现代农资连锁分销体系初探

现代农资连锁分销体系初探——华农农资连锁股份有限公司演讲人：黄小兵…总经理时间：2009年12月13日—华农连锁，全心全意为中国农民服务提纲2一、中国农资流通发展的战略机遇二、发展农资连锁分销体系的理论依据三、农资连锁分销体系的发展模式四、农资连锁分销体系组织管理架构及运营模型五、农资连锁分销体系的发展远景与目标3一、中国农资流通发展的战略机遇（一）中国农资流通的价值构成主要来源于两端：地区特点典型案例当地存在实力强的农资系统或其他化肥分销企业，目前已经覆盖大部分终端，当地的化肥分销企业实力弱而且分散，下级渠道混乱，可以通过建立网点直接进入当地市场区域经销商/海南区域经销商/山东省地级或全国性农资夫妻店/农户市县级农资乡镇级农资夫妻店/农户市县级农资乡镇级农资夫妻店/农户自建分销中心乡镇级农资夫妻店/农户自建直销店深度分销终端零售贸易分销中石油/黑龙江国内化肥生产企业或化肥进口商山东鲁西/河南心连心市场潜力大，但存在有实力的农资系统或其他化肥分销企业，或是季节特征明显，建立网点成本过高，需加强管理市场潜力大，当地的化肥分销企业实力弱而且分散，下级渠道混乱，可以通过建立网点直接进入当地市场毛利率:12-15％毛利率:8-10％毛利率:1-2％毛利率:2-3％毛利率:10-12％毛利率:9-12％毛利率:8-10％毛利率:10-12％化肥产业链的主要增值来源主要来自上游产业及终端零售4（二）化肥上游产业存在较高的进入壁垒一、中国农资流通发展的战略机遇在目前国内的社会背景下，上游资源的获取与开发有着浓厚的政府背景，同时也面临巨大的政策风险（如山西省的煤炭资源整合政策）；资源性产品向化肥产品转化的产业化过程对资金、技术、人才、管理有着非常高的要求，需要有着长期以来形成的基础产业积累以及文化管理理念的沉淀；上游资源的获取、开发及其产业化有着众多的政策、资金、技术、管理等方面的进入壁垒，进入的难度较大与此同时，上游资源开发所具有的高风险、高收益的特点，决定了在该领域的接入必须有着较雄厚的经济实力以及相关背景；5（三）中国化肥流通体系经历了纯粹的计划经济体制到完全市场化机制的历史变迁，为新进入者创造了良好的战略发展机遇新中国成立以来，化肥流通体系根据不同的特点分为四个重要的阶段：即计划经济模式阶段、计划经济模式向市场经济模式转变阶段、加入WTO后的流通新格局以及2009年之后的完全市场化新阶段1、计划经济模式阶段（1949-1985）：－－新中国成立最初，肥料经营由供销合作社和中国土产公司两家负责，肥料贷款由农业部掌握；－－此后，国家相继规定化肥的收购、调拨、分配和销售等流通业务由供销社系统一家负责统一经营、重点供应的“统购统销”政策；－－在此基础上，确定国产化肥由全国供销合作总社收购，进口化肥通过中国化工进出口公司向国外统一订货代购的“统一采购、统一进口”政策。－－到60年代初，供销社系统建立起了从中央到省、地、县的各级化肥供应和调拨机构，形成了中国最初的化肥流通体系。一、中国农资流通发展的战略机遇6（三）中国化肥流通体系经历了纯粹的计划经济体制到完全市场化机制的历史变迁，为新进入者创造了良好的战略发展机遇（续）2、计划经济模式向市场经济模式转变阶段（1985－2001）：1985－2001年，随着中国经济体制向市场经济模式转变，化肥流通方式也开始逐步脱离计划经济的轨道，向市场经济模式迈进，期间先后经历了：（1）化肥价格的“双轨制”（计划内价格与计划外价格）（2）农资专营（中农及各级供销合作社专营）；（3）农资销售主体“一主二辅”制（中农及各级供销社农资经营单位为主，农业三站（植保、土肥、农技推广站）及生产企业为辅）；（4）化肥价格部分市场化（出厂中准价及上下浮动制度）；（5）化肥流通逐步放开（以国务院1998年39号文为标志：国家对化肥流通的管理由直接计划管理为主改为间接管理为主，发挥市场配置化肥资源的基础性作用；取消国产化肥指令性生产计划和统配收购计划，由化肥生产和经营企业自主进行购销活动；赋予中国化工进出口总公司化肥内贸经营权）的转变。一、中国农资流通发展的战略机遇7（三）中国化肥流通体系经历了纯粹的计划经济体制到完全市场化机制的历史变迁，为新进入者创造了良好的战略发展机遇（续）3、加入WTO后我国化肥流通格局的新变化（2001－2009）：加入WTO后，我国化肥生产及经营格局将发生新的变化。根据我国加入WTO议定书中的有关承诺，我国化肥进口化肥在关税、非关税措施、国营贸易、分销服务等领域发生了重大变化，对我国化肥进出口贸易格局产生了重大影响。主要表现如下：（1）改变了中国传统的化肥进出口管理体制：加入WTO后，中国化肥的进口管理由过去的绝对配额管理变为关税配额管理以及自动进口许可登记管理。化肥进口管理模式由过去的“两个机构、两个证明、两级管理”变为“一个机构、一张证明、一级管理”，管理模式发生重大变化。（2）引入非国营贸易化肥进口代理渠道：进口化肥实行国营贸易和非国营贸易安排，同时实行分品种管理。将所有化肥产品规定为国营贸易产品（进口），并指定了中国化工进出口总公司和中国农业生产资料（集团）公司为国营贸易企业；除议定书中承诺的部分非国营贸易化肥进口外，其余所有化肥产品进口均必须通过国营贸易企业进口。（3）促进化肥批发、零售等服务领域的进一步开发：根据入世承诺，加入WTO后5年内，中国将放开化肥的批发和零售业务，这对中国化肥的销售、服务乃至生产企业的经营，都将带来较大的影响，促进市场进一步开放。一、中国农资流通发展的战略机遇84、2009年8月24日，《国务院关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》（国发〔2009〕31号），掀开了化肥流通体制改革的新篇章，标志着中国的化肥流通进入完全市场化阶段－国六条的出台：2009年1月份，国务院常务会议通过了关于促进化肥产业稳定发展的六条措施（国六条），使化肥市场化机制改革终于取得实质性进展；－2009年1月25日，国家发展改革委、财政部联合发布通知：将国产化肥出厂价格、除钾肥外的进口化肥港口交货价格由政府指导价改为市场调节价。化肥批发、零售价格继续实行市场调节价。取消对已放开的化肥出厂价格实行提价申报、调价备案、最高限价以及对化肥流通环节价格实行差率控制等各项临时价格干预措施。继续对一般贸易进口钾肥价格实行适度监管；－2009年8月24日，国务院31号文决定：取消对化肥经营企业所有制性质的限制，允许具备条件的各种所有制及组织类型的企业、农民专业合作社和个体工商户等市场主体进入化肥流通领域，参与经营，公平竞争；国家鼓励大型化肥生产、流通企业以及具备一定实力和规模的社会资本通过兼并重组等方式，整合资源，发展连锁和集约化经营。（三）中国化肥流通体系经历了纯粹的计划经济体制到完全市场化机制的历史变迁，为新进入者创造了良好的战略发展机遇（续）一、中国农资流通发展的战略机遇9（四）中国巨大的农资市场规模及终端零售环节瓶颈的突破，为新的农资流通体系的创立带来了机遇以化肥、农药、种子为主要农业投入品的中国农资市场的市场规模在4000－5000亿元，且长期以来中国农民对农资产品的刚性需求以及每年中央及地方各级政府对农业的投入逐渐加大，为中国流通企业的发展带来了巨大的市场商机；据不完全统计，全国登记注册各类化肥生产企业5000家以上，农药企业2000多家，种子企业近2700家，各级各类的农资流通企业数以万计（粗略估计在2万家以上），中国农资市场实际已形成了一个完全充分竞争、无序竞争的格局。以家庭为单位的联产承包责任制的这种小而分散（非集约化及规模化）的农业经营模式导致了农资“小而分散”的需求格局。而“夫妻老婆店”式的乡镇级零售商利用自身低成本（人工、资金、仓储、配送等）以及地处农村的天时、地利、人和的优势，满足了“小而分散”中国农民对便利化的需求，成为各大农资流通企业不可逾越的一道环节。土地的流转及农业产业化、集约化经营的发展趋势，为整个农资流通体系的变革带来了机遇。－－土地的流转必将打破原有的小农经济格局，为农业产业化、集约化经营创造了条件，而农业产业化、集约化的经营必将提高化肥需求的集中度，这种集中度的提高将打破目前乡镇级零售商的壁垒，为规模化的连锁经营在零售终端的实施成为可能，为整个农资流通体系的变革带来了机遇。一、中国农资流通发展的战略机遇10（五）中国化肥产能的过剩及化肥产业集中度的逐步提高，为中国农资流通体系的变革创造了机遇上游化肥生产的产业集中度低，化肥生产小而分散的局面是各类农资流通渠道成为可能；同时，化肥生产与流通企业长期以来的对立与博弈，造成了国内化肥市场大起大落及剧烈波动。流通方面，各级农资经销商对乡镇级零售商的争夺，加剧了农资市场的混乱局面。中国化肥产能过剩所导致的化肥产业的集中度提高，为中国农资流通体系的变革创造了机遇：－－化肥产业集中度的提高也必将导致化肥流通集中度的提高，并促使生产企业与流通企业战略联盟的实施，为创立现代化的农资连锁流通体系创造了机遇；－－中国的化肥供求关系将在较长的时期内保持供大于求的形势，生产环节的严峻竞争凸显了网络的价值和意义：一是长期以来网络资源不足的问题得以环节，赢得发展机遇：二是化肥产业的竞争加剧及产业集中度的提高，对营销网络的争夺将是化肥上游生产企业的争夺重点，建立一个开放的、公共的化肥农资流通营销平台将赢得广阔的合作发展空间一、中国农资流通发展的战略机遇11（六）农化服务体系的建立、物流体系的完善及金融服务体系的创新，将大大促进中国现代流通体系的发展农业科技的普及与推广，新一代农民知识和技能的提升，为规范中国农资流通的混乱局面提供了机会：中国城镇化建设的加快、农业劳动力的转移及农业机械化的普及与推广，也加快了农资流通体系的变革的可能；中央对“三农”问题的高度重视及对农业产业投入的加大，为中国现代农资流通体系的建立提供了现实基础；目前，农化服务体系的缺失、物流配送及金融服务体系的不完善制约了现代农资流通体系的发展：－－由于农民农化知识的缺乏，国内化肥零售终端市场上普遍存在复合肥搭售的模式（提高差异化的复合肥产品价格，降低尿素等通用产品价格）,扭曲了化肥终端零售的内涵；－－由政府主导的“农业三站”农化服务体系由于资金投入不足，体制不顺；农资生产及流通企业由于自身实力的不足对农化服务仅仅停留在宣传和口头上；－－现代的农资流通必须有现代的物流配送体系作为支撑，而铁路的制约、水运的缺乏、汽运的高成本以及仓储建设的高投入成为现代农资流通体系发展的一个重大瓶颈。－－现金交易是目前农资批发零售环节最为主要的交易方式，这种交易方式为规模化的农资连锁经营带来了巨大的经营风险；一、中国农资流通发展的战略机遇12（七）总结：1、在化肥市场产能过剩、竞争剧烈的情况下，对化肥生产企业来说，“资源、技术、管理”三大法宝是其获得竞争优势的核心要素；2、获取终端环节分销和零售的价值其核心是建立一整套适应中国特色的网络分销零售体系；而渠道建设成功的关键除了必要的资金支持，其核心还是先进的营销理念及高素质的人才队伍。－－在目前的市场情形下，“资金及人才”则是在化肥流通企业成功运营的充分必要条件；3、以优秀的农资业界职业经理人队伍为基础，以全新的经营理念打造面向终端的一流的农资连锁分销体系，目前是重塑国内化肥农资流通格局的最佳时机。一、中国农资流通发展的战略机遇提纲13一、中国农资流通发展的战略机遇二、发展农资连锁分销体系的理论依据三、农资连锁分销体系的发展模式四、农资连锁分销体系组织管理架构及运营模型五、农资连锁分销体系的发展远景与目标14（一）连锁经营管理的概念所谓连锁经营，简单的说就是组织发展连锁店（ChainStore）。其基本含义是：在核心企业或总公司（母公司）的统一领导、组织下，由分散的、经营同类商品或服务的门店通过集中进货、统一管理的规范化经营。核心企业被称为连锁总部、总店或本部，各分散的门店被称为连锁（分）店。二、发展农资连锁分销体系的理论依据（二）连锁经