能增长1倍销售额的七种广告武器(doc_16)

能增长1倍销售额的七种广告武器点燃智慧：几个小贩在路边卖东西，一个小贩说我的货远近闻名，不用叫卖也比你们早卖完，其他三个小贩不服，于是四人决定打赌。从早晨起就大雨滂沱，路边几个卖小吃的小贩一直无生意。但是都不叫卖，快到中午，卖烤饼的大概是饿了，就吃一快自己烤的饼。他已烤好一大叠，反正也卖不出去。卖西瓜的坐着无聊，也就敲开一个西瓜来吃。卖辣香干的开始吃辣香干。卖杨梅的灵机一动说“不如你们把你们的货都卖给我吧，货卖完了你们也算没有违背诺言。”三人一听也是这个道理，于是就把活都卖给了卖杨梅的人。三个人还没有离开，就听见卖杨梅的开始叫卖了：“来买罗，行商过路的客人，本档为您提供便利套餐，两颗杨梅您开胃，辣香干配烤饼喷喷香，解渴来块甜西瓜，保翻砂把你甜勒！”诱人的叫卖吸引了许多客人，一会儿工夫，所有的货都卖完了。那三个把货卖给他的小贩不禁傻了眼。秘诀：没有广告，就算你是黄金钻石也不见得能卖出去，一个不会推销自己的人永远不能获得成功。如今这广告已经太滥，老套的广告策略已经风光不再，掌握实效的广告策略可能会使你的销售额增长不止1倍。在企业的品牌经营工具组合中，有营销策略、广告策略、公关计划等多个有力的工具，各自发挥着自己不可替代的作用，但在这些组合当中，最明显的，与消费者进行最直观交流的宣传方式可能就非广告莫属了。我们在日常的生活当中时常可以听到你的朋友、亲属和同事告诉你“我昨天看了一个有趣的广告……哈，真是太有意思了！”可能你会很少听到他们告诉你“嘿、我昨天看了一个企业的公关活动或一次销售促进吧！”因为在消费者的心目中，广告是一个他们了解企业、了解产品的最方便、最快捷、最直观的方法。其实消费者挺懒得，只要省事，他们宁愿少跑一步路。少记一个字。一些企业为了更好的区分自己的产品组合，经常给产品取许多冗长的名字，譬如某某锔油赭哩护发洗发水、某某铅酸免维护蓄电池等，但是到了消费者哪儿往往他不会去花时间记忆你的产品名字，而是直接喊：“就是那种，嗯，去头屑的”。广告可以把企业的宣传攻势在一夜之间布满你的目标市场，可以在其他任何市场工具未奏效的时候，第一时间降临目标市场，第一个进入千家万户的家庭，，直接进入人们的视野和大脑。难怪很多企业家把广告称为“空战”策略，的确非常形象。广告承担着把企业的产品功能利益、消费者利益和情感利益组合成的“完整产品”讯息一次性快速的传递给目标消费群体的任务。但是并非每一次广告活动都能取得这样的效果，在一些策略失当的广告策略的运作中，失误频频发生，创意拙劣、讯息错位、目标顾客定位失准等错误常常使广告劳而无功。甚至有人公开告诉企业主们“你的广告费至少有50%以上被浪费了！”我们看到，每家企业投资在广告上的数额都非常巨大，有的企业甚至是孤注一掷，把企业的命运都一股脑交给了广告是否成功上。企业需要的是实效的广告，需要能够使得销售量获得增长的广告，这些都需要策略而不是艺术和奖项，企业所渴求得奖励是来自市场得回报、消费者的亲睐。企业需要好的广告策略，并得到优秀的实施。让益处生动化广告必须要向消费者展示产品的独特益处，这是众所周知的。其先决条件就是你必须要具有这样的益处，在行销界称其为“USP”，也就是所谓的产品的“独特的卖点”。展示独特卖点的方式和创意有许多，因为人脑的智慧是具有相当丰富的潜量的。但是他必须遵循一条准则。那就是你的广告中的卖点展示必须是对应你的目标消费群体口味的生动化的和具有创意的。过度的毫无创意的广告传播已经使得人们厌倦不已。据一份调查报告显示，全世界已经有近70%的受众对广告产生了厌倦，这的确是一个很可怕的数字，相信除了一些广告的过度传播行为导致的厌烦之外，千篇一律枯燥陈旧的创意可能要占去一多半。在许多的广告当中，我们经常都能看到（听到）“我们的产品具有某某功能，能够给你带来什么的好处”等等、等等举不胜举。消费者对此的回应呢？有一个生动形象的来比喻，那就是一只耳朵进去，另一只耳朵出去，为什么呢？同样也是一句话“听得太多了，也看得太多了”每家企业的产品得广告都是这么说的。雷同、单调、直白，笔者在国内许多地方的民间听到的对广告得俗语“狗皮膏药”，为什么？恐怕不言自明。还是一句话，你的益处虽好，如果缺乏生动化的展示给消费者，给你向消费者诉求得优质品牌构筑一个强而有力得支撑点。哈撒威衬衫好在那里？在大卫奥格威得经典广告中，那个穿哈撒威衬衫得独眼男人时而参加宴会，时而挽着女郎翩翩起舞；时而带着漂亮女郎开车兜风，无论他在那里都是那么出众和风度翩翩。勾起了人们的什么？哪怕你本身并不潇洒英俊，只要你也穿哈撒威衬衫，你也会象那个独眼男人一样风光。在它的平面广告中，只要你的眼光突然不经意得扫到这幅广告，恐怕也会停留片刻看看这是什么吧！哈！一个穿着哈撒威衬衫的独眼男人，这个家伙，哈哈！美能达得复印机有多好，你看，一只正在觅食得蜥蜴突然看到了猎物，哈！一只肥嫩的苍蝇正趴在哪儿休息呢，真是一顿美餐。结果呢？那可是一张复印着苍蝇得纸罢了，蜥蜴这个气啊，你看看，谁叫人家美能达得复印机质量这么好呢。益处的生动化展演可参考下面的几个原则考量进行：1、益处应该明显突出，具有较强的说服力和独有性，和竞争对手产生区隔；2、展演情节忌平铺直叙，应以贴近目标消费者生活使用体验为原则，可稍夸张；3、在广告前5秒之内必须把益处说出来4、不可堆积益处，应以最突出的益处诉求为主5、视觉效果画面应有较强冲击力；6、在同一条广告中，（特指影视广告）可以从几个必要的角度展示益处；7、创意不可太令人费解，最好辅以语言解说。生动化的支撑点展演你必须要给到消费者一个可信的非买不可的理由，你的这些益处从何而来，为什么会有这些益处，她的理由是什么？有一些宣传夸大不实的品牌，出现失误的更多的情况是发生在消费者初次购买之后，消费者发现该产品的功能功效并非他的广告里宣传的那么好，于是产生一种受欺骗的感觉，对该品牌产生强烈的厌恶感。对于企业来说，这是很不划算的。消费者非常有头脑，著名的广告大师奥格威说过，永远不要以为消费者是傻子，他么比我们要聪明得多，而且商品百在商店里买不买是他们的事，如果你说的有道理，他们就会相信你，如果你说的牵强附会与理不通，他们就会毫不犹豫的把你抛开。所以在品牌得广告运作当中，如果你的支撑点阐述得干巴巴得毫无吸引力的话，你的广告同样不会有效果，无论你的益处描述的多么好。绿巨人豌豆的新鲜有目共睹，你没看到“月光下的收获”吗？第二天清晨你就吃到了新鲜的绿巨人豌豆。金黄的祥和的光晕洒在工作间里，睿智的老人在鞋模上雕琢完最后一刀，无限惬意得端详着这件艺术品，不禁心旷神怡。这就是我们为您生产的具有完美品质的皮鞋。即使打翻了油漆桶，立邦漆的色彩依然亮丽，即使油漆到在了婴儿的身上，它的环保性也会使你放心，小孩不会受到任何的伤害，所以你尽可放心使用，享受立邦漆的色彩世界。一切都在情理之中，小孩打翻东西的事情每家都有，立邦漆告诉你，即使打翻了也没关系。支撑点的生动化展演可参考下面的几个原则考量进行：1、画面应尽量形象化，使消费者直观的看到产品起效的过程；2、解说词语调要充满自信，不可软粘3、解说词中可适当的使用一些专业术语，增加支撑理由的专业感4、对于个别用专业术语较难表达的术语，应制造能够直观理解的字词，如“高效漂白因子”5、时间不可太短，（以30秒广告为例）应不少于10秒；实话实说有好处中国有句俗话说“无奸不商，无商不奸”，什么意思？商人没有一个老实的，一个比一个更狡猾和奸诈。否则他怎么赚钱那！这话确实没错，商人的确需要谋略才足以制胜，否则就会被人暗算，最后亏本，关门大吉。但在有些时候，实话实说却能收到意想不到的收效。譬如你的产品因为生产和设计等原因，使他们看起来的确不如其他公司生产的产品好看或者是质量比起竞争对手的确差一些，这个时候如果你还在鼓起腮帮猛吹自己的产品是如何如何的美观，优质的话，就等于搬起石头砸自己的脚，只会招来更多得耻笑和不信任。“大众甲壳虫”的外形的确很丑，而且小得令人发笑，在强手如林得美国车市，怎么能和福特、通用和克莱斯勒相媲美呢？简直是痴人说梦吧！可大为奥格威不这么认为，他自报短处说“小有小得好处，”无论多挤，你都可以找到车位；交通堵塞时，别的车都只能望车兴叹，而你的甲壳虫可以左右穿梭，游刃有余；在时间就是金钱的时代，为您节省时间；而且又省油，使你更划算，买家壳虫显得你多么会持家拥有节俭得美德多好，最重要的是，他拥有这么多优点而且价格还便宜，那位外交官就用买甲壳虫省下的钱送他的儿子去一所著名大学去读了寄宿学校。看到了吗？小有小得好处，丑也丑得有理。手表太多，消费者挑得眼花缭乱，怎么把自己的产品从大堆的手表里突围出来呢？这可是个大难题。天美时想了想还是先认罪吧！于是那一天全国的天美时公开认错：“我们的手表都有问题，走时不准，”呀，这可是大问题，他们居然还敢拿出来说？不是傻冒吧，于是大家的目光都投向天美时这个“愚蠢”的家伙。“平均每只手表一年走时慢365秒”！消费者心里一算才恍然大悟：一天慢一秒，这可是相当精确的啊！人们记住了它，甚至一度成了街谈巷议得主打大料。这个天美时。实话实说有时反而让消费者感到你的诚信，有缺点不怕，突出你的其他优势利益，一俊遮百丑嘛！当然，产品本身没多大缺点，出人意料的来一招，也能让你快些出位。实话实说策略可参考下面的几个原则考量进行：1、寻找产品中人们可以理解和原谅的缺点；2、一定要在广告前3——5秒钟说出来；3、诉求“缺点”的开场画面绝对具有视觉和心理冲击力；4、在后面的表现中不要忘了同样要诉求产品的突出益处5、解说语言应突出“谦逊和诚恳”的语气；不信？！比比看在广告表现当中，效果好不好，明不明显得最直观的办法就是“对比”了，好与不好，一比见高下，超直观的冲击力使你不由得不信。宝洁公司最早在美国本土的广告当中就大量使用了对比的策略，目的就是让消费者达到眼见为实的效果，满足他们的心态，通过这种方式做到先入为主。根据与消费心理，他们会认为，同样是一种产品，没有什么太大差别，只不过牌子不一样，同样是一包洗衣粉，消费者没有看到过那包洗衣粉洗衣服的直观宣传的效果，我就先让他看我这个产品洗衣服的效果怎样。衣服很脏，只要一搓就洗干净了，这时，一个信号传给他，这个可以洗干净，这个很好！他接受，当第二个产品再给他看时，心态就会有两种变化，第一，“我都看过，跟刚才的都差不多”，消费者记住的是第一种示范产品的功效；第二，“你没有什么特别之处”。他会记住第一个产品，却不会记住第二个。宝洁公司在片中，设计了许多有冲击力的画面，来增加消费的记忆。在演示汰渍洗衣粉时，现场准备了两个盆，和俩包洗衣粉，一包是汰渍洗衣粉，而另一包是没有牌子的其他洗衣粉。对比开始而是拿两块很干净的白布给消费者看，“大家看，这是一块白布。”确实很白，白得耀眼。一个刺激冲击过去。然后把酱油菜油洒在白布上，啊，好脏呀！“行不行呀？”，“不行，还不够！”“啪！”“这是碳灰，啪！”一下子又撒向白布。“脏不脏呀？”然后拿去洗。在这个环节上拿出汰渍洗衣粉来告诉消费者，“这是一包汰渍洗衣粉”，这时，让消费者记住。“这里有一盆水。”经过接连的刺激后，消费者便开始联想，哦，汰渍洗衣粉要来洗东西了，在另一边得演员不服气的也开始用另一包洗衣粉开始洗。“我们只需要二勺”把用量精确的量化，显得更可信。放到水中一搅和搓揉以后，再一次举起那一块白布，白布提出水面已是洁白得耀眼,再一次冲击他们的视觉。而另一种洗衣粉得清洗效果自然没有这么好罗！这些过程的每一个环节，每一个动作，都是根据消费者的心路历程，按照顾客的心理来设计活动的。这是宝洁公司精于消费者研究得结果。可口可乐和百事可乐这俩个冤家老对头的对比竞争策略则显得针锋相对，露骨十分了。寂静的夜空突然光芒四射，半空中一架外星人的飞行器降临，从飞行器里伸出一个大夹子把街边的一部百事可乐贩卖机提起没入飞行器里，一会儿那个大夹子又把那部可乐贩卖机放回原地，夹起一部可口可乐的贩卖机，这时的画外音是：“这次对了”。哈。连外星人都觉得可口可乐比百事可乐好。在我国，广告法明文规定，不得使用明显的对比宣传手法诋毁其他的产品。但是对比的策略同样有用武之地。因为不指名的对比