价格商谈和结案成交技巧

价格商谈和结案成交技巧最好的成交技巧是让顾客感到物超所值2课程目的•掌握价格商谈的时机和主动权•掌握价格商谈的策略、方法和技巧•学会折扣的正确运用时机和方法•学会结案的基本方法和技巧•实现价格商谈的双赢局面3•区分的技巧•应对价格咨询的策略价格商谈？价格咨询？刚进店的砍价顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多少钱？”“……”“能便宜多少？”典型情景一注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客刚进店的砍价•您以前来过吧？（了解背景）•您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）•您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）•您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）•您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）•您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）典型情景一通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进店的砍价典型情景一如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”•“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”•“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”•“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”•“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”刚进店的砍价典型情景一8思考：•顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？•销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才是最为有利的？价格商谈的最好时机顾客露出购买信号时是价格商谈的最好时机9•表情的变化•叙述的变化•肢体语言的变化顾客的购买信号思考：根据您日常经验，如何从顾客以下行为细节来判断“他想要购买了”是顾客的心理在面部表情中的反映。如目光对商品的关注或分散，面带微笑、表情严肃等均是判断成交时机的重要依据。是顾客在言语中所流露出来的意向。如赞赏商品的性能、质量，故意压价，挑剔产品的款式，具体询问有关交货的时间、地点及售后服务等，都是成交的前兆。是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意向。如不断用手触摸商品并不住点头，拍拍推销员的手臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等均是有意成交的表现。10•顾客关心的真的只是价格吗？思考11•控制价格商谈的时机，避免让顾客开始价格商谈•不要太早地将顾客导向价格商谈•绝不在价格面前投降•只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素价格商谈的原则112价格价值→太贵了价格=价值→物有所值价格价值→很便宜价格商谈目标13•如果顾客讲“太贵了”，你认为他真实的想法是什么？买点吧太贵了~识别顾客心——“太贵了”?14•只是顾客的一个借口。•顾客对价格真正的异议。•顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。——寻找出产生价格异议的真正原因是销售员的目标太贵了”可能意味着……15•顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。•价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。•顾客有或者可能有条件更优越的报价。“太贵了”的真实含义16•通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。•尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真正地实现了。价格商谈原则217思考：销售人员在价格商谈过程中是否应该主动提及折扣？有关“折扣”问题NO！18•不会谈车的人只会谈价•价格取决于销售员自己•对过分的折扣要求明确地说“不”•好的销售顾问必须为他的价格而战保持价格稳定19利益超值利益价格价格商谈方法——三明治法20产品价值产品价值+补偿/附加价值价格价值价格商谈方法——附加价值法21把整个价格分成几部分，让每一部分的价格看起来低一些。价格商谈方法——最小化法例如：18万的明锐，按8年报废计算，每天才花费您60元22与更加高价位市场的产品/设备作比较。价格商谈方法——比较法例如：“我们明锐车装备的TSI发动机和AUDITT采用同样的技术”23在心理上减少最终要支付的价钱。价格商谈方法——减少支付法例如：“您就按照百公里省2升油，每年1万公里行驶里程计算，1年下来就省200升油，节省1000元钱，相当于免交养路费了！”24适合顾客做车辆置换时的价格商谈价格商谈方法——价差法例如：“您只要再添5万元，就可以把这部崭新的明锐开回家了”25还记得富兰克林法吗？价格商谈方法——衡量法26贬低相关的微小差异。价格商谈方法——忽略法27在商谈中尽量使用诸如以下语言，暗示顾客价格不贵：“仅仅”“只有”“在……之下”“和……不一样多”…………价格商谈技巧——暗示28如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚，目的是：预防顾客的误导，寻找竞争对手报价的漏洞。价格商谈技巧——详细询问29•价值稳定性好•再销售价格高•担保、保证手续简单•付款方式多样方便•可信赖度高•Skoda提供服务多样性•购买者满意程度高•常年的生意关系优惠•替换汽车服务•紧急救援服务价格商谈技巧——运用价格筹码汽车销售价格包含很多因素，你可以运用以下筹码建立顾客对价格的信心30•声望、品位和风格的吸引•利用感性认识使价格具备感性的因素•使价格体现出完全不同的荣耀价格商谈技巧——运用感性价格因素31•专业形象•可信赖度•与顾客的个人友谊•提供给顾客的其它帮助体现销售人员的个人魅力价格商谈技巧——运用个人魅力32•转移视线推销价值•探明虚实掌握重点•有理有据耐心说服•对手比较利弊分清抵御价格进攻的策略33•有意忽略法•选用强有力词语法•强调核心优点法•价值量化法抵御价格进攻的方法34如果顾客要求我们提供折扣，我们应该满足顾客的要求吗？面对折扣35•顾客要求折扣，销售人员要提供可信的理由来委婉的拒绝•将不能提供折扣的原因归结于销售顾问不能影响的外部因素面对折扣策略思考：可以归结的外部因素有哪些?36•太快接受对方价格是错误的•一次不能让步过大•牢记自己的让步次数和大小•让顾客感到给予折扣是非常困难的•没有得到交换永远不要轻易让步面对折扣原则销售人员可以利用给与的一定权限的折扣来促成成交，但是请注意以下要点：37•给产品和价格减肥•夸奖客户以稳定价格•用最后一句话给价格上保险•有条件的承诺阻止价格下滑•没有什么是免费的抵御折扣要求的方法38•销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。•对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。•价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。没有什么是免费的39•购买更高价或特定的车型•许诺更多的生意或延伸服务•确保一定购买数量•立即购买的保证•提供潜在顾客信息•提供一些免费的服务•承诺加装某些设备•提供低价位的服务承诺•灵活的支付方式•提供置换服务顾客方面销售代表方面讨论：双方还有哪些可以让步的条件？双方的让步40“梦”“怕”“贪”成交顾客心理分析41•正面假定法•二选一法•失去定单交易法•反复询问法•转手法•欲擒故纵法•沉默法结案技巧42•特定的签约环境（独立、Skoda文化气氛、延伸服务介绍及价格看板）•展厅经理或首席顾问参与以示重视•使用统一格式合同《上海大众汽车斯柯达产品销售合同》•详细解释合同条款•填写《延伸服务清单》•签约•感谢顾客结案流程规范43请每组各出一对学员，分别扮演顾客和销售人员，做价格商谈和结案成交的情景演练。演练要求：1、顾客：设计询价、价格商谈、折扣要求等实战情景并演练出来2、销售人员：运用所学技能进行价格谈判和成交促成3、观察人员：点评和建议情景演练44价格商谈时机的把握坚守价格的意识和话术强调价值的意识和话术不主动提及折扣用了哪些价格商谈方法？价格筹码的熟练运用暗示、感性价格因素、个人魅力等技巧的运用抵御折扣的理由（归结为外部因素）折扣交换条件的运用使用哪些结案技巧？价格商谈演练观察和点评要点45价格商谈的时机价格商谈的原则价格商谈的方法和技巧价格折扣的灵活运用结案成交技巧回顾与总结交流时间