超市开店培训

1开店培训2010年4月2培训内容如何做好开店前的商圈市调大进货期间应注意的问题开店前营运需要做的准备工作3商圈定义什么是商圈？店铺为核心，一定距离，一个方圆范围。商圈组成：核心商圈，次级商圈，边缘商圈4商圈分类商业区、住宅区、金融区、文教区、办公区、工业区、混合区商业区：商业集中的地区。特色：为商圈大、流动人口多、各种商店林立、繁华热闹。消费习性：具有快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等特色。住宅区：住宅区住户有一定规模。消费习性为消费群稳定，讲究便利性、亲切感，家庭用品购买率高金融区：金融机构聚集区域。消费习性讲究品质和新鲜，消费高。5文教区：其附近有一所或以上的学校，该区消费群以学生居多，消费能力不可小视，果汁类、休闲类购买率高，追求时尚、快捷。办公区：指办公大楼林立的地区。消费习性为便利性、在外就餐人数多、消费水平较高，特别是上下班时间。工业区：消费者一般为打工一族，消费水平较低，但消费总量较大，购买频次高。混合区：分为住商混合、住教混合、工商混合等。一个商圈内往往含有多种商圈类型，属于多元化的消费习性。商圈分类6如何做好开店前的商圈市调确定商圈范围——锁定目标顾客以街道办事处为单位对商圈进行区域划分对每个商圈街道办事处进行走访商圈内的人口情况——开通班车，会员招募的基础交通情况竞争店调查——确定商品定位商圈内企事业单位、政府机关、学校、商业网点的分布居民问卷调查——确定商品定位7如何做好开店前的商圈市调初步确定商圈范围，一般生活超市为3公里商圈，购物中心可扩大为8-10公里商圈商圈所辖范围内有多少街道办事处以街道办事处为单位对商圈进行初步区域划分对每个街道办事处进行走访，具体明确各办事处的区域范围、各办事处内的人口情况、住户情况、收入情况等最终确定商圈范围8项目3公里内区域图二区三区一区六区四区五区9一区社区划分10二区社区划分11三区社区划分12四区社区划分13五区社区划分14六区社区划分六区为建文社区，隶属于和兴办事处，面积0.75平方公里，户数4500户，12000人，中低档消费。153公里商圈内社区人口情况区域小区状况楼数住户数人口数停车位一区1、从顾乡大街-铁路线2、9个小区,其中:(6个开放.3个封闭)2个高档小区,3个中档小区,4个居民区3、七个社区.8919,94957,58163二区1、从西河沟-机场路2、5个小区，2高档小区（封闭）.1中档小区。2居民区（开放）3、四个社区9211,29029,74522三区1、从群力大街-顾乡大街头2、6个小区(4个开放.2个封闭)2个高档小区.4居民区3、五个社区12819,72451,85532四区1、从通达街-康安路2、6个小区(4开放.2封闭)2个高档小区.4个居民区3、四个社区7617,13445,32617五区1、从新阳路-铁路线2、4个小区（1个封闭。3个开放）1个高档小区。3个居民区3、三个社区326,85916,223六区1、从铁路线-西大直街2、2个小区（1个封闭，1个开放）1个中档小区，1个居民区3、一个社区284,51412,373汇总32个小区(21开放.11封闭)9高档小区.4中档社区.19个居民区44579,470213,10313416交通情况主要干道车流量调查公交线路调查17竞争店调查人员的配备的原则有毅力和耐力不怕吃苦有培养替力脸皮厚随时跟进市调进程，及时调整绘制竞争店布局图，根据不同的部门绘制，如生鲜冷链18竞争店调查市调表格，根据不同的组别分别设制以小组为单位，按品牌汇总以实际需求为根本，根据不同的商品类别，确定市调内容，如生鲜不调背数，以地堆和延长米数，服饰不调单品，只调价格带。了解竞争对手各组销售占比，有利于我们准确的判断该地区的购买习惯及特点。商品配置图（根据新店的经营模式而定）兄弟门店的数据参考19项目周边各单位情况区域企事业单位学校竞争店餐饮在建项目一区18家企事业单位2所1超市.4便利店.1批发市场,1个茶城1个市场2家大型餐饮4项在建项目(1项商住两用.3项住宅)二区12家企事业单位3所6便利店.4个水果蔬菜店.1项在建住宅项目三区3家企事业单位3所1超市。6个便利店,1个早市,3个水果蔬菜店,1家大型餐饮四区6家企事业单位2所12便利店.4个水果店.4家大型餐饮五区3家企事业单位4所4个便利店,1个市场,1家大型餐饮六区2家企事业单位6个便利店,1个市场,1个超市1家大型餐饮1项在建住宅项目汇总44家企事业单位14所3个超市,36个便利店.1个批发市场.1个茶城,11个水果店.1个早市.3个市场9家大型餐饮6项在建项目(1项商住两用.5项住宅.)区域分明、责任到人20居民问卷调查居民问卷调查内容消费者自然状况-性别、年龄、家庭成员\职业消费者的收入水平/文化程度购物习惯-消费频率/购物时间和时段/交通工具/购物场所/主要购买品类影响购物的主要因素设定总份数以社区为单位根据居民居住密度分配份数制定每天调查份数21小结商圈市调工作是份艰苦的工作，要有吃苦精神要选对人，根据每个人的不同特点，分配合适的工作。如走社区，调车流量，调竞争店等商圈主要以客服和会员中心人员为主，竞争店要有发展替力的人为主必须经理级以上人员负责随时了解进度，并给予调整和指导22大进货期间应注意的问题大进货计划的制定和跟踪调货时应注意的问题收货环节应注意的问题陈列环节应注意的问题系统的保障其它23一、大进货计划的制定和跟踪重点跟踪商品到货情况每日跟踪未到货商品,由采购逐一落实未到货原因,如暂时无货,确定到货时间,并根据到货时间重新下订单,如确定无货,进行系统锁码.自营商品(进口商品\大客户\调货商品\现金购买商品)\联营商品分别制定大进货计划表安排开始大进货前两天送货厂家及商品少,进行系统和流程的磨合大进货金额≥开业前2周的预估销售每单单品数不要超过200个,实际不要超过100个,每单的金额不要太高,影响供应商结款.考虑供应商的最小起订量.考虑供应商的备货时间,合理安排送货时间.如:进口供应商或大客户跨组别的大的供应商，由采购经理或总监统一安排送货时间24二、调货时应注意的问题调货注意的问题调货和现金购买商品要提前做好流程,指定专人负责，主要负责人员为采购部人员，两店各派一名经理。调货商品品项及数量要尽量少,避免调入门店货款出现问题。及时对帐,避免帐目混乱.供应商直送应注意的问题供应商送到A店后,由A店再调到新店时应注意的问题收货时因不扫描条码，必须认真核对商品描述、规格、单位、订量。F6箱码进货且描述错误调拨商品收货和售卖为不同货号收货录入后楼面作库存更正问题:两套订单采购货号\数量对应不上进价不一致,导致无法做库存更正25三、收货环节应注意的问题必须预约送货不具备收货条件时,搭建临时收货平台时注意位置要方便流程要规范（出入库流程）良好的秩序保障配备经验丰富的收货部经理，对全店仓库面积了如指掌，且明确所有仓库的用途（大库、周转库、精品库等）根据各采购组的进货量及进货时间，合理确定各采购组的仓库面积。严格执行收货流程，每日做好各项报表的核对，及时发现系统及收货当中出现的问题。根据不同的商品品类规划仓库陈列。如品种多且进货量少的商品26日化精品库照片27四、陈列环节应注意的问题熟悉卖场布局，按照盘点货架编号规范，对卖场所有货架进行编号，有利于货送到所在位置。重视商品陈列图,是保证顺利陈列的重要一环.粘贴商品陈列LAYOUT图门店生鲜、食品、百货部在商品大进货前一天将制定的Layout图按通道货架号粘贴于相应的货架上方。28商品陈列作业流程商品入卖场门店将新收货商品或补货商品运至商品陈列排面的相应通道内，要求做到便于陈列且不堵塞通道。√×29商品陈列作业流程实施商品陈列将商品按照Layout图陈列于货架，先出样再补货。当日收货当日陈列，商品先进卖场陈列，后进仓库。30商品陈列作业流程剩余商品返库将陈列排面后的剩余商品封箱并填写《商品返库单》，运至仓库与库管员办理交接手续。31四、陈列环节应注意的问题货架未到或部分到货时，为保证按时开业，可根据陈列图进行大进货。每个单品只保证一件商品在卖场指定区域。陈列图一但确定,不要轻易改动.没有极特殊情况,商品陈列完成后,不要进行大范围的调整,即使有问题也要等开业后再调整.32五、系统的保障所有系统必须经过测试,（POS、收货、价签打印等等）保证大进货不出现系统问题,影响大进货进程.所有开店所需的报表必须一一罗列，准时打印，交与相应部门。（未陈列商品明细）做好两手准备。（临时线）清理系统原始垃圾。如POS机，子母货号未记帐门店加条码时应注意的问题案例:青酒价签调试(字号大小\规格\位置)店内码试扫,避免出现扫不上的问题,临时差找.33六、其它商品安全精品库仓库远离卖场时应注意的问题卖场商品的安全(大进货期间卖场仍在施工)相关证件的取得临近保持期的商品的处理34小结不做重复工作事前认真筹划注意细节多个方案提前预警事中全程跟踪陈列—未到货商品过多资产—货架、冷链调试工程—三装、工程交叉流程规范严谨35开店前营运需要做的准备工作商圈市调会员招募开通班车工程进度设备订购布局图的确认收银管理客服管理员工培训安全生鲜方面36会员招募新开门店营运工作项目跟踪表项目验收项目验收标准应完成时间实际完成时间现状或目前存在的问题会员管理成立会员中心会员中心经理1人,员工3人经理开业前90天到位；员工开业前60天到位。办公电话1部、电脑2台开业前7天工作场所不小于5平米开业前7天工作形象台和标识按企划标准执行开业前7天会员招募会员须知、办卡补卡、会员权益明确(会员手册)开业前60天会员招募培训开业前60天有与商圈居民户数相对应的招募计划和阶段性目标开业前60天人员、用品、设备到位情况开业前60天招募结果柜位面积1000平米，会员数量≧5万人；柜位面积1000-3000平米，会员数量≧6万人；柜位面积3000平米，会员数量≧8万人开业前90天招募数量、录入数量、KPI完整度、地址可邮寄开业后14天会员价格商品DM海报数量、版面位置开业前10天价签与DM海报价格一致性确认开业前3天会员开业通知明址投递（海报邮寄）开业前7天短信计划开业前7天37会员招募重点会员手册培训到位，统一语言，统一着装与商圈居民相对应的招募计划一边招募一边录入，系统跟上，电话回访KPI的完整度和准确度思考：如何提高有效会员占比38开通班车班车管理流程开通班车需要考虑的因素开通班车需要做的准备工作39班车管理流程图–39–序号流程图附件1考察商圈、竞争对手、门店自身条件，核算成本（比较最大乘客数和保本来客数），确定是否需要开通班车。2根据门店各部门特点成立班车开通组织，一般由客服、安保、总办、企划组成。3商圈图、班车商圈市调表、竞争店班车市调汇总表（班车时刻表）4商圈图+竞争店线路图=线路规划图5线路规划图+顾客意见市调表+关联时刻表=班车时刻表6合同文本7班车时刻表8大力度商品促销配合9班车开通宣传计划表（对手站点宣传有样表）10班车来客数统计表、班车日常管理制度、班车财务分析判断是否开通成立组织商圈市调路线规划验线、定线站点、班次设计确定开通时机开通宣传日常管理确定合作公司40开通班车需要考虑的因素大的竞争环境：大环境竞争，如哈尔滨各零售商均开通班车，所以不得不开。商圈：门店定位是否符合商圈的客层需求（与业态有关，顾客购买力、需求可通过会员招幕或二次商圈调研，消费能力是否店内能满足）商圈顾客需不需要班车服务（日常去哪，怎么去，是否方便，是否有更方便的方法解决，是否需要班车。）竞争店：竞争店是否开通了班车，如无班车，尽量不要考虑。41核算班车的成本与效益（含费用、效益及其指标等）班车收入=班车销售*财务毛利率班车成本=班车直接成本+班车