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圆满营销实战思维模型圆满营销实战思维模型,对于这个名称,有几点是大家都很想了解的,必须得说明白。1、最后四个字——思维模型,就是一种“思考方法”。很多企业的市场人员,甚至是营销公司的同行,经常会碰到“想不下去”、“不知道怎么想”、“不知道想得对不对”的时候。有了方法,就不会这样。当然,至于好不好,那就是技巧和经验的问题了。2、“营销”,是个系统工程,其中包含了传统概念里的“市场”和“广告”两大块,以及新划分出来的“公关”块。3、“实战”两个字,是想很清晰、郑重地说明——这是我和我的前辈、同辈们实践总结了近20年的实战经验。老叶这厮、老张都出了书,把理论整理了出来,而我慢了一拍,总想完整了、完美了再出来,后来下定了决心,因为,“营销”从本质上讲,就是与时俱进的。先出来,以后再不断更新、完善吧。4、“圆满”,这个名字,是最需要说明的。这两个字听起来很专业,很玄乎,我承认,这是“包装”。但我绝不是为了忽悠人而包装的,只是想找个代号和标志,让大家记住这10个字。希望记住了,用了,帮你们、我们都赚钱了,那倒真是件“圆满”的事了。为什么要用“圆满营销模型”呢?原因很简单——管用,真的能解决企业、品牌的各种营销问题,这一点已经在近20年的实践中被验证了,所以,叫“圆满”也好,“残缺”也罢,只要管用,其实叫什么也就无关紧要了。那么,“圆满营销模型”为什么在实践中管用呢?道理也很简单,“圆满营销模型”符合国际趋势,而且更适合中国市场,是中国改革开放30年来的产物,是由策划行业的2大特征决定的:1、好的,不一定是对的。一直以来,在中国的策划行业,国际性的咨询公司和4A广告公司掌握着话语权。国际策划公司确实先进,很多方面都很强;但并不代表他们一定是对的,而且越来越多的人,在越来越多的时候意识到了这一点。现在的情况是这样的:A、好东西,企业都懂欣赏,也能理解,但就是无法在中国市场上落地。B、部分幸运的企业,好不容易花了大钱,“落地”了,就是不“开花”,特别是对于销量的作用不大。C、以前太相信了,甚至崇拜,就会显得盲目,现在逐渐开始清醒,但很多人一时又不敢相信自己的判断,很矛盾,甚至失落;事实上,只有一小部分人真正清醒了。造成“好的,不一定是对的”的原因,是由于几个“不一样”:Ø人和人不一样——中国人和外国人当然不一样,思路、习惯、价值观等都不一样。所以,无论是“需要说服其购买的消费者”,还是“需要执行策划思路的企业员工”,都不一样,我想这点不用解释了。Ø市场和市场不一样——国际策划公司的先进观点和方法,都是在国外市场形成,搬到中国来,等于重新开始;而且中国太大,地区差异、民族差异、甚至连城乡差异,都大得让人咋舌,这点,老外自己也是承认了的。Ø企业和企业不一样——大多数中国企业年纪轻、资金少。品牌,是需要时间积累的。一开始,疯狂“砸钱”,奢望有了品牌,自然就会赚钱;两年后,英雄气短;回头一看,好多基础的实际问题,都还需解决;这是何必呢!?企业让国际策划公司规划一下,产品几年之后,如何走向真正的品牌,或如何让品牌走向世界,我个人觉得,这倒是开阔视野和思路的好机会。如果要解决当下的营销问题、改变中国消费者或区域市场消费者的态度和行为,从而提升销量。。。。。。我个人认为:要务实,用实战的思维、有效的方法去解决具有中国特色的问题吧。2、对的,不一定是好的。在和许多企业合作的过程中,我发现,企业里有很多产品、市场、销售,各方面的专家,他们对自己的产品、渠道和产品所在的品类市场很是了解,经常能做出一些“对”的判断和决策。但仅仅“对”,够吗?显然不够!在一个品类市场里,很多品牌在做同一件“对”的事,所以,造成了产品、渠道、推广等各条战线的同质化。这本身,不就是个很棘手的营销难题吗?造成这个问题的原因也很简单:A、要成为一个产品、品类、行业的专家,要钻研,这是好事,但很容易在无意间,变成了“井底之蛙”;B、“要做好一个产品,就要爱上这个产品”;这也是好事,但很容易变成了“过度溺爱”;这个问题,几百年来,在中国教育界都没有解决,看来在企业界,也不是那么容易能解决的。C、“了解产品,不等于了解消费者;了解消费者怎么想,未必了解为什么这么想。”,研究消费者本来就是一门科学,如何通过文字、影像、音效等改变消费者,更是高深的学问,所以,术业有专攻,我想,这应该就是企业和策划公司的分工所在吧!说到这里,我想大家应该已经明白,“圆满营销实战思维模型”其实就是“国际先进策划思维”和“中国企业实用思维”之间的一个“过滤器”,让先进的更实用,让对的变得更好!!借用广告语,做个总结吧:“圆满营销实战思维模型”经过20年的研制和临床实验,其27层过滤功能已经非常成熟,得到了众多企业、品牌客户的一致推崇!请拨打咨询热线:13621661200。另外,作为一个营销人,我一定尽量不犯上述自己所提到的——“井底之蛙”、“过度溺爱”等错误,力争做到吐故纳新、博采众长,真诚地希望同行、客户也能多提意见,多批评,本人一定有则改之、无则加勉;当然,更渴望得到你们适度的、真心鼓励和赞美。。。。。。圆满营销实战思维模型我们先来大致认识一下“圆满营销模型”,并且了解它的概念和运用模式,至于每个“圆”的具体内容是什么、怎么做、怎么做得更好等问题,在这里。就没太多的篇幅向大家介绍了,有兴趣的话,可以去看一下我将在2008年4月出版的小说——《不信》,在里面会和大家有很多技术细节方面的探讨。当然,站在“圆典营销策划机构”的立场上,更希望您能成为我们的合作伙伴,一起从实践中获利。1、整个模型是一个“圆满”的圆型。意味着“营销系统”其实是一个“圆满循环”,是否进入“良性循环”,决定着产品的成长性、品牌的健康度以及生命周期等。2、模型分为五个板块,用由浅至深的色块(见图中色块划分)表示:市场调研——市场策略——广告策略——广告表现——传播策略;起始原点为:市场调研;阶段性终点也为:市场调研,即——将所有市场、广告活动后的市场反馈情况及评估调研结果,录入“消费者需求信息库”中。(因此,对于新产品来说,“起始原点”是初次的市场基础资料的搜集调研;而对于老产品来说,是长期的“消费者需求信息库”的积累。)3、整个模型的“核心原点”——是消费者和品牌(产品)之间的关系、态度、行为及深层的心理动因。其他每个板块也都有各自的“板块核心原点”:市场策略——市场定位;广告策略、表现——消费者ConsumerInsight及广告任务;传播策略——结合广告策略的公关、传播策略。4、整个模型运用时,按项目(每个圆)、按板块循序渐进地推进研究。策划过程中,如在某一个板块遇到“想不下去”、“不知道怎么想”、“不知道想得对不对”等情况时,可以将思维中心集中到这个板块的“核心原点”上寻求突破或验证,甚至退回上一级板块的“原点”,以退为进,重新整理推导,帮助策划循序前行。(因此,圆典营销策划机构创立的“圆满营销模型”,也被称为:“原点理论模型”。)5、通常新品上市,从“起始原点”逐步推进,系统中内容不容缺失,一旦缺失,可能造成产品(品牌)发展过程中的障碍或畸形发展;而解决老产品(或上市一段时间的产品)的营销问题时,同样从“起始原点”开始,进行“营销诊断”,从“诊断结果”显示的问题板块入手,修正、完善及整合模型系统内的各项内容。6、另注:“传播策略”板块中的“公关”和“促销”项目,在“圆满营销模型”中,被理解为——另一种形态的广告活动;因此在形成策略及创意的过程中,可参考广告策略和表现的思维模式及实施步骤进行。(待续:具体内容、运用方法及注意事项。)如有兴趣的朋友,可以通过QQ(563068924),进行咨询、探讨或向我提出宝贵的建议和意见。媒体如何寻找广告客户如今,媒体同质化时代已经到来,不论传统的还是现代的媒体都面临这一问题。广告是媒体的生存根本,赢得广告市场的媒体自然活得滋润,而不少媒体却在广告争夺战中败下阵来,特别是那些在特定地域范围内并不强势的媒体。有竞争就有优胜劣汰,让一些媒体在竞争中变得强大,而一些媒体则在竞争中死去,这是正常的市场规律。但是,有些死去和即将死去的媒体,其实本不该死。媒体有许多风险决定其存废,笔者所说的是其广告经营的风险,此类风险的根源就在于,媒体不能赢得广告客户,最终被市场淘汰。在强势媒体与一般媒体的同台竞技中,强势媒体固然有优势,但这种优势还不足以让它在广告客户争夺战中立于不败之地。因为客户对媒体没有忠诚度可言,或说这种忠诚度是有前提和商业目的的,客户关心的是广告的效果,即客户自身的利益。而决定广告效果的因素中,媒体的强势只是其中之一罢了。细心观察就会发现,许多在强势媒体上发布的广告,市场反应却很平淡。也就是说,一个本身属于垃圾的广告,放在强势媒体去发布,其效果是不会因媒体的强势而变成好广告。同样,一些非强势媒体如果能把广告题材做好,也能给客户高性价比的感觉。精明的客户会对媒体进行精准的评估,但这类客户很少。因此,媒体在业务拓展过程中对客户的引导就显得很重要,这种引导需要的是专业,即某一行业的专家型引导。现在许多媒体的广告都由广告代理公司承办,而且是分行业对外发包。分行业代理是极有好处的,它能使各代理公司给客户提供更加专业的服务。当然,现实中就有许多代理公司无法做到专业。广告业绩的好坏,专业与否是关键。许多代理公司整天想着广告量的增加,甚至为了这个量而不惜代价,特别是与同行竞争过程中,商业贿赂、价格战、破坏性竞争几乎无所不用,最终落得两败俱伤,更甚者伤害了所服务的整个行业。媒体广告行业的竞争,归根结底还是人才的竞争,专业人才在广告行业是可遇不可求的。业内人士都知道“一流营销靠影响力,二流营销拉关系,三流营销碰运气”,许多广告客户都是靠二三流营销而得来的,这种客户难招呼,而且还大量吸食企业成本。从代理公司的角度出发,媒体本身的情况〈发行或覆盖的强势与否、节目或栏目的受众认可度高低〉、公司人才构成状况都影响着客户的投放决定。但是,十分现实的就是公司自身能否赢得业内的认可。要获就要有技高一筹的服务,你的业务人员同时是所服务的企业的参谋,能给他的客户包括广告以外的营销指导和帮助,客户通过这种帮助,能够获得利益,这就是通常所说的顾问式营销。此外,还得做到和客户利益一起成长,不少代理公司及其员工,为了谋取眼前利益,主张抓到一个客户狠宰他一刀的做法,无原则地让客户投大版面、长时段的广告,最终把客户给吓倒或坑倒。在媒体广告行业,不仅单一的每一个客户需要培育,而对于整个行业也需要培育。事实上,许多行业的兴起有媒体的功劳,许多行业的混乱不堪也有媒体的罪过。一些代理公司和媒体缺乏发展的眼光,在利益驱动下,不惜拔苗助长。如近年来的房地产行业,不少媒体在房地产企业身上可谓大发横财,房地产企业只要花钱就能发虚假新闻式的广告,明明是开发商顾的“托儿”在售楼部排队,出现在媒体上的新闻就变成千人或万人抢购商品房,虚构的成交量不知有多少?误导了消费者,最终把楼市推向泡沫的頂峰,直到最后的衰败,媒体也跟着压缩版面、改换节目。在其它行业也大致如此,为了拉广告,代理公司操纵着媒体三天两头搞评奖,获奖的条件很简单,那就是交钱!一些小企业今天获奖明天就倒闭,使广告的可信度急剧下降,最终影响了其它企业投放广告的积极性。一家媒体要谋求生存,就必须以发展的眼光去面对市场。在代理制度下,代理公司很容易实施短期行为,媒体必须有所约束它。代理公司要赚钱有很多办法,最根本的做法就是不断开发新客户,在开发新客户的过程中,为客户提供行之有效的帮助,那就是上面所说的专业。可以利用媒体平台,可以与相关的行业协会合作,经常化地举办一些对企业营销有帮助的专家专题讲座,代理公司若没有相关人才,可以去外面聘请。还要加强代理公司自身的人才培训,让员工熟悉所服务的行业,了解所服务的企业的运营,特别是该企业的各种营销渠道,以此提高员工的总体专业服务水平,形成一个战斗力强的业务团队。在开发新客户的同时,维护好老客户,把老客户的口碑当作重要的营销渠道。要做老客户的口碑渠道,前提是你在服务的过程中要让客户感动,你不仅把客户的广告做好,让客户看到效果,同时
本文标题:广告理论
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