[和锐方略] 百事模式分销系统讲义

百事可乐“百事模式”分销系统（一）分销系统简介分销系统定义分销系统是销售本公司产品，路线安排，安排送货日程，货车装货，在送货的同时为客户服务，在零售点使产品充分生动化等的一整套可供选用的方法。分销系统的目的在分销管理方面，我们的目的是组织和执行工作，使其能以有效而可靠的方式向顾客提供产品，要覆盖所有销售区域，对客户的需求和消费者的动向作出迅速反应。分销系统的好处良好管理的分销职能的好处是：加强对销售和分销职能部门的管理对主要客户的反应更灵活提高销售和送货设备的使用在销售方面有更大的竞争力降低经营成本（以每箱计）业务发展范围更广研讨会概况和日程研讨会的目标讨论形势分析，突出提高分销系统的效益和工作业绩。介绍制定，评估和管理分销系统的“百事模式”概念、标准和方法。说明用于分销管理和供选用系统进行比较的工作手段。示范工作手段（包括DISTRIB软件中的报告表式）以提高分销活动的效率和业绩。模拟重新组织分销系统的计划过程。提出在当地使用“百事模式”分销系统的下一步计划。研讨会的方法事先要作出形势分析，描述现有分销系统情况以及可改进的机会。小组讨论当地的分销形势，数据资料的可获性，分销管理实际情况，以及改变分销系统的可能性。提出管理现有分销系统的百事模式方法，并由小组做练习，练习是把这些方法应用于一灌瓶商案例研究。提出百事模式的比较各种供选用分销系统的方法。模拟为灌瓶商案例研究中的一组客户制订新的分销系统计划。明确在当地推行百事模式分销系统的下一步打算。形势分析形势分析的目的形势分析对下列工作至为重要：明确灌瓶企业在某一具体职能方面采用的现行惯例、程序、组织体系及政策。提供业务信息，以使参加研讨会的人员能在研讨会上提出有关其灌瓶经营中的具体业务问题。了解在研讨会后实施百事模式工作过程和工作手段的机会和问题。预先问题调查为了使百事模式的分销系统与你的业务联系起来，请回答下页中的问题。因为有些问题十分具体，你可以请你单位的其他人员一起回答，以确保每个问题都能正确完整地回答。但我们将以本页右上方填写的姓名作为主要答题人，并希望本形势分析能在管理研讨会第一天早上提出。分销系统姓名职务公司地点形势分析预先问题调查1、你目前使用下列哪一种分销系统，总销售箱量有多少百分比是通过这一系统销售的？系统简要未用用销售量百分比路线销售货车卸货时直接交货，推销员即为司机/送货员/产品生动化人员。预售订货后24小时或更长的时间才送货，推销员不是送货员。电话销售与预售相同，但通过电话进行销售，而不是当面销售。主要客户销售与预售相同，但由受过特殊训练的推销/大批量送货员联系一些大销售量的客户，并用大型车辆成批送货分销商由代理商或承包商承担上述系统中的任何一种系统，而不是由公司直接雇用的员工承担。形势分析预先问题调查2分销系统中雇用了多少人员，哪类人员？分系统列出。系统推销员助手直接雇员产品生动化其他人员分销商送货员路线销售预售电话销售主要客户销售/大批量送货形势分析预先问题调查3有几条销售路线由直接雇用的员工处理？上述路线占推销区的多少百分比？有几条销售路由分销商处理？上述路线占推销区的多少百分比？形势分析预先问题调查4你最后一次重新组织路线并对相当百分比的现有客户进行重新分配是在什么时候？有多少百分比的客户进行了重新分配？形势分析预先问题调查5你现有路线薄吗？有ؕ否ؕ如果有，请说明在一张客户卡内有些什么资料？6路线薄多长时间分析一次，现有客户的访销次数多长时间修正一次？对最重要客户的平均访销次数是多少？形势分析预先问题调查7主任每月路线跟车几天？主任路线跟车时，是否使用标准的观察表格？是�否�如果是，表格上要求他们观察的内容是什么？形势分析预先问题调查8装货调查是测算什么产品被装车运出，并在一天结束时有哪些被带回，你最后一次进行装货调查是在什么时候？你多长时间进行一次装货调查？是否使用标准的调查表格？是�否�如果是，表格中要求你观察些什么？形势分析预先问题调查9你最后一次进行的有关分销需要或销售要求的客户或顾客调查是在什么时候？你多久进行一次客户调查？10是否使用标准的调查表格？是�否�如果是，表格上要求你观察些什么？请在下页表中注明，你定期跟踪是下列哪些分销系统的指标，就你使用最多的系统来看，现有业绩水平如何。形势分析预先问题调查指标/简要定义是否跟踪目标或标准现有业绩漏装货已接受订货但漏装上车的产品数量脱销在路线上脱销的产品数量装货效率卸车售出箱数占装车箱量的百分比订货规格每批定货的箱量成功访售率实现销售的访销百分比访销完成率计划访销中，完成访销的百分比平均非主要时间开车到第一个客户处的时间和最后一个客户处回程的平均时间推销员花费在用于送货、销售、产品生零售点时间的动化等时间的百分比，不百分比包括装货/卸货、开车、私事或浪费的时间形势分析预先问题调查11分销工作的成本（包括销售、送货和产品生动化工作）占净销售收的多少百分比？近几年来分销成本的趋势如何？形势分析预先问题调查12你的主要竞争者使用何种系统来分销产品？这些系统与你使用的分销系统有何区别？形势分析预先问题调查13你已在考虑用哪些新的分销系统？这些新系统处理的销售量会占总箱量的多少百分比？形势分析预先问题调查14关于你分销产品采用的模式，你认为有哪些特殊的机会和问题？说明当地市场的特点（劳动力限制，季节性变机会：化，车辆成本等），对这些特点，你认为是严重影响你们可选用的分销方案的积极因素或消极因素。问题：选用的分销系统标题制定分销系统计划的重要性发展分销工作路线销售系统事先销售系统预售电售大批量销售混合系统制订分销系统计划的重要性——分销道路分销职能把生产与市场连接起来，并使供应与需求紧密联系分销生产厂市场以有竞争力的成本通过广告和市场营销提供适量的产品产生对该产品的需要制订分销系统计划的重要性——分销道路分销工作始于产品包装、装箱，送分销工作终于成品放在零售点到工厂或附属仓库成品库内之后。供消费者购买之时分销制订分销系统计划的重要性——纯销售收的百分比由于分销职能构成典型的制造商纯销售收入的25%左右，故管好分销工作至为重要。制订分销系统计划的重要性——分销成本的组成部分支付给推销员、分销商和代理商，以及支付给送货员、助手和装卸工的报酬占典型制造商纯销售收入的13%。分销系统的运输费用通常是典型制造商纯销售收入的7%，（在低工资经营环境内报酬和分销系统运输费用的相对重要性相反）。典型制造商纯销售收入的其余5%用于仓库、破损、短缺以及其他间接销售费用。制订分销系统计划的重要性——五步法分销是一项复杂的工作，由下列五项主要步骤组成：路线销售系统：1、路线安排2、装货3、销售4、送货5、产品生动化事先销售系统：1、销售2、路线安排3、装货4、送货5、产品生动化制订分销系统计划的重要性——五步法分销的五个要素，可以看作是发生费用的五个步骤，还备有较少部分的收入来用于广告费和经销的一般行政管理费，以及一部分作为利润。35%2%5%9%5%44%销售路线安排装货送货产品生动化例为，典型制造商的生产成分销步骤消费留44美分用于一般行政本扣除后，每余下一美元…56美分…管理费、广告费和利润制订分销系统计划的重要性——标准具有高效分销系统的制造商与其竞争者相比，有较大的优越性，但分销效率的提高并无简单的“处方”。分销系统必须适合于环境和成本的结构。开发分销系统决非“固定不变”，因为市场和消费者的爱好一直在变化。执行分销系统必须以成本消费十分有效的方式（未必是“低成本”的方法）斗争是要以每箱为基础来看分销业绩，并以盈余结算线的观点来处理问题。分销系统应覆盖全部销售区域，并有效地为顾客服务。有效的分销系统将创造有竞争力的优势。制订分销系统计划的重要性我们的短期重点放在提高长期重点则放在通过扩大效益和降低对现有客户的市场范围和加深分销来赶分销成本上上竞争短期长期12提高效益，改进工作扩大市场范围，打入市场，赶上竞争开发分销工作——以市场为基础的活动组织市场活动时，必须考虑是否要直接控制销售，雇用自己的推销员/送货员/产品生动化人员，或是否要为这些活动与外部代理商签订合同。直接分销能使公司最大限度地控制市场和得到最高发展。间接分销适用于市场机会有限的地方，如企业主经营会有较大风险的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有劳工法、有工会规定严格限制企业主/经营人员业务管理能力的地方。开发分销工作——开始销售路线是在佣金结构的基础上发展起来的，这样可使公司在压低劳动固定成本同时最大程度地控制市场地位。对某一个人指定销售路线的好处是使他对某地区的市场发展负有责任。大多数销售路线含有混合式的工资制度。基本工资为路线推销员提供了最低收入，这一部分是对他被指派的工作的报酬与销售量无直接关系，尤如行政职务。佣金部分是给推销员在其区域或路线内发展业务的报酬。路线销售系统的定义路线推销系统是一种分销系统，这种系统是使个人对分派给他定期去的路线上所有现有顾客和潜在顾客需要的销售、送货和产品生动化工作负责。销售、送货和产品生动化这三个分销中最重要的要素是一个人单独承担的工作。路线安排和装货活动是他与主任共同承担的工作。路线销售系统的活动路线销售包括路线推销员依次对顾客进行的一毓计划访销，每次访销中，推销员应进行下列活动：1、准备查阅客户的历史，制定销售/产品生动化目标。2、试探/检查检查外部设备/购货点广告和零售商打招呼，提出试探性问题检查内部设备/购货点广告检查可见存货（货架/堆头/陈列）检查备用存货。3、销售连续向零售商提问除各品种补充数量外的增加销售箱量销售特种品种或促销产品4、交货送交预定的货物5、产品生动化轮换备用存货。使可见存货生动化。6、管理工作收款或处理帐单填写路线薄中的客户卡和其他管理工作记录。路线销售系统安排时间通常认为路线销售是最简单的，但是路线推销员必须做大量不同的工作，在一天中安排好时间。理想的安排是：路线推销员一天的工作时间中至少有60%时间用于访销。用于访销的时间=60%直接销售系统时间安排一位路线推销员可能一天要进行多过10次访销，故成功完成任务的关键是有效地使用时间，即访销的时间和各客户访销之间的时间。路线销售系统——工具为很好地执行路线销售系统，销售经理必须为路线推销员提供下列完成工作的手段。指导。销售/手续的培训。能调动积极性的报酬。路线单和路线薄，指明依次排列的一组计划访销（并附标有客户地点的地图）。适合的车辆。管理表格和开帐单资料。用于装货/卸货的手推车或其他工具。制服。路线销售系统——优点路线销售的主要优点是把所有的市场活动任务分配给路线推销员，推销员将对工作的结果负责。此外，路线销售还可：与零售商建立高度的个人关系。使延期完成任务的可能性减至最小程度。通过存货控制为顾客提供需要的东西。定期提高产品生动化。提供经济性和有效性（假定销售路线设计得妥当，推销员的工资结构也很好）。有效地开拓销售区域。路线销售系统——挑战路线销售系统的最大优点——把所有的市场活动的任务和责任交给路线推销员——也可能是其最大的挑战。随着行业发展日益复杂，市场分销活动亦日趋复杂化，给推销员的工作带来了挑战。例如：高销量客户的销售和产品生动化要求可能与低销量客户的要求有矛盾。扩大范围的牌子/包装组合可能超过一般路线推销员实际能处理的平均数量或超过其推销能力。路线销售系统——工作成绩差的原因路线销售系统工作成绩差的原因是：有把握的销售率低。访销完成率低。用于零售点的产品生动化和销售时间太少。产品脱销。产品漏装。路线货车的装车效率低，产品两次搬运。有关牌子/包装组合的脱销，顾客要求的特别服务。路线推销员的人员调整过度。路线销售系统——改进工作为改进路线工作，公司或办事处需要定期重新评估路线销售系统的设计，并对销售业绩与路线推销员所花费的时间量进行跟踪。在公司或办事处管理不及的地方，路线推销员将自己安排工作量，自己对时间的安排作出重要选择。路线销售系统——低效率的影响路线销售低效率的积累对公司的最终盈亏大有影响。如销售率未达到标准，管理的低效率进入系统，则路线销售系统的成本增加会快于收入的增加。公司要补偿分销中增加的成本就