策以及改进：1.发展明星产品，并保障其他基础产品、管理产品的丰富2.与终端互动，提供半成品，大力打造培养终端现场营销队伍3.研究同行产品变化和客户喜好变化，及时跟进更新产品构成生鲜物流、太谷农业基地的状况分析太谷农业基地：•是一个新建的基地•出产了草莓，2014年1-3月份还会陆续出产大棚西葫芦、青椒等品种•会和基地方面建立一个销售信息沟通机制，对其安排品种提出渠道需求意见•根据基地排产和收获情况，当形成一定规模时，在商超开辟专区，主打“