连锁门店营运管理-lsjyglcom

第四章连锁企业的采购管理与定价扬州职业大学施玉梅1．了解商品采购的含义和基本流程2．熟悉新商品的引进和滞销品的淘汰3．掌握供应商的开发途径和选择4．了解供应商管理的方法5．熟悉商品定价的原则和步骤4.1商品采购概述4.1.1商品采购的含义与特征商品采购——企业根据需求提出采购计划，审核计划，选择供应商，并经过商务谈判，确定价格、交货方式及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。也称为狭义的商品采购。广义的商品采购——企业或个人以购买、租赁、借贷、交换等方式，取得商品及劳务的使用权或所有权的过程。商品采购是连锁企业物流管理的起点，是连锁企业商品形象和成本管理的基本保证。连锁企业采购部门的职责常规商品的补充采购；开发新商品，开发新的供应商；控制采购费用、降低成本；控制进货渠道，保证商品质量；滞销商品的淘汰，不良供应商的淘汰；处理与供应商的关系4.1.1连锁经营商品采购的特征1、实行统一采购制度2、购销业务统分结合3、计划性强4、采购批量大商品采购的基本要求•合适的商品质量（1）满足基本技术指标（2）符合需求（3）包装规格要求•合适的商品数量（1）采购总量（2）商品结构（3）采购批量•合适的商品价格（性价比）•合适的商品货源（1）产地来源（2）生产厂家（3）经销商•合适的订购时间•合时的交货时间4.1.2商品采购的类型•商品来源（1）自行设计生产（2）采购关键：确定自行生产和外购的比例、确定总部与分店各自采购的比例•采购方式（1）集中采购（购销分离）（2）分散采购（3）混合采购（分散集中化采购）案例：来伊份的特色连锁经营•1999年，第一家“来伊份”休闲食品门店在上海市徐汇区开设，主营饮料和炒货。三年后，上海爱屋食品有限公司成立，将“来伊份”品牌正式纳入管理和经营体系，成为一家休闲食品连锁零售企业。•“来伊份”自1999年成立以来，始终致力于传播休闲文化，公司确立了“立足于上海，着手于全国，放眼于世界”的发展战略梯度，采用了世界先进的”直营连锁专卖店”的发展模式进行市场开拓，足迹遍布上海、江苏、浙江、山东、湖北等地区，目前已拥有连锁直营专卖店已超过1500多家。•随着电子商务平台以及自动化系统的运行，无论在门店数量，还是在企业规模方面都呈现出良好的发展势头。来伊份的商业模式•“来伊份”的商业模式主要出售休闲食品，通过连锁直营门店实现。销售模式包括直营店直接面对消费者，也有团购、网上订购以及电话订购的方式进行补充和配合。•主要客户定位为白领和较高家庭消费能力的人群；由于“来伊份”休闲食品的客户范围非常广，从15岁到60岁之间的市民都是“来伊份”的客户；现在的产品主要是四大类炒货，蜜饯，鱼制类和肉制品。•与卖场等零售企业不同，“来伊份”与供应商之间是共赢的理念，与供应商共同成长，不依靠收取进场费、广告费盈利，完全依靠产品的销售和服务获利。4.1.3商品采购的基本流程•商品采购调查•确定采购计划•寻找供应商•交易条件谈判•签订采购合同•供应商管理•收货与验货•支付货款•采购什么？（商品目录）•采购多少？（总量和采购批量）•何时采购？（采购时机）•何地采购？（货源、供应商性质）制定采购计划•货源的可靠性•商品质量和价格条件•供应商货款结算条件•供应商服务条件•供应商促销支持•其它条件选择供应商的依据有哪些？供应商信息来源途径•1.采购方指南采购方指南、贸易目录和记录数据列出了制造商和服务提供者、地址、产品或服务种类、部门、财政情况及其他与采购决定过程相关的信息的参考资料。对商品、生产商和商标的描述指出了这些信息。•2.企业目录许多城市会出版当地企业的目录。这些出版物主要列出企业名称、地址和销售的产品或服务。供应商信息来源途径•3.电话目录电话目录黄页是供应商信息的另一来源。有的城市中，有单独的产业或针对企业版本的黄页，与消费者名单区分开来。黄页没有提供任何有关企业的规模或财政情况的信息，但它们有很好的索引价值，在其他来源不详的情况下提供有用的查找点。许多电话目录可以在因特网上得到。•4.商业协会供应商信息还可以从商会得到，商业协会是商业人员和贸易专业人员与专门企业的联合，为了提高商业社会的利益而组建。供应商信息来源途径•5.展览或展会许多行业会举行地区性和国家性的贸易展览和展会。展会为采购人提供了参观新产品和改进旧产品的绝好机会。不同的生产商、销售商和贸易企业都会定期举办许多种展会。•6.贸易出版物大部分行业都有领域内的期刊。除了刊登与该领域企业有关的文章之外，这些出版物是新的和现有的产品或服务信息的有用来源，包括供应来源。•7.同行或指派人或关系网专业的采购同行无论通过个人还是通过行业协会了解到的，都可以作为另一种供应商信息的很好来源。供应商信息来源途径•8.供应商或售货员售货员对自己的产品或服务的功能和特征非常熟悉，也非常熟悉类似的和竞争对手的产品。售货员常常会建议使用他们的产品，这会消除对新的供应商的寻找。对于警惕性高的采购方来说，他们常常可以作为有价值的来源。•9.政府来源有许多政府机构可以寻找有关供应来源信息，其中包括国际贸易管理局、商务部、海关总署、当地的机关。供应商信息来源途径•10、因特网网络能向采购方提供与全世界供应商接触的机会。现在大部分供应商都有宣传企业和产品信息的网站。许多供应商网站还具有下订单功能，用供应商的网站来下订单能减少双方的管理成本。因特网使得采购方能够直接与供应商交易，从而减少处理时间•采购方运用自己的网站通知供应商处理业务的程序，列出采购方及其产品的责任。有的企业还将自己采购产品计划挂到网上供主要供应商查看，这样供应商就知道要交付的是什么产品，可以消除订单管理成本的绝大部分。常用的采购信息网站B2B•阿里巴巴•慧聪商务网•中国制造•中国商业网•中国行业信息网•敦煌网•中国新产品网•环球财富网•依据选择的商品，通过市场调查调寻求可以合作的供应商；•供应商选择的顺序为：制造商、代理商、批发商、商贸公司；•同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等；•增加能提供所需商品的市场赢家的供应商；•删除交易额低、市场占有率萎缩的供应商供应商的选择策略交易条件谈判•谈判内容付款方式及条件、交货及逾期赔偿、用料及检验、品质要求、不合格品的处理、数量及折扣、保险费支付、商品包装、运输方式及费用支付、税项负担和售后服务等。•合理的交易条件：（1）低廉的价格（2）合适的折扣（3）较长的付款期限（4）准备的交货期（5）强大的促销支持签订采购合同•采购合同是双方就交易条件、权利义务关系等内容签订的具有法律效力的契约文件，是执行采购活动的依据。以法律手段维护企业利益。口说无凭列字为据！4.2连锁企业的商品开发•4.2.1什么是新商品？•新商品——指连锁企业门店尚未陈列或出售的商品。连锁企业新商品的概念不同于营销学历的概念，包括以下几个方面：•对制造商或供货商来说的新产品•本地市场来第一次引进的新产品•本公司第一次引进的产品线、产品项目或新的商品群•对消费者来说的新产品（带来新的效用和利益）4.2连锁企业的商品开发4.2.2新商品的引进来源1、供应商2、门市销售人员3、竞争者4、专业报刊及消费网站5、消费者4.2连锁企业的商品开发4.2.3新商品开发的程序•编制年度新产品计划•新商品初评•新商品复评•新品试销•更新商品陈列•引入门店•跟踪管理4.2连锁企业的商品开发（一）滞销品淘汰的目的•商品更新换代，满足需求•提高商品的活性化•增加有效商品的陈列面积•开发新商品的前提4.2.2滞销品的淘汰（二）滞销商品的形成原因质量问题导致的退货和积压供货不及时，延误销售时机进价和采购成本过高，影响商品的畅销度对商品市场变化的把握度不够贪图厂商折扣，贸然大量进货市场供求发生变化陈列不当或促销方式有误缺乏对存货和销售的准备把握（三）滞销品的淘汰程序•数据统计和分析•确认真正的原因•列出淘汰品清单•确定淘汰日期和数量•查询有无货款可抵扣（如无因应付款则不可退回供应商）•无法退货的商品进行处理•做好淘汰商品记录，整理档案滞销品淘汰的核心—退货处理•传统退货方式——实物退货方式（1）总部集中退货（2）门店分散退货缺陷：物流成本高•新式退货方式——非实际退货方式（1）将商品做一次性削价处理（2）将商品作为特别促销商品运作说明：（1）在退货物流成本较高时使用（2）合理确定企业和供应商的价格损失分摊比例、（3）对保质期敏感的商品签订长期退货处理协议，减少谈判成本案例：肯德基“苏丹红”实践回顾•一、肯德基苏丹红事件•2005年3月15日，上海市相关部门在对肯德基多家餐厅进行抽检时，发现新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分。16日上午，百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部，“从16日开始，立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品，同时销毁所有剩余调料。”3月16日下午，百胜发表声明，宣布新奥尔良烤翅和新奥尔良烤鸡腿堡调料中被发现含有“苏丹红一号”，并向公众致歉。百胜表示，将严格追查相关供应商在调料中违规使用“苏丹红一号”的责任。•3月17日，北京市食品安全办紧急宣布，该市有关部门在肯德基的原料辣腌泡粉中检出可能致癌的“苏丹红一号”，这一原料主要用在“香辣鸡腿堡”、“辣鸡翅”和“劲爆鸡米花”三种产品中。期间还发生了消费者持发票向肯德基索赔时遭遇刁难的情况。对此，肯德基的解释是，这是他们自查的结果：3月17日肯德基在记录中发现宏芳香料(昆山)有限公司提供的含苏丹红的辣椒粉也用在了这三种调料中。随后，他们采取紧急措施，用现存经过验证不含苏丹红的调料取代原来的调料。恰恰在这时，3月18日，北京有关部门抽查到了这批问题调料。19日向媒体公布，责令停售。•二、肯德基苏丹红出现的原因•外因：肯德基的原料供应商质量管理不严格，它的供应环节繁琐，供货渠道方太杂，太乱，使得他的原料供货不能够保证其质量。从而使它生产出的新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡等产品中拥有对人体有害的成分，导致了“苏丹红”事件风波。•内因：肯德基公司在原料管理上出现重大问题。对于肯德基公司来说，对原料的质量检验不够严格和检验环节的大意，在制造“新奥尔良烤翅和烤鸡腿堡”的辣椒粉中含有“苏丹红”，以及对供货商和供应环节的选择都出现了重大的失误使得”苏丹红“影响了整个企业的信誉和发展。•三、计划或措施设计•1.率先自我曝光，立即采取措施，停止“新奥尔良烤翅和烤鸡腿堡”的销售，防止伤害事件进一步扩大，这是处理危机的当务之急。•2.积极地与煤体和消费者进行沟通。在所有店面贴出公示，主动向公众道歉，承当自己的责任，以减少社会舆论对公司的的不满情绪，减少公司其商品因此而受到的损失。向世界上其他国家的公众说明，苏丹红事件只限于中国，其他国家的顾客可以放心食用，防止这次危机波及其他区。•3.在短期内公布了调查结果，改进供货渠道，切断问题供应链，减少供货的多余环节。并且通过媒体发表声明，加强食品安全监测，尤其是对肯德基的原料进行重点监控。对原料以及食品质量进行定期和不定期的检查。•4.迅速推出安全食品以替换问题食品，并展开大幅促销，消除消费者的顾虑。•5.在电视广告后加上“肯德基产品均通过权威部门检测，请放心食用”等字样。积极配合中央电视台《新闻调查》以及《每周质量报告》等栏目的采访，始终以不回避责任的正面姿态出现在公众面前。•6.利用新闻煤体进行企业文化以及品牌形象宣传，加大广告力度，重新树立大品牌形象。•7.加强员工的职业技术培训以及道德修养•四、执行检查阶段•将在计划阶段所制定的措施赴之于实践，通过实践检验效果。肯德基公司将所有替