生鲜区商品的定价原则(doc 88页)

生鲜区商品的定价原则影响定价的因素：成本、利润、供应和环境（指市场环境和产品所在的生命周期）。坚持不懈的做到提供给顾客新鲜的、高品质的商品，要把始终是市场价格领导地位作为追求目标；以准确的成本核算为依据，这些都是对生鲜商品定价的基础原则。生鲜区中蔬菜、肉类和水产部门的市场价格变化非常快的价格几乎每天都不同，而且顾客对价格也非常敏感。这些商品都是人民生活的基本需求，做好这些商品的价格工作将会给卖场带来巨大的人流。从采购渠道挖掘、建立采购质量标准、准确的成本核算、控制收货检验标准、一直到现场管理控制损耗等环节之间的密切合作，最终降低商品成本直至所追求的目标：给顾客提供最低的价格。面包和熟食部门商品因各自的原材料、加工工艺和产品的生命周期不同；这些商品大部分的价格可比性较小，而且很容易从产品结构上避开与竞争对手的正面冲突。这部份商品的定价要做到准确的成本核算、保持合理的利润、充足的供应和随着产品生命周期的变化而变化，当一些商品衰退期快要来临之前有目的、有计划地推出新产品补上，以保持一个稳定上升的销售趋势。如何做好生鲜商品的成本管理与成本核算如何准确的计算成本水平是评估一个部门乃至一个企业经营状况的重要因素，准确的核定成本水平能够为企业和部门提供一个良好的管理和控制依据。生鲜区因受到采购环节、损耗、待分割品、原材料、半成品、加工环节等情况的影响，使得成本核算变得复杂，目前国内的大多数商业企业的生鲜区的采购和现场管理人员在成本管理和核算方面觉得很茫然。生鲜的几个主要部门：果蔬、自制面包、供应商面包、肉类、水产、熟食，有些企业将散装食品和日配----冷冻、冷藏品也纳入生鲜区并类管理。在这些部门中外送面包、日配部门最为简单，只要采购谈判中与供应商谈好退换货条款，基本上成本水平就比较稳定并易于控制。然后在采购成本的基础上加上合理的利润进行销售，成本核算要容易的多。果蔬和散装食品部门相对要复杂些，果蔬部在运输、储存、陈列、销售等方面，因为存在着水分蒸发、腐烂和机械伤造成的损耗。而散装食品在储存、销售的过程中存在着水分蒸发、破碎、偷吃等损耗问题。成本核算要求除了考虑采购成本，还要将损耗部分计算在综合成本里。自制面包、熟食、水产、肉类是比较复杂的几个部门，对于这些部门从两方面着手控制，一方面在采购环节注意控制好原材料、半成品的品质、，保持价格的相对稳定，准确计算的综合成本（非采购成本，其中还包括损耗）；另一方面现场管理人员要控制住损耗和加工环节的规范，将损耗控制在一个合理的范围内，加工环节做到严格标准化操作。双管齐下才能做到有效的成本管理和准确的成本核算。成本核算对采购谈判工作的要求对采购谈判工作的要求将会对生鲜区的成本核算有着重要的影响，采购人员需要具备基本专业素质。首先要有一定的专业知识，熟悉商品包括原材料、半成品和成品的市场价格，原材料的品质、作用、替代品、原材料对产成品的品质影响；其次采购人员要对生产和加工工艺十分熟悉了解。在生产和加工的环节中，采购人员要十分了解原材料和半成品对产成品产生的影响，以及在出品率方面的变化。最后对生鲜各部门的出品和操作标准要很清楚，制定出现场管理所需的一个标准化操作手册，此手册细到生鲜区的每一个单品，然后和现场管理人员进行有效沟通，指导现场管理和操作人员执行手册标准。标准化的计算公式、标准化的操作手册、标准化的加工作业才能产生标准化的产品，有标准化的产品才能够完善生鲜商品的质量管理，才能够做出准确的成本核算进行成本分析，并发现问题挖掘潜力。通过前期周密的准备工作、准确的计算和后期细致的管理、严格的操作共同达到生鲜区的成本管理目标。分割型商品成本管理与核算分割型商品在生鲜的一些部门（例如：果蔬、水产、肉类）都有经营。在果蔬、水产和熟食会出现的少一些，其中肉类是一个比较典型的例子。现在假设用￥10.00/KG的价格订了一批猪，但不可能将订回来的猪整片的卖出去，因为太大了没有人会买，要象菜市场的小贩一样要将整片猪切开，把它分成猪手、瘦肉、五花肉、排骨、猪梅肉等等部位。当分割完之后，我们按什么样的价格出售，是所有的部位都按照￥10.00/KG来计算成本，然后加价卖出去吗？当然不可以。市场上猪的不同部位，卖的价格是不同的，相差甚至很大，为了保持竞争力不可能把价格卖的太低或太高。按照市场的价格去卖，如果猪的品质不同或等级不同，恐怕卖完了会发现原来做了亏本生意。事前做一个较为准确的成本核算，计算出每个分割部位的实际成本，对制定正确的价格将会很有帮助的，而且会有助于相关人员分析本部门的赢利状况。一头猪或者是一头牛，在分割时按照一个标准，只要品质是相同的，每个部位分割出来的比率应该是很接近的。这样也就为做一个准确的成本核算奠定了良好的基础。分割商品成本核算中重要的一点就是如何来找这个标准。不同等级的商品，分割率是不同的。同样大小的一级猪和二级猪相比，一级猪分割出来的瘦肉一定要比二级猪要多。这个标准在商品的采购环节中就已经开始了第一步，在采购人员订货的时候就已经清楚所采购商品的等级，接着根据采购商品的质量等级来核算出每个不同部位的成本价格，综合市场因素订出合理的售价；然后在收货的环节把握好进入卖场的商品品质，保证所有进入卖场的商品品质是符合采购标准的；最后在加工操作环节上，根据正确的手册去进行规范的分割。能够做到以上几点，无论是采购人员还是卖场的操作人员都会对自己的部的销售和赢利状况做到心里有数，通过对分割后各部位的销售分析来做到保持有效库存的合理订货。灵活、沉稳的面对市场的变化。配料型商品成本管理与核算组合型商品在生鲜的众部门中以自制面包和熟食两个部门最为典型，在果蔬、肉类和水产配菜也很常见，例如：松仁玉米的配菜、宫爆肉丁的配菜、甲鱼滋补汤的汤料等等。以面包为例，当顾客从卖场里买到新鲜出炉的面包高高兴兴的离去时，作为工作人员看到这一切心中会充满了成就感，但是在这种成就感后面却隐藏着一些顾客可能永远都不会知道的复杂的合作过程。制作一个面包需要有面粉、砂糖、鸡蛋、牛油、酵母、盐、改良剂、水等等，一大堆的原材料经过搅拌、成型、发酵、烘烤等一系列复杂的加工制作过程之后，最终顾客可以购买到一个面包。所有的原材料全部都是分开进货，面粉、砂糖、鸡蛋等都有各自的采购成本，经过一番这样的混合和工艺之后，做出来的面包成本一个是多少钱，怎么来计算、依据什么来定零售价格。我们在所有的配料型商品加工生产过程中应充分运用标准的操作手册。在标准化手册中，生鲜区中应该对每一个单品进行详细的成本核算并制定操作规范。例：生产出一个400G的三文治面包，其中面粉、砂糖、鸡蛋、油等原材料各需要多少克，而每个三文治面包中这些原材料的采购成本各是多少，然后除去合理的损耗比例，计算出每个三文治面包的实际综合成本是多少，再附上生产三文治面包的生产加工的过程，具体到搅拌的速度和时间、在什么样的状态下加入一些什么样的辅助配料、发酵的温度和时间、烘烤的温度和时间等等。然后将手册传递给现场管理的人员，进行沟通让每一个管理者和操作者都清楚的知道，每一个产品的制作工艺和成本状况。标准化手册的另一个意义在于能够帮助现场管理的人员通过对产成品的销售分析，更加合理的安排每一种商品的生产计划。对于加工环节的每一个人可以根据手册中给到的数据和生产计划的数量来配料生产，提高工作效率，真正的达到节约成本的目标。增值税对生鲜区成本和售价的影响增值税对于商业零售从业人员来说一定不陌生，可能对大多数人来说增值税并不是一件很复杂的事。这里我们只讨论增值税对生鲜区的成本和售价的影响。有一点需要说明的是：目前在中国不同的地方，当地税务部门对农产品增值税的理解是有些差异的，所以在增值税发票和抵扣方面的处理方法上也有些不同。现在的商业零售企业的生鲜区除了散装食品、日配、面包房部分原材料、产成品和熟食部分原材料之，外其他基本上都属于农产品。而农产品的销项增值税率大致分两种情况，一种是普通的零售企业缴纳13%的增值税；另一种是被当地政府列入菜篮子工程的零售企业无须缴纳增值税。菜篮子工程企业的税率为0%，无须缴纳增值税，也无须供应商提供增值税发票，这种类型的零售企业在农产品的价格方面有比较强的市场竞争力。普通零售企业在增值税的进、销项方面没有任何优惠政策。在销项上要加13%的增值税，然后再凭着供应商开的发票去税务机关抵扣一部分税款回来，抵扣的百分比多少要看供应商开的是何种发票而定了。商家所有的商品都需要按照国家的税收要求去缴纳增值税，这样对零售企业的成本核算和市场竞争力方面产成了很大的影响。小贩从批发市场或自己家的菜园里挑着菜去农贸市场卖，他们属于个人，不需要交纳增值税，而零售企业的农产品售价方面则增加了13%。所以零售企业在选择供应商，和选择供应商的商品时要将供应商的纳税规模考虑进去。核算出准确的采购成本，了解市场后进行正确的定价，才算是一个精明的采购人员东西方超市生鲜经营比较分析西方发达国家根据营养和健康原则，经过几十年的努力已经形成了比较完整的生产、加工、储藏、销售的冷链，由于消费市场引导和塑造的结果，使得农产品生产、流通、加工和消费的供应链形成了标准化的体系，经过保鲜加工后的制成品逐渐为消费者所接受，消费者比较习惯于冷链食品，家庭主妇平均每周采购一次食品，因此对生鲜商品“新鲜”的理解截然不同，所以在生鲜经营的品类和品项及其管理上与东方国家存在很大差异。日本是个十分讲究饮食文化的国家，对生鲜食品的要求很严格，但在50年代由于保鲜技术水平较低，传统的保鲜技术与方法是以师徒传授形式，掌握在有悠久历史的传统小店铺里，致使日本超市十分缺乏新鲜食品，所以以经营生鲜食品为主的超市发展缓慢，而其他类型的超市发展很快。日本与中国同属于东方文化，具有很多相似性，在生鲜食品消费方面，都十分重视生鲜食品，尽管生活水平差距较大，但饮食习惯却很相似。而这方面东西方的差距较大，东方人习惯于新鲜食品，比较讲究生与鲜，每天必须采购新鲜食品，所以以生鲜食品经营为主的中小型超市受到消费者欢迎。台湾1969年在台湾开业的顶好超市是最早开始供应新鲜蔬菜、肉类、水产和禽类等生鲜食品的超市，但由于对生鲜产品的特性缺乏认识，货源不稳定，质量价格难以控制，造成采购成本较高。到了80年代，经营生鲜商品的超市开始增多。中国大陆超市与日本和台湾等地区超市相比，经营生鲜商品的比例和管理水平偏低，日本等地区综合超市经营生鲜商品的比重一般占到1/3，而以经营食品为主的生鲜超市中则占到70%。根据1995年对上海17家超市公司的调查，果蔬、豆制品、肉禽和水产品等生鲜商品仅占销售总额的11.72%，现在多数超市的生鲜区销售额只占到销售总额20%内，明显偏低，那么相信国内其他地区的生鲜经营比重会更低，当然这其中有菜篮子工程中的农贸市场的竞争作用。基于东方人消费的特点，从某种意义上说，在中国连锁超市经营能否成功，关健之一就是生鲜区经营的好坏，首先要根据不同季节的特点和顾客的不同需求供应适合顾客需要的不同种类、规格的蔬菜和鲜活肉类商品；其次要确保生鲜商品的质量；最后是在不改变顾客传统生活习惯的前提下，尽量方便顾客。当一些外国零售企业，特别是以沃尔玛、家乐符合万客隆等西方大型连锁商业企业进入中国初期，在经营生鲜产品方面面临着非常大的难题，没有标准化的农产品，没有完整的冷链供应，也没有满意的供应商，更没有深加工冷链食品的消费方式和消费市场，而面对的是以鲜销为主非标准的生鲜商品，以及如此复杂的消费方式，可想而知对于外资超市那是一个什么样生鲜经营的市场环境，反差巨大！生鲜商品分类结构(制图)生鲜三品：PRODUCE-蔬果MEAT-肉类SEAFOOD-水产初级产品理论上生鲜品范围生鲜五品：BAKERY-面包DELI-熟食加工产品日配：DAIRY&FROZEN奶制品、冷冻、冷藏食品其它：SUSHI寿司--冷熟食范围BULKCANDY散装食品（杂粮、糖果、酱菜）经营特点相近保存条件、条码称重售卖、保质期短以上各项基本上涵盖了生鲜区经营的主要内容。生鲜区的商品预算结构大型超市生鲜区商品结构（单位：万元）最低月销售预算最高月销售预算春节月销售预算最低月毛利率最高月毛利率规定单品信息实际