超市供应商管理(152页)

Page1LOGO坐商到行商采出门店好业绩商品管理系列课程Page2LOGO关闭手机积极参与心态归零遵守时间课堂要求Page3LOGO中小型民营超市现状n民营超市单品管理方面缺乏系统有效的管理手段和方法；n商品分类表老化，延循陈旧的分类表；n商品引进和淘汰随意，没有计划性；n新品引进缓慢，新品存活率较低；n商品结构不合理；n订单随意，准确性较差；n缺货严重（拉排面现象严重）；Page4LOGO中小型民营超市现状n商品库存金额高、周转慢；n负库存商品数量多，没有及时有效处理；n电脑垃圾数据较多，没有及时有效清理；n商品信息管理能力和数据分析能力弱；n滞销商品数量多，占正常商品数比例高，清理不及时；n门店退货较多；Page5LOGO2005Page6LOGO中小型超市现状n促销以价格战为主，全面跟价成为很多超市的价格策略；n顾客忠诚度低，50%的顾客会选择3-7家零售店购物；n竞争日益激烈；Page7LOGO门店退货现象严重n民营超市门店店长有多大权限？n大量的门店退货没有严格的控管；n门店有大量的退货；n门店丧失经营能力；n严重影响采购谈判；n严重影响零供关系；2007Page8LOGO破解生死之谜n中小型超市目前首要考虑的不是如何快速扩张，而是如何能够加强标准化、规范化管理，苦练内功，夯实基础，努力提升单店销售业绩；n建立持续盈利的可复制商业模式是中小型超市健康发展的关键。2008Page9LOGO发展趋势n加强服务，提高服务意识，人情化服务；n提高价格竞争力；n整合供应商资源；n提高门店的现场管理水平；n提升营运采购的管理水平；n成本的有效控制。Page10LOGO完善运营盈利模型1、主营收入；2、营业外收入；3、招租收入；Page11LOGO如何应对强大对手？进攻防守Page12LOGO应战篇一:提升后台毛利——供应商引进与考核Page13LOGO供应商管理的困惑？LOGO供应商管理的困惑供应商合作的单品数很多，很难淘汰.促销配合很差，选出的商品销售不好供应商很牛，很难管理,无费用或返佣支持总是缺货，又没有很好的供应商替代Page14商品淘汰商品促销供应商费用供应商缺货LOGO供应商管理的困惑送货总不按订单送.实力不强，价格没有优势，很难与强势竞争对手形成公平竞争一线品牌供应商很牛,无账期,必须现付总是缺货，又没有很好的供应商替代Page15供应商送货竞争对比供应商配合供应商缺货Page16LOGO供应商管理能力现状n考虑供应商通道费用n考虑供应商供货价格n考虑供应商促销活动n考虑供应商商品质量甚少考虑：供应商商品适销度供应商送货及时性供应商送货足量性Page17LOGO供应商管理能力优秀状态供应链管理就是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程。其目标是将顾客所需的正确的产品能够在正确的时间，按照正确的数量、正确的质量送到正确的地点。LOGO合作而不是压迫超市是顾客的代理商（为顾客创造更多的利益）充分发掘顾客的需求与供应商共同努力降低成本通过销售更多的产品来获取更多的利益供应商是超市最重要的合作伙伴（为供应商赚取更多的利润）Page18超市Page19LOGO二、供应商引进Page20LOGO采购与供应链价格全国总代理地区一级代理低价格高二级批发交易量小品牌/生产商交易量大LOGO零售商对供应商的要求1、经营商品质量良好；2、报价合理；3、商品适合客户群；4、商品包装适合零售或量贩销售；5、订货、送货、退换货配合；6、大宗业务配合；7、生产稳定，信誉良好；8、不贪图近利、暴利；9、完善的售后服务；10、市场推广：广告支持、促销支持；11、商品品牌、市场占有率；12、证照齐全、合法经营Page21Page22LOGO供应商应提交的资料1、盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年度年检）2、盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年度年检）3、企业法人代码证书4、商标注册证明5、代理、经销商的代理、经销许可（授权书）6、企业开户行资料7、盖公章的增值税发票复印件8、盖公章的商品报价表9、其它相关资料10、食品类商品供应商还应提供：食品生产企业许可证，食品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，销售地当地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证11、药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证，药字号保健品批准证书等。Page23LOGO供应商企业开发的基本准则nnnnn长期稳定的供应健全的企业组织正确且相近的经营理念产品未来方向符合公司的需要长期合作的意愿Page24LOGO供应商选择的基本准则nQ.C.D.S原则n质量（30%）n成本（30%）n交付（20%）n服务（20%）Page25LOGO依据品类经营战略n带动客流量—市场份额最大的三至五个供应商n提高购物金额—利润较高的供应商或广告支持较多的供应商n提高现金收入—市场份额占主导地位的供应商n刺激额外收入—市场份额占主导地位的供应商n提升超市形象—特殊的、服务较好的供应商n保持超市经营—稳定性好、服务好的供应商Page26LOGO供应商数量的控制供应商数量过多1、管理成本增加2、销售分散、平均购3、平均库存数量过少供应商数量过少1、品种选择余地减少2、断货风险增加买力下降3、大宗商品谈判控制力下降Page27LOGO供应商引进评估内容n1．供应商的企业背景：n2．供应商所提供的价格是否最低价？n3．付款条件：是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合？n4、可靠性和质量保证（质量/服务？）n5．送货能力：准时？按量？保证？n6．合作性：团购支持？促销支持？n7．充分合理的利润（进价/通道费用/返利）n8．供应商的历史表现和成长性LOGO供应商考察n主要是由采购人员进行考察，由质量小组、商品小组及其他人员共同协商n供应商考察内容：a、执行合约的能力c、成本系统e、组织与管理b、财务状况d、质量系统f、员工状况Page28Page29LOGO供应商执行合约的能力n对本企业订单的重视度n供应商处理订单的时间（24小时）n送货能力（1-3天）n符合商品质量的能力（质量标准及质量体系）n库存控制能力n生产力（厂家）n业界口碑LOGO供应商进场流程寻找产品供应商供应商谈判供应商考察采购开发产品供应商评估Page30消费者产品需求供应商合同签署供应商引进审批Page31LOGO三、供应商运行管理n供应商资料管理Page32LOGO供应商管理的规定n及时送货n严格控制缺货率（不超过5%）n商品的质量n供货价格相对稳定n付款方式Page33LOGO合理制定供应商预算体系序号分类单品数销售额毛利率通道收入综合毛利额果汁饮料0708年090708090708090708090708091A供应商汇源2B供应商康师傅3C供应商统一农夫果园4……合计LOGO按供应商/品牌全年预算分解表年Page34Page35年度合同预算表品牌：采购员：供应商：序号项目09年增幅LOGO10年增幅1单品数（SKU）品牌单品销售效率（该品牌年度销售额/年度总2345678910111213141516单品数）品类平均单品销售效率（该品类年度销售额/年度总单品数）年度销售额年度商品毛利额年度商品毛利率通道费用额通道费用率全年返利额全年返利率综合毛利额（商品毛利额+通道费用额+全年返利额）综合毛利率（商品毛利率+通道费用率+全年返利率）平均库存天数签约帐期天数年度促销活动（次）年度促销单品（个）17其他Page36LOGO供应商资料管理n进行分类并确定编号n建立供应商的基本资料档案n设立供应商商品台帐管理n供应商月销售业绩记录n供应商商誉档案的建立n对供应商的优劣作出坚定和评价37LOGO采购部订单部收货部（配送中心）营运部质量部信息部财务部引进、考察供应商、供应商合同签署、供应商日常维护、促销组织、日常管理供应商订单发放及确认供应商送货及时率、到货率及数量、质量的控制供应商促销活动的协助实施、消费者评价的搜集、汇总即反馈供应商商品质量的跟进与控制、质量投诉的处理与追溯供应商商品销售、存货数据的分析与共享Page供应商账款的结付Page38LOGO•持续选择调整优化供应商结构，相对集中供应商扩大双方交易，使供应商认识到超市提高份额、增加销售的重要性；•对销售额大，单品少的供应商要关注；•对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断；•对销售额小，单品多的供应商要及时调整；•对提供自由品牌＼买断商品供应商应关注•掌握双方合作中价格＼付款＼单品数的主动权。•增加能提供所需商品市场赢家的供应商；•删除交易额低市场占有萎缩的供应商；优待结付收货服务座谈控制！！！供应商管理与考核LOGO整合供应链畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体——共同分享销售信息——共同研究顾客心理——共同组织促销活动——共同降低综合成本——共同进行新品开发Page39Page40LOGO整合供应链畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体——共同分享销售信息1、同一品类商品销售排行榜2、同一品类商品畅销/滞销排行榜3、同一品类供应商排行榜4、同一品类品牌排行榜LOGO整合供应链畅通上下游n工商联合，战略联盟，打造利益共同体nnn——共同研究顾客心理1、顾客问卷调查；2、顾客需求登记；nnn3、顾客购物心理；4、顾客购物习惯；5、建立顾客数据库；n分析顾客构成（年龄、性别、职业、收入等)Page41一切以顾客为主LOGO整合供应链畅通上下游n工商联合，战略联盟，打造利益共同体n——共同组织促销活动供应商主导的促销1、新品推广（品尝、演示、推介…）2、稳固顾客忠诚度3、库存处理4、大型节日促销主题促销互动Page42超市主导的促销1、主题活动促销2、文化促销3、清仓促销4、节日促销5、季节性促销LOGO整合供应链畅通上下游n工商联合，战略联盟，打造利益共同体n——共同进行新品开发n1、顾客需求商品的开发；n2、超市自有品牌的开发；n（纸杯、被子、枕头、毛巾、浴巾、方巾等产品，尚需发展更多系列……）n3、厂家研发商品的意见参与；n4、厂家新商品的改良；Page43差异化竞争策略重点顾客竞争策略Page44LOGO超市竞争三大策略低成本竞争策略全面竞争策略Page45LOGOn考核供应商需要考虑那些指标?n如何对供应商进行评分?评级项目均值=50权重102030405060708090100年度销售米效元/米20%年度毛利米效元/米15%非营收入支持元/月15%平均库存天数天数10%促销支持频度单品*次/月10%促销支持力度降幅%10%产品质量投诉次/月10%送货少缺次数次/月5%退货不按时次次/月5%Page46LOGO供应商的维护与评估Page47LOGO供应商的维护与评估n存货周转天数=（期初库存成本金额+期末库存成本金额）/2/当期销售成本金额*30天n促销支持频度=月平均提供的促销单品个数*月平均促销提供次数n促销支持力度=促销单品的平均降价幅度n送货少缺次数=月平均不能按时按量送货次数n退货不按时次=月平均不能按时按量退货次数n非营收入支持=年度（促销费用+陈列费用+广告费用+其他非营费用）/12Page48LOGO供应商评估方法n85分以上为A级优秀供应商——战略合作伙伴n70分以上为B级合格供应商；n50—69分以上为C级需培训供应商；n50分以下为D级不合格供应商；Page49LOGO供应商的维护与评估n按照月、季、年进行综合评定工作n制定完善的评估体系n建立完整的奖惩制度n建立供应商评估档案n对供应商要制定定期维护计划实施部门A优秀供应商B合格供应商C需培训供应商D不合格供应商促销支持采购部优先考虑正常考虑引导营销目标：3个月内待引进同类可替代新供应商即退场提前1个月下退场通知书新品引进采购部优先考虑正常考虑严格把关陈列位置采购/门店好位置范围大正常位置稍差通道费用采购部适当减免正常标准加收信息分享信息部开放适当数据少量开放不分享订单数量门店（库存管理部）适当加大正常订单控制订单收退换货配送中心收货部门优先考虑正常流程正常流程货款支付采购部/财务部