门市操作流程0704

2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程1门市操作流程蓝旗集团中国区营销中心杨启亮2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程2目录第一讲：新门市组建程序第二讲：标准门市的标准配置第三讲：门市销售流程第四讲：门市运营管理2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程3第一讲：新门市组建流程第一节：市场调查第二节：分析市场机会第三节：店面选址2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程4第一节：市场调查1、市场调查内容●市场需求●竞争对手●行业信息●产品流行趋势●客户购买习惯●商业环境调查2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程5第二讲：分析市场机会1、市场机会评估★客户数量★需求情况★主要竞争对手情况★市场容量评估2、SWOT分析★组织的优势★组织的劣势★市场机会★环境威胁2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程63、市场定位★产品★市场★需求★人力★物力★财力★时间★空间2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程7第三节：店面选址1、初选★店址所在的市场是否是成熟的市场？★交通★物流★位置★叉车★租金★广告★工商★税务★电话★宽带★住宿2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程82、复选★建材市场发展潜力★门市辐射功能★日均人流量★门市面积★租金最终确定★租期★签订协议★店面装修规划★广告规划★市场开发策略的制定★是否能解决支票入账★是否能解决发票问题2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程93、费用预算租金铺货办公用品生活费用人员工资市场开发费用广告费用运输费用通讯费用其它费用2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程10第二讲：标准门市的标准配置科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限办公设备台式电脑1台2800-3200信息部总监传真机1台400-800信息部经理打印机1台600-1200信息部经理数码相机1台1300-1800信息部总监挂式空调1台1500-2000经理总监办公桌2张150-200/张主管经理实木沙发1张300-500主管经理办公椅2张60-80/张主管经理塑胶凳子10张8-10/张主管主管报夹1个50-100主管主管名片2合/2人8-12/合主管信息部保险柜1个300-500主管经理银行帐号4个无需经理财务部手机号码2个无需主管经理计算器3个25-50/个主管主管饮水机1台80-150主管主管办公用品1套300-500主管主管工作日记本10本公司主管经理2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程112、仓库设备科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限仓库设备打包机1个80-150主管主管打包扣1件市场决定主管主管铁皮2卷市场决定主管主管铁锤3把市场决定主管主管铁钉1件市场决定主管主管胶子5卷公司主管总监透明胶1件市场决定主管主管木板2立方采购办主管采购办木方1立方采购办主管采购办扫帚4把市场决定主管主管铁铲1把市场决定主管主管胶钳一把市场决定主管主管2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程123.生活用具科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限生活用具高低铁床3张140-200主管主管铺盖1套/人80-120主管主管厨具1套市场决定主管主管电视机一台300-800主管经理衣柜1个/房间150-200主管经理2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程134.广告器材科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限广告器材粘贴式LOGO200张公司经理总监样品册200本公司经理总监门头广告1副市场决定经理总监移动广告牌1块市场决定经理总监挂式广告1块市场决定经理总监玻璃广告2面市场决定经理总监横幅广告1副市场决定经理总监品名牌1个/品种自己做信息部总监2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程145.人员配置科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限人员配置主管1人助理1人销售员2人2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程156.附加信息附加信息1、有一般纳税人资格的门市可增加1台电脑和1台发票打印机；2、分公司经理配笔记本电脑1台；3、有条件的连锁门市可做墙面广告或跨栏广告；2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程167、营业执照申请营业执照办理所需资料1、个体经营注册资金为3万元；一般纳税人注册资金为30-50万元2、个体经营部名称：（青岛）3、蓝旗木业经营部（有限公司）4、蓝天旗帜木业经营部5、蓝色旗帜木业经营部6、蓝帜木业经营部7、蓝天白云木业经营部8、经营范围：木皮、木材、家具及其它木制品。9、法人代表：聂志坚2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程17第三讲：门市销售流程资料收集、整理对信息进行处理预约拜访送样品了解客户需求介绍产品、宣传公司理念报价处理异议邀请到门市看货接待成交售后跟踪服务2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程181、收集客户资料互联网黄页114查询专业报刊、杂志专业展览会家具大卖场招聘会老客户介绍“扫街”2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程192、对信息进行处理对客户资料进行筛选客户资料归类电话确认对方信息确认对方是否有产品需求用漏斗原理管理客户资料2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程203、预约拜访电话预约找到关键人确定拜访时间了解客户情况拜访准备准时到达2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程214、送样品问候开场白送样品、宣传画册明确拜访目的2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程225、了解对方需求客户常用产品用量购买渠道购买价格收货程序付款方式交期购买人、决策人2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程236、介绍产品、宣传公司理念★介绍产品★介绍公司实力★宣传公司超市理念★提供行业发展最新信息★用公司的优势比同行的劣势★提供客户竞争对手的最新信息★提出合作愿景2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程247、报价报价原则：不能太高也不能太低；不要轻易先报价，除非了解客户真实需求；尽量当场不报价，邀请看货后谈价。报价应从高往低报，争取谈判空间；采用模糊报价策略针对性报价不要轻易承诺不要想一次便能成交，尽量为下一次作铺垫；邀请其参观考察。2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程258、处理异议不要与客户争辩了解客户真实的异议记录客户提出的问题认真聆听运用封闭式和开放式提问给客户留面子坦诚承认公司的弱项不得攻击竞争对手2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程269、邀请到门市看货吸引客户到门市看货确认客户到访时间告知对方来访路线事情做好准备安排接待事宜2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程2710、接待热情礼貌指定人员接待陪同客户参观考察安排看货抓住销售机会提出成交请求争取对方承诺2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程2811、成交明确成交价格、规格、数量、交期等；签订购销协议感谢客户关照第一次合作不能发太好的货也不能发太差的货；2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程2912、售后跟踪服务★确认客户收到货物★了解客户用后的情况★重视客户的投诉★积极解决客户的投诉★关心客户的生产、生活情况★定期问候和拜访客户★与客户建立良好的合作关系2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程30第四讲：门市运营管理人员管理报表管理仓库管理库存控制后勤管理销售管理2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程311、人员管理考勤管理培训绩效考核工作安排协调控制监督沟通关怀2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程322、报表管理销售日报表现金日报表应收应付报表门市财务总表发货一览表采购订单人力资源月报表月综合报表沟通一览表内部沟通联系一览表客户资料表库存报表各种营业单据2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程333、仓库管理货物摆放货物保管门市及仓库规划样品管理工具管理仓库帐记录、发送到货盘点、配货到货质量评述2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程344、库存控制及时补充库存，保证畅销产品不断货根据不同客户需求下达订单严格控制客户挑货，防止呆料产生严格按照公司制度办理出入库手续注意防火、防盗、防雨水等安全事故的发生积极寻找滞销产品的销售渠道合理利用空间，提高存货周转率2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程355、后勤管理食堂管理宿舍卫生管理生活用品采购广告制作、宣传送货、收款快递、物流办公用品采购2019年10月8日8时14分蓝旗集团中国区连锁门市操作流程366、销售管理新市场开发老客户维护销售人员的培训、指导、监督、考核、激励、控制应收帐款管理客户资料管理业务报表管理市场调查根据市场变化调整销售策略