赢在药店-药店精英店长训练营

主讲:赵祖杰现任:赢在药店商学院院长现任:北京灵方生物科技有限公司董事长现任:深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长欢迎百度一下“赵祖杰”“赢在药店”“思翰咨询”赢在药店赢在药店商学院文化心态：正面、乐观、积极思路：现象、原因、措施方法：迅速、准确、足够赢在药店精英店长素质1精英店长经营2精英品类管理3精英营销管理4精英店员培训6精英店员激励7精英店员考核8精英店长领导9精英商品陈列5精英系统思考11精英业绩提升10赢在药店吾看吾记吾听吾忘吾做吾悟实践執行行动孔子说：赢在药店第一部分精英店长素质赢在药店对每一项工作都竭尽全力，设立高目标，发挥自己最大的潜能。其表现在忠于公司、忠于门店、忠于上级、忠于为你及同你一起工作的人。店长应具备的特质-敬业忠诚赢在药店店长应该是积极的思考者，基于对工作的透彻了解和对自身能力的自信，作出决定并对此负责，但是言行必须要一致。店长应具备的特质-自主自律赢在药店富于挑战和创新精神，不墨守成规、固步自封，善于洞察市场动向，追求卓越，并努力达成。店长应具备的特质-进取创新赢在药店善于把握大局，善于处理矛盾冲突。店长应具备的特质-不怕冲突赢在药店店长应具备的能力-指导能力能拓展下级的视野，画龙点睛，高瞻远瞩，善于做出指令、设立方向，能以令人鼓舞的方式指导下级。赢在药店店长应具备的能力-领导能力有效合理地组织人力、物力、财力，合理调配时间，调动员工的积极性，共同达成公司的既定目标。赢在药店店长应具备的能力-管理能力在管理中能不断发现弱点，找出隐患问题，加强管理，使其更趋于合理的能力。赢在药店店长应具备的能力-资讯、数据的驾驭能力通过对讯息资料、数据的整理分析，查找商品销售变化的原因，了解损益情况，在经营决策中扬长避短，查找不漏，加强管理，以提升销售业绩。赢在药店店长应具备的能力-专业技能经营门店的必备技巧和使顾客满意的能力。赢在药店善于在实践中总结经验，不断自我提高完善，同时有不断学习专业知识及更新的能力。店长应具备的能力-学习能力赢在药店按照公司的管理规范培育下级，传授可行的方法、步骤、和技艺，使其在其职、尽其责、胜其任店长应具备的能力-培训能力赢在药店员工到底在乎什么？赢在药店医药营销人的快乐其它生意人医药专业工作者赢在药店赢在药店第二部分精英店长经营赢在药店赢在药店赢在药店人流调查结论：（特殊日：如赶街日应在表中星期栏内特别注明，一周有几个街天。）日期星期人流量（分三个时段：早、中、晚）（备注：早11：00-12：00中14：00-15：00晚20：00-21：00）人流特征（逛街、购物、散步等）早人/小时中午人/小时晚人/小时早人/小时中午人/小时晚人/小时早人/小时中午人/小时晚人/小时赢在药店从人流调查可以分析出：（1）、预估全天（门店营业时间）客流量人【（早＋中＋晚）÷3×14小时】；（2）、进店人数人（全天客流量×5%）；（3）、有效人流量人（进店人数×80%）；（4）、预估当地平均消费水平（客单价），日均营业额；月营业额万元。赢在药店撤店在如下一些状况下应该撤店：第一种状况：500米商圈药品年销售额低于30万元，且1000米商圈药品年销售额低50万元。500米商圈内其它商品销售额低于150万元。第二种情况：500米商圈药品年销售额为30—50万元，房租高于3万元且无法下降，无法分租。房租到期又找不到合适铺面搬迁的。第三种情况：1000米商圈药品年销售额为50—100万元，房租高于5万元且无法下降，无法分租。房租到期又找不到合适铺面搬迁的。第四种情况：1500米商圈药品年销售额为100—150万元，房租高于10万元且无法下降，无法分租。房租到期又找不到合适铺面搬迁的。第五种情况：门店外每日总人流量低于2000人。赢在药店搬迁在如下一些状况下应该搬迁：第一种情况：500米商圈药品年销售额为30—50万元，房租高于3万元且无法下降，无法分租。房租到期，找到合适铺面的。第二种情况：1000米商圈药品年销售额为50—100万元，房租高于5万元且无法下降，无法分租。房租到期找到合适铺面的。第三种情况：1500米商圈药品年销售额为100—150万元，房租高于10万元且无法下降，无法分租。房租到期找到合适铺面的。第四种情况：1000米商圈药品销售额大于100万元，但年房租总额大于年销售额*10%，无法分租。找到合适铺面的。第五种情况：位置优于现有铺面，房租低于或等于现有铺面，面积高于或等到于现有铺面的。赢在药店分租以下一些状况应该分租：第一种情况：现有铺面利用率低，无法找到足够其它可以用于销售的商品，铺面可以分租的。第二种情况：现有铺面利用率低，虽可以找到用于销售的商品，但其产生的价值没有分租的收益大，铺面可以分租的。第三种情况：现有铺面空间结构大，但是又不能做铺面的，考虑分租做仓库或者员工宿舍。赢在药店重新进行房租谈判第一种情况：经过了解发现周边的铺面房租都比本公司的低，则应该重新进行房租谈判。第二种情况：如果在测算后确定降低多少房租后可以达到保本点，则与租房者再进行房租的谈判。第三种情况：遇到房东出租铺面是多层的，刚开始由于渴望得到该铺面，但是由于经营或者房租上涨等因素，无法承担多层房租时，应该进行房租谈判。赢在药店增加营业项目：如果不能退房、不能搬迁也不能分租，则应考虑增加一些新的营业项目，如开设医馆、西医诊所等。赢在药店销售额=客单价×客单量赢在药店客单价定义：实收金额/客单量。主要是用来评估门店周边消费能力高低的指标，反映门店顾客的消费能力。客单量定义：也称交易次数或销售笔数,相当于顾客进店消费的次数。主要用来反映门店的客流量,交易次数的变化会直接导致门店聚客能力的变化。客单量和客单价在一定程度上体现了门店和员工的综合销售经营能力。赢在药店认识客单价：客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价决定客单价的因素是什么？生活水平购买习惯购买能力卖场设计、商品结构商品价格、商品陈列商品促销、顾客服务赢在药店客单量影响因素及对策：１、商圈内顾客消费习惯２、商圈内顾客消费层次３、商品的陈列４、销售服务技巧－销售力５、促销活动６、商品的品种组合７、非正常情况赢在药店卖场布局及气氛营造赢在药店1、门店门面是否被树枝等物遮掩，门牌暴露度为%。2、门牌是否清洁？最后一次更换时间是个月前，最后一次清洗时间为天前。房租到期时间为____年____月____日。3、主要人流线到门店门的距离描述：。（如：距离门店5米左右为人行道路）4、对能经过门店门口的人，在200米左右进行调查。得出结论：⑴、能够准确知道最近一家门店的位置的人比例为%；⑵、能够描述门店外观基本形象的有%；⑶、能够说清区别于其他门店的特征的有%；5、店外宣传画张贴是否生动、规范，是否充分利用了店外宣传空间？6、门店外装修是否有脱落、损坏、脏污？7、门头灯箱是否开启？开启时间是多长？赢在药店1、若门店外被树枝等物遮掩，应设法清除树枝，门店暴露度应不低于50%。2、若门牌最后一次更换时间是24个月以前，房租到期时间大于24个月，应更换门牌。更换门牌时，如果钢架锈坏，应同时更换钢架，如果钢架没有锈坏，则只更换喷绘布。3、如果门牌最后一次清洗时间为30天以前，应清洗门牌。4、如果主要人流线到门店的距离超过5米，应在门外设置一些促销车、促销展台及装饰性店外布置。以吸引顾客光顾。5、如果门店装修出现脱落、损坏，应进行维修、维护、清洁。赢在药店6、如果经过门店店外的顾客有50%以上的顾客说不出最近一家药房在哪里，超过60%的顾客说不清药房的基本外观形象，超过70%的顾客说不出门店外悬挂布标的内容，则应在店外增加一些音响设备、增加促销车、改善门牌形象等以吸引顾客关注。7、如果店外宣传画张贴不生动、规范，应重新进行张贴。如果还有一些可利用的宣传空间没有利用，应增加店外宣传物品，以使店外宣传效果最大化。8、门头灯箱应该醒目，并且除白天明亮的时候都应该开启。赢在药店1、店内照明为瓦/每平方米，开关是否按自然采光进行布局。2、店内装饰是否生动有序。3、POP是否布置到位。4、店内整体形象是否为立体展示结构。包括货架、端头、柱子、墙面、促销设施、地面堆头、空中悬挂、特型陈列等：5、店内广播是否播放合理及适宜。6、标价签等是否破损、脱落、脏污。7、店内是否有超过2.5米的通道和超过3平方米的非通道空地。赢在药店1、如果店内照明晚上太低，则应加强灯具配置，增加店内照度。如果白天店内照明低太低，则应在白天打开店内灯光。如果打开全部灯光后又太亮，则可以把照明灯进行重新分组，设不同的开关。2、如果店内装饰不到位，则应该重新进行店内装饰布置。3、如果店内P0P布置不到位，则应采取如下方式：A：增加店内POP。B：把相关宣传展示物放置在更能增加消费者购买欲的地方。C：清除破旧、污损、过期的宣传物品。4、如果店内整体形象不是立体展示结构，则应重新调整展示结构。赢在药店5、如果音箱安置不合理，则重析调整位置。如果店内音乐没有按要求播放，则要求按要求播放，并且播放企业文化、专业知识等内容。6、如果店内装修破损、脱落、脏污，则进行维修、维护。如标价签应该形成自己企业和当地政府部门的要求，但一定要说明商品的规格、厂家、价格等内容，不得出现污渍、卷角等现象。7、如果通道超过2.5米的通道和有超过3平方米的非通道空地，则应考虑增加货架、促销车或堆头。主讲:赵祖杰现任:赢在药店商学院院长现任:北京灵方生物科技有限公司董事长现任:深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长欢迎百度一下“赵祖杰”“赢在药店”“思翰咨询”赢在药店第三部分精英品类管理赢在药店小结根据经营分析、品类管理、一条线促销六个法宝，每人三点具体收获每组讨论，聚焦三点最重要的收获（小组共同认可的三点）每组一名代表向大会分享赢在药店品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。它是以购买者/消费者为中心的，数据化的、连续不断的决策过程。品类管理是零售商经营和零售商与供应商合作的重要战略，是满足消费者不断变化的需求、以顾客为中心经营的方式。品类管理是高效率消费者回应ECR的重要组成部分。供应商零售商消费者品类管理（CM）的定义赢在药店销量利润销量/利润赢在药店贴牌比例/药店利润贴牌比例药店利润赢在药店品类的陈列展示实例A、B层高利润或价格形象商品C、D层一般性商品E、鸡肋型或将淘汰商品赢在药店品种的选择满足情感上的需求方便舒适摆放陈列服务产品的性能价格比质量、清洁度、可信度影响购买行为的因素消费者研究——为何商店A的购买者还会选择其他的商店？赢在药店品类管理在补货上的应用数据显示:当碰到缺货时,消费者会怎么办?到其他商店购买31%暂时先不买15%买同一品牌的不同规格19%买别的品牌26%不买9%赢在药店门店商品的管理管什么？进、存、销赢在药店进进什么？——行政许可管理、公司规划！何处进？——首营审批、供应商管理!多少钱？——价格管理（进价、售价）怎么进？——物流管理（GSP）赢在药店销销给谁？——客户服务销什么？——商品、经营管理多少价？——价格管理多少量？——行政管理、经营管理怎么销？——商品营运管理（促销、陈列）赢在药店存存哪里？——行政管理、公司规划怎么存？——GSP管理、商品、经营管理存多少？——商品、经营管理赢在药店CVS药店药房部经理张辉雄博士说：1、与供应商捆绑发展:CVS在发展的过程中始终注重与供应商的合作关系，并有效的利用供应商的营销资源和人力资源。利用制药企业的学术资源对CVS药店的药师、店员培训，对产品的销售与市场推广赋予更专业的内涵。2、自有品牌规划：5500家门店的大连锁的自有品牌数量只有1900个，不超过品类的20%。而且每个自有品牌也一定是高品质的产品，也就是说CVS的自由品牌等同于畅销品牌、等同于强势品牌。赢在药店全面治疗/关联销售赢在药店名牌产品常用产品高低价产品贴牌产品自有品牌CVS和Walgeens都非常注重自有品牌和名牌产品的组合，自有品牌仅占20%！赢在药店赢在药店-专业服务三部曲赢在药店赢在药店-一条线促销赢在药店会员礼品:将积分礼品中