笔记本电脑零售店面连锁经验分享

|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,20061笔记本零售店面连锁经验分享连锁经营专题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,20062笔记本零售店面连锁经验分享一、恒德公司简介二、遭遇销售瓶颈四、打造连锁平台五、设想未来之路三、开拓零售业务|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,20063恒德公司简介联想连锁零售体系运作思考遭遇销售瓶颈开拓零售业务笔记本零售店面连锁经验分享打造连锁平台设想未来之路|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,20064•行业机会笔记本市场呈现井喷式增长，专业化发展笔记本业务势在必行。•战略思想集团的“把一艘航母变成一支舰队，把一颗大树复制成一片森林”的战略思想。•恒德成立2002年底将新浪潮笔记本事业部拆分出来成立长沙恒德信息网络有限公司。200万启动资金，12个人，当时运作的产品线：联想、IBMThinkPad、HP（ComPAQ）、ToshiBa笔记本，爱国者移动存储产品，仅有一个位置不在电脑城的店面，业务以分销为主，占90%，零售加行业只占10%，平均月销量500多台。一、恒德公司简介|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,20065遭遇销售瓶颈联想连锁零售体系运作思考恒德公司简介开拓零售业务笔记本零售店面连锁经验分享打造连锁平台设想未来之路|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,20066•签约任务厂商、总代要求签约的任务越来越重，要求完成的销量越来越大,要求的市场占有率越来越高。•行业趋势厂商扁平渠道、缩短供应链、节约中间环节成本以提高产品竞争力的趋势越来越明显。•消费模式笔记本电脑不再是政府领导、企业老板的炫耀品与奢侈品，商务白领、家庭个人、学生等群体开始青睐笔记本作为工作、生活、学习的工具。笔记本销售模式不仅仅是行业采购，店面零售业态逐渐形成，零售市场也开始火爆。•销售瓶颈产品模式分销商没有店面零售、不懂零售就是最大的销售瓶颈！恒德遇到零售自耗瓶颈二、遭遇销售瓶颈|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,20067开拓零售业务联想连锁零售体系运作思考恒德公司简介遭遇销售瓶颈笔记本零售店面连锁经验分享打造连锁平台设想未来之路|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,20068三、开拓零售业务1、市场机会4、解决问题3、碰到问题2、建店历程|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,20069•遇到瓶颈的同时也发现业务机会•长沙四个电脑城相继在建•笔记本零售市场竞争不充分三、开拓零售业务1、市场机会|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006101.内部争议很大：店面租金加转让费合计成本很高，零售经验、零售人才积累不够等问题被抛出来。2.04年9月份开设国储电脑城第一个笔记本品类店3.05年7月份开设朝阳路120多平方笔记本品类店4.05年8月份在华海3C广场开设四个店面，一楼3个笔记本品牌专卖店，四楼一个200多平米的笔记本品类店，形成优势互补的华海３Ｃ店群。5.06年5月在QQ电脑城最好的位置开设100多平方的品类店。6.06年7月在国储电脑城北厅再开设一个专卖店、一个大品类店，形成国储店群。7.06年11月在衡阳鸿运数码广场开设一个品牌店、一个大品类店。8.开店之路在继续……9.一个店容易做、两三个店也不难，超过5个店开始碰到一系列问题三、开拓零售业务2、建店历程力排众议效果不错|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006111、店面选址和成本问题2、人员配备问题3、毛利与销量矛盾问题4、店与店、人与人之间争抢业务问题5、业务外流（飞单）问题6、考核标准、激励机制问题7、公司之间争抢业务甚至发生冲突问题三、开拓零售业务3、碰到问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006128、店面样机库存管理问题9、店面样机耗损、丢失问题10、物流配送与服务问题11、培训问题12、零售体系支持问题13、人员跳槽问题……三、开拓零售业务3、碰到问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200613——店面选址和成本问题•亲自现场勘查地形：看风水，看位置等级，看是否好用•了解运营方的实情：了解运作经验，投入力度，有无物业麻烦•调查电脑城人流量：了解消费者类型、行走习惯、数量•同行之间相互交流：偏听则暗、兼听则明•评估盈亏平衡数据：费用成本、确定经营产品、预估销售目标三、开拓零售业务4、解决问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200614——人员配备问题•一个好的店长是店面成功的60%人是金，店是银，产品是铜•以老带新、男女搭配、人员组合三、开拓零售业务4、解决问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200615——毛利与销量矛盾问题•平台产品和延伸产品组合销售•鼓励卖高，追求利润•常规奖励方案与即时性奖励方案相结合•新人做销量练手，老手做利润三、开拓零售业务4、解决问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200616——店与店、人与人之间争抢业务问题明确业务接待原则，考核个人的团队意识，除了看销售业绩，还要看行为项的考核，逐级考核，建立QQ群或内部论坛，互通信息、减少误报、减少冲突。三、开拓零售业务4、解决问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200617——业务外流（飞单）问题给出原则，事先报备，签字流程，互相监督，严惩不怠，杀一儆百。三、开拓零售业务4、解决问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200618——考核标准、激励机制问题•毛利目标：店总目标、店长目标、老人目标、新人目标，分成不同台阶。•销量目标：店长目标，只奖不罚•常规奖励方案：模拟数据测算；机制要公开、公平、公正；奖励要及时兑现，半年一调整。•及时性奖励方案：库存大的、滞销的、阶段性任务、高利润的等等，根据实际情况随时制定。•行为项考核：团队意识、纪律意识、学习意识等等三、开拓零售业务4、解决问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200619——公司与公司之间争抢业务甚至发生冲突问题•成立导购队伍，给出原则，先教育好自己人，出现情况，直面问题，不要怕事。•灵活运用竞争方法（三十六计）三、开拓零售业务4、解决问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200620——店面样机库存管理问题建立管理制度，设立管理表格，安排当班人员交接，每日早晚两清，签字确认，相互监督，责任到人。三、开拓零售业务4、解决问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200621——店面样机耗损、丢失问题•风险意识教育在前，坚持现款现货原则•制定公司制度：个人责任明确的，个人负全责；责任不明确的，店面人员和管理层分担。三、开拓零售业务4、解决问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200622——物流配送与技术服务问题•远店设立小库房，近店不设库房•配备储运队伍，大店配专职储运人员，销售高峰时间点，其他岗位人员替补。•配备技术服务队伍，大店配专职技术人员销售高峰时间点灵活安排，授权调配人三、开拓零售业务4、解决问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200623——培训问题•合理安排、保证效果•业务培训：产品知识、信息、新技术培训：四步培训法、三五原则销售技巧培训：案例积累，经验分享•非业务培训：企业文化、公司制度、工作流程•培训方式：早晚会制度，15分钟左右现场随时学习1—N。紧跟厂商培训公司组织培训三、开拓零售业务4、解决问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200624——零售体系支持问题•搭建零售管理网络平台（ERP系统）•成立零售管理部，建立内部交流平台•设立各个岗位：零售总监市场专员培训专员产品经理……三、开拓零售业务4、解决问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200625——人员跳槽问题是最头痛的问题•管理者要专注用心去运作连锁零售体系，用心去研究连锁零售体系•管理者要专业保持对核心主力项目的操盘，掌握并增强对厂商产品/文化/人员的了解，积累运作经验，并使自己拥有和店面业务沟通的专业语言，确保自己作出的各项决定尽量符合业务需求三、开拓零售业务4、解决问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200626——人员跳槽问题是最头痛的问题•管理者要有激情发现员工特点和价值的时候及时表扬和激励，经常组织或参与店面团队活动，营造团队归属感、自豪感，借此了解员工状态/心态/发展潜力/需求；总结经验发现问题，并在掌握店面经营及员工收入数据的基础上，在轻松的环境中“务虚”的宣讲自己的思想/主张（人生观、价值观、职业观教育）等等，融入到自己的团队中从而激发并保持自己和员工的激情•管理者要给机制对应激励机制满足物质需求，对应提拔机制满足精神需求三、开拓零售业务4、解决问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200627打造连锁平台联想连锁零售体系运作思考恒德公司简介遭遇销售瓶颈笔记本零售店面连锁经验分享开拓零售业务设想未来之路|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,200628做到一切可复制四、