价格谈判技巧_卖车（PDF62页）

1价格谈判技巧价格谈判技巧价格谈判技巧价格谈判技巧价格谈判技巧价格谈判技巧价格谈判技巧价格谈判技巧2课程目的�准确把握价格商谈的时机�结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧�准确把握客户的价格心理�学会请求支援和运用辅助工具�提高成交率，而不是成为价格杀手3课程内容�价格商谈的时机�应对价格咨询�关于谈判�价格商谈的原则�价格商谈的技巧4价格商谈的时机1111、顾客询问价格、顾客询问价格、顾客询问价格、顾客询问价格≠≠≠≠顾客在进行价格商谈顾客在进行价格商谈顾客在进行价格商谈顾客在进行价格商谈2222、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3333、应对顾客询问价格的策略、应对顾客询问价格的策略、应对顾客询问价格的策略、应对顾客询问价格的策略�争取时间争取时间争取时间争取时间�为顾客留下空间和余地为顾客留下空间和余地为顾客留下空间和余地为顾客留下空间和余地�细节给顾客的感觉细节给顾客的感觉细节给顾客的感觉细节给顾客的感觉5刚进店的砍价顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价就开始询问底价就开始询问底价就开始询问底价““““这车多少钱？这车多少钱？这车多少钱？这车多少钱？””””“……”“……”“……”“……”““““能便宜多少？能便宜多少？能便宜多少？能便宜多少？””””典型情景一6�注意观察顾客询问的语气和神态注意观察顾客询问的语气和神态注意观察顾客询问的语气和神态注意观察顾客询问的语气和神态�简单建立顾客的舒适区简单建立顾客的舒适区简单建立顾客的舒适区简单建立顾客的舒适区�禁忌立即进行价格商谈禁忌立即进行价格商谈禁忌立即进行价格商谈禁忌立即进行价格商谈�询问顾客询问顾客询问顾客询问顾客刚进店的砍价•您以前来过吧？（了解背景）（了解背景）（了解背景）（了解背景）•您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）（了解背景）（了解背景）（了解背景）•您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）•您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）•您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）•您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）典型情景一7�通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断：•顾客是认真的吗？•顾客已经选定车型了吗？•顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进店的砍价典型情景一8�如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”•“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”•“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”•“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”•“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”刚进店的砍价典型情景一9电话砍价顾客在电话中询问底价顾客在电话中询问底价顾客在电话中询问底价顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户（仅针对最终用户（仅针对最终用户（仅针对最终用户------------零售）零售）零售）零售）�电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。�电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。典型情景二10处理原则：处理原则：处理原则：处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话砍价典型情景二11处理技巧：处理技巧：处理技巧：处理技巧：•顾客方面可能的话述顾客方面可能的话述顾客方面可能的话述顾客方面可能的话述�“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”�“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”�“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”�“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”电话砍价典型情景二12处理技巧：处理技巧：处理技巧：处理技巧：•销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述应对：((((新顾客新顾客新顾客新顾客))))�价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“�“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。�“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。：�“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）�“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”（刺探顾客的诚意）典型情景二电话砍价13�“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）�“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）�“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”�“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”�“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”电话砍价典型情景二处理技巧：处理技巧：处理技巧：处理技巧：•销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述应对：((((老顾客老顾客老顾客老顾客))))14何时开始价格商谈那一夜，青蛙王子要向美丽的公主「求婚」「求婚」「求婚」「求婚」王子的担忧……….�时机是否成熟？�对公主形成压力，而遭拒绝？�如果遭拒绝，接下来怎么办？�公主会不会因此而不再理我了？迟疑不决……1563f王子回想;在追求的整个阶段中都与公主核对「她」的需求、获得「她」的同意,那么现在向她求婚是順理成章、必然要做的事。何时开始价格商谈1664销售过程•要求承諾•介绍解决方法•发掘需求•建立信任时间何时开始价格商谈时间17何时开始价格商谈选择方案改变需求带来的益处满意购买周期：购买周期：购买周期：购买周期：18来看车的顾客客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型来选车的顾客客户表现：想要看看某一确定的车型来买车的顾客客户表现：想要商谈某一具体车型的价格成交阶段设定购买标准阶段想要购买阶段BBBBAAAAHHHH何时开始价格商谈�是否已经决定买车？�是否决定了买什么样的车？�顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？19话述举例：话述举例：话述举例：话述举例：�“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金把车定下来？”�“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”�“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”�“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半之前，这样可以当天提车。”�“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预定了。”何时开始价格商谈20何时开始价格商谈接待客户需求来选车来看车来买车了解配置再次看车确定档次确定车型产品介绍报价成交需求分析是否否21何时开始价格商谈客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：�“关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一级总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”�“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”�“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。”�“我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”22何时开始价格商谈来买车（来买车（来买车（来买车（HHHH级）顾客的判断：级）顾客的判断：级）顾客的判断：级）顾客的判断：�人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字�产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品�条件：询问价格，优惠条件；讨价还价�车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色�交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌�试车：试车满意度�旧车：旧车的处理23这是你吗？你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板购买用来铺房间的地板购买用来铺房间的地板购买用来铺房间的地板……………………�你会与卖地板的销售商讨价还价吗？�你会货比三家吗？�你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？交易最终能否达成，多数情形是由价格来决定吗？24正确认识“价格商谈”�顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能�价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”�价格商谈没有“常胜将军”，没有专家�价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了25你怎么看当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?对还是错？？？26你是一个失业的电脑程序员，从广告得知某公司招聘，名额只有一个。当你到该公司面试时发现：接待室挤满了填表的人，那么…….你怎么看27谈判中的力量�力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的请记住：谈判中双方力量的对比，完全取决于彼此的主观看法28什么是谈判�谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定�谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益�成功的谈判，双方都没有损失29�顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。�顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。�顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。�顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产