项目三-商务谈判的准备

商务谈判主编王景山西北工业大学出版社项目三商务谈判的准备知己知彼，百战不殆，谈判前进行深入的调查研究是非常必要的，要尽可能地了解和掌握对方的情况，同时要对自身的优势和劣势做出正确的估价，确定一个非常明确的目标，策划好每一个细节，这样，无论谈判中出现什么情况，都能胸有成竹，轻松应对。任务1了解谈判背景调查任务3熟悉谈判的议程任务4了解谈判班子组成任务2掌握收集整理信息与确定谈判目标任务5了解商务谈判模拟任务1了解谈判背景调查【任务导航】政治与法律环境社会文化环境商业习惯财政金融状况基础设施与后勤保障方面【能力要求】了解商务谈判背景调查的内容一、政治与法律环境（一）政治环境商务谈判中的政治因素，是指对商务活动具有重要影响的国家的政局、政策等，这些因素作为重要的背景性因素，对企业的商务活动具有重要的影响。一个国家政局稳定、政策合理，其经济就会迅速发展。企业在稳定的政治环境中，活力明显增强，活动频率明显增加，商务活动的风险也会相对降低。相反，政局不稳、政策多变，往往容易造成人心惶惶、市场混乱，企业在这种环境下，活力就会下降，商务活动的风险也会随之增加。（二）法律环境法律制度对商务活动具有重要的影响，也是企业活动的明显的控制性力量。一般来说，企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。正因为如此，企业必须对国家的法律制度有所了解，也只有这样，才能在商务活动中降低风险发生的可能性。二、社会文化环境文化是人们生活的方式，是人类继承的行为模式、态度和实物的总和。人们的宗教信仰、价值观念和生活准则都受到社会文化的强烈影响。对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为，避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会。（一）宗教信仰宗教信仰作为文化的重要组成部分，影响和支配着人们的生活态度、价值观念、风俗习惯和消费行为。（二）社会习俗社会习俗包括符合社会规范的称呼方式、衣着款式等为社会公众所接受的约定俗成的行为方式。对对方社会习俗的理解和尊重有助于形成轻松的谈判气氛。三、商业习惯由于文化的差异，不同国家和地区往往在长期的商务活动中形成了具有不同特点的商业习惯。作为合格的商务谈判人员，必须了解商务活动所在国的商业习惯，了解其商业惯例，只有这样，才能在商务活动中采取有效的对策，保证业务活动的正常进行。不了解商务活动所在国的商业习惯与商业惯例，商务活动中就会出现不适应与不和谐，这会极大地影响商务活动的正常开展。四、财政金融状况涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况，具体来说，大致有如下几点：（1）该国的外汇赚取的渠道，该国的外汇储备情况，一般来说，一国外汇储备的多少，会直接影响到对外支付能力。（2）该国货币可自由兑换性、自由兑换的幅度及汇率变动情况。（3）该国在国际支付方面的信誉，有无延期支付的情况，在出口国可保兑的信用证开出的情况。（4）该国的还本付息的比率，与国际货币基金组织的业务往来情况。（5）在该国取得外汇的手续。（6）当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况。（7）该国在征收关税方面的规定。（8）外资在当地赚取的利润汇往境外的规定。（9）在征收关税方面规定。五、基础设施与后勤保障方面（1）该国的人力、物力、财力情况。1）人力方面：必要的熟练工人与非熟练工人，有经验的技术人员和管理人员。2）物力方面：建筑材料、建筑设备、机器设备、维修设施等。3）财力方面：资金与银行的信贷情况。（2）在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制。（3）当地的运输条件。1）港口的装卸设备。2）公路、铁路、航空的运输能力。3）海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力。任务2掌握收集整理信息与确定谈判目标【任务导航】收集整理信息确定谈判目标【能力要求】掌握收集整理信息掌握确定谈判目标一、收集整理信息（一）收集整理信息的内容对于不同性质的谈判，收集信息内容的侧重点是不同的，一般来说，至少要收集如下几个方面的信息。（1）谈判对方的主体资格。（2）谈判对方的权限。（3）对方是否将你作为唯一的谈判对手。（4）对方的个人情况和单位现状。（5）了解对方的谈判时限。（二）收集整理信息的方法1.信息采集渠道（1）互联网。（2）印刷媒体。（3）电波媒介。（4）统计资料。（5）各种专门机构。（6）各种会议。（7）知情人士。2.信息收集方法（1）问卷法。（2）文献法。（3）访谈法。（4）电子媒体收集法。（5）观察法。（6）实验法。（7）使用商业间谍。3.整理信息资料对于收集到的信息，商务谈判人员还必须认真鉴别真伪，判断可靠性和准确性，掌握必要的利用信息的方法，去粗取精，去伪存真，把信息有效运用到商务谈判活动过程中，为商务谈判的顺利开展提供支持。其具体方法有：（1）综合加工法。（2）相关推断法。（3）对比类推法。（4）信息碰撞法。二、确定谈判目标谈判正式开始前就应着手确立谈判目标。否则，整个谈判就好像没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是一事无成。谈判者只有明了谈判目标以后，才能清楚自己努力的方向，才能在谈判过程中把握分寸，才能保证谈判的顺利完成。（一）谈判目标的内容每一次商务谈判都有自己的特殊条款，这些都应当包括在你的谈判目标之内。（二）设定谈判目标层次1.理想目标理想目标是谈判者希望通过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。2.可行目标可行目标是指通过谈判能够得到满足的比较现实的目标。3.最低目标最低目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。（三）确定谈判目标的注意事项（1）应当遵循实用性、合理性的要求，来确定谈判的各个目标层次。（2）谈判目标还应符合协调性的要求。各项具体目标之间应该是协调一致的，而不是相互矛盾、相互抵触的。（3）谈判目标尽可能地量化。这样的目标才容易把握和核查，当然，并非所有目标都能量化，一些目标只能定性描述。（4）谈判目标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密。任务3熟悉谈判的议程【任务导航】时间安排确定谈判议题通则议程与细则议程商务谈判场所的选择商务谈判场景的选择与布置【能力要求】熟悉时间安排熟悉确定谈判议题熟悉通则议程与细则议程了解商务谈判场所的选择了解商务谈判场景的选择与布置一、时间安排谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。如果谈判有严格的时间限制，即要求谈判必须在某一短时间内完成，这就会给谈判人员造成很大的心理压力，那么他们就要针对紧张的谈判时间限制来安排谈判人员，选择谈判策略；如果时间安排得很紧，准备不充分，仓促上阵，会使己方心浮气躁、乱了方寸，不能沉着、冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得太长，不仅会耗费时间和精力，还会增加谈判成本，而且随着时间的推移，市场和各种环境因素都会发生变化，会错过一些重要的机遇。（一）谈判议程中的时间策略（1）合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物的重要问题的提出，应选择最佳的时机，使己方掌握主动权。当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题。（2）对于谈判中双方容易达成一致的议题，应尽量在较短的时间里达成协议，以避免浪费时间和无谓的争辩。（3）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三之前提出来，这样双方可以充分协商、交换意见，有利于问题的解决。（4）在时间的安排上，要留有机动余地，以防意外情况发生。（5）适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。（二）在确定谈判时间时应注意的问题（1）谈判准备的程度。（2）谈判人员的身体和情绪状况。（3）市场的紧迫程度。（4）谈判议题的需要。（5）谈判对手的情况。二、确定谈判议题谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题、要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题，列入次要的讨论范围；哪些问题可以忽略，这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系。还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的，哪些问题是可以根据情况做出让步的，哪些问题是不予以讨论的。三、通则议程与细则议程（一）通则议程通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。（二）细则议程细则议程是谈判己方根据通则议程拟订对谈判事项涉及的细节安排，供己方自己使用，是本方谈判方案的具体体现，具有保密性。四、商务谈判场所的选择谈判总是要在某一个具体的地点展开的，商务谈判地点的选择往往涉及一个谈判的环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，谈判者应当很好地加以利用。有利的地点、场所能够增强己方的谈判地位和谈判力量。（一）在己方地点谈判（二）在对方地点谈判（三）在双方所在地交叉轮流谈判（四）在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判）五、商务谈判场景的选择与布置对于选择当面磋商形式的商务谈判而言，谈判地点的场景布置是非常重要的。因为，借助于谈判地点的场景布置，可以巧妙地创造出一种为整个谈判服务的特定的谈判空间环境和氛围。谈判场景布置是谈判准备工作的内容之一。（一）谈判场景布置的目的与原则（二）谈判场景布置任务4了解谈判班子组成【任务导航】谈判班子组成原则谈判班子人员组成谈判班子成员的分工谈判班子人员的配合【能力要求】熟悉谈判班子组成原则了解谈判班子人员组成了解谈判班子成员的分工了解谈判班子成员的配合一、谈判班子组成原则（一）规模要适当（二）知识、能力要互补（三）性格要互补（四）分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作二、谈判班子人员组成在商务谈判中，根据谈判工作的作用形式，谈判组织可以由以下人员组成：（一）主谈人员（二）专业人员（三）法律人员（四）财务人员（五）翻译人员（六）其他人员三、谈判班子成员的分工当挑选出合适的人员组成谈判班子以后，就必须在成员之间做出适当的分工，也就是根据谈判内容和各人专长做适当的分工，明确各自的职责。（一）谈判人员的基本分工与职责1.第一层次的人员2.第二层次的人员3.第三层次的人员（二）不同谈判类型的人员分工以上三个层次是谈判队伍中各成员的基本分工与职责。不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的具体任务，并且处于不同的谈判位置。具体以下面三种类型来加以介绍：（1）技术条款谈判的分工。（2）合同法律条款谈判的分工。（3）商务条款谈判的分工。四、谈判班子人员的配合谈判成员在明确自己的职责、进入自己的角色的同时，还必须按照谈判的目标和具体的方案与他人彼此呼应，相互协调和配合，真正演好谈判这一台集体的戏。所谓配合，就是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。分工与配合是一个事物的两个方面：没有分工就没有良好的配合，没有有机的配合，分工也就失去了其目的性和存在的基础。成功的谈判，有赖于谈判人员集体智慧的发挥，针对谈判人员的优化组合，其宗旨就是以一种至高无上的集体主义精神完成谈判任务。当主谈人要求谈判人员为实现谈判策略目标充当某种特殊角色时，谈判人员要义不容辞地接受并有充分的信心和把握来完成。谈判小组内部成员之间的配合，不是一朝一夕能够协调起来的，而是需要长期的磨合。任务5了解商务谈判模拟【任务导航】模拟谈判的作用模拟谈判的任务模拟谈判的方法模拟谈判时应注意的问题【能力要求】了解模拟谈判的作用了解模拟谈判的任务了解模拟谈判的方法了解模拟谈判时应注意的问题所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，或在谈判小组外，再建一个实力相当的谈判小组；由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。谈判者预先搞“扮演角色”不仅是一两次，而是多次。利用不同的人扮演对手这个角度，提出各种他所能想象得出的问题，让这些问题来难为自己，在为难之中，做好一切准备工作。一、模拟谈判的作用模拟谈判的作用主要表现在：（1）模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操练与实践，经过操练达到磨合队伍、锻炼和提高本方协同作战