价格_价格表制作经验分享

1价格表制作经验分享目前在制作某项目价格表时，进行了多次调整，其中出现了些许问题，一定程度上影响了工作。为了避免今后制作价格表时出现类似问题，现对于在制作价格表容易出现问题的过程和细节做个详细的总结，提供给大家做参考和借鉴，也希望大家能够提出更好的方法和建议。一、均价的确定市场比较法客户访查法成本导向法专家打分法收益还原法：是制定价格表的一个重要方法，适用范围：无直接可比的物业，如发展兴苑片区内无可参考楼盘，临近片区的在售楼盘也较少，物业素质相差较大，通过对三级市场成交租金和售价的调查反算项目的均价。二、打分阶段，确定各个户型的相对关系。这个阶段的判断直接影响了项目所有单位今后的销售速度、难易程度等。因此在设置打分权重和打分标准时无比要慎重。尤其是打分权重，决定了项目内各个单位的关系。以发展兴苑价格表为例，打分权重设定如下：但销售实际的结果证明，在打分的过程中漏掉了面积项，本项目单位面积差距较大，从116－200多平方米，在一个中高档社区中，小面积户型永远都是比较受欢迎、而且能够快速销售的。因此在打分权重设定中，根据项目实际情况考虑是否应该增加面积的权重，从而提高小面积单位的价值，避免因为面积带来总价差距，导致销售不均衡。因素朝向景观采光通风噪音视野户型电梯品牌梯户比权重10%10%10%25%20%10%5％5％2三、价格表框架阶段务必核对所有的户型单体面积、总面积与查丈报告上面积相同。输入公式时，核对各个公式内容的准确性，如单价中包含的基准价、楼层差、标准朝向差、特殊朝向差、个别景观调差等；总价是单价*面积，面积一定要注意，是本楼层的面积，避免乘到低层单位的面积。总控表：各个数据均链接于分栋价格表，保证总控表的统计数据与各栋加总数据一致。如各个单位的层差调整比较复杂，建议单独对各个单位列层差，避免输入公式时出现错误。四、楼层差和最大朝向差的确定1、最大朝向差一般来说，最大朝向差应该是项目均价的12％－20％，如丽阳天下，均价为6600元，最大朝向差为*12％＝800。但每个项目因为各个单位的综合素质差距不同，这个比例并不一定适用，例如香蜜山的价格表最初的朝向差为2000元，应该已经算很大了，但与中旅国际公馆的项目沟通后，中旅的2000元经过销售证明是小了，因此就将香蜜山一期的朝向差调整为2500元。因此在确定朝向差时，除了基本的比例外，为保证价格制作的准确，建议最好能够调查竞争项目的最大朝向差，从而使价格表更精确。2、楼层差楼层差的确定一般与价格策略相关，通过层差的确定可以引导客户、分流意向，尤其是在选房前客户意向集中时楼层差的策略就表现的比较明显。一般来说，高层建筑——为了避免形成高层单位的价格高，都会选择在高楼层缩小层差15－50不等，但具体要看高层外部景观而定；低楼层因为能够较好的感受到园林景观，而且价格都会较低，层差会较大，50－100不等。3中间楼层既感受不到园林景观，又没有高层单位的外部景观好，因此在层差设置上一般会比低楼层小，比高楼层大。但也有例外，如金地香蜜山客户意向比较集中在中间楼层，为了向两边分流客户，有意的加大了中间楼层的层差，比高低楼层都大。多层建筑——都有小区内的景观优势，因此层差设置完全可根据销售需要调整，但一般价格最高的单位为3、4层。顶层单位没有电梯，相对靠近屋顶会比较炎热，因此多层单位的顶层价格一般都会略微下调。五、价格表的细部调整在基本完成价格表时，需要和项目经理、有经验的销售人员共同比较小区各个户型的相对关系是否合理，一般属于横向比较——同种户型在不同栋或同一栋的价格差距，避免形成同种户型销售情况差距过大；综合资源相似的单元同楼层的各单位单价，避免形成内部竞争；难点单位和优势单位的价格差距，难点单位是否有性价比，优势单位是否充分体现了价值；同一单元各单位的价格差距，避免形成同一单元个别单位滞销、个别单位畅销的局面；项目中比例较大的户型最容易形成内部竞争，因此在制作价格表时就需要格外注意，避免由于价格的因素形成销售难点。特殊朝向差的使用：一旦出现需要调整的情况，建议不要在标准朝向差上直接调整，否则会改变所有户型的相对关系；建议单独设置特殊朝向差，这样可以根据实际需要针对对个别单位调整。六、价格表的审核1、公式的审核选择“工具－公式审核－公式审核模式”，整个表格将由数字转换为全部公式，4可以方便的进行公式审核。2、价格关系审核需要特别关注的点：上下楼层的单价关系是否正确——由于公式输入错误导致的某一楼层比上层单价是否要高；人工核算单价*面积是否与总价的数字一样——由于小数点问题经常会导致单价*面积的数字与总价的数字相差十几到几十不等；在进行公式价格表导数字价格表时，常常出现单价或总价有小数的情况，在进行取整后，有时会出现价格表中的数字是整数，而在显示栏中则带有小数，这种情况下，为保证价格表的准确，建议将全部单价进行手动输入。虽然很麻烦，但准确是最重要的！基准价务必要手动输入——进行单变量求解后，一定要把基准价用手动输入，保证是整数，否则将会由于基准价带有多位小数点导致数字有出入；策划和销售同时审核——保证计算公式和相乘关系不出错；七、价格表的保存在制作价格表过程中，会出现多个过程文件，为保证最终价格表的明确，建议在保存价格表时注意以下几点：1、注明制作日期和备注，如均价、数字版等；2、注明是否提交。提交给发展商的价格表一定要注明，否则会因为价格表数量多而搞不清楚最终提交的一份；3、过程文件尽量不保存，如果是中间文件，建议及时整理，最好不予保留，以免混淆；4、提交给发展商的价格表注明提交日期和备注；5、提交文件时发展商经常需要多份，建议每次提交都让发展商签收一个回执，回执中注明提交时间、提交份数、书面或电子文档、发展商签字等信息。6、在打印价格表时，为标识清晰，建议打印时增加备注“第几栋、第几页”，路5径是“打印预览－设置－页眉页脚”进行选择即可。八、价格表制作过程中的小技巧1、粘贴链接：将打好分的朝向差粘贴到各栋、将各栋加总统计链接到汇总表2、公式、格式：导数字价格表3、单变量求解：用已知单价反算价格表，但无比要保证整个价格表中只有“基准价”是可以变化的数字4、∑&SUM：加法统计5、MIN&MAX：求最大值、最小值7、Round：按指定的位数对数值进行四舍五入8、Countif：计算某个区域中满足给定条件的单元格数目（在进行单价、总价个数统计时会用到）9、Rounddown：向下舍入数字（选房时，为避免计算出错，常需要将付款方式提前计算出来，一般银行贷款都是整数，其他部分要加到首期中支付。在计算贷款额时可以用到。）6九、价格表制作流程序号步骤需要注意事项跟进人员1市场比较法（收益还原法）确定均价竞争楼盘打分表、三级市场成交数据调查策划、销售调查2推广差异销售年限3确定分栋权重分栋打分策划、销售4项目栋数常规打分策划、销售5每一栋每个单元打分爬楼打分策划、销售6单元价格确定价格表形成主策审核7单价区间分析低档、小户型对单价敏感；选取三种单价进行测算8试算、确定单价9总价区间试算中档楼盘对单价、总价都敏感；高档对总价敏感10促销、优惠确定（价格实施步骤）活动折扣、发展商关系、老带新11常规折扣比例确认根据周边项目的付款方式和发展商要求确定12初步价目表确认13价目表总价、单价反演算手动检查策划、销售14销售人员意见咨询各个单位横向比较的相对关系销售人员15最后价格表确认注明制表日期、是否提交等信息主策7十、价格表制作各阶段的着重点价格表制作阶段着重点核心实收均价着重市场把握分栋/分功能/分期的实收均价着重阶段性策略平均折扣率对客户的适应和促销层差开盘策略和最终销售率朝向差价值点价目表客户的直观感受