啤酒深度分销运营规划

珠江啤酒深度分销运营规划2011年目录第一章：什么叫协同深度分销第二章：实施协同深度分销的营销组织架构第三章：协同深度分销的岗位操作规范第五章：定格与线路第六章终端的分类管理第七章晨会和周会第八章终端拜访第九章订单和销量第十三章报表管理在了解业务员的定位之前让我们一起来“猜猜他们是谁”？引言其实我们干的工作和他们没什么两样我们和李嘉诚和乔布斯都是卖东西的只不过卖的东西不同每个人都是业务员都在售卖自己诚哥和乔哥都是我们的榜样业务是一份前途无量的工作为什么做业务？看看发生在我们身边的事例（1）与我们美女书记和陈经理合影这个人，叫张四强，00年是青岛啤酒业务员09开始做珠江啤酒分销商现为珠江啤酒深圳沙井分销商月销量3万箱以上。净赚3万元/月。看看发生在我们身边的事例（2）再举个例子：这个胖子叫梁国文02年金六福业务员03年珠江啤酒业务员主管05年珠江啤酒和平县经销商09年度获珠江啤酒经销商开拓奖还有佛山禅城的李成超经理，都是做业务出来的；第一章：什么叫协同深度分销1、什么是协同深度分销？从字面上理解：在“协”字中我们看到了组织聚焦的“十字模型”，看到“八”面的人用一个“力”；而“同”字就是在同一个组织里发出“一”个声音，一个“口”。所以在同一个组织里，大家用力一致声音一致，上下左右贯通，这就是协同。从这个意义上而言，协同深度分销就是指厂商严格进行职责分工，目标方向一致，进行滚动式培育可开发目标市场，并最终取得市场综合竞争优势实现市场长期稳定的可持续发展的行为总和。2、什么是深度分销?深度分销是一种渠道模式：其实质意义就是减少渠道层级，降低流通成本，掌控终端，增强企业市场竞争实力；通过分销商分片划区实现直供终端，建立长期稳固的终端客情，从而实现掌控终端。企业批发商销售终端、餐饮通路管控力相对较弱传统通路模式特点：•营销费用交给批发商运作，•批发商网络依赖性•批发商网络重叠•通路亦阻碍（选择性）二批三批竞品企业分销商销售终端通过业务人员推广促销加强终端管控力通过终端管控提升对分销商管控力整合通路价值链深度分销通路模式特点：营销费用大部分由企业控制使用第二章：实施协同深度分销的营销组织架构1、销售系统的岗位设置公司营销中心设总经理一名，常务副总和副总各一名，并下设销售部、营销人力资源部、营销财务部、营销市场秩序管理部、市场部和一个综合办公室以及各种职能专员、文员等。销售大区：按职能分工对办事处提供对应的职能专业服务。办事处：最基础的执行组织。营销中心总经理大区经理办事处深度分销大区管理构架图内务管理业务管理人力专员费用专员销售专员市场专员信息专员数据文员审单文员促销主管督导费用文员办事处经理业务员办事处文员促销员大区经理分销商服务文员二、协同深度分销组织架构办事处：办事处是协同深度分销的基础平台，它是以“时间管理、行为管理、目标管理、绩效管理”为管理导向的基层销售组织。经理的具体的任务是：销售团队管理、执行公司制定的战略和策略，通过定格-日线-终端的管理延伸，全面开展销售、推广、客服的工作。定格：是指按照合理终端数量（一般情况下非现饮240家左右）把市场划分为边界清晰，互不重合的若干片区，每个片区即是一个定格。每个定格由一个业务代表负责管理，是最小的业务编制和经营单位。二、协同深度分销组织架构2、协同深度分销两支队伍的分工一是厂商职责分工：厂家的业务队伍负责市场开发、终端管理、促销推广；经销商负责订货付款、物流配送、资金垫付等。二是经销商和厂家的两支队伍：一定要把厂家的销售队伍和经销商的销售队伍协同起来，相互支持而不要相互拆台。3、谁来执行协同深度分销以及其核心任务？存在两种模式：一种是厂家主导如广州、佛山、东莞、深圳等市场；还有一种是经销商主导运作的办法：如中山、江门等市场。不管是哪一种运作模式，其核心任务和目的都是“掌控终端”。第三章：协同深度分销的岗位操作规范序号职责描述1负责客户的开发谈判和维护工作2负责定期拜访深度分销和批发商，对分销商的日常管理（业务计划、库存管理、收款、售后服务、业务回顾）提出改进建议3负责与经理共同制定终端拜访路线及覆盖计划并执行，定期回顾执行效果4负责所辖区域物铺货、陈列、终端生动化、客情维护，完成定格内销售目标5负责辖区范围内客户定单的下达和追踪落实6负责贯彻执行市场部制定的品牌推广和促销活动，并提供信息反馈7遵守公司的费用政策，有效地使用促销品、陈列品、办公用品等物资8负责督促客户销售货款的及时回笼9负责收集、统计和递交分销商和终端客户资料数据，及时反馈竞争对手动向等10负责完成上级领导交办的其他工作任务业务员的职责第三章：协同深度分销的岗位操作规范办事处管理的重点目标管理：将终端掌控过程分解成各项可量化测度的目标，并通过时间、行为和绩效管理确保其与总体销量或利润目标最终达成。时间管理：对日常的业务工作进行关键动作分解，制定出完成的时间标准，同时记录实际工作过程，事后进行总结评估。行为管理：对业务工作的业务动作进行科学的优化和规范，以提高业务人员的工作绩效。注意:它是解决如何做的问题，必须关注计划内容的合理性。第三章：协同深度分销的岗位操作规范办事处管理的重点追溯管理：追溯管理不仅能够跟进业务代表的日线走访、铺货和终端升级情况，还能积极地为业务代表发现新的销售机会，挖掘新的销量增长点。绩效管理：绩效管理是由绩效计划、绩效辅导、绩效考核及考核结果运用（绩效激励）四个阶段组成的一个完整管理循环。注意：绩效管理的目的不是为了发奖金，而是通过提高每位员工的个体绩效，来提高团队的整体绩效。第三章：协同深度分销的岗位操作规范深度分销队伍的3点基本素质要求：诚实：要求业务队伍不弄虚作假，不套取和贪污销售费用。不做违反公司制度的事情。对不诚实的行为，公司将坚决按照制度处罚，绝不姑息养奸。勤奋：业务队伍都要相信“有付出才会有回报”，市场不会不做自好，“没有做不上去的市场、只有做不上去的人”，只有销量和利润目标的达成才是“硬道理”。执行：包含两层意思，一是服从指挥、听从命令；二是快速行动。业务员的时间管理岗位规定违反处罚业务代表各办事处周工作时间为周一至周六正常上班、周日休息。节、假日按大区规定要求进行。业务代表每日进行线路拜访和跟车铺货，非现饮业务员必须9：30前出车铺市，若当天没完成工作目标，应主动延长下班时间，所有人员工作期间，手机必须畅通。员工请假（3天之内）必须书面提出，提前一个工作日提交给办事处经理，并填写“工作交接表”，办事处经理批准（办事处经理请假需经大区经理批准）后由文员登记；请假结束后要及时向文员销假（病假需出示相关证明），文员负责记录和考勤。请假超过4小时以上要求必须补班，即在正常休息日开展工作。补班必须当月进行，否则予以罚款（罚款额度=月工资/26x请假天数）；请事假未经批准而自动离岗者，按旷工处理。请事假天数每月不能超过3天，特殊情况须经办事处经理审核后报大区经理批准。业务代表、督导员、文员迟到，罚款20元/次。任何人员，月累计迟到3次，扣发当月奖金；月累计旷工3天，公司有权辞退。工作时间擅自离开路线，罚款50元/次（包括中午休息时间）。手机不通的，每次罚款20元。故事分享两种心态两种结果旅店老板书生算命先生积极乐观的心态是一个业务员做好销售的必要条件最核心的职责就是卖啤酒因为只有完成卖啤酒的任务，公司才有利润，业务员才会工资，也只有超额完成任务，才可能升官发财。销量是怎么样完成的呢？销量＝有卖的终端点数量X单点平均销量我们所有工作都应该围绕着上面这个公式来做。开点开点，努力开点，增加有售点数量。做业务员好比农民种田，只有把秧苗插满田，秋天才会有这金灿灿的收获。维护提高单点销量我们要努力提高终端点的销量，这就需要我们做好产品生动化，要搞好客情。这好比农民的田间管理，努力提高每一株禾苗的产量；竞品就是害虫杂草，不去掉害虫杂草，估计收成是王小二过年，一年不如一年啊。第五章：定格与线路日线：是指为了便于业务员进行终端拜访和管理服务，在一个定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则定义的每天拜访终端所在的路段组合。6条日线组成一个定格，业务代表每天走访和管理一条日线，一周6个工作日，即共计走访6条日线。注意：6条日线中的终端客户不能重复。终端：是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是啤酒销售中最关键的环节，是消费者最终实现购买和消费的场所。目前珠江啤酒对终端的分类主要为以下几种类型：餐饮、商超、士多、夜场，每种类型又有细分。第六章终端的分类管理1、定义终端：指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的环节，是消费者最终实现购买和消费的场所。是业务代表开展工作的主要对象场所。掌控终端：是指通过建立、培训及管理业务团队，按照协同深度分销的要求标准，完成对区域内终端升级的过程，最大程度的提高产品在终端的话语权，就是让终端听你的话。终端开发：绞尽脑汁让没有卖珠啤的有珠啤卖，然后卖的比竞品好第六章终端的分类管理2、分类餐饮：10个包厢以上称为A类；4-9个包厢称为B类；1-3个包厢称C类；没有包厢的称为D类。049DCBA第六章终端的分类管理2、分类商超：大型超市5000平方米以上称为KA；800-5000平方米称A类终端；800平方米以下的超市（门店）称B类终端，社区便利店称C类终端。08005000CBKA第六章终端的分类管理2、分类士多：月销量100箱以上的为A类；30-100箱的为B类；30箱以下为C类。单位：箱030100CBA第六章终端的分类管理2、分类夜场：又分KTV和酒吧，容量500箱/月为A类；200-500箱/月为B类；200箱/月为C类。单位：箱0200500CBA第六章终端的分类管理3、终端管理作业标准及规范项目内容标准执行人备注终端盘点确定办事处所辖区域应该有多少个定格，分多少条日线，日线内固化和优化什么种类的多少家终端。终端盘点行动要求在区域内对所有终端进行无遗漏清点，并记录、备案所有终端客户资料、市场信息。业务代表调查区域内市场容量、竞争现状终端排摸：餐饮、商超士多、夜场无遗漏排摸调查区域内市场容量、竞争现状，决定如何优化各种类型的终端，从生动化(pop、灯箱、店招）着手，从堆头、锁场方面下手建立起终端的拉力划分定格、日线约240家（非现饮终端）匹配一个业务员，每条日线40家终端第六章终端的分类管理3、终端管理作业标准及规范项目内容标准执行人备注终端生动化利用符合消费者需求的恰当的产品，以恰当的价格和数量，在恰当的场所选择恰当的时机，选择具有创造力的方式吸引消费者关注，刺激消费者购买欲望，最终促成消费购买。业务代表完美生动化四项•1、吧台陈列•3、冰箱/冰柜陈列•2、堆头展示•宣传品（POP/KT板/招牌等）割箱方法堆头陈列方法堆头陈列瓶标放反了应正视顾客瓶标放斜了应正视顾客竞品金威瓶标放反远看就是零度第六章终端的分类管理3、终端管理作业标准及规范项目内容标准执行备注终端升级终端销售分为“有效铺货终端—有效销售终端—活跃终端—完美终端”四个阶段。S-1：空白点，无珠江啤酒售卖。S0：仅仅有珠江啤酒售卖，其它尚没有开展。S1：品项、价格和生动化方面做到以下要求：①A/B/C/D类终端产品组合符合要求②A/B/C/D类终端进店和零售价格符合要求。③生动化达标：吧台陈列、冰箱/冰柜陈列、堆头展示、宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置工作可以让消费者感受到。S2：品项、生动化销量占比做到以下要求：①品项组合、价格符合要求。②完美生动化，即终端表现不差于其它竞品。③珠江在终端的销量占有率30%以上。S3：完全执行指定品项、价格、完美生动化四项达标、销量占有率80%以上业务代表有效铺货终端：规定品种进店，配送唯一，配送连续，正常摆放，合理库存；有效销售终端：不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系，有高质量的配送；活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送；完美终端：