终端店面零售

终端店面零售洛阳办：付楠楠一、什么是终端店面二、店面的人员架构三、专卖店导购工作内容四、店面业务工作内容五、会员维护简单来说就是一个产品，由厂家到总代理商，再到中间批发商，然后到最终端店面销售环节的最后一站。什么叫终端店面？店面人员架构店长组长组长导购导购新员工业务新员工业务什么叫导购？导购----引导消费者购买的人导购是企业和产品的形象大使，导购是企业与消费者之间的桥梁，导购是使业主树立口碑的最佳使者。导购的职责：把企业内涵传递给消费者专卖店导购工作内容1、开店准备流程2、迎客流程3、话题切入流程4、产品体验流程5、预算流程6、异议处理流程7、促成销售流程8、送客流程专卖店导购的工作流程一、开店准备上班时间：必须提前10分钟到店专卖店的形象是影响顾客对品牌的判断，营造干净整洁而又轻松的环境不仅有利于顾客购物心情的放松，更会刺激顾客的购买欲望以及对品牌的信任度，而且还有利用于导购员调整工作情绪、提高工作激情。因此，开店之前应做好充分的准备。专卖店导购的工作流程---开店准备专卖店导购的工作流程---开店准备个人形象检查：店面导购提前10分钟到店，5分钟完成个人仪容仪表的检查着装：穿公司统一导购服，穿戴整齐、保持干净整洁并佩戴工作牌。妆容：女员工必须化淡妆（眉毛、眼影、口红、粉底），男员工剃须。发型：长发束发扎蝴蝶结、短发不得佩戴夸张发饰NO：不化妆、不按公司标准着装、在店内吃早餐专卖店导购的工作流程---开店准备卫生陈列检查;乳胶漆区：按制定标准陈列，从低到高。木器漆区：按制定标准陈列，高端产品、占主导位置。体验工具：体验工具检查是否可以正常使用是否齐全。洽谈区：预算表、计算器、糖果盘、烟灰缸、色卡。卫生标准：手摸无尘、口吹无灰、地面无纸屑、无污渍、桌面明亮烟灰缸内无垃圾专卖店导购的工作流程---开店准备开单准备：口袋里要备有圆珠笔、名片（方便为顾客做成本核、用时不用手忙脚乱，算节省时间）。专卖店导购的工作流程二、迎客流程专卖店导购的工作流程---迎客流程微笑：露出4-8颗牙齿。迎客语：您好，巴德士您的装修私享家！请客户入座：“您请坐!”（移开凳子，指引方向请顾客入座）泡茶、递茶：“您请喝茶！”（左手拿杯身，右手托杯底）（关键动作;微笑，一句问候，一杯茶水，一把椅子）专卖店导购的工作流程---迎客流程迎客环节中客户最不愿意看到的：1、迎客过程中不断的接电话，让顾客觉得不受重视或导购很随意。2、导购在店内扎堆、聊天。3、顾客已到门口，但没人迎接。4、导购冷漠、无表情。5、问问题时，导购不耐烦或态度生硬。6、在引导客户时走在客户的后面，或挡在客户的前面。专卖店导购的工作流程三、话题切入流程——把不同的话题切入销售专卖店导购的工作流程---话题切入顾客进店常问问题：1、巴德士漆怎么买啊？2、****产品多少钱一组？3、你们这个品牌怎么没有听说过？客户的问题有很多,导购根据不同的顾客问话,并针对顾客不同的问话进行分析及应对话术、引导不同问话的客户切入销售主题，在进入销售主题时导购必须要确认的几个问题。专卖店导购的工作流程---话题切入6个确认切入语言技巧1、确认顾客的身份“您是自己家里装修吗？”“您家里在装修吧？”“请问您家里有小孩吗？”问完要留给顾客回答的时间，不要同时问很多问题。2、确认顾客的装修进度“请问您家里木工已经进场了吗？”“木工快完工了吧？”“您家里装修做到哪一步了？”导购应在引导过程中不经意发问。3、确认顾客的板材“您买的是什么面板？”“您家装修使用的是什么面板？”顾客告诉我们面板后要及时的给予赞美。如：现在很流行买水曲柳做擦色的。黑胡桃面板做清漆很显档次。在切入销售主题时导购必须做到以下确认：专卖店导购的工作流程---话题切入4、确认顾客的房屋面积“您房子的面积是多少？”“您买的多大面积的房子”一般在推荐墙漆时和做预算时确认比较自然，根据房屋面积判断其消费能力并及时调整预算5、确认顾客的选用效果“您家里是做清漆还是白漆”“您可以看看我们样板墙上的样板，这些都是客户做的比较多的效果”针对性推荐产品6、确认顾客的楼盘地址“您家在哪个小区？”“您家就在附近不远吧？”此确认也应在不经意时发问，否则适得其反。如顾客告知小区地址，也要及时给予赞美或举例该小区和他身份相近的某某也是在我们店面买的漆专卖店导购的工作流程---话题切入最让客户觉得不舒服的举动：1.客户进门不明白其真正需求就向其推荐最高端的产品。2.不给客户思考的时间就像查户口一样问一连串问题，不顾及客户的感受专卖店导购的工作流程四、体验流程专卖店导购的工作流程---体验流程体验式销售是终端店面销售的核心竞争力！1、体验是让顾客认识、感受产品品质的过程。2、体验是让顾客区别于其他品牌，淡化价格、强化品质的重要工具3、体验能够延长顾客驻店时间，强化品牌印象。4、体验做的好的导购将会给顾客专业、认真、负责的态度，并且能锻炼个人魅力。专卖店导购的工作流程五、预算流程专卖店导购的工作流程---预算流程预算标准统一：按照公司统一预算标准，顾客在巴德士店的预算量都相同（专业）快速：50秒之内，不要让顾客等待太久（专业）专业：必须统一使用巴德士漆预算表（专业）通过了解客户的需求，做两套适合客户的预算。（灵活）做完预算，应对预算进行说明—参加促销享受到了哪些优惠。（实惠）注：（严禁随便拿草稿纸做预算或不按真实用量预算，造成后期客户投诉，影响客户满意度。）专卖店导购的工作流程六、异议处理的流程专卖店导购的工作流程---促成销售促成销售：当顾客对异议的讲解，没有异议时，但是并没有表明要购买时导购要运用促成销售技巧。所谓的促成销售，就是导购人员的“临门一脚”，通过前边的流程，已经让顾客认可了巴德士漆的品质、价格，临门一脚是表现在导购对察言观色的判断和应对！YESNO1.关键时刻应选择坐在顾客身边而不是对面（可拉近距离，而且让顾客听得更清楚）2.沟通过程中，有意无意的称呼顾客的名称或职称，获得顾客好感3.顾客犹豫不定时，应趁热打铁，重复强调卖点，重复做体验4.灵活运用“二选一”法则；“连续肯定”法则；“金额细分”法则1.如果您觉得好，这点钱对您不算什么（会让顾客觉得你“站着说话不腰疼”，没为他设身处地考虑，让其产生反感）2.强行成交专卖店导购的工作流程---促成销售专卖店导购的工作流程八、送客流程专卖店导购的工作流程---送客流程送客：(必须将顾客送到门外）未成交客户：1、留取客户信息，进行继续跟进。（出门后及时发信息）2、感谢光临巴德士漆，欢迎您下次再来，这是我的联系电话，如果有需要帮助，请您随时给我们打电话。已成交客户：1、感谢您选用巴德士漆，欢迎您下次再来，这是我的联系电话，在使用中有什么疑问请随时打电话咨询。2、一定将客户的货物送上车。什么叫店面业务员？简单来说就是做销售业务工作的人员，在未知的市场中寻找潜在的客户，通过一系列的跟踪服务辅助店面达成销量的销售人员。店面业务---维护联络会员的人店面业务人员的工作内容一、早会在8:30分准时店长召开并做好记录1、口号：店长：大家早上好！业务：好、很好、非常好，我们信心十足神采飞扬2、了解当天业务的工作安排业务今天需要拜访工地几户？业务需要电话回访会员多少个？早会于8:50结束，按当天行程出发。二、夕会在5:40店长主持召开并做好记录1、业务电话回访的情况如何2、业务当天拜访会员的情况如何3、成功案例的分享4、当天遇到的困难和需要解决的方法5、填写会员客情维护表店面业务人员的工作内容店面生意的来源？1、自然进店2、会员双包购买3、会员带业主进店4、会员推荐、业务带业主进店会员维护会员是最直接和最有效的零售生意模式会员维护怎么样维护会员？油木工一般社会地位比较低，业务应该进行情感维护，定期电话回访和工地拜访。1、定期电话沟通、了解是否有活干、现在工地地址会员维护2、取得信息后到工地拜访、现在工地的性质（单包、双包）、业主的购买能力3、会员沟通会4、会员生日礼物发放5、对会员的服务（包门，送些小礼物例：帽子、雨伞等）谢谢