蒙牛公司分销渠道特点的研究

蒙牛公司分销渠道特点的研究作者：张燕学位授予单位：对外经济贸易大学参考文献(28条)1.卢E佩尔顿.戴维·斯特拉顿.詹姆斯R伦普金.张永强.彭敬巧营销渠道20042.朱玉童渠道冲突20043.李飞分销渠道设计与管理20034.卜妙金分销渠道决策与管理20015.孙先红.张治国蒙牛内幕20056.孙健海尔的管理模式20047.岳中刚中国区域零售业竞争力评价与分析[期刊论文]-现代经济探讨2006(1)8.程绍珊.贺慧玲深度分销模式研究20059.王朝辉营销渠道理论前沿与渠道管理新发展[期刊论文]-中央财经大学学报2003(8)10.高世宁分销渠道模式创新探索200511.吴晓波.马如飞国外战略性特许加盟理论研究及其启示[期刊论文]-山西财经大学学报2005(6)12.蒋建平深度分销的反思200013.陈家田试述我国零售业的现状、发展趋势及战略选择200514.赵志华浅析乳业现状、潜在发展瓶颈及对策[期刊论文]-中国乳品工业2004(1)15.陈旭辉中国乳业的产业链整合[期刊论文]-现代商贸工业2003(6)16.陈洁营销渠道多元整合新模式初探2003(01)17.王兆峰我国乳业存在的问题及营销对策[期刊论文]-北方经贸2003(8)18.包政深度分销19.袁苑ASB公司销售队伍的组织设计[学位论文]硕士200320.包政.慕凤丽深度分销的核心动力--建设客户顾问队伍21.PhilipKotler.梅汝和.梅清豪.周安柱MarketingManagement200422.中国乳品行业:增长依然,竞争依然200323.张娣杰.安玉发.张金龙我国液态奶营销策略分析(二)[期刊论文]-食品科技2002(12)24.AnneTCoughlanMarketingChannel200125.LouisWStern.AdelIEI-Anary.AnneTCoughlan.赵平.廖建军.孙燕军市场营销渠道200126.SantiagoGonzalez-Hemando.VictorIglesiasArguelles.JuanATrespalaciosGutierrezExclusivityandrelationalisminmarketingchannels200327.JGCombs.DJKetchenJrWhyDoFirmsUseFranchisingasanEntrepreneurialStrategy?AMeta-Analysis2003(03)28.RPDant.PJKaufmannStructuralandStrategicDynamicsinFranchising2003(09)相似文献(10条)1.学位论文查日东上海舜凯化工有限公司分销渠道研究2005分销渠道是企业产品销售的重要途径。由于我国的许多企业缺乏有效的分销渠道建设，限制了产品进入市场，进而制约了企业的发展，传统分销渠道模式弊端显现突出。在这种情况下，论文对上海舜凯化工有限公司的分销渠道现状进行了全面分析，指出了存在的问题，在研究公司优劣势的基础上，结合其所处行业的特点，提出了分销渠道策略，并应用于公司分销渠道建设。论文共分六个部分：首先阐述了选题背景、意义、研究的思路和方法；接着为本文所涉及到理论的理论综述，以及对我国企业传统分销渠道模式做了概括性总结，综合了渠道模式创新的四种形式：直接渠道、合作伙伴关系渠道、地区分级代理和因特网渠道；然后分析了公司现状，包括对产品的市场进行分析、分析市场供求状况以及竞争者状况以及公司分销渠道管理发展现状，并分析了分销渠道症结及原因，为后文的渠道建设和管理提供了借鉴；最后运用SWOT方法进行综合，为渠道的建设提供了参考；接着主要阐述公司分销渠道设计，是本论文的核心部分。其中首先讨论了公司分销渠道结构设计的影响因素，根据渠道目标设计了备选渠道结构方案，提出了渠道选择的原则和方法，并运用权重因素记分法选择了公司的主要分销渠道。提出了渠道成员的选择原则、标准和方法，给出了不同中间分销商的选择建议；接着对公司分销渠道成员管理进行设计。包括了渠道成员的激励、渠道成员绩效评价、渠道实体分配过程管理以及渠道的控制，并着重分析了渠道的改进。最后，提出了渠道管理的实施配套思路，它为保证公司渠道管理方案的顺利实施奠定了基础；然后主要阐述了公司分销渠道实施的建议，首先讨论渠道制度建设与管理，再从分销渠道中的关系管理入手，进行渠道创新，保持分销渠道的活力，最后对实施整个分销渠道系统给出建议；最后为结论。渠道管理研究力求切合公司实际，使之具有现实性、可操作性和前瞻性。本文定性分析和定量分析相结合，静态分析和动态分析相结合，建立了上海舜凯化工有限公司稳定高效的分销渠道，提高了公司渠道竞争力，在渠道改进方面，论文希望观点和策略有助于公司分销渠道的管理发展。2.学位论文张峻云南澜沧江啤酒公司开拓葡萄酒市场分销渠道策略研究2005一个企业在开拓一个新的产品市场时，需要做诸如目标市场、产品、价格、促销、渠道等等许多市场营销方面的决策，这一系列的决策关系到企业在竞争中能否取得胜利赢得先机。现代营销理论认为，企业的竞争不仅是产品的竞争更是营销渠道的竞争，所以市场营销渠道决策是企业面临的最重要的决策之一。对营销渠道选择和管理的重要性不亚于企业其他关键性的内部资源。澜沧江啤酒公司在已经取得啤酒和白酒成功的基础上开拓葡萄酒产业，所面临的是同样的决策问题。如何充分利用啤酒和白酒的市场资源架构建立起葡萄酒市场的分销渠道网络，并制定出相应的分销渠道战略和策略手段，这是本论文着力探讨、分析和要解决的主要问题。全文论述的总体思路是首先从葡萄酒的宏观市场环境分析入手，应用经典与现代理论，剖析认为葡萄酒产业具有很好的发展前景；其次根据竞争5力模型结构分析这个行业的竞争态势；接着利用SWOT分析方法对澜沧江公司的人、财、物、管理、营销、科技等方面进行分析得到了目标市场定位及策略选择；最后，运用渠道理论结合澜沧江公司多年市场营销中的经验建立了澜沧江葡萄酒分销渠道模式、有针对性地归纳出渠道监管和控制方面的方法措施、得出了具体的澜沧江葡萄酒分销渠道战略和渠道策略手段等方面的结果。3.学位论文杨再春种子企业分销渠道研究2007“产品是立命之本,渠道是立身之本”、“得渠道者得天下”。分销渠道是企业的无形资产,是企业最重要、最复杂、也是最富有挑战性的战略资源之一。在当今“渠道为王”的市场环境下,市场竞争日趋激烈,而由于产品、价格和促销的同质化,其营销效果日益减弱,分销渠道便逐渐成为企业抢占的堡垒和核心竞争力。“国以农为本,农以种为先。”种子是农业之母,既是最基本的生产资料,又是最重要的科技载体和诸多行业价值链的起点。目前,我国种子行业正处在转轨关键阶段,经济、市场、科技、政策和种子企业自身都在悄然发生着一场系统而深刻的革命性变革。由于这种宏观和微观环境的巨大变化,种子企业原有的分销渠道结构不合理、模式单一、产销脱节、信息不畅、成本过高、效率低下、渠道冲突严重、经销商整体素质有待提高等问题日渐突出,成为制约我国种子企业发展的瓶颈。因此,开展种子企业分销渠道的研究己势在必行、刻不容缓,是种子企业走持续、健康、稳定和国际化发展所必不可少的重要环节。本文以分销渠道理论为指导,在对种子企业营销环境、现状和种子分销渠道进行深入细致的调查基础上,通过分析和讨论,找出目前种子企业分销渠道存在的问题和成因以及整治措施,并对种子分销渠道的主要方面进行理论概括,从而对种子分销渠道的合理开发和科学管理进行大胆创新和尝试性的研究。研究内容主要包括以下方面：首先,对种子企业市场营销环境进行了全面分析。阐述了种子企业内部、供应者、营销中介、农户、竞争者、公众等微观环境和人口、经济、自然、技术、政法、文化等宏观环境,以及这些环境为种子企业提供的机会和造成的威胁,重点分析了目前市场营销环境的变化对种子企业分销渠道的影响。其次,对种子企业分销渠道现状进行了调查和分析。厘清了我国种业市场发展的历史沿革及我国种业市场现状,通过对我国部分种业企业特别是对安徽种子市场企业的调查分析,归纳出种子企业七种传统渠道模式。并在此基础上,参照专家讨论和集体意见的结果,重点对目前我国种子企业分销渠道病因进行了系统诊断。结论如下：我国种子企业分销渠道病因主要在于金字塔式渠道体制、以代理商和批发商为中心的渠道运作模式、松散交易型渠道成员关系、渠道功能不够健全、渠道管理者整体素质有待提高、渠道沟通单向式多层次等方面。第三,对种子企业分销渠道进行具体设计。根据以上病因诊断以及影响种子企业分销渠道设计因素的分析,着重对我国目前种子企业传统分销渠道实施以下改造：优化传统渠道结构,构建扁平化渠道体系；运用渠道逆向重构策略,应对种子市场激烈竞争；下移渠道重心,加强零售终端管理；树立渠道专家形象,完善技术服务功能；加强物流体系建设,提升渠道整体效率。第四,对种子分销渠道的系统管理进行研究。以分销渠道理论为指导,对渠道成员选择的依据、条件、责任和任务,对渠道成员激励的必要性、措施以及与分销商的关系,对渠道成员的评估标准、方法等进行了系统的阐述；重点对渠道冲突的现状、成因以及整治措施进行了探讨。第五,对种子企业分销渠道的创新模式进行探讨。通过种子微观环境、宏观环境和种子分销渠道现状分析,借鉴国外和国内其它行业成功经验,笔者对我国种子分销渠道创新模式做了大胆的构想。并根据安徽宇顺种业公司具体情况,有选择地选取了技物连锁服务模式、横向联合模式、协会式模式、兼容嫁接模式等四种模式进行试验,经过两年多的试验已取得了非常好的经济和社会效益。4.会议论文何奇浅谈沪产卷烟海外有税市场分销渠道之现状及发展方向2004分销渠道由于其从建立初期至最后显山露水,很难被竞争对手察觉,因此它可以为企业提供更多更持久的竞争优势.本文对沪产卷烟海外有税市场的分销渠道进行了阶段性的分析与总结,并提出通过分销渠道层次的合理配置和渠道成员关系的持续优化来不断完善我们的分销渠道模式,以最终实现我们的市场营销目标.5.学位论文侯素美家电产品分销渠道结构分析与发展对策2009在品牌知名度、产品技术、价格乃至服务等方面日益同质化的大背景下，中国家电生产企业的市场营销从粗放型向集约型转变，企业需要通过渠道获取竞争优势。生产企业在做分销渠道决策时，面对众多影响渠道决策的因素，难以取舍。各渠道结构的成本、效率、效益、可控制性以及渠道选择构成生产企业营销工作中最大的困扰。本论文在国内外文献研究成果的基础上，采用定性分析与定量分析相结合的方式展开研究，对家电产品分销渠道的结构选择和发展两个问题进行了研究。本文认为生产企业面临渠道决策困惑时，可通过对市场、生产企业和中间商多方面中多因素进行分析，从渠道成本、可控性及与企业的适应性等方面权衡比较，从而得出适合自己的分销结构。渠道结构没有好坏之分，关键在于市场、生产企业、中间商相互的适应性。本论文正文部分共分七章，其具体内容如下：第一章绪论，介绍了本论文的研究背景、研究意义以及论文的研究内容与方法。第二章分销渠道的理论综述，为下文的研究奠定基础。第三章家电产品分销渠道结构分析，这是本文的主体部分之一，也是创新之一。首先从家电产品分销渠道的众多结构中挑选了具有代表性的六种结构，分别从渠道产生的背景、渠道结构及成员分工、渠道政策、渠道控制、渠道优势及劣势等方面对六种结构进行归纳总结，然后从厂商分工、渠道成员权责分配、优势劣势与结构适应性等四个方面对六种结构进行了比较，得出各种结构的适用条件。第四章家电产品分销渠道结构选择分析，这是本文的主体部分之一，也是创新之一。从分析影响家电产品分销渠道结构选择的因素入手，运用模糊综合评价方法，对企业如何选择分销渠道结构进行了探讨和研究。第五章家电产品分销渠道的发展趋势及对策建议，这是本文的主体部分之一，也是创新之一。首先进行分销渠道结构发展趋势分析，得出电子商务将成为主流渠道的结论，并提出了传统渠道与电子商务整合的三种结构模式，最后对发展过程中可能遇到的问题提出了相关建议，为家电产品分销渠道结构的选择提供参考。第六章案例分析，以格力空调为例，对其