雀巢区域管理-深度分销之路

1售点数量与质量-深度分销之路2利润增长深化广化销售业绩策略程序标准素质推拉策略产品组合重点客户管理经销商管理区域管理计划拜访销售技巧顾问式销售谈判技巧自我激励路线划分销售演讲技巧银石销售诊断框架渠道定义销售报告产品显现定价3路线图第二部分程序第一部分策略第三部分执行城市图决定销售系统选择分销商销售组织建立数据，数据，数据渠道与分类区域规划深度分销源于通路变化快速消费品最佳实践初期易犯错误抓住本质上午下午管理执行•销售目标制定和计划•业绩衡量标准•指导一线执行拜访程序/工具店内执行后勤与行政研讨目前现状方案的调整与变通经验分享与最佳实践4第一部分深度分销策略5深度分销源于通路的变化通路结构通路运作通路关系通路激励长、乱、慢中间商自发交易毛利短期销量短、平、快厂商/经销商统一模式渠道及利益共享持续销量及品牌建立6深度分销成功地带动企业成长宝洁百事可乐、可口可乐三得利顶新、统一箭牌等7深度分销为企业带来的利益各异利润市场效率品牌8案例分析-他们得到了什么宝洁百事可乐、可口可乐顶新、统一三得利等啤酒企业9深度分销的误区深度分销就是铺货深度分销一劳永逸深度分销投资少，见效快10深度分销的实质-售点数量与质量分销设备库存陈列促销进入冷冻设备扩张创新•铺货•上架激励•货架•冷冻设备•新品•示范店•人流量•试饮•加大装•员工激励•频率•合力+零点数量+单个零点销量11深度分销实质是建立一个系统品牌的力量地区性差异与销售系统选择执行标准人员能力经销商选择及队伍建立深度分销12知名试饮偏好忠诚*资料来源：品牌力量分析13地区性差异与销售系统选择直销分销配送传统批发14不同系统中销售与送货的职责不同客户资料拜访订单送货收款服务15第二部分深度分销程序16理清售点数量和分布，并建立档案A类客户B类客户C类客户选择经销商，建立统一的路线划分原则，制定路线执行标准客户分类经销商/区域规划销售组织建立销售目标制定和计划执行业绩评估建立销售队伍和组织架构TextText指导Text深度分销程序*资料来源：零点数据收集17程序1-建立零点档案包括：店名、负责人、地址、电话18程序2-合理划分客户A类、B类、C类根据零点资料确定开发目标，例如A类客户：•方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。•产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。B类客户：•稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。C类客户：•少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。19程序3-区域规划画出一张销售网点分布的区域地图将A、B、C区别标上地图包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明包括各条大小路名，明显标记等20制定路线标准针对A，B，C三类客户，制定相应的拜访频率，如A类客户一周两次，B类客户一周一次，C类客户两周一次。每人每日平均拜访客户数:40－45。每人每周路线数:5－6条由5-6条线构成销售区域（即业务员辖区），客户数为200-240家给每个区域制定编号,如331,332,并把号码标在地图相应位置上。号码一旦确定，将不因销售员和批发商的变动而改变，只会随公司业务扩大而调整。按星期一至星期六划分每日拜访路线，用1,2┉，6分别代表星期一到星期六的预定拜访路线,同样的日期去同样的街道。如：332-1，332-2力求保持日销量平衡。尽量把地点相近的客户划归一起,以减少路线上的时间。21程序4-销售组织建立人员配置厂家经销商区域组织架构22影响区域销售组织的因素市场的成熟程度渠道细分地域大小及特点增长的余地销售系统管理幅度组织为公司的目标服务，随公司的发展而演变！23程序5-销售目标制定和计划制定区域发展策略制定分销目标24销售销售-市场矩阵创新进入覆盖渗透忠诚使用偏好知名制定区域发展策略市场可用于评估区域现状确定拜访目的确定拜访频率确定投资计划对数据的要求市场总数内部数据25举例1.投资计划强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上2.拜访频率每星期或10天拜访一次3.拜访目的每人每天开发30—50家小店使铺货率达80%以上26制定目标体系制定销量目标月目标日目标效率目标计划拜访数成功率平均订货量销售发展目标27考虑影响销量的因素季节因素有无促销个人因素28效率指标计划拜访数根据第一阶段路线标准，制定日拜访客户数，如40－45家。成功率在完成预访客户范围内,订货客户的比率（成功率=线内客户订货家数/完成预访客户数。如：完成40家预访客户，实际拿到20张订单，则成功率为50％。平均订货量即每张订单的平均销量29制定目标体系销售发展目标促销：多少家客户必需参加促销活动产品新包装上市推广，需确定SKU在小店的覆盖率。店内执行标准，例如SKU出样达到的数量所有售点都要有POP等把目标写在业绩板上月初时将制定好的目标写在办事处的业绩板上。30表格认真记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定31程序5-业绩评估保证数据上传业务主管到办公室后根据拿到的上传数据，分析衡量业绩对每个销售员不同的日业绩，添写业绩表，在业绩表上完成所有计算将结果记录在办事处业绩板上32区域墙报其它信息区域信息其它经济措施交易成就与交流(定价信息)新客户指标指导记录其它业绩板TDM:Month区域经理月日计划销量(DailyTarget):CR/WholesalerMonthlyWeeklyResult每周业绩Total客户代表/分销商PlanMonTueWedThuFriSat总计月计划星期一星期二星期三星期四星期五星期六Volume(RawCases)/销量SalesDevelopmentObjective销售发展目标Productivity/绩效No.ofscheduledcall预访客户数No.ofscheduledcallscompleted完成预访客户数No.ofscheduledaccountsplacingorders预访订货客户家数Salessuccessrate/成功率Unscheduledcalls/orders计划外拜访/订货Dropsize(allvolume/allorders)平均订货量(销量/订货客户数)MTDActualSales实际销售累积MTDSalesPlan计划销量累积MTD+/-Plan+/-计划执行计划表33销量当天售出箱数销售发展目标区域主任指定你本月在销售发展方面的目标(如:冰柜)预访客户数路线手册上所规划的计划拜访客户家数完成预访客户数预访客户范围内,实际拜访家数预访客户订货家数预访客户范围内,实际订货的客户家数衡量业绩的几项指标34衡量业绩的几项指标成功率在完成预访客户范围内,订货客户的比率成功率=预访客户订货家数/完成预访客户数计划外拜访路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量平均订货量每张订单的平均销量平均订货量=实际总销量/总订货客户家数35填写业绩板TDM:Month区域经理月日计划销量(DailyTarget):CR/WholesalerMonthlyWeeklyResult每周业绩TotalWeeklyResult每周业绩WeeklyMTDMTD客户代表/分销商PlanMonTueWedThuFriSat总计MonTueWedThuFriSatTotalActualPlan月计划星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期一星期二星期三星期四星期五星期六周累计月实际累计月计划累计Volume(RawCases)/销量SalesDevelopmentObjective销售发展目标Productivity/绩效No.ofscheduledcall预访客户数No.ofscheduledcallscompleted完成预访客户数No.ofscheduledaccountsplacingorders预访订货客户家数Salessuccessrate/成功率Unscheduledcalls/orders计划外拜访/订货Dropsize(allvolume/allorders)平均订货量(销量/订货客户数)MTDActualSales实际销售累积MTDSalesPlan计划销量累积MTD+/-Plan+/-计划在月初由区域拓展经理填写月份客户代表们(销售员)每日填写实际结果区域协调员在业绩板上完成所有的计算-销量-每月、每周、本月迄今为止、每月-销售发展目标-每月、每周、本月迄今为止、每月-成功率-每周、每月-平均订货量-每周、每月36每个人都参与衡量业绩区域主任每月明确区域目标(记录在业绩表上)和各线路的具体目标(记录在执行计划表上)销售员每天记录业绩，并每周把执行计划表贴出来区域协调员完成业绩栏上的所有计算执行计划表会在赢取每一个客户的课程里做详细介绍！37程序6-指导时间安排指导方式工具38关键行动步骤学习和培训数据分析技巧接受有关绩效分析和能力培训日常绩效指导建立和固化指导日程表建立指导日志使用工具39日常绩效指导填写并上交指导日历每个月初制定指导计划，包括安排每一种指导方式（跟线、查线、一对一、周会）的具体时间，保证销售主管定期与每个业务代表进行路线指导。销售主管在月初把日历发给上级直线经理确认。40把注意力放在销售员业绩上在于业务员进行每日简报前回顾业绩板确保业绩是最新的,目标设定好,计算准确常见问题•于上星期才开拓的新客户,未放在本星期的预拜访内•计划拜访客户数目与路线手册不符•成功拜访客户包含了未预计拜访客户数•完成拜客户包含了未预计拜访客户数41知道你的业绩板结果在每日回顾期间回顾业绩板结果指出当日最佳业务员的成绩在周会期间回顾业绩板结果回顾业绩板结果把注意力放在销售员业绩上42回顾与比较销量与目标对比销售拓展目标与目标对比•SKU排面等等成功率与目标对比把注意力放在销售员业绩上43指导日历44指导记录45第三部分执行46深度分销执行计划拜访路线拜访程序/工具店内执行工作职责与规范47计划拜访路线由主管帮助业务员确定路线拜访清单确认周一至周六的客户拜访顺序48路线执行把路线分至每个业务代表根据区域分布图，熟悉工作线路和销售范围定期修改客户资料应用执行工具49拜访程序小店客户拜访八步骤50工具深度分销代表手册客户卡店内执行卡路线执行卡附样本51店内执行库存样面SKU促销POP52TheJourneyContinues…[e-mail]nProcessbuildssustainabilityPerformancefollows