选址规范

♦门店最重要的是什么:♦第一是选址！♦第二是选址！♦第二还是选址！地区市场分析区域市场分析①政策、市场壁垒；②医药零售市场容量；③消费者购买习惯；④医药零售市场竞争度等多维度，结合本企业战略、资金、及进驻模式。人员、经营特质等判别进入新区时机竞争分析-顾客因素政策因素①、市场壁金政策：本地企业特殊政策优势人文：本地企业特殊人文优势②政策导向:药监新开店政策（距离限制、面积要求、人员配备等)连锁政策（执业药师、面积、仓储、配送）医保药店申请（距离限制、面积要求、药师配备等)监管政策（品类限制、药店医保额度、医保款返还)!其他医保支付（油田、电力等）如医保报销种类、各自覆盖人群及比例医保待遇、统筹基金及个人账户结余资金情况V____诊所及其他特殊类型药店的政策要求：药'诊店、中医馆、中医坐诊2、市场因素、顾客分析1、人口分布数据（性别比例、收入情况、年龄段比例、受教育区间比例）2、医疗习惯（医药、诊所比例；中医比例）3、病症特点（慢病占比、特殊病情况）4、医疗养生（保健品购买比例、中医药消费习惯）5、品牌认知6、医保消费7、品牌（药品）认知8、药诊店认知•主要竞争对手销售规模、发展规划；•目标顾客•医保依赖度（医保医保销售占比、店数占比）基础数据•地政关系（政策、税收等）•门店立地•釆购及配送•商品能力•店铺形象资源优势•发展阶段•营运优势（团队、管理）•顾客认知（服务、定价、商品）•店铺营运特点市场分析小结通过政策、市场、顾客、完争对手、企业STOW纬度综合分析。结论是否进驻目标城市（区域）进驻目标城市的那些区域（商圈、社区、街道等）店型策略商圈的构成商圈是由核心商圈、次级商圈和边际商圈三个部分构成核心商业圈（100-300以内或60-80%的营业来源），占顾客总数的55%—70%，是离商店最近，顾客密度最高的区域；次级商圈（核心商圈以外、300-800m以内，或15-25%的营业来源）的顾客占到商店顾客的15%—25%，位于核心商圈的外围，顾客较为分散；边际商业圈（5%的营业额）包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散，占顾客总数的5%—10%。、商圈的形状商圈并非都是同心圆模式，其规模与形式是由商店类型、规模、竞争者情况、交通条件等因素决定的。4、商圈的顾客来源1、居住人口：分布在商店周围的居民；2、工作人口：工作地点在零售店周围的人；3、流动人口：生活居住和工作都不在商店周围的消费者。5、商圈类别般，商态为几一言药形分下..而医圈可以种1、商业区：指城全市性或区级商业网点集中的地区。位于城市中心或交通方便、人流集中区段，以全市性的大型商业中心和大型综合性商店为核心，固定住户较少，70%以上的顾客为流动顾客，可布局旗舰店、中心店；2、住宅区：指城市内部居民集中区，以固定人群为主，流动性人流较少，70%以上的顾客为家庭顾客，布局标准店、小型店；3、商住区：有商业、住宅区双重特征，布局中心店、标准店。4、医院区：指城市内大中小型医院附近，且有医院处方资源支持的门店。5、店中店：开设于大型商业中心或零售卖场内部的门店，人流量集中6、影响商圈大小的因素1)经营规模：药店的经营面积、经营规模越大，商圈辐射越大。2)品牌美誉度：信誉好的药店，其商圈规模会比同行业其他药店大。3)商品品类：药品、保健食品、医疗器械、中药饮品、日用消费品护理用品、药妆。4)竞争药店位置：与药店密度负关联。5)交通地理状况：药店位于中心商业区或交通便利的地区，商圈规模会因此扩大。6)经营能力（促销活动等)和影响力，从而使商圈规模扩大。7)商圈租金水平：商圈租金7、商圈潜力趋势人口增长趋势正相关:地区衡量基准(人口增长率）急速成长地区+3%成长地区+1至+3%持平地区0%衰退地区-1至-2%淘汰地区-2%8、商圈设定1)定义：一般以商店地点为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围设定。美国以距离远近离划定商圈大小；日本以路途时间的多少来设定的商圈大小2)意义一旦商圈设定就可以进行针对性的市场调查，掌握消费需求情况，合理规划物流系统，制订相应的促销策略、竞争对策和相应的经营战略。3)设定因素商夕卜咅因量白勺方面人口数、人□密度、家庭数流动人口数、客流规律零售业销售客页、营业面积大型店状况交通装备及交通量圏m白勺因质白勺方面年龄、耳只业、家庭人口构成收入水平、消费水平京尤业状况.产业纟吉构城市夫见划、城市间关系竞争店、互补店白勺地区分布市政设施、商业街的规模内咅因店铺规模、业态素主体方面酉己》、+姿胃+勾万£石5_酉己》口及弓1用页客白勺设施H犬况，女口1亭车场韦肖-155¾、胃韦肖;p付力口因素文化.公共设施的有无4)设定方法：1)、直接询问法对来店顾客调查。将客户地址标在地图上，然后把地图外围连成一封闭曲线2)、间接调查法通过发票、登记车牌等查出顾客地址标在地图上，然后把地图外围连成一封闭曲线。3)、经验法上海市对消费者的调查，顾客能够接受的日常购买距离为：500米以下占53.8%，500〜800米占34.1%，800—1000米占8.8%，1000米以上占3.4%。4)、类推法通过现存的商圈来类推拟开分店的商圈范围5)、算法饱和度法则、雷利法则、哈夫法则等►饱和指数：特定市场地区每平方米的潜在需求IRS=C*RE/RFIRS:区域商品零售饱和指数C:区域购买某类商品的潜在顾客数量RE:区域顾客平均购买额RF:区域经营同类商品商店营业总面积商圈饱和度法则商圈饱和应用进驻三个区域的优先顺序为A区域B区域C区域顾客数（C)600030004000平均购买额（RE)303560营业总面积（RF)平方米150021002250零售饱和指数(IRS=[(C*RE)/RF])?•?•?•雷利法则-竞争药店商圈划分从预选店址到竞争店的距离商圈的分界点=-竞争店的卖场面积1+-计划门店的卖场面积1、商店商圈规模大小与购物场所对消费者的吸引力成正比，与消费者去消费场所感觉的时间距离阻力成反比。商店购物场所各种因素的吸引力越大，则该商店的商圈规模也就大；2、消费者从出发地到该商业场所的时间越长，则该商店商圈的规模也就越小。3、消费者会因购买动机而走进零售店;4、消费者到某一零售店购物的几率受其他竞争店的影响。问题讨论►根据商圈理论与原理,两个商场布局应该是有一定距离,而实际社会上为什么往往商场集中在一块？►1.人口因素►2.地理因素►3.市场因素►4.经济因素9、1、人口因素(1)客流性质(2)潜在固定顾客(3)流动顾客特点2地理因素1)区域规划2)位置3)可见度和形象特征4)交通地理条件5)集客点3、市场因素(1)竞争状况。(2)规模和外观形象。4、经济因素(1)租金(2)劳动力供应状况及工资成本高f氐:10、选址注意事宜1.“金角，银边，草肚皮”2.公交站点密集度地铁出入口、公交站点3.选低不选高楼层、坡度、台阶4.万达、等城市综合体选址，充分借助其资源。4.社区入口商铺价值5、傍大牌医院、菜场、超市、农贸集市6、车流量大不等于客流量大7、空间布局要合理进深比例通常适宜在1:2，层高3米以上。11、开店地点的选择i.便利性:人员来往交通是否方便。2.竞争性:商圈范围内竞争店的调查。3.住户分隔:商圈内各区住户的比率、顾客群的教育、收入水平、消费习惯。4.人流量:高峰与平时人潮的流量特征。5.店面展示度:店面可见度。6、城市规划：要了解开店地区城市规划，考虑开店地点的发展前景。7、集客点:公车站牌、菜场、超市等。8.动线性:行人来往的方向。9.租金承受力12、开店地点的选择备选地点：1、人口密度高的地区（周围固定居民总数）2、客流量大的地区（店前日均客流在保本点以上)3、接近集客地（医院旁边）4、交通便利的地区（公交，地铁车站旁边）5、商业活动频度高的地域（超市，菜场旁边）6、展示度优良的地区（街角）13、开店规避地点规避地点：1、周围居民少且门前客流量少的地区2、快速车道旁（高架桥边，马路过宽或有隔离带)3、同类店铺密度过大（恶性竞争）4、衰退地区（人口、经济等）5、拆迁及待拆迁6、无规划门店店址评估表商店选址的多因素分析选址因素权重预选店址得分权重X预选店址得分店址1店址2店址3店址1店址2店址3商圈内人口多5879403545商圈内收入高5576253530接近目标顾客5656302530机动车流量大3787212421非机动车流量大3556151518行人流量大5566253030与邻店夫系融洽2-434-868物业费低465-32420-12广告费低256310126商店能见度高335591515营业面积合适34-2612-618店面可扩充2-6-2-2-12-4-4停车位充足3-536-15918与开发商关系融洽275414108合计190226231注：每一因素按重要程度分成5个等级，每个地址各因素评分分布在-10到10E间内选址渠道根据拓展规划，备选区域信息广泛散播。对优秀目标店址可采用顶铺、挖铺等。根据预选址规划，对重点目标区域加强走访力度。专门刊登店面租赁信息的报刊和网站，及专业社交群组。中介机构尤其在成熟商圈地带是很好的合作伙伴。制定选址激励方案，鼓励全员选址。选址市场调查项目调查内容方法手段可供参与的资料选址环境调查周边状况、环境的把握，如位置、地形、交通状况、基础设施、未来发展等现场实地调查（实地步行）；参照地图、航空照片等有关城市规划、住宅规划等的调查地图（1:25000，1:500000);航空地图；城市规划设计图商业环境调查a.商业概况b.零售业状况零售额、面积、业种的把握；人口、收入水准、职业等的把握；有关零售业的地区性状况的把握；中心性、吸引性、外延发展等商业街的特点、大型店状况等地区别的各种指数的测定、商业经营者发展潜力等各种指数的测定商业统计资料；税务统计资料；市、乡、镇统计资料；各地区的商业发展报告；消费动向报告等市场调查把握商业规模、范围以及商业容量的测定消费支出调查，运用类推法及各种数学方法使商圈明确化家庭消费指标统计资料、现有店的各种数据资料竞争店调查对竞争店、互补店营业力的把握调查营业面积、营业额、车位、商品配置、最大客流容纳能力等商业统计年鉴、各种统计年鉴、报纸、杂志、有价证券报告书等1、商圈调研-固定人口固定人口总户数：户；固定人口总数：人户数主出入口人员构成消费能力购房价格►表格使用说明：►a.户数是指居住在店址周围500M-1500M内的住宅户数。►b.无论是商业区、商住区，还是住宅区，只要附近有居民楼，都属统计范围;►c.人员构成：是指年龄构成（老人多、青年多）；►d.“消费能力”是指这个社区在当地的消费水平（高、中、低）►e.“备注”项指该小区一些明显的其他消费特性（常驻多、租户多）。小区名称备注2、商圈调研-流动人口人流（预选店址门口路过的人次）统计：人/日调查日期（星期）：调查日期（星期）1调查人：1天气情况：时间段行人数量本侧往返对侧往返合计：小时人人^■按14小时合计：人人时间段行人数量流动人口统计表格使用说明：1、人流量指从门店的开业时间开始到门店营业结束期间经过门店的人流量。2、本侧往返是指：在预选店址门口人行步道上路过的人流量；对侧往返是指在预选店址马路对面的人行步道的人流量。3、在统计路过人次时，当门前的道路比较宽（超过20米），或者道路中间存在栅栏时，只统计本侧往返的人流量。4、每个时间段不少于30分钟，时间段使用：几点几分一几点几分，共计**分钟的格式。5、时间段的选择应该涵盖：早晨（8:00-10:00期间）、上午（10:00-12:00期间）、中午（12:00-15:00期间）、下午（15:00-20:00期间）。6、时间段应该涵盖预选店址的正常营业时间。7、统计时间不少于2天，涵盖正常工作日、周末各1天。3、商圈调研-竞争店商圈内的竞争店调查:药店或诊所地址是否医保距离Cm)面积Cm2)商品种类（SKU)曰均营业额(元）经营特色店铺业价格形态象注：在填写“经营特色”时，应说明店铺业态、价格形象，对比核心竞争对手，从中找出差异化经营突破点，以便于各分部在新店开业之前制定