商业地产销售技巧培训1

房地产销售知识培训河南众力行2019年11月10日第一章房地产相关知识第二章建筑与规划基础知识第三章房地产专业知识介绍第四章置业顾问基本素质要求第五章房地产销售技巧相关知识第六章房地产销售的相关问题第七章案场制度及业务员手册目录第一章房地产相关知识第一节房地产、地产、房产与房地产业一、房地产是房产和地产的总称由于不能移动、也称不动产。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转主权等）。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。房地产的特性房地产位置的固定性房地产地域的差别性房地产的高值耐久性房地产的保值增值性二、房产是指房屋财产，是经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租、出售或自用或作其他用途的房屋。如住宅、产房、仓库、办公楼、商铺等。具体划分为：商品房和非商品房；住宅房和非住宅房。房屋是建造在土地之上的建筑产品，供人们社会生活、生产使用的建筑物，房屋与房产的根本区别就是其产权属性。房屋是指房屋的自然形态，房产的房屋经济形态。房产的三大特性1.房产包含其占据的地产，房依地建、地产不可分：2.房产具有一般商品的交易属性；3.具有使用和所有权，并且都可以进入市场买卖。三、地产地产概念：是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。在我国地产分为国有和集体所有两种类。其用途：工业用地、商业用地、铁路用地、军事用地、住宅用地、耕地、林地等。土地制度（所有权和使用权分离）土地所有权我国土地所有制——公有制：国家和集体两种形式，其他任何个人或组织对土地都不享有所有权。土地所有制的权利：占有、使用、收益、处分等。国有土地：城市市区的土地、农村和郊区中依法没收、征购、收归国有的土地；国家未确定为集体所有的林地、草地、山岭、沙滩及其它土地。土地制度（所有权和使用权分离）集体土地：农村和城市郊区的土地（除法律规定于国家所有的以外），包括农村宅基地、自留地、自留山、农村集体土地。农村集体土地，不允许直接进行房地产开发经营，必须先征收入国有后方可进行。土地使用权取得的方式：（出让、转让、划拨）土地使用权的含义：国家将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由于使用向国家支付使用权出让金的行为。土地使用出让最高年限按下列用途确定1.居住用地七十年；2.工业用地五十年；3.教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；4.商业、旅游、娱乐用地四十年；5.综合或其他用地五十年；另外，加油站、加气站用地为三十年。土地使用权转让——是指土地使用者将土地使用权再转移的行为转让时，土地使用权出让合同和登记文件中载明的权利、义务随之转移；其他上建筑物其他附着物所有权随之转让；同样地上的建筑物、其他附着物的转让时附着物使用范围的土地使用权也随之转让。地使用权划拨——政府无偿把土地拨给使用者使用的一种行为国家机关用地、军事用地、城市基础设施用地、公益事业用地、政策性扶持项目都属于土地使用权划拨范围。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。地产的特性1、房地不可分2、固定性3、区域性4、不可再生性5、唯一性6、消费与投资的双重性7、消耗持久性8、流通的权属性9、投资大变现性的风险性10、增值性房地产业房地产业是指从事房地产开发建设、租售经营以及与此紧密相关的中介服务，如融资、评估、置换、装饰、维修、物业管理等经济活动的产业，是国民经济中兼有生产和服务两种功能的独立产业部门。房地产业经济活动的领域包括：土地开发和再开发；地产经营；房屋开发；房地产经营，包括房地产买卖租赁、抵押等；房地产中介服务；房地产物业管理服务；房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。房地产业与建筑业的关系房地产业和建筑业之间既有区别又有密切的联系，建筑业是属于第三产业，属于物质生产部门。房地产则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业，一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包方。房地产经济活动的特点从国民经济来看，房地产是一个先导、基础性并具有支柱产业特性的行业；从地区经济来看，房地产是一个区域差异巨大，级差收益明显的行业；从投资过程来看，房地产是一个高投资、高风险、赢利水平可能较高但又难以确定的行业；从行业特性上看，房地产是一个具有综合性和高度关联性的行业；从社会经济方面来看，房地产受政府政策影响很大，是法律制度紧密相关的行业。房地产在国民经济体系中的地位房地产业是归属于第三产业的一个重要部门，房地产是整个国民经济的重要组成部分，它的发展既受到国民经济的制约，又能促进国民经济快速、协调、稳定增长。房地产是国民经济的支柱产业。支柱产业的条件产业关联度大，带动效应强；其增加值在国民总值占5%以上；符合产业结构演进的方向，有利于结构优化；在国民经济发展中处于举足轻重的重要地位。第二节房地产开发经营的程序和房地产企业一、房地产开发经营的主要阶段和过程根据房地产生产和再生产运行顺序，以及各阶段经营管理的内容，房地产开发经营大体可以划分为七个阶段或运行过程1、建设工程项目设立和企业组建2、房地产建设工程项目规划和审批3、房地产使用权的取得4、征地与拆迁5、工程建设与管理6、房地产的租售管理7、房地产的物业管理二、房地产开发经营的基本程序1、土地出让与“批租办”签定《土地出让合同》；现场勘察、土地评估交纳地价“地籍科”看现场、填表申请、审查、登报、发放《土地使用证》；2、计委立项由“商品化办公室”打报告，计委批准立项，发放《计委立项批文》；3、《建设用地规划许可证》提供开发小区规划方案，规划局审核发放《建设用地规划许可证》；4、《建筑工程规划许可证》提供施工图，由规划局建筑规划科牵头十家联审，现场勘察，审核资料，发放《建筑工程规划许可证》；5、施工单位办理进场手续，开始施工；6、办理《商品房预售许可证》开始销售；三、房地产开发经营企业的类型根据企业在房地产开发经营管理活动中经营管理的对象和范围不同，可以把房地产企业分为四大类：开发经营企业：房地产开发经营管理企业，是通过市场调查可行性研究以及其他前期工作和项目工程建设，在一个特定的地点和预期的时间内，把资本转换成房地产商品，然后通过销售回收投资取得利润的企业。中介组织企业：在房地产投资建设、交易、消费、物业管理等各个环节或阶段中，为当事人提供中间服务的经营活动，就是房地产中介。物业管理企业：物业管理是适应市场经济规律需要的社会化、专业化、企业化、经营型的房地产管理模式，它不仅能延长房地产商业产品的自然寿命，提高使用的经济寿命使房地产保值增值，而且能给使用者提供各种服务，满足房地产所有人和使用人的需要。房地产金融企业：金融机构中专门从事房地产信贷的机构，以及住宅贷款银行称作房地产金融企业。第三节房地产价格与房地产价格管理一、房地产价格的特点土地价格是房地产价格的构成部分，由于土地价格不等同于土地的价值，而是地租的资本化收入，从而也使房地产价格不是完全由劳动形成的价值决定的价格，因此这部分价格具有特殊的运动规律，与普通商品的价格有许多不同的地方，由此形成它的一系列的特点：由于土地价格是地租的资本化收入，因此土地价格不是由价值决定的而是由地租和利息决定的。由于土地的有限性，土地价格的主要由土地的需求决定的。由于土地位置的不动性，就使房地产（土地）的价格具有地方性由于土地位置的不动性和固定性，以及自然的差别性，使房地产（土地）价格具有个别性由于土地的有限性，以及对土地的需求不断增长的特性，决定了土地（房地产）价格随着社会经济的发展总是不断在上涨的，或者说土地价格具有不断上涨的趋势。影响房地产价格的因素1、经济因素2、物理因素3、环境因素4、行政和政策因素5、社会因素6、心理因素7、国际因素三、房地产价格的种类地产价格、房产价格、房地产价格地产价格：即土地价格，简称地价房产价格：房屋本身的价格，这种价格的原始形态就是房屋的造价，即在建筑房屋花费的劳动所形成的价格。房地产价格：就是把房地产结合在一起所形成的价格，也就是地产价格和房产价格的综合体。这三种价格形态存在的基础就是：单纯的地产；单纯的房产；房地产的综合体。房地产理论价格、评估价格、市场价格房地产的理论价格：就是经济理论中所说的，由房地产的价值决定价格。房地产评估价格：是根据一定的估价理论和估价方法，依据一定的估价程序，评估出来的房地产的价格。房地产市场价格：是房地产商品在市场交易中形成的价格，这是房地产的买卖价格，简称房地产的时常价格。房地产市场价格可以分为公平价格和非公平价格：公平价格：是交易双方在正常的情况下，即在没有外力影响和干涉下形成的价格。非公平价格：是在外力的干涉和影响下形成的价格。外部因素主要是指不了解情况、垄断、以及外部强制力等。房地产理论价格、房地产评估价格是房地产市场价格形成的依据或运行的基础。所有权价格、使用权价格所有权价格：在房地产买卖过程中，不仅转移房地产的使用权，而且转移了房地产的所有权，这样形成的价格就是房地产所有权的价格。房地产使用权价格：房地产在买卖过程中，不转移房地产所有权，只转移房地产使用权，这样的价格就是房地产使用权价格。协议价格、招标价格、拍卖价格协议价格：以协议方式出让土地使用权，土地价格就采用了协议价格的形态。招标价格：以招标方式出让土地所有权的，土地价格就采取了招标形态。拍卖价格：以拍卖方式出让土地使用权的土地价格就采取了拍卖价格的形态。基准地价、标定地价、市场地价基准地价：国家为了发展房地产经济，发展房地产市场，以及对房地产市场进行有力的调控，在对城市土地分等定级的基础上，对各级土地确定一个最基本的价格，就是基准地价。也称为土地出让的底价。标定地价：是在基准地价的基础上，考虑了每块土地的具体情况，也就是说考虑了影响土地价格的其他因素而确定的土地的价格，标定地价接近于土地的市场价格。土地市场价格：是指在土地市场的交易过程中形成的价格。这是土地现实的价格。土地的基准价格，是土地的标定价格和土地的市场价格的基础.四、房地产价格购成1、征地补偿费：土地补偿费、青苗补偿费、集体财产补偿费、超转人员补偿费、农转工人员级差补贴、菜田基金、安置劳动力补偿、平地补助费、私人财产补偿费。2、拆迁安置补偿费：私房作价、地上物补偿费、搬家费、拆房费、碴土清理费、临时设施费、周转房费、农户住房原拆原建费、单位拆迁费、安置用房费。3、其他土地开发费：三通一平费、勘察设计费、拆迁征地管理费。4、住宅建筑安装工程费：住宅建筑安装工程造价。5、附属工程费：附属工程包括指煤气调压站、热力点、开闭所、变室、锅炉房、高压水泵房等。6、室外工程费：附属工程指上水、污水、雨水、电力、电信、热力、煤气、庭院、围墙、人防出入口等。7、公共配套工程费：公共配套工程指幼儿园、文化站、中小学、卫生站、门诊部、副食店、蔬菜店、书店、小饭铺、浴池、街道办事处、居民委员会、派出所、工商税务所、房管所、市政管理用房等。8、环卫绿化工程费：绿化费、绿地、公共厕所等。9、政府性收费及“四源”费：“四源”费包括煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂。10、土地出让金大市政费。11、两税一费：营业税、城市建设维护税、教育附加费。12、管理费。13、利润。第二章建筑与规划基础知识第一节建筑识图的一般知识一、施工图的内容和用途一套完整的施工图，根据其专业内容或作用不同，一般包括：1、纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，表明该工程施工图由哪几个专业的图纸及哪些图纸所组成，以便查找。2、设计总说明主要说明工程的概况和总的要还应。3、建筑施工图包括总平面图、平面图、立面图、剖面图和构造详图。4、结构施工图包括结构平面布置图和各构件的结构详图。表示承重结构的布置情况，构件类型，尺寸大小及建造法等。5、设备施工图包括给