项目二 超市业务流程四

1超市业务流程之四2掌握商品管理业务的主要工作掌握商品管理所需的各项数据掌握商品订购业务掌握商品销补业务掌握促销业务目标3商品管理的主要工作商品订购商品销售、补货商品分类商品价格管理商品库存管理商品促销4采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析商品管理的业务图售罄率管理商品概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行5订货阶段销售补货阶段库存清理阶段赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）计划期零售商品管理的三阶段平均折扣率后天性元素过程性阶段分析准确性补救性元素结果性阶段促销及时性先天性因素决定阶段预测准确性6第一节采购期商品管理订货计划从销售计划开始7新店样本数据的确定销售数据分析销售数据+预测订购计划关键在于获取和正确分析销售历史数据，并在此基础上形成销售计划。要注意订购的实时性和提前性的平衡。订购计划的确定8核算经营平衡点终端计划库存销售预估制定可采购总额促销规划拆分指标业绩计划现有库存结构历史销售分析颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购结构期现货销售占比新旧货销售占比流行趋势分析企业商品规划商品销售属性商品组合规划提交订单订单审核期货指标匹配性检查商品采购标准流程9商品订购期主要数据由销售数据产生的商品结构由销售数据产生的商品分类销售计划订购计划订购期商品管理是超市管理的基础。订购计划合理与否是超市盈利的前提。10第二节销补期商品管理11销补期商品管理的主要工作货位管理单品管理商品分类和结构优化补货管理12一、货位管理先进先出；生产日期在先的商品摆放在销售前端、防止商品损耗。货签对位的原则；商品与价格签一一对位，价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。分类陈列；一般按用途、性能、颜色、品牌、大小对商品进行分类组合纵向陈列；当该类商品品种数超过4种时，商品陈列时应由上至下纵向摆放关联陈列；按使用目的、用途、卖给谁等关联关系，使商品组合起到互补和延伸的作用。13货位管理配色协调；相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）黄金位陈列；货架离地约120-160CM的区域、堆头、端架、临通道区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的特价商品。陈列量与销售量及采购量相协调；依据价格中心线的原理指导陈列、调整商品结构和采购；确保主力商品的货架空间和规模优势，减少替代性商品对主力商品的影响。14陈列示例纸盒装放在最上方、易拉罐居中、瓶装居下。但凉茶类应置于货架底层。15二、品类管理与单品管理1、品类管理品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零售商与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运营效果。品类管理的两大内容：1、品牌优化管理2、货架优化管理162、单品管理单品管理是零售商根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施统一管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。单品管理的主要内容：◆商品信息整理◆编制单品代码◆建立商品数据库◆单品销售业绩排队◆实施重点管理17三、商品分类和结构优化1、商品分类所谓商品分类是指零售企业针对自己所购进的商品，配合销售整体策略和卖场构成所展开的分门别类工作。商品分类原则：便于顾客选择商品，分类必须要站在消费者的立场。易于识别:通过分类容易识别商品所属范畴、用途。易于找到:不需要导购引导。商品分类层次及其分类标准分类层次含义划分标准说明大分类卖场零售商品中构成的最粗线条划分商品特征为了便于管理，商店的大分类一般以不超过10个为宜中分类大分类商品中细分出来的类别功能用途中分类在商品的分类中有很重要的地位，不同中分类的商品通常关联性不高，是商品间的一个分水岭，所以无论在配置上还是在陈列上都常用它来划分。制造方法商品产地小分类中分类中进一步细分出来的类别功能用途小分类是用途相同，可以互相替代的商品，往往陈列在一起。相邻陈列的不同小分类商品具有高度相关性。规格包装商品成分商品口味单品商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项唯一性是最基本的层面，用价格标签或条码区别开来。19一个简易的分类示例图一般食品饮料糖果听装饮料瓶装饮料盒装饮料大分类中分类小分类商品组合和结构优化用一定的方法来集结商品，将这些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。这就是商品组合。这样组合起来的商品成为商品群。商品群是零售店商品竞争战略单位。商品的组合方法：按消费季节的组合法按节庆日的组合法按消费的便利性的组合法商品群的配置原则：以消费者为中心21商品结构优化1、商品结构调整依据◆商品销售排行榜◆商品贡献率◆损耗排行榜◆周转率◆商品更新率◆商品陈列◆节假日因素22商品结构优化的意义：•节省陈列空间，提高单位销售额。•有助于商品的推陈出新。•便于顾客对有效商品的购买。•有助于协调门店与供应商的关系。•提高商品之间的竞争。•提高门店的商品周转率优化商品结构的前提：商品品种的极大丰富23商品结构优化的主要工作分类与组合数据和销售结果的对照分析形成自己企业的商品结构淘汰滞销品培养畅销品新商品和新供应商的引进开发和拥有自有品牌24四、补货管理补货是指理货员将标好价格的商品，依照商品各自既定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。补货可分为定时补货和不定时补货。定时补货是指在非营业高峰时对货架商品进行补充，不定时补货是指只要货架上商品即将售完，就立即补货。补货管理的主要数据：补货达成率25补货管理流程补货前要先对系统的库存数据进行确认，确定属于缺货时，将暂时缺货标签放置在货架上。补货品项依促销品项、主力品项、一般品项的重要等级依次补货上架。有保质期限的商品和食品必须遵循先进现出的原则。补货时要注意检查商品的质量、外包装以及条形码是否完好，价格标签是否正确。按区域依货架的顺序进行。店员可在不改变陈列位置和方法的前提下进行补货。货架补齐后，要及时清理通道的垃圾和存货，垃圾送到指定点，存货送回库存区。26第三节商品库存管理27库存是老虎没库存,生意做不大库存大,现金被吃掉28库存的四种概念1.周转库存2.安全库存3.在途库存4.滞销库存291.周转库存管理目的：为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存概念，以小批量、多批次为管理目标。302.安全库存是一种额外持有的库存，安全库存是为了对应供应链中需求和材料供应的不确定性而设立的。313.在途库存管理目的：对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与生产配送周期问题。324.滞销库存管理目的：分析确定滞销库存，并提出超市存在的滞销商品。1.绝对滞销商品2.相对滞销商品滞销商品的类型：33库存管理的主要工作1、正确计算并确定周转库存和安全库存，确保安全库存，提高库存周转频率。2、明确在途库存，尽量减少滞销库存，杜绝绝对滞销库存。34第四节促销管理35对既有顾客和潜在顾客，运用各种各样积极的方式，吸引他们，并进而刺激他们的购买需求，以增进商店中各类商品的销售。促销≠低价销售？？？36（1）按照实施时间长短长期促销短期促销(2)按照促销活动主题新店开业周年店庆假日促销例行促销竞争促销37折价促销限时抢购有奖促销免费试用面对面销售折扣券促销赠品促销竞赛促销主题事件促销其他促销方式381、设定促销目标2、拟定促销计划书3、预算编订4、促销活动作业流程规划5、促销执行与检讨超市促销需要考虑的几个问题：39一月：元旦春节结婚用品冬装二月：春节元宵寒假开学用品情人节冬装玩具三月：春装春游妇女节冬装清仓四月：夏装泳装化妆品五月：劳动节母亲节凉夏用品新婚用品六月：毕业礼品考前补品饮料端午40七月：冰品父亲节欢乐暑假夏装八月：开学用品夏装清仓九月：秋装中秋教师节十月：国庆冬装运动装旅游用品十一月：冬令用品火锅十二月：保暖用品冬令进补圣诞41店外媒体报纸、广播、电视、传单、公交车、杂志、宣传车、DM（DirectMail)、电影、公交车站牌等。店中媒体悬挂物、大看板、电梯、大门口、公司预告栏等。店内媒体店内POP、店内广播、店内布告栏等。42POP：PointOfPurchase超级市场中能够促进商品销售的广告。广义上讲，在商店内外能够起到促销作用的商品信息服务广告、指示、引导的标牌，都可称为POP广告。1、超市POP广告概述432、超市POP广告分类442、超市POP广告分类452、超市POP广告分类46POP广告的高度是否恰当；是否依照商品的陈列来决定POP的大小尺寸；广告上是否有商品使用方法的说明；有没有脏乱和过期的POP广告；广告中关于商品的内容是否介绍清楚；顾客是否能看清楚、看明白POP广告的字体，是否有错别字；是否由于POP广告过多而使通道视线不明；POP是否有卷边或是破损；特价商品POP是否强调了原价的跌幅和销售时限。3、超市POP广告使用要点47第五节商品价格管理48一、商品价格的形式1.统一价格价格由国家物价部门及相关主管部门统一制定；例：香烟、金银制品；大米；2.浮动价格中准价—规定价格，在一定范围内浮动；底线价—规定价格，为最高价或最低价；例：部分农产品；3.协商价格生产商和超市协商定价；例：服装；4.议价销售商和顾客商议价格；例：名画、稀有商品；49二、商品价格的影响因素1.消费者因素2.商品因素商品生命周期；3.超市因素4.供应商因素5.环境因素其他超市的价格变动、季节变化、气候变化、国家政策、国外市场冲击等；50三、商品定价方法1.成本导向定价法成本加成定价、售价加成定价、目标收益定价2.需求导向定价法理解价值定价、区分需求定价3.竞争导向定价法跟随市场定价、跟随领导企业定价、收支平衡与变动成本定价4.综合定价法51四、商品价格策略1.低价策略2.心理定价策略尾数定价、整数定价、声望定价、招徕定价、习惯定价、分组定价、“不二价”与弹性定价、自动降价；3.折扣定价策略现金折扣、数量折扣、季节性折扣、同业折扣、推广折扣、运费折扣、跌价保证；4.差别定价策略5.销售赠品定价策略6.销售回赠法策略52五、商品价格管理的主要内容1.价格调整原因、降价程度控制、降价时机选择、全店出清存货；2.价格贡献度分析3.制定应对价格挑战的策略分析价格挑战来自整体性还是区域性；挑战来自日用品还是奢侈品；制定相应的应对策略。4.了解市场变动情况，对于连锁超市的企业价格定位以及企业形象是否有影响。5.价格调整对超市效益的影响分析。53商品管理提升的唯一途径只是两个字精+细