连锁经营—5网点扩张与选址

第五章网点扩张与选址第五章网点扩张与选址学习目标知识目标掌握连锁企业扩张战略中的扩张区域、扩张路径、扩张支持体系内容掌握连锁企业网点修枝战略的主要内容和适用情况了解网点选址分析的主要内容和具体分析指标了解网点选址的具体步骤和方法技能目标学会针对某一商圈调查内容设计调查问卷学会撰写详细的选址分析报告能力目标能根据某连锁企业的资源状况规划其网点扩张战略能根据详细资料判断某连锁企业扩张中存在的问题能对备选的店址价值进行正确评估第五章网点扩张与选址第五章网点扩张与选址第一节连锁企业网点扩张战略第二节网点选址分析第三节选址程序与选址技术第五章网点扩张与选址第一节连锁企业网点扩张战略一、区域扩张战略二、网点扩张路径三、网点扩张的支持系统四、网点修枝战略第五章网点扩张与选址第一节连锁企业网点扩张战略一、区域扩张战略区域扩张战略，就是网点空间布局战略区域扩张战略主要模式：圈地模式跳跃模式第五章网点扩张与选址第一节连锁企业网点扩张战略一、区域扩张战略圈地模式圈地模式：连锁企业在一个区域内集中资源开店，将可能开设的门店数尽量开完，再寻找另外的开店区域，以达获取规模效益的目的圈地模式的具体操作方式：1、以一个城市为目标，集中资源在该城市迅速铺开网点，形成压倒性阵势，以吸引消费者的注意2、连锁企业在考虑网点布局时，先确定物流配送中心的地址，然后以配送中心的辐射范围为半径逐步扩张优势：降低连锁企业的广告费用提高形象上的相乘效果节省人力、物力、财力，提高管理效率提高商品的配送效益，保证及时送货充分发挥配送潜力，减少总部的投资压力风险：采取这一扩张模式，必须等待在一个区域开完计划的门店数量才进入喂个区域，则连锁企业要完成在全国的整体布点工作需要较长的时间由于这一扩张模式是一个一个区域渐进开店，因此有可能其他一些当前值行进入的区域或城市在等待中更新丧失了最佳机会，让竞争对手抢占有利地址第五章网点扩张与选址第一节连锁企业网点扩张战略一、区域扩张战略跳跃模式(例)跳跃模式：连锁企业在当前值得进入的地区竞争程度相对较低的地区分别开设店铺，即看准一个地方开一家，成熟一家开一家，同时不断跳跃在各区域开店。这种模式的主要目的：1、企业希望占领某个大区域市场，先不考虑制约因素，抑制竞争对手的进入2、希望避开强大竞争对手，先求生存再求发展优势：抢先占领有较高价值的地点，取得先发优势企业优先将门店开设在商业网点相对不足的地区，或竞争程度较低的地区，可避开强大竞争对手迅速站稳脚跟劣势：对物流配送要求高的连锁企业，在采用此模式时要充分考虑自己的物流配送能力市场差异大，商品的组织在满足顾客需要方面有难度，不利于企业资源的有效整合如果区域过大，要求更多的权利下放，如果管理控制系统不完善，容易成散沙状，不利于连锁企业树立统一形象对门店管理人员要求较高，管理人员必须具备较高的能力素质，否则会延长门店经营的摸索期和亏损期第五章网点扩张与选址第一节连锁企业网点扩张战略二、网点扩张路径有四种：自建并购加盟合作第五章网点扩张与选址第一节连锁企业网点扩张战略二、网点扩张路径有四种：自建并购加盟合作自建：连锁企业自筹资金，经过商圈和地址分析，通过自身力量逐步拓展市场优势：新店一开始就按统一经营模式，迅速走上正轨有利于企业的一体化管理有利于树立企业良好形象前期的商圈调查对新店开业后的策略调整有很大帮助风险：前期投入资金量大，企业需要有强大的资金支持，且对内部资源应用要求高发展相对较慢第五章网点扩张与选址第一节连锁企业网点扩张战略二、网点扩张路径有四种：自建并购加盟合作并购：连锁企业采取资本运营的方式，将当地现有的企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业与母体企业融为一体优势：连锁企业可以共享市场资源，扩大顾客基础，提高讨价还价的实力容易进入一个新市场可以利用被并购企业人力资源，降低成本，扩张迅速风险：兼并过来的企业有自己的特点，需要成本加以改造寻找被并企业需要机会，可能会贻误进入新市场的时机并购和整合是一项复杂的工作，需要高超的管理技术和专业知识第五章网点扩张与选址第一节连锁企业网点扩张战略二、网点扩张路径有四种：自建并购加盟合作加盟：亦称特许经营。总部将自己的无形资产许可给投资者或加盟商，加盟商按合同规定在总部的统一指导下从事经营活动优势：节省资金和时间成本，迅速提高市场占有率节省总部的人力资源和财力，风险小充分利用加盟商在当地的实力，提高成功率风险：加盟更适合小门店，使该路径扩张范围受到限制管理特许门店难度大，不利于整体营销战略的实施和服务品质的整体划一个别加盟店经营不当会损害总部的品牌形象第五章网点扩张与选址第一节连锁企业网点扩张战略二、网点扩张路径有四种：自建并购加盟合作合作：连锁企业与有合作意向的伙伴进行多方面合作，共同开发某地区市场优势：利用合作伙伴的资源，减轻总部的投资压力利用合作方的影响力占领市场，降低投资风险双方可共享顾客资源形式灵活，店面招牌可以灵活处理合作方式更易被接受，双方地位平等风险：合作伙伴可参与决策，连销企业不能独立决策，不利于统一管理市场的开拓受到限制，不能自己控制经营的方式、时间、速度等合作方式不稳定，容易导致合作失败或合作终止第五章网点扩张与选址第一节连锁企业网点扩张战略三、网点扩张的支持系统（例）连锁企业市场扩张战略资金人力管理协调系统物流配送系统信息管理系统第五章网点扩张与选址第一节连锁企业网点扩张战略四、网点修枝战略(例)SB（scrapandbulid）战略，即裁剪与重建，亦称修枝战略。是关于撤除某一家、某一地区的门店或对某个旧门店进行重新装修改造以使其更符合公司长远发展方向的战略连锁企业SB战略一般出于以下情况：☆店铺危机☆经营危机☆市场危机☆合作危机☆管理危机第五章网点扩张与选址第二节网点选址分析网点选址分析包括：一、商圈分析：分析每个地理区域（商圈），确定最有价值的开店区域二、地点分析：分析新开商店的具体位置，找出最有吸引力的地点第五章网点扩张与选址边际商圈第二节网点选址分析一、商圈分析商圈：即交易区域，指连锁门店所在地为中心，沿着一定方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围次要商圈商店主要商圈连锁店商圈的组成第五章网点扩张与选址第二节网点选址分析一、商圈分析商圈分析：连锁企业对商圈的构成情况、特点、范围以及影响商畻佳木斯市烨因素进行实地调查和研究分析商圈分析主要考虑以下因素：市场潜力分析竞争状况分析基础条件分析第五章网点扩张与选址第二节网点选址分析二、地点分析（例）地点分析：在确定值得进入的商圈内寻找一个最佳的位置，以吸引目标顾客前来购物地点分析要求更深入更细致的调查，考虑以下内容：1、业务类型与地点类型的匹配2、客流分析3、竞争对手分析4、交通便利性5、城市发展规划6、周围环境7、物业本身第五章网点扩张与选址第二节网点选址分析二、地点分析地点类型孤立店类型经规划的购物中心自然形成的商业中心业务类型独特型连锁企业竞争型连锁企业比较型连锁企业第五章网点扩张与选址第二节网点选址分析二、地点分析竞争对手分析的主要内容：竞争店与所开设使用店的距离，以及在地理位置上的优劣势竞争店的销售规模与目标定位竞争店的目标顾客层次特点竞争店商品结构和经营特色竞争店的实力和管理水平第五章网点扩张与选址第三节选址程序与选址技术一、资料搜集与分析二、确定备选店址三、评估备选地址四、撰写选址报告第五章网点扩张与选址第三节选址程序与选址技术一、资料搜集与分析对企业管理者或专业选址员而言，最重要的是如何准确得到商圈分析所需的有关资料获取信息的渠道：公开信息渠道市场调研公司政府部门和有关专家房地产等相关行业实地调查第五章网点扩张与选址第三节选址程序与选址技术二、确定备选店址除非店址的价值显而易见，否则，好的店址都应该在选择中诞生确定备选店址的方法主要是根据前期搜集的资料作初步判断，剔除不符合标准的店址，选择可供考虑的店址常用的方法：★图上作业★对手跟进★现场考察第五章网点扩张与选址第三节选址程序与选址技术三、评估备选地址主要评估方法：1、多因素分析法2、效益评估法3、比较评估法4、关键指标评估法第五章网点扩张与选址第三节选址程序与选址技术三、评估备选地址1、多因素分析法确定影响门店位置的各种因素及其重要程度对各备选店址进行评分确定最佳店址第五章网点扩张与选址第三节选址程序与选址技术三、评估备选地址2、效益评估法⑴拟开门店营业潜力（最简单的方法）可通过预测门店销售额来确定⑵开店投资与经营费用测算开店前期投资预估：☆设备☆工程☆商业建筑和停车费用开店后经营费用预估：☆固定费用☆变动费用第五章网点扩张与选址第三节选址程序与选址技术三、评估备选地址3、比较评估法也称类比法，将备选门店的各类因素与参考门店进行比较而得出相应结论的评估方法步骤：①确定拟开门店与较接近的已开门店比较的参考标准（如规模，商圈，竞争，商品，价格等）②把参考门店的商圈范围划分成几大区域③用商店内部数据或客户调查估算各区域的销售额第五章网点扩张与选址第三节选址程序与选址技术三、评估备选地址3、比较评估法④各区域销售额除以其人口数量，算出各区域的人均支出⑤人均支出值×拟开门店各区域的人口数，估算拟开门店的销售额⑥考虑拟开门店的具体因素上调或下调估算销售额⑦用高速后的销售额与拟开店的投资费用和经营成本进行比较，计算投资回收期第五章网点扩张与选址第三节选址程序与选址技术三、评估备选地址3、比较评估法优势：采用容易，数据是企业内部的，较容易找到局限：对参考门店的选择非常关键选择过程容易参入主观因素，所以用此法时，应该选择多家门店作参考门店，取其平均估算值第五章网点扩张与选址第三节选址程序与选址技术三、评估备选地址4、关键指标评估法连锁企业采取几个关键指标，通过计算拟开商店的指标数据来评估该门店的价值常用关键指标：选址比率=销售额／成本当选址比率大于1时，门店才具有设店的价值第五章网点扩张与选址第三节选址程序与选址技术四、撰写选址报告新店选址分析报告的内容：新店周围地理位置特征表述（附图说明）新店物业的具体情况新店开业后预计能辐射的范畴（商圈大小）新店商圈内商业环境和竞争情况新店商圈内居民及流动人口消费结构、消费层次第五章网点扩张与选址第三节选址程序与选址技术四、撰写选址报告（例）新店选址分析报告的内容：新店的交通便利情况新店投资效益分析新店开业后商品结构和经营特色建议新店开业后的风险分析和防范新店未来前景分析