8.汽车营销-签约成交

汽车营销——签约成交项目十目录要点一：签约成交概述要点二：促成成交的方法和技巧要点三：成交阶段的风险防范小结我爱思考：1、销售过程中你认为决定成交的因素有哪些？请阐述你的观点！2、身为销售顾问的你，面对签约成交你认为自己应该持一种怎样的心态？请谈谈你的想法！要点一：签约成交概述1、何谓签约成交：签约成交——即指谈判双方分别接受对方的建议及条件，愿意根据这些条件达成协议，最终实现交易、合作的行动过程。要点一：签约成交概述2、成交应具备的条件：（1）.顾客必须全面了解企业的产品及产品的价值：顾客一般不会在自己还不完全了解产品的时候就接受销售人员的建议。而这也是决定能否顺利进入成交阶段的基础。因此，作为销售人员则应主动为成交创造条件。（2）.顾客需信任销售人员及其所代表的公司：如果顾客对你以及所代表的公司没有足够的信心和信任，那么即使你的商品质量再好，价格再优惠，顾客很容易对成交产生动摇。因此，信任是成交的前提！要点一：签约成交概述（3）.顾客必须对产品有购买欲望：顾客只有对产品有购买欲望，才会对销售人员的推销介绍感兴趣，而销售人员又不能代替顾客做购买决定。因此，销售人员的工作重心是引导，激发顾客的购买欲望。（4）.要把握好适当的时机：销售过程中，“急于求成”反而“欲速则不达”，而应等待适当时机。更重要的，当时机来时要及时抓住，促成交易。但销售人员不可做太大让步，以免适得其反。2、成交应具备的条件：（5）.必须将最后阶段的洽谈准备好：销售人员要对自己的工作有全面考虑，明确方向和目标，清楚每一步该怎样进行，尤其最后阶段的洽谈，犹如“箭在弦上，不得不发”。更需慎之又慎！要点一：签约成交概述2、成交应具备的条件：3、成交信号的识别与把握：要点一：签约成交概述（1）.语言信号：①.表示肯定或赞同②.请教产品使用方法③.打听产品详细情况④.提出购买细节问题⑤.提出异议⑥.重复已经问过的问题⑦.与同伴议论产品⑧.问“假如。。。”的问题（2）.行为信号：行为信号是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意图。例如：①.不断用手触摸商品或不住点头②.拍拍销售人员的肩膀或手臂③.作出身体自然放松或前倾的姿势④.对销售人员态度突然变得友好和客气因此，销售人员对顾客言行举止应密切关注，不要太过健谈，而错失成交良机！要点一：签约成交概述（3）.表情信号：表情信号是顾客的心里活动在面目表情上的反应。例如：①.面目表情变轻松，紧皱的双眉舒展开②.露出惊喜的神色，说道“真的很便宜！”③.露出微笑或欣赏的神情④.双眉突然上扬⑤.眼睛转动加快要点一：签约成交概述要点二：促成成交的方法和技巧1、主动请求成交法：此方法使用技巧：①.在顾客不提出异议，犹豫不决时②.在顾客的担心被消除后③.在顾客已有成交意向，只是拖延时间，不愿先开口注:因方法为直接请求成交，有其局限性，即销售人员若不能把握好恰当机会便会给顾客压力，使其产生抵触心理，破坏原本融洽的成交气氛，反而适得其反。此方法使用技巧：①.要先发动广告攻势、利用名人效应宣传品牌，造成从众声势②.寻找有影响力的核心客户，达成合作后，在此基础上形成带动销售注：直白讲此方法为人性弱点营销，因生活中从众心理人们或多或少都会有。故若巧妙转化到销售工作中也能收到意向不到的结果。2、从众成交法：3、优惠成交法：要点二：促成成交的方法和技巧此方法为销售顾问向顾客抛出各种优惠政策来促成成交的方法，如：折扣、附赠品、公司活动等；它主要利用客户的求利心理，通过让利达成合作。注:因方法为让利成交，一定程度上会降低企业收入，运用不当还会使客户怀疑产品质量和定价。故销售人员应合理运用优惠条件，所给优惠定要有合理说辞。此方法为销售人员假设顾客已经做出购买决定，以“暗度陈仓”的方式自然过度实质成交问题，从而达成成交。注:运用此法时应尽量创造融洽的洽谈氛围，捕捉客户的成交信号。对于熟悉的顾客或个性随和、依赖性强的顾客，可运用此假定成交法。4、假定成交法：要点二：促成成交的方法和技巧5、对比平衡成交法：6、小点成交法：一般而言，重大的购买决策会产生较强的成交心理压力，客户往往会比较慎重敏感，缺乏购买信心，甚至故意拖延成交，而较小的成交问题客户往往比较具有购买信心，比较果断，且容易做出明确的决策。注:此方法可能分散客户的注意力，不利于针对主要问题进行引导，影响对方果断地做出抉择。此方法为销售顾问针对售卖产品通过对比平衡的方式来促使客户做出购买决定。即销售人员将目前顾客所在进行对比的产品的优缺点，通过对比的方式罗列出来，特别是对于顾客购买与不购卖的原因应罗列清晰，让客户再次找到所要购买产品的优势，从而促成成交。注:为取得更好效果，运用过程中应要销售人员和顾客同时参与。要点二：促成成交的方法和技巧7、肯定成交法：8、选择成交法：此方法是销售人员以肯定的赞语坚定客户的购买信心，从而促成销售的方法。运用得当可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。注:使用前必须确认顾客对产品产生浓厚兴趣。赞扬客户一定要发自内心，态度要诚恳，语言要实在，不要夸夸其谈，更不能欺骗客户。此方法可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。注:此方法需把握两点：一是给客户的选择项不要太多；二是不要给客户拒绝的机会。要点三：成交阶段的风险防范1、成交过程中风险防范：销售人员要积极的在与顾客感情方面多做工作，一旦进入成交过程就不要轻易动摇条件：销售人员要不卑不亢，说话短促有力，充满自信，不说没用的话，不使用模棱两可的语言，要让顾客自己做出决定。要点三：成交阶段的风险防范销售人员既然在成交之前已经做了大量的工作，此时更要相信自己，相信顾客是通情达理、真心诚意的。整个签约过程中定要细致、慎重，最后环节不要在销售条件上软下来。即所有变通都要在规定的条框内决定。2、制作订单前风险防范：要点三：成交阶段的风险防范3、写订单的风险防范：此过程中销售人员要多听少说，一定要将承诺和条件互相确认。如：对车辆的颜色、交货期、代号、价格等确认清楚，避免出现歧义。同时还要确认车辆的购买个人（单位），确认支付方法，支付银行、交易银行、银行账号等信息。要点三：成交阶段的风险防范4、签字盖章阶段风险防范：这个阶段销售人员动作要迅速，一切按规范处理，一定要确认支付方式，按规定收取订金（注意和定金的区别），把订单（协议、合同）的一联交给顾客，同时把注意事项说清楚。成交之后，双方都很高兴，顾客可能还会有点担心，。因此，要适时的美言几句，如“到底还是给您便宜了”“您真是谈判高手”，给顾客留下物有所值的印象。小结通过本章节学习，我们对汽车销售环节中签约成交有了更深入的了解和认识。掌握了签约成交的定义、成交应具备的条件、成交信号的识别、促成交易的方法和技巧的运用及成交中的风险防范等要点。总之，新章节的学习，相信定带来新的收获！大家需不断巩固提炼，方能使自身销售能力不断提升和进步！谢谢观看！