舒立平金牌店长培训2

决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营揭秘百店千铺业绩提升3倍的成功密码主讲：舒立平Page2管理系统化零售专业化人员素质大幅提升国际化专业零售公司进入穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩决胜终端零售行业竞争升级Page3第一章向数据分析点要业绩突破第二章向诊断后的问题要业绩突破课程纲要第三章向绝对成交技能要业绩突破课程大纲Page4第一章向数据分析点要业绩突破Page5核心店铺的表现指标店铺关键KPI指标分析营业额中的数据管理指标店铺生意提升的关键密码第一章向数据分析点要业绩突破Page6终端店铺有那些数据店长每天在忙什……1、忙销售2、忙货品3、忙检查4、忙人员5、忙周旋核心店铺的表现指标Page7客单价平均单价附加值贡献度销售排行销售占比周转周期动销率销售额进、销、存销售毛利润折扣率货品流失率平效人效SKU售罄率盈亏平衡点客流量进店率试穿率购买率客单价营运数据销售数据服务数据终端店铺三大数据体系Page8运营数据表现十大指标折扣率货品流失率进、销、存总销售额平效销售毛利润人效SKU售罄率盈亏平衡点运营数据业绩破解Page9销售数据表现八大指标1、客单价5、平均单价2、附加值3、贡献度6、销售排行4、销售占比7、周转周期销售数据业绩破解Page10服务数据5大业绩来源客流量进店率试穿率购买率客单价服务数据业绩破解Page11核心店铺的表现指标店铺关键KPI指标分析营业额中的数据管理指标店铺生意提升的关键密码第一章向数据分析点要业绩突破Page12锁定进店顾客的6个密码锁定店铺效率的3个密码锁定销售任务的4个密码锁定店铺货品的3个密码促进店铺生意提升的关键密码Page13锁定进店顾客的6个指标客流量成交率客单数客单价连带率平均单价锁定进店顾客的六个密码Page14锁定销售任务的4个指标总销售额分类货品销售额同比环比锁定销售任务4个密码Page15畅销款滞销款失货率锁定店铺货品的3个指标锁定店铺货品的3个密码Page16锁定店铺效率的3个指标坪效人效时效锁定店铺效率的3个密码Page17营业额=客流量×进店率×深度接触率×试穿率×试穿客单件量×成交率×客单价×回头率×转介绍率营业额公式Page18货品的生命周期曲线销量时间导入期成长期旺销期（平销期）衰退期Page19核心店铺的表现指标店铺关键KPI指标分析营业额中的数据管理指标店铺生意提升的关键密码第一章向数据分析点要业绩突破Page20设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行整改和提升。终端绩效KPI分析Page21行业,历史同期,企业目标,合理,可操作。设定标杆:要诊断那些环节,控制哪些环节,准确,及时。有目的收集:数据与市场的变化,权重比例,应变能力。公式和预测:寻找差距标杆对比:关键词释意数据背后隐藏了什么。诊断问题:找到问题,明确重点方向性:对症下药,重点突破整改和提升:Page22总销售额分类货品同比分析坪效畅销款滞销款连带率客单价平均单价人效货品流失率终端盈利KPI总销售额分类销售额同比分析坪效畅销款滞销款连带率客单价平均单价人效货品流失率终端盈利KPIPage23市场占有率同比增长率环比增长率销售业绩金额销售利润率品牌竞争率平效租金比存销比产销比费用占比率投资回报率（ROI)结果类KPI指标汇总Page24•阶段业绩达成率•成交率•体验率VIP销售占比•进店率员工总人数员工人效员工培训时数员工技能考核得分神秘顾客考核得分服务流程考核得分形象控制标准得分•补货达成率•品类/系列销售比•库存消化占比•新旧货占比•商品价格带占比•商品投入产出比•新老员工流失率过程类KPI指标汇总Page25业绩无止境销售有方法Page26第二章怎样诊断单店经营Page27人商品店铺促销服务影响店铺销售业绩核心因素Page28店前的客流量-----好的店铺选址顾客的进店率-----陈列、装修、货品、灯光顾客的成交率-----销售技巧、服务意识、陈列的想象力空间等平均顾客消费金额----促成力度、货品丰满度、促销方式等服装卖场销售业绩的诊断与提升Page29店铺诊断方法经营业绩诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断销售能力诊断顾客关系诊断商圈竞争诊断竞争比较诊断店务管理诊断第二章怎样诊断单店经营Page30经营诊断…经营诊断状况分析我了解门店之商圈范围与特性吗?我了解门店商圈之竞争状况吗?我了解门店之顾客吗?我了解门店之经营状况吗?我了解门店之营销执行状况吗?我了解门店人员吗?Page31诊断基本条件收集什么?收集的方法:竞争者信息顾客、门店数据与信息门店营销执行情况店长/人员能力市场(商圈)信息观察访谈检核表报表/报告调查收集数据与事实Page32事实收集数据分析数据/事实找出差异与差异原因界定问题确认关键/核心原因经营诊断(状况分析)的步骤Page33销售额偏低商品原因客户问题卖场问题外部问题方法问题人员问题存销比低-KPI产品结构失调-KPI断色断码上市波段延误产品不熟-KPI士气不高技巧欠缺-KPI成交率低-KPI客流减少KPI客人投诉多VIP流失过多陈列不够吸引-KPI店铺灯光不足店铺空调不凉竞品因素KPI员工过少-KPI指标不清晰-KPI数据不及时交班时间不合适缺乏标准-工具失货严重气温偏低企业减薪仓库太小销售业绩下降----鱼骨图分析示例Page34单店业绩变化过路客*进店客*成交率连带率*货单价成交单数*客单价门店数据三层模型诊断门店问题Page35店铺诊断方法经营业绩诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断销售能力诊断顾客关系诊断商圈竞争诊断竞争比较诊断店务管理诊断第二章怎样诊断单店经营Page36库存平效客单价总销售额人效数据是温度计!Page37店铺诊断方法经营业绩诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断销售能力诊断顾客关系诊断商圈竞争诊断竞争比较诊断店务管理诊断第二章怎样诊断单店经营Page381.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？店铺诊断20问Page3911.是否教员工主推款的卖点？12.客流高的地方货品销售好吗？13.每天计算连带率了吗？14.是否制定员工连带率指标？15.是否教员工搭配主推商品？16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？18.是否在现场教员工回应价格高的问题？19.是否每天提醒员工服务的重要性？20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？店铺诊断20问Page40店铺诊断方法经营业绩诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断销售能力诊断顾客关系诊断商圈竞争诊断竞争比较诊断店务管理诊断第二章怎样诊断单店经营Page41货品结构要合理，货品组合成系列要点产品线是否完整;货品结构是否合理;货品类别比例是否恰当;货品之间的组合能力强不强;是否能系列化满足有效生动的陈列出样Page42货品陈列有重点有系列231主推货品重点陈列风格组合合理，陈列系列化店铺阳面应季陈列，色系清晰Page43人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。主推货品重点陈列要点Page44店铺诊断方法经营业绩诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断销售能力诊断顾客关系诊断商圈竞争诊断竞争比较诊断店务管理诊断第二章怎样诊断单店经营Page45Page46Page47高盈利服饰终端商圈观念让门店持续盈利的商圈意识店铺将商品与信任一并贩卖高盈利门店不卖而是帮助买Page48形象有力产品合市员工第一店面如脸面加减关键分订好才能卖好货好并非卖好人与人竞争数据分析经验是魔鬼冲红灯效应优秀门店管理的四大基础领域Page49Less优秀门店员工管理基本技巧员工管理就是五分指导、三分表扬、二分批评指导员工即说给他听，做给他看，再逐步放手表扬批评员工是为了在店铺内部树立做事规则Page50店铺诊断方法经营业绩诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断销售能力诊断顾客关系诊断商圈竞争诊断竞争比较诊断店务管理诊断第二章怎样诊断单店经营Page51Text店内每月到店的新客人数店内顾客饱和率店内品牌数量营销费用成本比例店内顾客流失率店面员工的流失率店内顾客饱和率人员工资成本比例店内房租所占的成本比例店内顾客成交率情况Page52店铺诊断方法经营业绩诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断销售能力诊断顾客关系诊断商圈竞争诊断竞争比较诊断店务管理诊断第二章怎样诊断单店经营Page53$盈利!最重要的目标Page54决定顾客购买行为的商品要素是什么？直接影响商品要素的前提条件又是什么？顾客的需求是什么？问题探讨谁是门店中具有这样能力的人呢？Page55期望（感受）信念（忠诚度）态度（思想、经验、决定）行为（促销、交易）结果（结账成交）提升门店业绩的核心能力Page56做好推广宣传提升店面形象会员管理增加上门率分析广告宣传执行公司活动方案做好限时特买活动店面招牌、灯光店门口宣传增加会员数量增加来店次数Page574%6%8%7%6%5%6%8%9%12%10%10%9%0%各时段交易次数08:0109:0009:0110:0010:0111:0011:0112:0012:0113:0013:0114:0014:0115:0015:0116:0016:0117:0017:0118:0018:0119:0019:0120:0020:0121:0021:0122:00来客数时段分析Page58日工作计划表早会工作布置开业前工作检查业绩指标跟进及调控销售服务的品质调控员工工作状态调控销售中的货品调控销售实况调控（空场/旺场）卖场氛围调控第二天新计划的准备计划完成评估销售情况分析控场问题汇总提高成交率工作侧重点Page59大目标小目标更小目标极小目标剥洋葱法：下到每年每月每周每日下到每人或每班次具体金额指定每人具体负责哪些货架、地笼、堆头的商品，特别是活动商品将目标分解到时段特别要避免：下完目标后不盯目标具体实施方法Page60店铺诊断方法经营业绩诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断销售能力诊断顾客关系诊断商圈竞争诊断竞争比较诊断店务管理诊断第二章怎样诊断单店经营Page61Function：绝对顾客流失率=×100%相对顾客流失率=×流失顾客的相对购买额×100%试着算一算：a.如果某企业的顾客数量从500减少到475，那么顾客流失率是多少？b.如果流失顾客的单位购买额是平均数的两倍，顾客流失率又是多少？流失的顾客数量全部顾客数量（2）（1）流失的顾客数量全部顾客数量顾客流失率的计算方法Page62（二）顾客流失管理过程Ⅰ测定顾客流失率Ⅲ测算流失顾客造成的公司利润损失Ⅴ制定防止顾客流失的措施Ⅱ找出顾客流失的原因Ⅳ确定降低流失率所需的费用a.价格流失b.产品流失c.服务流失d.市场流失e.促销流失f.技术流失g.政治流失企业为顾客创造或增加价值的3个层面：a.核心产品或服务的效用价值b.支持性服务c.社会效益积极为顾客创造或增加价值是防止顾客流失的根本方法。顾客的流失与背叛Page63将自己的想法轻松放进别人的脑袋把别人的钞票轻松放进自己的钱包协助你完成世界上最具挑战的两件事Page64店铺诊断方法经营业绩诊断人员