渠道管理手册

渠道管理手册一、渠道管理第一、市场调查与渠道关系建立1、开拓市场前市场调查了解市场人口，企事业单位数量及当地支柱产业，当地人群消费能力，有无大型超市或商圈，当地IT商家数量及IT集中区域情况。2、走访了解市场所有渠道的背景了解所有IT渠道经营情况，公司建立时间及公司在当地的口碑情况，并了解当地所有品牌产能及占比和公司老板在当地关系背景。3、找能达成共识的渠道合作建店构成合作的条件：共同的远景目标，思想一致能达成共识；相互信任；行动上互相配合；充足的运作资金；第二、渠道的建立1、渠道店面选址位置口岸相当关键，应处于电脑城黄金眼位置、电脑一条街较好口岸，或当地繁华商圈2、店面装修标准、规范、有质感的专卖店形象1）严格按品牌专卖店装修标准进行建店或改建装修；（用户认同规范、统一的装修风格，有购买的安全感）2）店面整体环境，灯光、地板、入口需要充分重视；3）合理的店面布局，标志性产品或高品质产品需要位于店面显眼位置。3、店面出样全线产品的规范出样，有助于拉动顾客进店1）严格按品牌要求，确保各产品线样机开机出样；2）增值产品应搭建体验方案，或播放相关宣传短片；3）讲究出样的整体性（布置物品、价签、海报）。4、开业前培训专卖店基本要求、品牌文化及背景、销售礼仪、产品知识、销售技巧培训。第三、渠道人力及内部管理1、销售人员管理明确店面业务块责任人业务块落实到人，显得人员销售专注，专业，专心。2）培养店面骨干人员。（人才培训）渠道的激励竞争，最终也要落实到人才竞争层面，有远见的企业，往往十分重视渠道人才的培养与选拔，应把培育人才，最大限度地发挥人才的作用，作为渠道运营的一项战略任务。A、人员的选择销售人员应具备的基本条件：积极进取，踏实肯干，吃苦耐劳，身体健康，具有一定的沟通技巧与专业技术基础，其中踏实肯干，有学习进取精神由其重要。B、销售最有效及最快的培训方法每一个人先按自己的想法写一个接待客户的销售过程，从客户进店到销售结束要求能与客户交流20分钟以上，并加以练习后再培训改正不足（效果：易记好掌握，按自己习惯进行销售，发挥个人特长做到个性化销售，）每一个人再写一个总结，要求写出与当地其它公司或产品相比效的话术，重点突出差距、优势或特长，并总结客户较常见的提问给予一一回答，应用到日常销售中。（效果：有备而战，决对成交率高）2、店面制度管理1）制定店面考勤制度注意：合理安排员工休息日，长期疲兵耗战，天长日久，员工会怨老板太黑，于是想方设法偷懒，出工不出力或有意进行破坏。2）制定员工工作日常行为规范注意：日常行为应严格要求，责任人应以身作则，树立一身正气，养成良好的工作习惯。3）制定员工业绩考核薪酬制度员工考核应以工作业绩、能力、态度方面综合价值考核注意：考核激励及薪酬一定要公平，公正，考核办法公开实行绩效挂钩付酬制度4）制定店面物流及财务管理制度制定店面服务标准及相关服务要求店面日常事务协调配合管理1、店面人员固定事务：A、做好客户管理档案，上报每天销售或短信上报B、每天上报当日销售及库存报表。（每天以邮件方式上报销售及库存）C、店面每天定时多次收取邮件和查看相关业务网站。D、有新政策相关人员必须组织全体人员传达或学习E、每周组织一次会议,总结一周销售情况,找出不足,定下周销售计划等事务沟通。F、第一时间执行并反馈上级要求完成的事务事情，（如：店面布置后照片返回，报销材料的及时返回）。4、店面人员日常管理1、发掘新鲜力量的动能一般新招员工经验浅薄,但冲劲十足,点子多多；老员工经验丰富循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表彰，保护新人的发言欲望。利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和斗志，注意的是防止新员工得意忘行，告诫他们在知识和经验上的欠缺。2、开启一线员工的智慧渠道一线人员常会对老板制定的市场方案“不敢苟同”，或没有信心，不愿尽力主动执行。最了解市场的是一线员工，也是一切策略的执行者，所以一线员工可以参与策略制定，不但会使计划更完备，更可以激发他们的成就感和责任心。一个政策经大家讨论达成共识后定稿，自然执行的人就会少些借口，多此主动。3、适度的授予权力一个高明的老板，会费心思去把握员工的能力大小，性格特征，授以各人相应的自主空间，必要的授权，可以提升他们的责任心，激发他们的斗志，一方面也可以减轻管理者的负担，另一方面会使员工感到被重视、被尊重、有成就感，自然会有主动性、有责任心。4、调动人员极积性对于店面员工在不同时期都要想法调动他们的极积性，不一定非要是很高的工资收入。第一、要给予员工不断进步学习的机会，让他们体会到在公司有学不完的东西。第二、保持店面轻松和谐的工作气氛，让员工体会到在公司上班是一种快乐。第三、一定要让每位员都能感受到老板都非常重视他们，并授予一定权力。5、跳出人员管理误区第一、请重视过程管理，不要只看销售业绩。第二、一定完善公司基本的管理制度。制度化管理是人员管理最简单最有效的原则，当员工出现问题时，请老板先反省自己有没有责任，是否制度有漏洞，给了他犯错的机会。第四、渠道市场运营管理不良的渠道市场运营管理往往会造成市场的价格混乱，相互杀价，窜货不断，结果是渠道的忠诚度下降，甚至有的渠道年终亏损或是不赢利，使公司陷入进退两难境地。所以进行良好的产品市场价格管理和市场推广，整合渠道资源并进行全过程的动态管理。1、当地市场情况调查，把握市场动向。评估区域市场容量能支持几家渠道存活，并均衡渠道之间关系，为此必须根据区域市场容量和结构变化，结合和渠道的具体发展状况，进行适时的调整，使得渠道“耕有其田，各尽所能”。2、渠道发展策略要与市场规化目标保持匹配，如要开拓和占领市场，渠道就得牺牲短期销售利益，驱赶竞争对手，提高市场占有率，建立当地市场地位，获得长远发展，扩大影响力然后再整理和构建销售网络，精耕细作，达到主导区域市场的目的。3、渠道价格管理对渠道稳定的调节。其一严格执行分区而制，严厉打击窜货行为，发现必须加以重罚。前提必须签定网点责任制，要求办事处加强监督，并不定期检查。维护渠道合法利益。4、渠道良好的市场推广；在促销方面需要多种形式实施宣传活动。对内：提升员工业务知识培训，制作促销售手册，POP广告，销售话术学习。对外：户外促销有广告，店面有展示，或产品推广会，发DM宣传单，制作条幅，车身广告，小区展示等特色推广。或是制定销售台阶，批量进货折扣，资源刺激渠道，增加渠道的产品竞争能力。第五、渠道库存管理1、渠道应保持合理的库存量，库存按店面的级别不同时段保持不同的库存量，同时必须要结合市场销售情况而定。（库存=月销售量/3次周转率或4次周转率）销售高锋期库存可以实当加大2、渠道库存机型搭配是否合理（注意产品线是否齐全，防止产品型号销售单一。）3、渠道资金投入与库存占比（只针对有信用额度的渠道商家，库存量一定大于信用金额一半以上。）4、渠道库存跟踪和每月周转率控制（每周必须撑握渠道库存情况，方便及时调控，加强库存产品周转，所有产品最少控制在每月周转一次，正常周转率单月周转三次或四次。）第六、渠道资金管理渠道分类：现金类渠道和信用金核心渠道。尽可能把信用金核心渠道向现金类渠道转换，渠道资金支持不得高于渠道自身库存量货款的一半。第七、渠道信用管理信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可以获取资源或产品的能力。渠道信用管理的目的就是要避免或者减少客户风险。信用管理是指通过制订信用管理政策，指导和协调各部门的业务活动，对客户信用收集和评估，信用额度的授予，债权保障，应收帐款回收等交易环节进行全面监督，以保障应收账款安全和及时的管理。对于渠道信用管理，包括几个方面：1，渠道的信息收集和渠道的调查。收集渠道经营信息，财务信息，老板背景，开业时间，经营情况，付款记录，平时信用状况等评述，应据此正确地做出信用决策。2，渠道的信用分析管理对渠道资产负债率进行分析，渠道经营能力是否长期亏损，是否有风险性经营项目等3，渠道的经常性监督与检查。建立和维护渠道信用信息数据，把握渠道还款特征，定时定期对渠道进行帐目监督和核查，并加以法律依据确认。第八、渠道发展管理当渠道发展到一定程度，大多数老板会安于现状，只求稳定赚钱，不求发展。市场增长率放慢，达不到分销高速增长的要求，所以还得对渠道的发展制定发展规划。分析渠道在当地市场地位及销售占有率，结合市场产品的覆盖率及市场需求情况说服渠道扩张店面、增加人员、完善内部管理制度、或是增开店面（采用连锁模式为最优）。第九、渠道销售利润分析渠道店面利润分析，在对渠道管理里中为最重要部份，渠道店面销售的最终目标就是多盈利，所以我们应随时关注渠道公司的盈利能力，利润的组成及毛利占比，发现问题随时帮助渠道调整产品结构，同时培养渠道组合销售能力，提升销售配比率。只有帮助渠道盈利，才会与分销形成长期稳定的合作关系。二、渠道问题诊断第一、渠道资金问题渠道在分销不断量的要求下，同时资金也有很高的要求。主要问题还是两方面：渠道资金实力；渠道资金运作能力；地州渠道相当部份渠道资金非常有限，所以对渠道资金的运作能力要求非常高。实际就是货物的库存周转率与渠道的应收控制两方面影响资金的周转。我们只能做到时时提醒，发现问题及时与渠道沟通并提出改进意见。第二、渠道市场秩序问题目前，渠道市场秩序问题，越大的市场、多渠道的地区，反映最为明显，秩序不好的最终结果就是大家都不盈利，渠道失去信心，严重的会转移店面销售重心。解决办法：长远来看，保持区域内独家，并采用连锁形式覆盖市场为最佳；其次区分产品销售互不冲突；签定区域内限价协议，办事处加强监督机制重奖重罚。同时要求办事处加强对商品的把控能力减少窜货、低价销售等行为。第三、如何套牢渠道要想套牢渠道通过三方面来实现：1、对渠道激励；采用的激励方式非常多，（1）时间奖励；利用产品淡旺季或节假日进行奖励，如寒促、暑促；（2）功能奖励：根据市场状况和阶段性目标制定的一些特殊奖励：如最佳店面奖、最佳销售奖、话术评优奖、等等；（3）模糊奖励：如市场竞争价格太低，为控制市场秩序设定的一些奖项；（4）精神奖励：全区内表扬，证书发放，及其它方式的文化激励。也可以分为直接激励与间接激励：直接激励如销售竞赛、台阶奖励、定量奖励、现金奖励等；间接激励：帮助渠道提升销售效率激发积极性，帮助渠道建立进销存报表等各式内部管理；提供培训；帮助进行市场宣传及推广进行各式广告投入。2、帮助渠道制定各式促销政策，协助渠道的销售。3、以返利方式驱动渠道，因上面已有很多现金或是销售量的激励，返利可采用过程指标进行奖励；如配合程度，店面基础工作的执行情况，店面建设情况等。注意：对渠道及市场的把握在制定任务时一定得科学，销售任务的制定，既要让渠道有一定压力，又不能遥不可及，太高的销售目标会令渠道失去信心，太低的任务易达成，又没有激励的意义，并还会导致营销费用的增加。第四、解决渠道冲突发生与渠道的冲突有多种多样，其表现形式也完全不同。有些冲突是无害的，只不过是竞争激烈环境中的一点摩擦而已。有些冲突反而对我们有利，它能导致优胜劣汰。但更多的冲突极具杀伤力，渠道的冲突管理就是要及时发现渠道中的恶性冲突，弄清问题并很快找出解决方法，改善渠道关系，促进渠道的发展。渠道冲突的产生：1，目标不一致，观点不同，与我们的销售思路有分歧，可能会产生冲突。2，原定的承诺得不到实现，可能产生冲突。3，合作及工作协调不一致，可以产生冲突。4，沟通不及时或错误信息的传递，可能产生冲突。5，产品价格原因，产品的价格差异也是冲突的诱因。6，市场竞争环境过差，渠道不盈利，可能产生冲突。7，上级一味加大销售压力，渠道不能承受时，可能产生冲突。总的说来，冲突产生主要是由渠道之间目标差异，成员之间利益矛盾及其对现实理解的差异等造成的。在实际操作中，一定具体问题具体分析，找到产生冲突的真正原因，才能对症下药，标本兼治。适度的良性冲突对我们来说未尝不是一件好事：1，它可以激发渠道之间竞争意识，促使其主动求变，挖掘渠道的覆盖能力与市场开拓潜力，从而增强活力和竞争能力。2，可以迅速启动市场，提高市