价格商谈技巧

顾客导向的销售让顾客如何向我买车，而非我要如何卖车！顾客导向的销售短片观赏價格與價值回顾产品对顾客购买动机之价值将顾客购买动机与产品利益相匹配提醒顾客有关产品之相对性竞争优势在与顾客议价前先了解顾客最高可接受价格缔结促进说明整体整合性销售卖点(专业训练技师原厂设备、长期市场卓越品牌信誉、正厂零配件等)确认顾客购买价格与车种，确认签约条件如未达成协议、感谢顾客價格與價值商谈技巧成交讯号：当顾客有意愿想成交时，有些不自觉的身体动作就会出现。此时业务人员就需把握时间，作签约探询。表情─突然将眼光集中在产品或你身上─笑瞇瞇的突然变紧张态度伤脑筋苦恼的抓头沉默的深思频频点头身体不自觉向前倾热心翻阅型录、资料开始计算费用开始认真发问语气想确定价格或购入方式询问有关产品之使用方法、售后服务拿来其它厂牌型录数据询问报纸所刊载的产品是不是这个设出购买防线，但能询问要点语气和其它使用中的产品相比较的样子询问付款条件、交车日期开始认真杀价时征求同意时对现在使用车辆或服务不满时合同签订技巧:赶鸭上架法(假设对方要购买)例如：客户沉默时，继续提出其要购买的假设性问题，并在合约上填入相关之假设性协议。合同签订技巧:二择一法(对不重要的事让客户选择以取得最终承诺)例如：车色要选黑色或银色？银色可能较适合您。合同签订技巧:肯定暗示法(对于每一项优点皆取得客户同意)合同签订技巧:利益法(购买会有何利益，不买又会有何损失)例如：如果现在买除配备升级外，更可马上交车，过了可能就需花钱来拥有了。合同签订技巧:以退为进(保留强而有力的筹码)例如：这个价位实在无法接受，您是否可以再比较看看？同时我也会向公司争取对您最有利的条件。价格谈判一般而言，客户对轻易获得之让步永远持怀疑之态度，对合理且坚定之价位，较能产生认同。故在价格谈判中，除非已经非常确定市场行情，否则应先以建议售价为出发，再提供公司之促销价格，最后才考虑其它之让价或提供赠品。价格谈判客户心理：─贪小便宜心理：希望以比别人低的价格买到好东西。─怀疑的心理：任何的价格，都怀疑其真实性。─害怕吃亏的心理：害怕受骗，害怕买贵了。价格谈判客户心理：─炫耀的心理：告诉别人，自己很会买东西，以较便宜价格买到相同产品。─试探的心理：总是要杀一杀价，以探询底价。─习惯性心理：谈到价格一定要杀一杀。价格谈判技巧闪避法：先将此一敏感话题避开，谈些别的例：XX先生，你放心啦!请问您何时要交车。价格谈判技巧赠品法：将价格问题转变为赠品问题例：XX先生，价格您安啦！这样啦，我送你XX东西,你最需要的…。价格谈判技巧差异化法：强调自己的东西与别人不同例：XX先生，我们的车子有…...不一样的地方。XX先生，我们的公司有…...不一样的地方。XX先生，我们的服务有….不一样的地方。XX先生，我个人跟别人有..不一样的地方。XX先生，我们的保证有…………。XX先生，我们的赠品有…不一样……。价格谈判技巧反问法：问客户不同的问题例：XX先生，您为何觉得贵呢？XX先生，您希望买质量还是买价格呢？XX先生，您希望买到好的服务吗？XX先生，您希望便宜多少呢？XX先生，能告诉我，您杀价的理由吗？价格谈判技巧立场互换法：角色互换例：XX先生，如果您是我，您会怎么做。价格谈判技巧哀兵政策：唱些苦肉计，诉说业务员之辛苦例：XX先生，您知道我们一部车有多少奖金吗?XX先生，您知道一部车，将来有多少服务工作要做吗?XX先生，我们一天到晚在外头，日晒雨淋，工作很辛苦呢!XX先生，生意真难做呢!实在是没赚钱呢!XX先生，请赏一口饭吃，给个跑路费吧!XX先生，实在是尽了最大力量了，请给小弟一个业绩吧!价格谈判技巧成本分析法：将一部车子的成本结构分析给客户听，使其明了价格的合理性。例：将业务人员奖金、公司开销、车子成本各种费用，分析给客户听，使客户了解这个价格是合理的。价格谈判技巧细分化法：将所要求的折扣，以十年、五年或一定期限来分摊，成为每天一个小小数额，降低其价值感。例：客户要求便宜20000元，将其除以7年，每年为2800元。2800元除以12月等于240元/月，240元除以30天等于8元/天。告诉客户，每天8元即可开一部好车，太值得了。价格谈判技巧总包法：以一个总价包括所有客户所需的服务项目例：XX先生，这样啦！总共198000元，我帮你从车子的配件、保险、上牌等，通通搞好啦。价格谈判技巧转移法：请客户购买别的车型或配备较阳春的车子例：XX先生，要算便宜一些，没有问题，但你买另一型的车子好吗？价格谈判技巧恐吓法：吓唬客户，便宜没好货，羊毛出羊身上例：XX先生，要便宜多少钱，我不敢说不可能啦!但是你也知道，一部车子的零件很多，你不怕买到有毛病的车子吗？成交当客户有意愿成交时，销售人员就需要抓紧时机，做好签约。