新医美时代的管理运营及“+互联网”自流量体系建设(美沃斯)

Companyintroduction美业市场分析-发展概况新医美时代的管理运营及“+互联网”自流量体系建设美丽加马晓光2018.05.03马晓光互联网行业18年经验，发表多篇学术论文，拥有多项发明专利及原创技术。腾讯资深员工，历任腾讯项目经理、产品经理、管理高管。美容及医美行业投资管理10余年经验，美业互联网+资深专家。国内第一大美业互联网平台创始人。深圳市美丽加互联网有限公司董事长美业SAAS系统创建人医美SAAS及渠道分销SAAS首创人互联网+美业营销专家中国SPA协会（香港）副秘书长广东省美容美发化妆品行业协会菁英会副秘书长深圳美容行业协会理事深圳市美发美妆行业协会理事重庆市高校就业创业指导专家成员龙港青年创业导师腾讯系创业人物风云榜Companyintroduction美业市场分析-发展概况医美的市场规模和发展方向15.6%11.1%9.4%8.4%5.9%5.7%5.4%5.2%2%0.7%0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%2016年各国医美服务行业渗透率36004000470053006100705082000200040006000800020112012201320142015E2016E2017E2011-2017年中国医美市场规模增长预测（亿元）数据来源：中国产业信息网、海通证券研究所医美市场2017增长超过40%，且未来5年都会高于40%预计2018年，医美市场将突破万亿未来医美总市场容量超过3-5万亿！占GDP可达3-5%28.50246810医疗美容牙科机构数量（万）14100020406080100120中国韩国百万人拥有医美机构数国家准入政策进一步放开——入门条件、人才数量未来3-5年，医美机构将持续爆发性增长，预计每年新增数千到上万家未来大城市医美机构会呈现“十+千”格局，三、四线城市进入黄金机遇期，每个城市拥有20-50家的潜力中国与韩国每百万人拥有的美容机构与医师数量对比1.44001020304050中国韩国百万人拥有医师数量0.812.5051015医疗美容牙科医师数量（万）中国医疗美容与牙科机构数与医师数量对比Companyintroduction美业市场分析-发展概况医美发展进入全新的时代民营中小型医美机构70%公立整形医院11%个体医生诊所11%民营大型连锁机构8%2015年我国医美机构市场格局54%73%46%27%0%20%40%60%80%100%20102017我国微整形占比逐渐提升手术类微整类（数据来源：优品金融研究所）传统医美向轻医美转型，生美转医美；医美生活化时代来临传统经营模式的医美机构发展变缓、部分经营困难“+互联网”分享等新模式的医美机构及1000平左右中小机构正快速掘起类型：烧/烫伤、面部畸形→重度爱美群体→普通顾客称谓：患者、病人→顾客、求美者→亲爱的频次：单次消费→低频消费→中低频消费半径：跨省、市→全市→社区5-10公里由单次、不定向、特殊性消费向重复性、周边性、日常性消费转变行业特性：医疗行业→服务业：典型的消费升级技术管理：专业医术→美学+技术顾客管理：流量顾客管理→极致化顾客服务体验管理内部管理：各科室工作数据流管理→业绩为核心的管理硬广：投入产出比低，效果不可控流量：百度，口碑恶劣，成本高、效果差传统渠道：分成高，价值顾客有限广告宣传流量购买渠道代理→渠道分销顾客裂变：客带客，返利再消费基于互联网关系链的病毒式传播口碑裂变互联网营销Companyintroduction美业市场分析-发展概况移动互联网进入了发展的下半场@大流量平台格局已定：线上流量对线下服务业影响有限线下入口机遇：每个人，每个公司都是个小平台关系链机遇：自流量裂变，社交化口碑传播腾讯社交OS战略:小程序社交流量阿里新零售：抢线下流量入口拼多多：通过关系链拼团引爆，二年GMV赶超京东企业：通过“+互联网”提升行业服务体验及工作效率，整合行业数据供应链：通过B2B整合行业上游资源，降低成本消费者：通过流量、自流量平台接入行业，形成产业由前到后完整大数据产业互联网：数据联通非常重要，割裂的数据很难提升效率医美产业互联网：天时、地利、人和，机会空间巨大！！Companyintroduction美业市场分析-发展概况新医美“+互联网”时代下的运营管理顾客为中心：以顾客服务流为核心，驱动全院工作流智慧客情：高度重视客情，重视核心顾客重复持续性消费公众号打通店务系统日；顾客在线预约、查询、点评消费通知、消费提醒、活动通知、生日祝福、节日祝福顾客分析：顾客自动分类、多维度消费能力和消费形为分析业绩为核心：以业绩为核心，轻松管理全院订单管理：内部提成、外部渠道返利一单清，节省财务对账员工管理：实时业绩提成通知；员工裂变：激励员工内动力数据分析：业务数据，运营数据，渠道数据多维度报表分析利用数据指导经营活动顾客点评：邀请每个顾客参与点评，提升消费体验点评考核：每次点评考核订单所有人员，利于建立协作关系信用体系：点评积累本院信用体系，最强有力的顾客说服工具Companyintroduction美业市场分析-发展概况新医美“+互联网”自流量体系建设当交付品是服务的时候，线上导量作用有限服务到店：流量需要二次转变服务非标：线上比价是对服务的伤害医美导量APP渠道代理→渠道分销/异业联盟/员工裂变基于互联网关系链的病毒式口碑分享传播顾客裂变：客带客，返利再消费；会员利益绑定口碑裂变拓客互联网关系链去中心化天然适合线下医美进行自流量裂变拓客打版效应：口碑分享裂变是新医美天然传播模式渠道分销：利用互联网工具管理渠道分销二维码绑定身份：保证代理利益消费返利实时通知：刺激代理积极性营销工具：一键发起拼团、砍价、秒杀、促销卡等各种活动代理自行发起活动快速通过关系链发展顾客病毒传播：顾客关系链口碑返利快速裂变去中心化传播：不依赖平台，病毒式裂变、速度数量惊人受众用户的消费层次相近，低质客较少受众用户有口碑和分享基础，纯图便宜比例较少受众用户区域相对集中，命中率高关系链流量需要执行力；平台流量需要钱层级：=3（含本级）收费模式：不能拉人头周期性：不能定期交纳会员费专利技术规避风险：顾客、代理双轨制基于服务消费的返利机制代理加盟费分成限制Companyintroduction美业市场分析-发展概况新医美“+互联网”自流量几种类型裂变类型典型商家优势劣势分成/返佣比备注渠道代理美容院等美业店铺有客情能沟通铺垫能升单A类顾客有限指着赚钱分成高50%过度开发异业联盟银行、4S、服装……客户资源多了解客户消费力客情弱无铺垫能力无升单能力30%员工医美员工美容院员工懂行业会沟通有执行力只有关系链抢自然客分成矛盾点20-30%有梦想、内驱力强，主人翁感顾客价值顾客数量庞大传播力惊人无销售力执行力差10-20%消费优惠免费整形方案设计：根据自身优势制定相关代理/分销/传播方案招商加盟会：有效利用股东资源、员工资源、周边资源塑造医美行业价值加盟费/入门费：一定要收，可以赠送超值项目/不收钱无动力代理商、渠道商：定期培训，目标任务清晰员工：军事化动作要求，细节执行到位顾客：督促标准动作执行到位/点评、分享/活动推广、提醒活动和品项：精心设计，利于升单；不同活动针对不同群体创业公司为新医美提供基于服务流和业绩的院务管理+渠道分销管理+关系链营销工具一站式解决方案入驻店铺超过15000家，入驻医院上百家日营业记录数超10万条，日记录金额超千万Companyintroduction美业市场分析-发展概况THANKS美丽加卫星会预告时间：5月4日中午12：00-13：00地点：三楼江天厅欢迎现场见证如何通过关系链直拓上百直客