13分销商客户主管工具-0802

每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!分销商客户主管工具每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!“工欲善其事，必先利其器”每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!学习目的•了解分销商主管在日常工作所需要具备的重要工具及使用方法•了解投资回报的基本分析方法和能够运用在对分销商的运作分析中•了解和掌握整个与分销商进行JBPR的流程和工具每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!分销商客户主管所需要具备的核心工具•《销售工作手册》•分销商的投资回报的分析方法•JBPR的流程和工具•《销售指导手册》每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!分销商客户主管所需要具备的核心工具•《销售工作手册》•分销商的投资回报的分析方法•JBPR的流程和工具•《销售指导手册》每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!《销售工作手册》的作用帮助进行日常工作的计划帮助进行对分销商的管理帮助进行对促销活动进行有效的管理帮助发现生意机会和确认数据每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!《销售工作手册》的目录1.悬而未决的问题2.业务信息概览3.月度促销手册4.来自经理的信息5.分销商联合生意计划概览表（JBPR）6.预算和花费跟踪7.促销跟踪8.基本生意信息9.每月工作日历10.内部联系图11.主要流程图每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!1、悬而未决的问题•目的–它将在每天的工作中提醒你要处理的事宜。•内容–所有未解决事宜的相关文件，有些事情虽然不大，但很紧急或基本。比如客户的困难，应收帐的处理，会议的安排。每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!2、业务信息概览•目的–帮助你监控区域内生意目标的完成状况。•内容–生意记分卡（生意记分卡显示每月的生意进度与指标的对比，每月更新：-NPSvs.指标-覆盖城市-覆盖商店（按商店类型分类）-店内分销情况概览-DSR分布–销售报告：城市群销售报告–组织结构情况：组织结构图PMG/DSR分配–主要二级客户名单–销售区域地图（地图应包括你所有的销售区域，上面应标注：）-分销商所在位置-区域内重点客户-批发市场所在位置每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!3、月度促销手册•目的–帮助我们了解和安排每月的促销重点和计划。•内容–每月重要促销活动；–由总部销售运作部提供。每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!4、来自经理的信息•目的–帮助我们做好与上级经理的沟通协调工作。•内容–来自直属经理的会议记录中的行动计划和日常工作总结等。每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!5、分销商联合生意计划概览表（JBPR）•目的–帮助我们与分销商设定共同的生意目标、发展策略、行动计划，并做不断的跟进。•内容①总揽②行动计划③分销商基本信息④分销商销售分析⑤覆盖信息⑥DSR表现⑦品牌销售分析⑧头20家客户/头20个规格⑨投资回报分析⑩分销商组织架构图每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!联合利华分销商生意计划分销商全称：省份：城市：更新时间：每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!目录1.概览2.行动计划3.分销商基本信息4.分销商销售分析5.覆盖信息6.DSR表现7.品牌销售分析8.前20位客户和SKU情况9.投资回报率(ROI)10.分销商组织结构图每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!6、预算和花费跟踪•目的–帮助我们做好对费用的监控工作。•内容–预算表–DSR工资申请表–覆盖预算和花费–DTR促销费–其他总部费用跟踪每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!7、促销跟踪•目的–帮助我们做好对促销活动的跟进工作，并以此为基础进行有效的调整。•内容–一级和二级销售进展–促销装使用进展每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!8、基本生意信息•目的–帮助我们了解最新的价格和分销标准和政策。•内容–价格表–分销标准每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!9、每月工作日历•目的–帮助我们进行每月的行程安排和调整，是我们进行时间管理的重要工具。•内容–每月行程安排（出差、例会、报告）–工作重点每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!每月工作日历-例：2004年7月2004年7月工作日历MONTUEWEDTHUFRISATSUN12345678910111213141516171819202122232425262728293031每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!10、内部联系图•目的–帮助我们与公司各相关部门进行沟通和协调工作。•内容–各主要部门相关人员的联系方式和号码每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!11、主要流程图•目的–帮助我们清楚了解各项主要工作的流程。•内容–促销活动的流程–订货管理的流程–费用申请和报销的流程每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!分销商客户主管所需要具备的核心工具•《销售工作手册》•分销商的投资回报的分析方法•JBPR的流程和工具•《销售指导手册》每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!为什么要学习分销商财务分析？•管理分销商，我们应该：–懂得他们的生意经，不懂财务怎么行？！–了解盈亏点，发现盈亏规律–有头脑有办法，解决问题•要象管理自己得生意一样，管理分销商每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!分销商投资回报的分析方法1、了解分销商的赢利构成2、了解分销商的投资构成3、了解分销商的投资回报每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!分销商投资回报的分析方法1、了解分销商的赢利构成2、了解分销商的投资构成3、了解分销商的投资回报每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!零售价进货价毛利率毛利1.991.501.891.501.9917.5%2.0915.0%1.670.351.600.3920.0%0.4015.0%0.45先测试一下大家对几个核心财务概念的理解每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!零售价进货价毛利率毛利1.991.5024.6%0.491.891.5020.6%0.391.991.6417.5%0.3482.091.7815.0%0.3142.021.6717.3%0.351.991.6019.6%0.392.001.6020.0%0.403.002.5515.0%0.45先测试一下大家对几个核心财务概念的理解每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!1、了解分销商的赢利构成（P&L)销售总额-售出货品的成本=毛利润-费用税金=净利润每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!工资(包括提成和福利)运输(汽油、停车、通行、路税、修理和保养费)房屋租金(仓库和办公室)文具和办公室设备公用设备(电,水和电话)保险(车辆和存货)银行利息(如果有贷款)折旧（固定资产，如车辆等）销售总额-售出货品的成本=毛利润-费用税金=净利润分销商运作费用包括哪些方面?每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!我们需要了解的几个常用比率•毛利grossmargin=销售额-销售成本•毛利率grossmarginrate=毛利/销售额•净利率netprofitrate=净利/销售额每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!分销商投资回报的分析方法1、了解分销商的赢利构成2、了解分销商的投资构成3、了解分销商的投资回报每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!了解投资构成:资产负债平衡表(BalanceSheet)资产流动资产•现金•应收•库存固定资产•土地•设备负债&权益负债–短期（应付）–中长（银行）权益–股票–股东权益资产ASSET=负债LIABILITY+权益EQUITY损益表每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!分销商投资=加+营运资金固定资产车辆办公设备装修加+现金每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!分销商运营资金=库存金额+商店帐期-对联合利华的欠帐分销商的运营资金（WorkingCapital）运营资金是分销商维持日常生意运作的主要投入每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!分销商投资回报的分析方法1、了解分销商的赢利构成2、了解分销商的投资构成3、了解分销商的投资回报每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!投资回报率是什么?ReturnOnInvestment投资回报率–投资效率的衡量标准（投资产生的收入）–可以对比资金不同用途的效果每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!ROI的计算公式净利投资额%ROI投资周转率==净利销售收入销售收入投资额利润率净利计算损益表中已经讨论过了XX每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!备选产品毛利率周转率/年A：夏士莲5%20B：压力锅25%5•假设现在公司贷款10万元钱给你去做生意，有两款产品可供选择，一个是低毛利高周转的夏士莲，另一个是高毛利低周转的压力锅；•现在只能选择一款产品做，那么你做那款产品年度的效益更好，为什么？每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!ROII计算公式(杜邦模型)利润投资额%ROII库存周转率==利润销售收入销售收入库存成本利润率库存投资回报率适用于商场卖场每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywh