门店盈利之路

门店盈利之路•任何行业的发展都有着共同的规律，就是随着行业的不断进步，通过整合集中，最终只剩下少数几家企业占领着庞大的市场。•就像家电行业一样，现在8家企业占领了中国70%的市场。化肥行业也不例外。可以断定的是，中国的化肥生产企业必然会整合，企业数量将快速下降，企业规模会越来越大。•而生产企业整合带来的必然结果就是流通渠道的整合。因此，必然有一部分经销商会竞争出局。•在这种情况下，经销商怎样才能更好地生存并得到长久发展呢？出路•一是找一个大厂家，与他建立长期的合作关系•二是建立网络，成为一个上联好企业，下接大终端的环节出路•“国美”为什么牛？就是因为他建立起了直到终端的网络。随着化肥行业的不断发展与成熟，出现像“国美”这样的流通品牌也是必然趋势。因此，作为经销商，你们现在考虑的就是如何成为农资流通行业的“国美”。•这是市场经济的结果。•我就是一个坚定的市场主义者，并坚信：•没有人能打败市场，计划经济的失败就是证明。•供求法则是市场的根本规律，存在的就是合理的。化肥门店经营•也正是基于这些观点之上，我对化肥门店经营从以下几个方面来进行分析•化肥行业市场分析•N氮肥尿素氯化铵碳酸氢氨硫铵•P磷酸一铵二铵磷肥•K氯化钾硫酸钾•食物链的表现厂商化肥“食物链”表现•目前的化肥“食物链”表现在以上一些环节，大家可以看到，这个环节是很长的。而随着市场的不断发展，未来的化肥“食物链”必然会发生以下变化•“食物链”是分析谁吃谁的问题，厂家要了解商家的行为，商家也要了厂家的行为，而厂家和商家，都要了解终端顾客的需求。在这个“食物链”中5个关联•第一，原料价格将市场化在这个“食物链”中•第二，由于运输成本的明显影响，生产企业的生产规模扩大，在一地达到经济运费最大半径用量之后，如果要进一步扩大市场份额，必将异地生产•为此，就需要品牌和管理支持在这个“食物链”中•第三，农民用肥习惯，从尿素到复合肥在这个“食物链”中•第四，门店是店主生存所在，同样，由于过剩形成赊销，由于乡村的民间信用，只有门店有能力承担赊销风险在这个“食物链”中•第五，在流通环节，厂商之间存在4个阶段的关系，就是•“蜜月”—“摩擦”—“分居”—“离异”在这个“食物链”中•而且从这个“食物链”中，我们可以看到：所有的化肥最终都到了门店被农民买走。因此，我们必须给农民一个不加思索买你的化肥的理由，要达到这一点，就需要品牌•而仅仅靠广告是无法树立品牌的，从三株和五谷道场的失败可以得到这个结论商家要给自己一个准确的定位•此外，随着准家庭农场时代的到来，配肥站也将随之出现，门店将成为配肥主力。如果配肥站出现一个“国美”的话，下一个首富肯定是你，掌握终端才是最重要的。刚才我们已经分析了，随着过剩时代的到来，化肥企业集中将是一个必然的市场规律，伴随而来的，就是化肥流通企业数量减少。如何摆脱这种压力呢？就是建配肥站，并把它做成品牌。现在大家赚的都是进出差价，但这终究不是长久之道。•商家要给自己一个准确的定位•四个定位商家定位销售•（1）定位于销售•渠道、终端、回款等全部负责•利润点就是：进出差价、进货折扣、达量返利、组合销售定位于配送•（2）定位于配送•负责渠道拓展，厂方负责终端管理•利润点就是：按照比例提取配送费厂商共赢•（3）厂商共赢专销+助销+促销•专销是商家与厂家共同出人员等，组成专销小组•助销是厂家增加销售人员，帮助商家拓展渠道•促销是通过各种奖励活动，促使顾客购买服务•（4）直接为用户服务•建立用户档案:•包括用户购买用途、需求量，能为客户提供哪些额外服务、配套产品、知识培训、技术指导等•我举个例子，就是我认识的一个经销商灯塔镇的李振福，在复合肥特别不好卖的情况下，他卖得很好，为什么？就是因为他不是在卖化肥，而是在卖施肥的收益与成本方案。他教农民以最少的投入获得最好的收益，这才是经销商努力的方向！现在大家最忽略的就是农民，只知道卖肥，而忽略了农民的需求。经销商具备以下素质•一是大气：看未来、算大账•二是灵气：活学活用，总结经验•三是霸气：只求第一，好上加好•四是匪气：该赖则赖、该骂则骂•五是和气：和气生财目前化肥行业面临着3个现实•从短缺到过剩•外资农资企业已经放开；国家政策调整。中国化肥行业长期以来的短缺经济，形成了淡季低价、旺季高价的价格模式，使化肥行业普遍存在批发大户，其盈利模式就是所谓的淡储旺销。但是，一旦形成了过剩经济，旺季价格低于淡季价格，还会存在大户吗？但是，不管是否存在大户，遍布乡镇的农资零售门店确实是存在的。2:另外，由于地区市场用量比较大，地级农资公司开始进入生产领域生产BB肥，尿素等大化肥成为原料。而县级农资公司具有一定的资金实力，并且与乡镇门店有很强的人脉关系。如果我们不与县级农资公司合作，他们可以利用自己的资金和网络的人脉关系，与我们直接竞争。因此，要与县级农资公司合作。而企业必须自己做市场和品牌3:外资农资企业切入中国市场，他们将采取的品牌策略是什么呢？•我认为，外资农资企业将首先从农民入手！即通过农化服务，在农民中树立起品牌信用。然后，通过农民的指牌购买，来迫使农资门店采购该品牌。政策调整•国家对化肥行业的政策调整，将只能从淡储和出口税两个角度进行•原料价格和运输价格将采取市场化机制,与外资农资企业相同•背靠大树久发展门店经营3个典型的经营路线•求快路线•求大路线•求久路线门店经营目前有以下特点•百年老店路线•规模小、夫妻经营为主、数量多、辐射半径小，这些特点决定了门店经营不可能走求快、求大的路线，只能走求久的路线，即百年老店路线如何成为当地经营时间长久的门店•有三个选择•自己做产品•代理杂牌产品•背靠“大树”目前门店经营有两条盈利路线•第一条是算小账路线，即追求利润率，希望每笔交易都有足够高的利润率。•第二条是算大账路线，即不求单笔利润率，而求交易获得的总体利润额。•每个农资门店，都代理经营多种产品，要求每种产品都盈利，就是算小账；而要求整个店盈利，就是算大账！•例如:山东莱西有个村的杂货店，当地老百姓喜欢即墨的酱油，该店店主以进价出售该酱油，到年底算账，不仅没有赔钱，反而盈利2万元。为什么？就是算大账。•九种盈利模式•一是方案盈利•通过为客户设计解决问题的方案而赢得客户，并以此带动业务收入。由于方案的个性化，使定价缺乏足够的市场化，从而具有较高的盈利空间。对化肥来讲，就是帮助农户确定施肥方案。•灯塔的老李就是榜样。•二是新品盈利•通过推出新产品，来获得短期垄断定价和垄断利润。作为商家，代理新产品，就是利用新产品并不透明的价格来提高盈利率。•但是，从消费者角度，对新产品存在一个怀疑心理：以前没有用过，不敢冒风险。•三是双元盈利•通过区分基本业务和派生业务，以成本定价不盈利基本业务，来确保高定价的派生业务收益。•对化肥门店来讲，为农民提供赠票（不要免费）的讲座或测土服务，以此来促进化肥的销售。•四是成本盈利•在没有价格优势的情况下，通过不断增加规模来降低成本，从而获得盈利•任何单店都无法克服地理位置的约束，因为任何门店都有自己的经营半径，从而决定了最大销量。•五是情感盈利•在产品基本无差异化的市场中，通过情感化服务来降低顾客对价格的敏感度，从而赢得顾客，获得盈利•六是直销盈利•不经过中间商，直接向目标顾客定价销售，从而获得盈利•如美国安利、戴尔等•七是组合盈利•通过产品组合来进行差别定价而获得盈利•包括旗帜类、利润类、费用类、捆绑类•八是缝隙盈利•通过确立在某个细分领域的专业垄断来获得垄断定价，从而获得盈利•例:如樱桃专用肥•九是复制盈利•首先获得一个局部的（种子）品牌成功，然后将该成功（种子）总结为可以推广的品牌，复制体系而盈利•如门店、商场、宾馆、饭店等的连锁经营具体表现为“三大”策略•由于门店经营的求久的路线，决定了门店的定位主要是代理经销，而不是自己生产，这就需要思考为谁做代理？为谁做经销？这就是借天势！•具体表现为“三大”策略•借大企业：大企业一定要做终端！•借大品牌：大品牌利润低但长久！•借大思路：大思路才有长希望!门店经营的2个技巧•门店的经营半径一定是地方性的，必须采取精耕细作的精确营销策略，成为当地农民选购农资产品的首选。一:首选•对化肥经营门店而言，则是熟悉当地土壤，熟悉当地作物，熟悉当地人脉。二:诚信•一要取悦于人•二是取信于人•三是取债于人影响店面特色的因素•价格真实，产品可选，位置方便,•当面对客户异议时，我提出了6个策略：6个策略•一是并列法•客户认为你的对手产品更好，你的策略是：•赞成客户→称赞对手→强调我的也很好。6个策略•二是证据法•向客户提供确切的证据，证明自己的优点6个策略•三是拜师法•一旦客户确实指出了你的产品存在的硬伤，一定要承认。同时，称赞客户是行家，特别要拜客户为师。•请教如何解决6个策略•四是适用法•一旦客户指出你的产品存在某个或某些方面的不足，在承认的同时•特别要强调：我的优点正是客户您最需要、最适用的6个策略•五是价值法•特别是当客户指出价格高时，你可以用价值法：•一分价钱一分货，强调关键原料的质量6个策略•六是试用法•如果客户认为没有用过你的产品时，你可以让客户试用。•告诉客户：“用着好，再买”细节•每个人都想成功，成功来自经验的总结。而总结需要对大量事实进行分类、解释，这就需要对事实进行记录•记录什么呢？记录（1）进出台账（2）顾客档案：姓名、地址、经营情况、亲属网、生日、子女等（3）重点顾客是谁？在哪儿？需求特点（4）费用记录（5）员工记录（6）随想心得记录（7）任务记录，把每个时段的任务安排好。服务•总之，门店经营是个细活，表面上卖的是化肥，其实卖的是人心•服务