超市管理培训

Training超市商品定位超市商品定位超市商品定位应考虑的问题：1、怎样符合顾客的需求。2、以何种顾客群为对象。3、与顾客建立何种关系。超市商品定位经营理念：1、商品为前、商品为先。2、“一次购足”基本理念。3、“80-20”法则的运用。4、“商品群”的经营理念。5、增加利润、减少品项。商品结构体系：1、高品质。2、高鲜度3、低价位。超市商品定位超市商品定位商品战略A、商品计划B、商品采购实施C、后勤管理“商品魅力”是超市成功的基础商品定位-------经营一家超市，首先必须要有目的，最起码要先决定投资哪一个业种？而这个超市在同业中究竟是处在哪一个地位？要销售的对象是哪一个阶层？商品计划-------要达到既定的营业额目标，整个超市究竟要拥有哪些商品，必须针对设定的营业目标与超市构成系列的比重加以核定。A超市商品定位：品种、档次、价格、服务。高5000元以上（稳定收入）3000-5000元中2000-3000元1000-2000元低300-1000元（低标准）问题：我们的超市为谁开卖什么商品超市商品定位我们的超市给谁开卖什么商品业态选择市场定位商品构成超市家庭主妇杂货B确定适合的价格带，制作商品构成图价格带是指在超市内销售同一类产品，其销售价上限到下限的范围，顾客层次不同对商品的需求也不同，所以要根据商圈的特点，竞争店的价格，销售时机，顾客消费动向作为制定商品合适价位的依据，“因店而宜”制定“适中价格”幅度的战略。C商品定位基础.陈30%中高列价格点价格线70%中低量经研究分析下限共七层库存上限量总结：中心价格带偏多，即中心价格带价格中低占70%，陈列量越大，（低中价格带居多）库存量与价格带价格成反比、与陈列相呼应。（商品构成图）C、商品定位基础结论：中低档商品为主，有个别高档做点缀，但品种少，而中档商品的价格带宽，高档商品每个价格带上都能保证有一定数量的商品。D商品等级的结构1、每一个商品分类中都具有高、中、低三级品项，重点在如何取得项数的平衡。2、中级品项过多并非好事。3、超市的展示陈列应以畅销品为主。D商品等级的结构超市商品概念的形成：业态顾客轮廓顾客需求商品概念超市家庭主妇商品全生鲜、质量高日配、售价低杂货、E份量大小的结构1、基本上，每一种商品都有大量、中量、小量等品项。2、选择一品牌商品由大至小一应俱全，其它品牌则以重点份量为主。3、展示小份量商品的原因。4、休闲及单身用的迷你包装的商品已成为畅销品。F流行性商品及经常性商品的需求1、TV广告中的流行性商品。2、生命周期短的商品3、经常性、保守性的商品。4、因季节变化引起的需求变化。5、年龄别、性别不同引起需求方面的多样化。G吸引顾客的商品品项1、充实商品品项的目标。（1）希望顾客光临本店多买些商品。（2）希望顾客买高等级的商品2、吸引顾客要掌握顾客的需求。（1）调查与自己商圈重叠的竞争店。（2）问卷调查：了解顾客想法。（3）分析本店的销售情形。超市客层对象的掌握与商品构成的展开、1.商圈内生活水准的高低2.职业的种类和客层的属性3.年龄层的构成4.对流行商品的反应5.通常购物行动特征6.家庭收支特性商品构成的五个考虑原则1.客层对象的掌握2.价格带的设定3.商品品目的检讨4.进货厂商的考虑5.竞争店的调查Training超市人事结构采购部人事结构干食品部生鲜部非食品部商品计划市场促销采购中心干食品部食品杂货A10食品杂货B11饮料12日配13干食品部生鲜部肉料20鱼料21果蔬22面包23配菜24生鲜部非食品部清洁用品30个人护理31清杂用品（家用百货）32季节服饰33非季节性服饰34床用35鞋36文化用品37家电（黑、白电）38非食品部采购员的业务标准采购员的业务标准、工作范围与职责1、采购时间的百分之八十应用于调查。2、采购员应将调查计划（年度日程表）详细传达业方。3、商品和订货量的确定应按照顺序，逐步增加。4、试销。5、收集市场信息，对数字等信息的整理。6、作好店铺间的比较调查。采购员的工作范围与职责采购人员的工作范围与职责。1、把握预算实绩。2、制定销售计划及采购计划。3、采购商品。4、商品管理业务。Training超市商品分类商品分类商品群——在超市内集合具有特定用途的商品。形成经营的一个区域（单位）商品群的组合方法有：季节组合法便利组合法节庆组合法商品专门用途组合法主题促销组合法商品的分类原则：大、中、小三个层次大分类的基本原则：通常按商品的特性来分。中分类的基本原则：1.按商品的功能、用途划分。2.按商品的制造方法分。3.按商品的产地来划分。小分类的原则：1.按功能用途分。2.按规格包装、形状分类3.按商品的成份分类。4.按商品的口味分商品分类原:1部门号11部组号111大分类1111中分类11111小分类111111单品码商品分类GroupDeptFamilySub-familyUnitsub-familyItemname以顾客的眼光去考虑,考虑顾客的需求.商品分类类Group1干食品类部门Dept11杂轻货族family110早餐食品子族sub-family1100咖啡基本需求单位Unit-sub-family11000即溶单品ItemName1100000雀巢即溶咖啡250g超级市场分类实例大分类中分类1果菜10叶菜类11根茎类12花果类13菇菌类14加工15国产水果16进口水果17加工18果汁192畜产20牛肉21猪肉22羊肉23鸡肉24鸭肉25内脏26加工肉3水产30海水鱼类31淡水鱼类32贝类33虾、蟹类34生鱼片35水产加工品36花枝4日配40牛乳41布丁果冻42果汁43水物44冰品45冷冻食品46面类47渍物48丸物49蛋果菜大中小分类大分类中分类小分类10叶菜类1000一般叶菜1001水耕叶菜果1002香菜1004大白菜1005其它13菇菌类1104蕃茄1205茄类菜15国产水果1500瓜类1501柑桔一般食品大中小分类表大分类中分类小分类51调味品511051085113酱油调味品辣椒酱52食用油52005205沙拉油橄榄油一般食品53南北货530053055309面粉豆类水产干物Training超市商品价格商品价格的设定100元的商品要维持20%的毛利率。20%的计算差别120-100=20元的毛利额。16.67%而从销售毛利的观点看,必须由零售价的折算得出毛利率,而非单纯的加20%.同样要有20%的毛利率成本即为80%,因此100元的进价相当于80%的成本,所以定零售价时应为:100÷(1-20%)=125元例表两种商品的定价方式（单位:元）相应价格的售价采购成本毛利中均一的售价%毛利额售价原价售价毛利额%28.621.414.3201510707070←←←505560→→→63707613151621212130.022.020.0302220100100100←←←707880→→→899910119212121212130.823.17.7403010130130130←←←90100120→→→11412715224273221212122199900平均70389118821.0商品价格的设定这种定价方式的优点：1.顾客立场分明。2.商品立场清晰。3.在整体毛利率与毛利额的掌握上,由于事前经过等级的划分,就整体的利润要比均一毛利法的方式高。4.在商品的管理方面,比较有机动性。商品价格设定1.价格带(pricezone)2.价格线(priceline)3.市场性M=V(value)÷P(price)=价值/价格;M1.表示商品有绝佳的市场.商品价格的设定超市商品定价步骤：决定售价预定利润决定进价Training超市商品决定商品选择流程图市场信息供应商信息销售分析顾客需求采购员柜组长商品委员会商品组合基本组合分店特有组合(谈判员)(柜长)超市商品决定一、当前趋势：顾客需求已转向流行的商品。二、商品品项常碰到的问题：A、供应商与超市对商品认识的误区。B、对生鲜食品的不够重视。超市商品决定决定商品品项的基本要点：商品的等级结构。份量的大小结构。流行商品的需求。超市商品决定商品——超市之本做好商品计划的前提——商品分类商品分类的确认——确立了商品采购的进货方向超市商品决定商品分类基准1.顾客2.规格3.用途商品构成：1.主力商品群★季节商品★感官的商品★差异的商品★选购性商品2.补助商品群◆有购买吸引力的商品◆日常生活特性的商品◆必备的商品3.附属商品群▲易接受的商品▲安定性的商品商品构成：4.刺激商品群●开发性商品●战略性商品●特选的商品5.陈列上的问题6.在超市配置中的重点在超市配置中的重点刺激商品附属补助商品主力商品补助商品附属刺激商品商品选择策略(如何确定单品)超市选择商品有一条基本原则:商品具有高回转率商品销售量回转率=产品的项目总数1.从顾客角度2.对超市自身商品选择策略(如何确定单品)操作上我们一般采取两大步:第一步：顾客的一种需求=一个小分类一个小分类=一个或几个产品项目第二步：接下来就是挑选商品。1、谈判员通过询问供应商及调查竞争者了解每个小分类的价格带.2、就是要在小分类中选最廉价的商品。3、对低销售的产品项目区别对待。小分类商品回转率分析图500ml瓶装水的月销量18001500D1200B高回转900E中销售600C300AF低销售1.141.21.51.83.54.08.98商品贡献度与毛利目标模型之建立商品订价最重要的是要能确保利润，否则企业的经营就没有意义。贡献度计算法：结构比X毛利率数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。毛利目标模型之建立贡献度计算法是建立与掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步骤为：一、了解损益平衡点的征收利。二、了解同业的各项商品结构比。三、了解同业各项商品的毛利率。毛利目标模型之建立四、参考同业的结构比与毛利率来设定自己各部门的结构比与毛利率，并求出贡献度。五、依据各部门之毛利设定，设定大分类的结构比，毛利率与贡献度。六、设定各项商品的结构比、毛利率与贡献度。七、依设定的毛利率以及加价法，求出各商品的售价例表正常调低调高部门结构比A%毛利率B%贡献度C%毛利率D%贡献度E=A×D×100%毛利率F%贡献度E=A×F×100%果菜25184.5082.00256.25畜产30247.20206.00309.00日配30185.4154.5206.00水产15253.75203.0284.20合计10020.8515.525.45商品贡献度分析大分类结构比%毛利率%贡献度%羊肉25307.5猪肉40156鸡肉20285.6加工肉10404其他5180.9合计10024商品贡献度分析大分类结构比%毛利率%贡献度%羊肉(+)40208猪肉(-)30154.5鸡肉（-）15284.2加工肉10404其他5180.9合计10021.6提高高利益率商品的销售假设商品的毛利结构及销售比率如下（平均毛率约为22%）理想比例类别毛利率%销售比率%特卖品810市场占有率高的基本品牌1935高价格品牌及自有品牌2540竞争店所没有的差别化商品及自己公司开发的商品3015提高高利益率商品的销售1、提高整体毛利之销售结构A.厂商B.等级C.重量2.与竞争店的特卖商品在同一天,以同样的价格来销售3.严格选择低利润商品的品项数4.诱惑陈列配合前进陈列低毛利率之商品构成比平均毛利率——16.9%（损失毛利率2%实际毛利率约14%）毛利率%销售构成