门店专业技能学习文件(一)

专业技能学习文件（一）各连锁门店：经营部相关人员通过近段时间的下店考察，发现大部分门店的货品摆放杂乱无章，显得非常凌乱和不专业，有碍于激起顾客的购买欲，同时也有损于公司的行业形象。为了帮助各门店提高货品陈列能力和门店经营及管理水平，经营部今后会不断收集相关教材通过OA系统下发给各门店，希望各门店人员仔细阅读并认真学习。教材内容的考核作为经营部人员下店检查工作的项目之一。药品陈列“八”字诀和布局技巧合理的商品陈列不仅能适应消费者的购买需求，更能增加品类营业额、销售量、利润，还可以准确、客观地评估商品，从而减少缺断货，更为有效地利用终端资源。药品陈列不同于其他商品，其陈列必须符合国家GSP规范，即处方与非处方分开、内服与外用分开、药品与非药品分开、窜味商品需分开。在符合大原则的前提下，从简单管理的原则出发，陈列遵循以下“八”字诀。“多”——作为陈列的首要原则，俗话说“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，好又多，重在多而不在好，多就意味着选择多，选择多就是好。“齐”——商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐全，这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果，最好还能达到颜色不跳跃，视觉反差不过大。“净”——干净卫生是顾客对商品陈列乃至整个店面环境的一个要求。店员在陈列商品的同时要及时清理商品及货架等位置的卫生，药品是治病救人的，要将商品上的灰尘及时擦拭干净。“透”——商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好、亮度足够的位置，以保证商品的易见易找。“效”——卖场人员在进行药品陈列时需要注意药品的效期问题，特别是保质期较短的药品，店面人员要遵循“先进先出”的陈列原则，当货架上陈列在前排的药品被顾客拿空后，补货人员应该先将后排的药品推到前排，然后将生产日期最近的补到后排处。“便”——易拿易取易还原是做好商品陈列的条件之一。因为即使再美观、再大气的陈列，若顾客拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么再好看的陈列也无法起到促进销售的目的。“联”——同品类商品要集中陈列在邻近的位置或货架，要让顾客能更容易的按照集中的分类找到自己所需要的品牌或品种，很多商品在顾客心目中是有关联性的，当顾客购买某一样商品时他会需要与之相关的商品来配套，或者经过店面人员的安排他会发现买了甲商品再加乙商品会是个不错的搭配，联想销售与联合用药不但能让顾客更合理用药，更能增加销售额。“相”——人有长相，货也有卖相，很多顾客在卖场购物属于冲动型购买，而引起顾客冲动购买欲望的因素除价格、品种、量感等因素外，商品外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一，因此，在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜。此外，门店陈列也要讲求环境布局，科学的布局能很好地引导客流在店内的走向，使其对店内的出入口、货架、端架、收银台等每一处陈列都能光顾到，以增加销售额。出入口陈列：门店主要出入口是顾客首先到访的位置，也是顾客决定是否进入门店选购的关键，因此必须重视此处的商品陈列。陈列最畅销和最热卖的商品于抢眼处，以吸引顾客进入店内选购，要保持畅通无阻，没有任何纸箱或杂物放在地板上，店铺从外而内都要清晰无碍，做到顾客从门口经过，均能清楚地看到店内当期的推广信息。货架陈列:大分类、小分类以垂直方式陈列，单品以横向方式陈列，使小分类和单品更易找到；按价位区分陈列，一般按从上到下，价格由高到低的规则陈列，还要做到大不压小、重不压轻，最好首层能呈梯形陈列。端架陈列:可以根据门店推广主题、主推商品，组合陈列当期促销货品，商品陈列保证商品正面朝向顾客的同时，还应做到三面陈列，即从任何方向均应看到商品的正面，最好在端架上每层只陈列一种或一系列商品。非货架的陈列:合理利用店内的灰色地带，有策略的安排非货架如堆头（促销车）的陈列，有助推动顾客走遍商场每个角落，增加购物机会。可把高毛利商品（独家销售）与畅销货品共同陈列，帮助促销,以加强吸引力，陈列商品均应附上强烈及清晰的宣传牌。收银台陈列:收银台是顾客最后停留的地方，同样也是顾客决定是否再来的关键，热情的服务及有效的商品推广最能满足顾客，令他们有宾至如归的感觉。在收款台范围内陈列一些轻便药品，如：安全套、止血贴、咽喉糖、咽炎含片等，可刺激顾客的即兴购买兴趣。商品销售是有主次的，为求利润的更大化，在陈列时往往还要按商品的主次轻重予以合适的摆放位置，首推商品、A类首推、二推商品、畅销商品、滞销以及品牌商品，各有各位置，最重要的商品（如高毛利、高销量、低价位）陈列于最好的位置。陈列是个用心的细致活，要按照购买者思路与习惯安排货架与店内布局，如此不仅能有效提升卖场形象，更能促进门店销售。经营部2011-12-19．