湖南湘江涂料集团有限公司分销渠道策略研究

湖南大学硕士学位论文湖南湘江涂料集团有限公司分销渠道策略研究姓名：曹宏申请学位级别：硕士专业：工商管理（MBA）指导教师：曾德明20040428湖南湘江涂料集团有限公司分销渠道策略研究作者：曹宏学位授予单位：湖南大学相似文献(10条)1.学位论文熊高强我国涂料企业分销渠道的设计研究2007市场经济条件下，企业的营销活动都应该以满足目标市场的需求为根本出发点，并为顾客提供良好迅捷的服务，以实现顾客“让渡价值”最大化。随着市场竞争环境的变化，涂料行业的竞争已呈现出国际化的趋势，进口涂料品牌凭借其高质量的产品和良好的品牌与市场运作，迅速占领了高端涂料市场。在进口涂料品牌的影响下，涂料企业的竞争已由过去的产品之争、技术之争、价格之争转变为渠道、服务、品牌等方面的竞争，通过良好的服务、品牌提升渠道价值和竞争力。2006年Valsper收购华润后，国内涂料品牌的生存空间进一步压缩，如何在激烈的市场竞争环境中求得生存和发展，是国内涂料企业面临的一个严峻问题。本文分析了我国涂料市场的竞争格局及涂料企业的竞争策略，将SWOT分析法运用到涂料行业中，并通过分析竞争中的各种“力”，阐述国内涂料企业面临的机会和威胁、优势和劣势。进口品牌的最大优势是其强势的品牌和分销渠道系统，立邦漆更是凭借其渠道策略成为我国涂料市场的标杆品牌，而国内涂料企业在渠道建设上不尽人意。本文分析了涂料产品的特性对分销渠道的要求，并分析了立邦漆的渠道沿革，通过规范与实证相结合、定性与定量相结合的方法，阐述了涂料企业进行渠道设计的可能情况，并通过一个市场分析框架，从市场、产品、中间商、企业自身四个因素分析企业如何确定其渠道结构，接着分析了在确立渠道结构后通过科学的方法选择最佳渠道结构和渠道成员，最后阐述了对分销渠道的有效管理。2.期刊论文胡述鹏.贺连娟.罗志河涂料企业分销管理中的广域网建设-中国涂料2003,18(1)以涂料产品的营销广域网建设为实例,提出广域网建设的必要性和思路,对读者关心的技术问题作了较详细的介绍.3.期刊论文李冠中.LiGuan-zhong建筑涂料分销渠道的设计与管理-中国涂料2002,(3)建筑涂料业的经营现状,迫切需要抓好营销渠道的建设,作者结合多年的工作实践,就如何做好分销渠道的设计和管理作了较为深入的总结和归纳.4.学位论文庞春林涂料化工行业中基于SAP的ERP应用研究2009本文在进行涂料化工企业中ERP应用实施的调研与分析的基础上，对基于SAP的企业资源计划在涂料行业中的应用进行了深入的研究，针对涂料化工行业特点对SAP在涂料化工行业中应用现状和所存在的问题进行了分析。文章研究分析了SAPR/3的销售分销、物料管理及生产计划等模块在涂料化工行业的应用业务流程，分析研究了在涂料化工行业中系统ERP的特殊性，具体提出了在系统销售分销及物料管理模块中原材料及产成品物料计量单位在生产过程中的转换和管理的方案设计，如升，公斤，加仑在系统中的转换，对不同包装方式选择及不同容器在ERP系统中的管理与应用提出了相应解决方案并做出具体设计，提出了对货物销售中系统中的定价及分销方法问题的解决方案。根据企业的具体需求，在SAP系统生产计划与控制模块中设计并实施了在通过系统打印生产单的同时，产生一张此批次产品的原料捡料单供仓库为此生产单捡料使用，并卢生同一批次的一张质量跟踪单，为次批号的产品进行质量跟踪管理。运用SAPR/3开发系统工具ABAP语言对SAPR/3系统的授权机制二次开发，解决用户授权和应用层数据安全性和SAP权限风险管理等问题，研究权限申请流程，用户删除或锁定申请流程，创建专属功能的角色，建立ERP中角色冲突对应矩形图，检查当前ERP系统中用产帐号包含那些角色和那些事务代码，依据矩形图进行ERP中角色冲突检查，做出相应补偿措施的应用设计等。关键词：SAP，物料需求计划，ABAP语言，数据安全，风险管理5.期刊论文夏亮中国涂料行业的分销渠道变革研究-西南民族大学学报(人文社科版)2004,25(7)中国的涂料市场前景诱人,竞争激烈.面对竞争,中外涂料企业都在不同程度上对原有的分销渠道进行了整顿,纷纷办起了连锁专卖店,掀起了一场涂料行业的渠道革命.本文通过介绍、分析涂料行业分销渠道变革的背景及成功企业的具体做法,总结出可供涂料企业在进行分销渠道变革时参考的三点启示:一是要重视垂直分销渠道系统的建设;二是在建设涂料专卖店时,不仅要形似,更要神似;三是尽管分销渠道变革为企业竞争打造了一个新的平台,但真正的核心竞争力还在于企业的内功.6.学位论文陆凤氰特表面技术（上海）有限公司销售物流流程再造2006氰特表面技术(上海)有限公司在2005年经历了全球收购后，面对激烈的化工涂料竞争市场，原有的销售物流流程因为存在物流成本过高，市场反应速度过慢，以及销售订单处理能力差的问题，已经无法适应当前的业务发展需求，并严重影响了企业的获利能力和市场竞争力。为了能在激烈竞争的市场内保持并增加公司的市场占有率，如何针对上述问题进行销售物流流程再造，是当前必须要解决的问题。为此，本文在综述氰特表面技术(上海)有限公司的基本经营状况以及销售物流流程管理的现状的基础上，通过案例研究的方法，以供应链管理和流程再造的理论为指导，对公司的销售物流分销中心的建立，销售订单的流程再造两方面进行了研究。具体地，以物流成本最小化为目的，建立了销售物流分销中心的选址模型，并进行了求解，选择了适合当前销售物流新的需求的分销中心。同时，应用信息系统手段进行销售订单流程的再造，实现了销售订单信息的及时处理和共享。这对于该企业的物流业务的改善具有非常重要的意义，也为相关企业的物流管理提供了一定的借鉴意义。7.期刊论文PPG将收购中国建筑涂料生产及分销商-涂料技术与文摘2006,27(4)PPG工业公司近日宣布将收购上海爱迪尔国际装潢材料有限公司及其关联公司的部分资产,其关联公司包括上海爱迪尔国际装潢材料有限公司及些以上海为基地的涂料及建筑材料生产及分销商.这一收购将使PPG扩大其在中国建筑涂料市场的影响力.具体收购条款尚未公开.8.学位论文张林华杭州亚狮涂料公司渠道策略研究2003该文结合相关的分销渠道建设管理理论,对亚狮公司的渠道建设与管理进行了探讨,希望能为中小涂料企业在营销管理方面提供有益的借鉴.全文共分五章:第一章对亚狮公司的行业背景及公司的渠道建设进行分析,以介绍公司所处的市场环境及公司的渠道演变;第二章分别对企业选择渠道的原则、设立渠道目标及如何确立渠道结构和分配渠道成员任务等问题进行了阐述;第三章探讨了公司选择渠道成员的原则和标准以及选择渠道成员的策略;第四章对渠道管理的几个方面:价格管理,促销管理,渠道成员的激励与绩效评估和渠道冲突的管理等展开讨论;最后,经过对亚狮公司分销渠道存在的问题进行了分析,提出了改进建议,并就传统渠道与新型渠道的整合提出了意见,展示公司渠道建设的方向.9.期刊论文Rhodia计划加速有机硅的扩建-有机硅材料2000,14(6)Rhodia将花2.5亿法国法郎(合3500万美元)使位于法国Roussillon的有机硅装置的生产能力在2002年提高30%。这仅是Rhodia未来5年计划的一部分，该计划准备投资1.2～1.5亿欧元(合1.1～1.4亿美元)，以增强公司年销售额达4.6亿欧元的有机硅业务的活力。Rhodia计划把Roussillon的甲基氯硅烷(MCS)和硅氧烷生产能力分别提高到200kt／a和100kt／a。未来5年里其重点将放在Roussillon有机硅生产的整合及Saint-Fons的重组、扩建上。Roussillon的生产单体的第3个反应器刚投入使用，目前有20%的水解物(硅氧烷)在SaintFons生产，而到2002年，所有的硅氧烷生产将转移到Roussllion。这将有利于在一个地方把所有的副产盐酸回收循环利用，使工艺的效率更高、产量提高。所有的含硅副产将重新用于生产白炭黑，因此基本上就没有废物。2002年Degussa-Hüls将在Roussillon的Rhodia工厂旁建成一气相法白炭黑厂，这既能有效地利用Rhodia的MCS／硅氧烷装置的副产物，也可为Rhodia提供生产硅橡胶所需的白炭黑。1999年Rhodia宣布到2001年末其有机硅劳动力将减少20%，187个工作受影响，其目标是到2005年有机硅生产成本降低30%。Rhodia的目标是“不是最大而是最快地增长”。Rhodia在Saint-Fons的投资将巩固公司作为欧洲最大的专用有机硅(如硅橡胶、硅树脂、胶粘剂、硅乳液)供应商的地位，其工作重点也将放在这些高附加值的特种有机硅产品上。Roussillon的产品将供应给Saint-Fons的新建硅树脂(用生产纸张隔离涂料和汽车安全气囊的织物涂料)单元和硅橡胶(用于模具胶)单元。Rhodia还将采取一些收购行动。Rhodia的策略是与大客户成为发展伙伴和利用公司内部的协作关系，比如用于汽车安全气囊的有机硅涂料，就利用了公司聚酰胺分部的客户关系，使其市场份额从1996年的11%提高到了目前的24%。全球有机硅市场产值年增长率为6%，产量年增长率为7%～8%，Rhodia的目标是本公司的年增长率能高出平均水平约2个百分点。ChemWeek,2000,162(23)：17EurRubberJ,2000,182(7／8)：18GE有机硅和信越将合资生产有机硅单体2000年10月3日，GE有机硅和信越在东京宣布双方已经就成立一家合资企业签署了一项谅解备忘录。合资企业将生产硅烷单体和硅氧烷。两家公司希望在东南亚选定厂址，并在未来几年内建立起联合体。预计2001年中期工厂的土建将开始，2003年4月能投入运作。合资公司中信越公司占50%股份，GE和东芝共同持有另外50%股份。据预测，未来亚洲对有机硅产品的需求会高速增长，合资让两家公司节省成本、采用最新技术建立世界一流水平的工厂。合资公司直接把硅烷单体和硅氧烷供应给信越和GE公司在亚太地区的业务。GE有机硅网站Degussa-Hüls提高含硫硅烷生产能力Degussa-Hüls称，将把Antewerp的含硫硅烷生产能力翻番。该项目只是Degussa-Hüls计划的一部分，该计划准备到2002年时把含硫硅烷和别的有机官能性硅烷的总生产能力从25kt／a提高到35kt／a，含硫硅烷用于沉淀法白炭黑，以补强橡胶。ChemWeek,2000,162(25):23Wacker开放研究开发中心Wacker在德国Burghausen开放了一个个人护理产品有机硅R&D中心，Wacker将与客户一起在该中心定制有机硅个人护理产品和化妆品。ChemWeek,2000,162(26):87Rhodia削减有机硅开支Rhodia将通过改进工艺，优化产品及裁减人员，削减在加州Ventura的有机硅工厂的20%的开支，16个工作将被裁减；而节省的费用将再投资于扩大该工厂的规模。公司将在Ventura投资150万美元使工厂规模扩大20%，2001年完成。该工厂是Rhodia在去年12月从AppliedSilicone购得的，这标志着Rhodia进入了北美的医疗有机硅市场。该公司的年销售额为1000万美元，主要生产液体硅橡胶、高粘度硅橡胶、硅油、硅凝胶、粘接剂、分散剂、润滑剂及模具胶。Rhodia计划把重点放在产量大的品种上，对这些产品，公司将雇用额外的技术支持、销售及市场人员；而对小批量产品，如硅油、添加剂及中间体等则利用分销商的渠道。ChemWeek,2000,162(23):2710.学位论文常胜利昆明宝利邦涂料装饰公司市场营销战略研究2008昆明宝利邦涂料装饰公司于1994年成立，目前拥有15家专卖店，遍布云南全省的约100家分销商。是一家以销售代理苏州立邦雅士利、美佳室、大宝漆，内外墙涂料装饰为主及工程涂装为辅的公司。公司成立已有十三年，公司计划在未来五年内将市场占有率由2007年的4％提高到10％，由2007年的1500万元/年销量提升到5000万元/年，成为云南省涂料装饰业的前三位。目前涂料销售代理行业整体状