机电产品分销渠道的建立——代理制研究

机电产品分销渠道的建立——代理制研究作者：王俊良学位授予单位：东南大学参考文献(24条)1.孟昭强.宋树理商务代理19982.谭风祥营销主管实务全书20013.菲利普·科特勒.洪瑞云.梁绍明.陈振忠.梅清豪市场营销管理(亚洲版)19974.托马斯·S·贝特曼.斯考特·A·斯奈尔.王雪莉管理学:构建竞争优势20015.卢泰宏行销中国02中国行销报告20026.查尔斯·希尔.孙建秋.邹丽.锡彪今日全球商务19997.柏唯良渠道:控制为王20048.麦克尔E·哈特斯利.林达·麦克詹妮特管理沟通20009.颜建军.胡泳海尔中国造200110.祁军.喻世友.杜会杰21世纪商学院MBA全球实战案例200211.侯书森.俞剑平工商管理学200112.祁军21世纪商学院MBA中国实战案例200213.王俊良全方位沟通打造TOP团队2004(08)14.JackCRichards.ChuckSandyBridgeinternationalEnglishPassages200315.侯书森.裴蓉市场营销学200116.黄梯云.李一军.刘友德管理信息系统199817.弗雷德·R·戴维.李克宁战略管理200118.KennethC·Laudon.JaneP·LaudonManagementInformationSystems200119.PrahaladCK.GHamelTheCoreCompetenceoftheCorporation199020.CollisDJ.CAMontgomeryCreatingtheAdvantageofaFirm199821.YinRuiyuManufacturingProcessPEmissionPEnvironmentFriendly-ConsiderationoftheSteelIndustryvs200022.PaulW·Beamish.AllenMorrison.PhilipM·RosenzweigInternationalManagementTextandCase200023.MichaelEPorterCompetitiveStrategy:TechniquesforAnalyzingIndustriesandCompetitors198024.AndrewsKRTheconceptofCorporateStrategy1971相似文献(10条)1.期刊论文罗振华流通企业推行佣金代理制的几点思考-经济师2002,(9)买断式代理制在我国开展多年,但成效不显著.文章从另一种形式--佣金式代理制入手,分析了推行该形式的作用,并根据推行佣金代理的制约因素,提出了推行佣金代理的几点设想.2.学位论文孙云富DS公司工程机械代理制营销策略研究2005在工程机械行业营销运作体系中，代理商是十分重要的“一环”，也被某些制造商称之为“中环”，即“中间环节”的简称，也叫中间商。由于大多数制造商都不是亲自将其产品直接出售给用户，而是依靠代理商代其完成。因此，代理商的基本职能就是相关服务将产品销售给目标用户，完成产品从制造商到目标用户的转移过程。基础管理是企业打造管理大厦的基石，通过统一的工作流模式规范业务流程，通过业务运作流程，通过业务运作优化组织架构，只有这样才能夯实企业的基础管理。然而从工程机械代理商的诞生之日起，企业管理就是代理商们最薄弱的环节之一，无论是年销售额几千万的代理商，还是年销售额上亿的代理商，管理都是让人大伤脑筋的事情。中国工程机械代理商以民营企业为主，其中有不少的代理商带有个体经营的色彩，这就很大程度上限制了代理商的发展。如何处理代理商与制造厂家之间的关系也是本论文主要内容的一部分。本文的创新点是：1.系统地分析了工程机械制度营销的特点，并对该制度营销模式进行了比较研究.2.深入地探索了工程机械制度代理制的特点，实施办法.3.结合鼎盛公司的营销实际提出了一套完整的实行代理制营销的体制和办法.3.期刊论文杜海涛以推动中国工程机械代理制、构筑代理商自己的家园为己任-今日工程机械2006,(10)2003年10月12日是一个值得纪念的日子,中国工程机械工业协会代理商工作委员会在这一天正式成立.而今,代理商工作委员会已经走过了整整3年的历程.3年前,代理商工作委员会的成立,具有里程碑的意义,在中国工程机械行业,启动了一场全新的营销变革,也为代理商整体水平的迅速提升起到了积极的推动作用.4.学位论文颜旭满工程机械代理制渠道内部管理方法研究——基于A公司经营实践的分析2007近年来，在国家积极的财政政策下，工程机械行业连续保持高速增长的态势。工程机械行业未来发展潜力巨大，而推行代理制的行业趋势也越来越明显，即与区域性的私营流通企业进行联合，实现销售和售后服务的延伸，构建企业的竞争优势。正是在这样一个背景下，作为工程机械代理制下的代理商，对工程机械行业的推动作用也越来越大。但是，目前因为种种原因，代理制在中国还处于探索阶段，发展还不成熟。代理商因为经营理念、销售渠道、融资能力、人力资源等因素的影响和制约，还存在诸多的问题，离推行代理制的厂家要求相距甚远。因此，工程机械代理制下的渠道内部管理显得尤为重要，它直接关系着工程机械行业代理制的兴衰与成败。本文根据工程机械行业特点及A公司推行代理制在对代理商渠道内部进行管理指导的实践基础上，尝试着对工程机械代理商从战略规划、业务运营到管理支撑的三个层面进行分析、研究，目的就在于探索如何提升工程机械行业代理制渠道管理水平，提高行业竞争优势，从而使工程机械代理制伴随着中国的市场经济进一步繁荣昌盛，演绎出更加华美的篇章。5.期刊论文曹玲燕.CaoLingyan商业代理制的理论与实践-山西煤炭管理干部学院学报1999,12(2)代理制是市场经济条件下厂商之间的一种委托代理关系.本文从代理制的经济内涵与传统商业的区别、功能与作用、当前推行代理制应注意的几个问题等方面,对代理制的理论及实践作了探讨.6.期刊论文陈益君.杨建兵.何旭源我国期刊代理发行的现状研究-大学图书馆学报2000,18(2)近年来崛起的期刊代理发行,已与邮局和编辑部自办发行呈三足鼎立之势.但存在种种问题:各代理商发行期刊品种重复、征订目录编排混乱;代理商与编辑部之间职责不明、相互推诿;代理商规模偏小、网点不足.建议成立代理商行业协会,运用地理相近、学科相关等原则进行宏观调控,从而规范期刊代理行为.7.期刊论文《工程机械与维修》编辑部我们离代理制还有多远?下篇对我国工程机械代理商现状调查报告的分析-工程机械与维修2003,(5)代理制是个舶来品.中国工程机械市场蛋糕迅速增大和工程机械用户群体发生突变,使得制造商的直销显示出鞭长莫及和效率低下的同时,也给代理制提供了成长的沃土.8.学位论文陈卫红国际电子元器件代理商的市场营销策略2002面对日益激烈的市场竞争,京柏公司不断发展适合国内市场新的供货商及产品,同时不断完善公司的销售渠道及网络.经过十多年的努力经营,公司销售额不断稳步增长.代理制是国际上通行的分销方式,它充分体现了社会分工的原则.代理制不但适合市场经济发展的普遍规律,而且吻合中国国情状况.代理商是连接供货商与客户的桥梁,从供货商到客户之间的货物流通与资产增值,就是代理商的生存空间.同时,代理商要面对竞争对手越来越激烈的市场竞争及面临着潜在进入者的威胁.京柏公司应充分利用已有的优势并且学会避开自己的劣势,发掘适合自己的目标市场.京柏公司的市场定位是：走中高档路线,提供优质的产品及高效的服务,审慎选择客户,不打价格战.代理商应该加强营销售管理,成功的营销管理可以为公司创造价值,其中包括：建立以客户为中心的业务组合模式,加强营销队伍的建设,规范业务流程,加强客户信息管理,为营销人员提供完备的支持,加强客户服务的专业水平.9.期刊论文傅添.陈娟.季建华.FUTian.CHENJuan.JIJian-hua基于采购代理制的流程工业供应链契约式协调-陕西科技大学学报(自然科学版)2010,28(2)对实施采购代理制的流程工业供应链进行了建模分析,以一个采购代理商和一个制造商组成的供应链为例,设计了有效的填补缺货契约和滞销补贴契约,使采购代理商的最优采购量达到了集中决策的水平,分析还表明制造商可以通过调整契约参数来分担采购代理商的风险,影响采购代理商决策.10.会议论文杨为民工程机械渠道的交易成本与分析2006从20世纪90年代初至今10多年的时间里,中国工程机械的营销模式经历了从直销到代理的巨大变革.实践证明,工程机械行业代理制的快速推进及以代理商销售群体为主的营销活动,积极推动了国内工程机械市场的繁荣和发展.代理商在工程机械行业里扮演着不可或缺的角色,甚至可以说没有哪一家工程机械制造企业的销售渠道里没有代理商的组成.据统计,大多数生产企业的最终用户成本中,渠道的交易成本约占40％,因此在不考虑总成本中其它因素影响下,最小交易成本的渠道就是模式最好的渠道.本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：003671ce-1e94-434c-a4d4-9e0e0068b1f3下载时间：2010年10月13日