深度分销卷烟的有效分销模式

【1】金鹃管理咨询公司销售力提升培训系列深度分销——卷烟的有效分销模式【2】金鹃管理咨询公司让我们认识一下姓名：杨文勇职位：营销顾问来自：金鹃管理咨询公司【3】金鹃管理咨询公司我们能够遵守【4】金鹃管理咨询公司我们面临的问题客户数目过多（合肥：2325，全椒：1097，宣城：1711，六安：2002，马鞍山：1797……）没有时间去拜访客户拜访的效果也有限……【5】金鹃管理咨询公司课程设置一、深度分销概念理解二、深度分销推进程序【6】金鹃管理咨询公司课程的目的通过对深度分销的学习、交流：了解客户的分类的方法明确掌控客户的步骤【7】金鹃管理咨询公司麦子的命运【8】金鹃管理咨询公司讨论麦子的命运对我们工作的启示我们的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户！【9】金鹃管理咨询公司一、深度分销概念理解所谓的深度分销——是通过努力，掌控核心客户，滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一的有效策略与方法！2019/10/1010我公司经营的地域我公司的力量NO1地域细分，重点进攻局部NO1集中力量扩大战果局部NO1局部NO1集中力量地域全局卷烟深度分销的基本模式【11】金鹃管理咨询公司区域特制红三环一品黄山金牌盛唐全省17.94144.53637.523A40.71440.79518.491B56.44715.42428.129C20.3163.77515.915D18.61340.70340.684E15.79845.95638.246F12.438.72248.878G25.2329.22465.253分区域2—7月贡献率【12】金鹃管理咨询公司市场NO1的五个方面的好处能够建立绝对优势使客户的忠诚感、信赖感完全不同。有利于市场的精耕细作、培育和发展易于及时获得更多更好的市场信息有利于降低费用【13】金鹃管理咨询公司核心客户的价值寻找并维持与核心客户的合作，是掌控终端网络并实现区域NO1的关键所在【14】金鹃管理咨询公司核心客户的特征有商业合作的意愿有一定的经营能力能遵守企业的政策【15】金鹃管理咨询公司核心客户的选择确立分析客户实绩对责任区域的主要客户进行A、B、C分类——根据销售排序确定A、B、C类客户——A类客户：目标客户——B类客户：潜在核心客户——C类客户：待推进客户【16】金鹃管理咨询公司烟草公司销售人员企业目标任务核心客户成功访销员深度分销下销售人员的工作核心客户核心客户【17】金鹃管理咨询公司案例观察日本的资生堂公司在20世纪80年代受到竞争对手的强力冲击，业绩持续下滑。于是，公司改变策略，针对化妆品的销售通路现状，推出“信用卡”俱乐部。在全国有1000万会员。每年俱乐部会员都会收到一份附有说明的企业、产品杂志。这本杂志包罗万象，有名人开讲，趣事集，商品介绍等信息。通过对通路的改造，资生堂拥有庞大的客户网络，而且这条网络是竞争对手所无法复制的！资生堂已成为会员生活不可缺少的一部分！【18】金鹃管理咨询公司好经验大家谈（10分钟）客户分类管理：哪些是我们的核心客户？您是如何分类的？怎么去向它们开展工作？【19】金鹃管理咨询公司二、深度分销推进程序【20】金鹃管理咨询公司深度分销的实施—三段六步逐渐推进区域NO1第三阶段：EF蚕食其它公司的重要客户巩固原有阵地，开拓新客户第二阶段：CD强化核心客户关系对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：AB把握市场竞争实况在本公司销售区域内，对客户进行分类、管理【21】金鹃管理咨询公司深度分销第一阶段（A）把握市场竞争实况1、客户概要2、竞争态势3、消费特性【22】金鹃管理咨询公司客户概要客户名称覆盖区域销售结构【23】金鹃管理咨询公司竞争态势竞争者概要竞争者优势竞争者举措【24】金鹃管理咨询公司产品力：口感平和，香气适宜，外包装价值感较强，但有近期出现质量下降和假烟现象；通路推力：铺货面广，陈列面积及位置较佳，有一定优势；品牌拉力：强力的传播和切中消费者需求心理的广告诉求，加之企业形象的正面影响，使得一品黄山形成了较高的品牌势能，其品牌联想资产较为正面，品牌忠实程度相对较高；价格竞争力：由于一品黄山综合表现相对占优，故而消费者大多认为其价值感相对较强，但随着自身品质的下降和强势新锐金牌盛唐的迅速崛起，其竞争力有下降的迹象。一品黄山优势【25】金鹃管理咨询公司盛唐优势产品力：品质与一品黄山接近，口感饱满平和，作为新品牌而言质量较为稳定，同时包装显得华贵，有较强的视觉冲击力；通路推力：铺货面广，陈列面积和位置皆不在一品黄山之下，具有较强的通路推力；品牌拉力：金牌盛唐作为新品牌很好地满足了消费者尝新的需求，同时包装和名称已经使其逐步形成浅涉且正面的品牌联想资产，但牢固稳定的品牌忠实联结尚未建立；价格竞争力：盛唐在价格方面具有蓄意打压的意图，在其产品力等综合因素取得相对优势的前提下，使得红三环在通路利润空间和消费者层面的心理价值感受皆处于相对弱势的地位。【26】金鹃管理咨询公司红三环优势产品力：通路推力：品牌拉力：价格竞争力：【27】金鹃管理咨询公司消费特性购买地倾向品牌的群体差异需求趋势【28】金鹃管理咨询公司品牌偏好与忠诚忠实程度逐步减弱产生强烈情感，并以此为荣已经产生情感基本满意，不轻易换品牌基于习惯选择认识无差异，易转换品牌无品牌忠诚习惯购买满意购买情感购买承诺购买【29】金鹃管理咨询公司第三阶段：EF蚕食其它公司的重要客户巩固原有阵地，开拓新客户第二阶段：CD强化终端战斗力对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：AB把握市场竞争实况在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整深度分销的实施—三段六步逐渐推进区域NO1【30】金鹃管理咨询公司深度分销第二阶段（B）销售状态、趋势分析1、销售趋势分析2、客户A、B、C分析【31】金鹃管理咨询公司销售趋势分析采集过去12个月销售数据制作月销额统计表判断销售趋势找出原因制定对策【32】金鹃管理咨询公司客户A、B、C类分析制作A、B、C分析表——将所调查到的终端按流量大小进行排序——由大到小对终端进行累计，并计算累计比例——绘制ABC分析图确定判断标准A：累计比例0—40%左右B：累计比例41%—80%左右C：累计比例81%—100%左右填写客户结构判断表【33】金鹃管理咨询公司ABC分类分析表示顺序客户名销售量(包）累计（包）累计比（%）1A12812819.672B12625441.643C10035458.034D9645073.775E9254288.856F68610100合计610【34】金鹃管理咨询公司放松一会！！！（10分钟）【35】金鹃管理咨询公司好经验大家谈（10分钟）请描述您是如何进行客户访问的？他们的访问效果如何？【36】金鹃管理咨询公司深度分销的实施—三段六步逐渐推进第三阶段：EF蚕食其它公司的重要客户巩固原有阵地，开拓新客户第二阶段：CD强化核心客户关系对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：AB把握市场竞争实况在本公司掌控的区域内，对客户的进行分类、管理区域NO1【37】金鹃管理咨询公司深度分销第二阶段（C）提高访问客户质量1、不同客户群的划分2、标准访问次数3、标准停留时间4、标准访问顺序【38】金鹃管理咨询公司不同客户群的划分（分类、分级）根据客户ABC类分析，确定A类、B类、C类客户根据相对市场份额，给各类客户分级：a级、b级、c级寻找重要的客户争夺重要的客户【39】金鹃管理咨询公司客户分级客户级别相对竞争对手的销售量排序a第一位b第二~三位c第四位以下【40】金鹃管理咨询公司客户分群客户名ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc【41】金鹃管理咨询公司寻找重要的客户什么是对我们重要的客户相对于竞争对手，销售持续上升的客户在我企业的市场份额持续上升的客户经营热情高涨的客户对我企业抱有好感的客户提高上述客户的级别cb级ba级【42】金鹃管理咨询公司争夺重要的客户ABCaI=Aa客户名II=Ba客户名III=Ca客户名bI=Ab客户名II=Bb客户名III=Cb客户名cI=Ac客户名II=Bc客户名III=CC客户名【43】金鹃管理咨询公司访问次数与停留时间标准客户等别月访问次数平均停留时间I（Aa)420分钟I（Ab、Ba）320分钟II210分钟III(Bc、Cb、Cc)15分钟新客户420分钟【44】金鹃管理咨询公司小的讨论（10分钟）请分析您所负责区域的客户的分类您是怎么进行有计划工作的【45】金鹃管理咨询公司深度分销的实施—三段六步逐渐推进第三阶段：EF蚕食其它公司的重要客户巩固原有阵地，开拓新客户第二阶段：CD强化核心客户关系对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：AB把握市场竞争实况在本公司掌控的区域内，对客户进行分类、管理区域NO1【46】金鹃管理咨询公司深度分销第二阶段（D）巩固现有客户1、确立NO1的目标值2、选择对应的客户3、增加掌控力【47】金鹃管理咨询公司确立NO1标准值NO1≥2位*√3“2位”指处在第二位竞争对手的销售量【48】金鹃管理咨询公司选择对应的客户从I—Aa开始寻找按≥第二位*√3的目标值确定客户对象【49】金鹃管理咨询公司增加掌控力增加亲密度在于“停留时间”增加依赖度在于“访问次数”增加掌控力在于对他们的“影响力”【50】金鹃管理咨询公司影响力来源正确的销售建议双赢关系的确立客户需求的支持【51】金鹃管理咨询公司深度分销的实施—三段六步逐渐推进第三阶段：EF巩固原有阵地，开拓新客户蚕食其它公司的重要客户第二阶段：CD强化核心客户关系对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：AB把握市场竞争实况在本公司掌控的区域内，对客户的进行分类、管理区域NO1【52】金鹃管理咨询公司深度分销第三阶段（E）开拓新客户1、制定开拓计划2、明确访问内容【53】金鹃管理咨询公司开拓新客户的四次访问原则第一次：留下良好印象第二次：认真倾听，收集情报第三次：作出姿态，进行简单商谈第四次：进行深入商谈，判断成交可能以上四次访问必须一月内完成必须确保在第五次访问成交【54】金鹃管理咨询公司制定开拓计划客户名四次访问时间结果（冲击、继续、终止）ABCDE【55】金鹃管理咨询公司明确访问内容客户名四次原则日/月内容第一次第二次第三次第四次判断成交可能理由（）【56】金鹃管理咨询公司第三阶段：EF蚕食其它公司的重要客户第二阶段：CD强化核心客户关系对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：AB把握市场竞争实况在本公司掌控的区域内，对客户进行分类、管理区域NO1深度分销的实施—三段六步逐渐推进巩固原有阵地，开拓新客户【57】金鹃管理咨询公司深度分销第三阶段（F）争夺客户局部区域NO11、重点是提高客户占有率2、明确客户占有率的方向3、集中力量，重点突破【58】金鹃管理咨询公司提高客户占有率三要点在竞争对手市场占有率低出入手在市场规模大处入手在市场成长率高处入手【59】金鹃管理咨询公司客户占有率调研表区域品牌竞争状态市场规模成长性（成长、成熟、衰退）特制红三环一品黄山金牌盛唐A40.71440.79518.49115B56.44715.42428.12915C20.3163.77515.91520D18.61340.70340.68410E15.79845.95638.24615F12.438.72248.87810G25.2329.22465.25315【60】金鹃管理咨询公司集中力量重点突破在成长的市场上增加新客户（提高客户占有率）在成熟市场（停滞）上且我企业实力较弱的情况下，巩固老客户（提高Aa率）在衰退市场上，集中力量开拓新客户，调整老客户【61】金鹃管理咨询公司深度分销成功关成功组织系统保障专家指导培训全员认同努力领导鼎立支持【62】金鹃管理咨询公司谢谢各位！！