728游园部售卖商品价格申请表

Page1Page1【店内管理要素•分销】Page2Page2分销管理分销管理分销的定义新分销卖入品类角色产品繁生与分销组合分销标准的制订与要素零售商对产品组合的要求零售商选择新产品的标准零售商购入新产品的流程新产品第一时间卖入的重要性店内分销检查分销规格组合Page3Page3分销管理分销管理分销的定义新分销卖入品类角色产品繁生与分销组合分销标准的制订与要素零售商对产品组合的要求新产品卖入的常见问题零售商购入新产品的流程新产品第一时间卖入的重要性店内分销检查分销规格组合Page4Page4店内要素•分销分销(SKU-StockKeepingUnit)摆放在零售商店的货架上，能够被购买者看到、接触到，并且有足够库存可以销售的某规格产品，叫做分销。Page5Page5分销？Page6Page6分销？Page7Page7陈列原则（3As）陈列原则能令零售商更有效管理货架空间从而增加回报ALLOCATION产品陈列空间ARRANGEMENT产品陈列方式ASSORTMENT产品款式选择产品款式选择（Assortment）摆放什么产品在货架之上产品陈列方式（Arrangement）怎样摆放产品在货架之上产品陈列空间（Allocation）安排多少空间给予每个品牌/产品Page8Page8分销管理分销管理分销的定义新分销卖入品类角色产品繁生与分销组合分销标准的制订与要素零售商对产品组合的要求新产品卖入的常见问题零售商购入新产品的流程新产品第一时间卖入的重要性店内分销检查分销规格组合Page9Page9品类角色不同商店对不同类型商品的态度Page10Page10品类定位的划分目标产品(Destination)商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象;常规产品(Routine)商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求,季节性商品(Seasonal/Occasional)通常在特殊的时机或节假日才会出现或才会被零售商给予额外的重视;便利性商品(Convenience)商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品而购进和陈列的商品.Page11Page11品类定位对双方合作的影响品牌角色品牌策略品类选择价格策略货架表现促销支持目标商品最多的选择涵盖全部的品类,品牌与规格领导市场的价格-最大的价格优惠-全部品类的领先价格最好的店内位置-高客流量的位置-更容易被关注的位置更多的促销活动支持-促销活动次数多-促销周期长-允许多种促销形式常规商品品牌的多样性涵盖主要的品牌与规格富有竞争性及持续性;与竞争对手保持一致一般的货架位置一般水平的促销安排季节商品一定时限内的多样性富有竞争性及持续性;与竞争对手价格接近较好的店内位置季节内持续促销活动安排便利商品有针对性的选择主要的品牌与规格非价格敏感商品,与对手价格保持在一定范围波动店内适于陈列的位置,较少的库存量安排较少的促销活动安排品牌角色品牌策略品类选择价格策略货架表现促销支持目标商品最多的选择涵盖全部的品类,品牌与规格领导市场的价格-最大的价格优惠-全部品类的领先价格最好的店内位置-高客流量的位置-更容易被关注的位置更多的促销活动支持-促销活动次数多-促销周期长-允许多种促销形式常规商品品牌的多样性涵盖主要的品牌与规格富有竞争性及持续性;与竞争对手保持一致一般的货架位置一般水平的促销安排季节商品一定时限内的多样性富有竞争性及持续性;与竞争对手价格接近较好的店内位置季节内持续促销活动安排便利商品有针对性的选择主要的品牌与规格非价格敏感商品,与对手价格保持在一定范围波动店内适于陈列的位置,较少的库存量安排较少的促销活动安排提供最多的产品种类及款式提供最重要的产品种类及款式仅在选定时间提供该产品极少的品类及款式目标商品常规商品季节商品便利商品Page12Page12产品繁生制订分销标准的根源产品繁生的过程品类管理80/20原则Page13Page13分销管理•产品繁生全功能清洁剂光明隆重介绍Page14Page14550箱470480490500510520530540550020406080100120140160180YEAR=销量=每款平均销售增加大型号分销管理•产品繁生Page15Page15700箱0100200300400500600700020406080100120140160180==销量=每款平均销售YEAR再增加超浓缩配方分销管理•产品繁生Page16Page160100200300400500600700800020406080100120140160180YEAR=销量=每款平均销售再推出苹果香型分销管理•产品繁生Page17Page170100200300400500600700800020406080100120140160180YEARVOLUME(Cases)-TOTAL-PERSKU=销量=每款平均销售800箱又推出喷剂装分销管理•产品繁生Page18Page18太多,太多了!其实我可能只需要一半已足够0100200300400500600700800020406080100120140160180YEARVOLUME(CASES)-TOTAL-PERSKU分销管理•产品繁生Page19Page19这令我不知所措,我只想买一支清洁剂来洗碗罢了!?分销管理•产品繁生Page20Page20概念：品类管理针对一个品类形成严谨数据化的、持续的和以消费者为中心的决策思维。Page21Page210.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%VS400mlPantenePro-V400mlFeatherRejoiceAD2in1400mlRejoiceAD2in1750mlPantenePro-V750mlOptima2in1400mlVSUltraCare13ozRejoice2in1400mlNouriche400mlRevlonRegularOptima2in1750mlSifone2in1400mlJ&JBaby800mlSifone2in1750mlSifoneAD750mlJ&JBabySoft500mlPalmoliveNaturalsRismyHNS2in1400mlOptimaAD2in1400mlSifoneAD400mlRejoice2in1750mlHNSShampoo400mlEssentalNat.StylingMeritZPT400mlAmericanNo.1regularHNSMenthol400mlPanteneScalpCare400mlNouriche750mlOptimaAD2in1750mlTimoteiregularJ&JBaby600mlWellaBalsamElseve2in1AlbertoRegularLux2in1750mlMeritZPT800mlElseveregularSalonSelectiveregularSelsunBlueHNS2in1750mlJ&JBaby400mlLux2in1400mlOptimaUltraMild400mlFinesseregularJ&JBaby200mlNouriche100mlStasia2in1400mlStasia2in1750mlWellaSunnyDropEssentialCond.ShpJ&JBathBuddies-MinnieOptima2in1200mlOptimaUltraMild100mlRevlonZPIISelsunBlue3in1SifoneAD200mlWellaNeopHerbWellaWash&CareAmericanNo.1/2in1/3in1BatisteDryShampoo150mlBijinuka700mlCussonsGlissKurS/P250mlHeleneLanolinCreamS/P283gHenara250mlJ&JBaby100mlJ&JBabySoft200mlJ&JBathBuddies-MickyKloraneNasturtiumAD200mlKloraneOilofMilk200mlNatural7regularNeutrogenaregularNivea250mlOpalJasm200mlOpalJasm400mlOpalJasmAD400mlOptima2in1100mlOutrageousRejoiceKid2in1400mlRestoriaColouredHair500mlSeborinAD250mlSelsunGoWomenAD7ozShureiSalonregularSifone2in1200mlStLvesHairThickeningS/P8ozStyle500mlWella-ADWellaBalsam-ADWellaNeopSilkPWellaNeop.Egg92SKUs中的28个(30%)带来80%销量贡献概念：80/20原则Page22Page22优化产品组合的选择维持:对现时品类款式不加不减增加:增加在品类,支品类之款式减少:减少在品类,支品类之款式交换:减少现有款式再引进新产品Page23Page23优化产品组合的经验:品类当中44%-一星期卖多于一支-56%-一星期卖不到一支-22%-一个月卖不到一支-70%-消费者觉得没有分别20%-消费者觉得多了选择-10%-消费者觉得少了选择-品牌优化后Page24Page24分销标准的制订与要素分销标准的概念制订分销标准时应考虑的因素分销标准包括的要素Page25Page25分销标准分销标准的概念:分销组合标准是生产商制定的,针对不同产品和不同商店的品类及产品供应计划。制定好的分销组合标准可以帮助实现生产商销售最大化及控制合理的营运成本。Page26Page26制定分销标准时的考虑因素生产商的销售策略生产商的销售预期\市场投入\有效供货能力不同商店类型商店的购买者类型导致需求上的差异不同产品面向的不同目标顾客群体及其购买习惯同一种产品的不同包装设计不同地区的差异性同一产品在不同区域之间的差异,同消费成熟水平相关.不同时间的差异性同一产品在不同时间内表现的差异,体现消费的季节性波动.回顾:主要零售业态及其特征Page27Page27分销标准的形式针对不同零售类型设定不同的分销组合标准;针对同一类零售客户设订统一的分销组合标准;形式:通常的分销组合中应包括：品牌（Brand)品类细分类（Segment/Fineline)产品包装（Package)建议零售价格(SuggestRetailPrice)产品的必要性（Must-to-Have/Nice-to-Have)陈列方式（DisplayFormat-可选项Optional）Page28Page28案例Page29Page29销售人员调整分销标准时的考虑因素不能轻易调整如果一定要调整……零售商对不同品类角色的设定不同商圈环境的差异竞争环境的考虑Page30Page30零售商对产品组合的要求案例：山姆会员商店的产品选择标准零售商产品淘汰的标准Page31Page31案例：产品选择标准摘自-与山姆会员商店合作的关键注意事项KeyPointstoFocusWhenWorkingwithSam'sClub--GlennFields(InternationalGMM,Sam'sClub)正确的季节正确的地域正确的包装.如何强调正确包装的作用都是不过分的.不仅仅要考虑产品的包装,也要想一想地抬板,更好的货架陈列包装,更好的产品外包装箱?尽早地提供新产品,让我们成为第一销售该产品的客户!新的与不同的常变常新,创造购买狂潮重视优质品牌产品Page32Page32零售商产品淘汰的标准销售额指标(SalesVolume)无法达到公司的产品基准(Benchmark)方法：前4周的平均销量/4（新产品和季节性产品不能