校园代理手册新

树立目标、制定计划案例分析湖南农业大学-----全国销售业绩冠军（要成功就必须先向成功人学习。）为什么06年07年湖南农业大学做得非常好呢？做好市场和读书一样有三阶段：第一阶段：昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。第一阶段：彻夜不眠----（不打没有准备的战）第二阶段：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。第二阶段：辗转难眠----（正确的思想+认真的执行=良好的结果）第三阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处第三阶段：兴奋忘眠--（让结果更完美，让自己更无悔）独上高楼、望尽天涯路！第一阶段：昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。第一阶段：彻夜不眠----（不打没有准备的战）一、市场调查（微弱的优势可以赢得无穷的竞争力）时间新生报到日期、新生开学时间、新生军训时间、新生开会时间、新生开学时间优秀代理新人人数、各专业人数以及寝室分布、男女比例地点新生寝室楼栋、每栋楼的层数、每层楼的寝室间数、每间寝室的人数、新生专业、姓名、籍贯、助理班主任姓名、派哪个业务员最合适等等。2、扩招业务员（有兵才有行动力，才能有业绩）方法：（1）补充自己身边的朋友做业务员。（痛苦快乐分享法）（2）制定并强调业务员做市场的奖励制度。（鼓励奖励法）（3）设立团队或以团队招新的名义招聘业务员（宣传单的使用，协会）（4）巧用同行招募新生业务员通过联系其他业务的工作人员而得到新生顾客信息，从而发展新生业务员。（比如：认识或偶遇做电话卡业务的人员，我们可以主动和其认识并从他那里得到新生的姓名、手机号码、寝室号等重要信息，然后和其联系，发展其位业务员或顾客。）（5）挖其他报纸、杂志的业务员。挖优秀的业务员，就需要动之以情最重要，表扬和称赞为主线。挖其他报纸做得不太好的业务员，他们很又可能时不服输的人，我们给他机会做杂志，作为代理的我们能鼓励并激励他，他一定会很努力。他做出业绩以后让他与他的朋友或以前的报纸业务员宣传做报纸比做杂志容易，3、业务员培训会（1）培训会的前期准备a.将每本收据写好业务员的姓名、登记好编号、在第一页填一个代理姓名和联系电话b．给每个业务员配好工作证，收据，样刊，宣传单，收据背面写上该业务员负责区域。（培训会的时候发）c.准备团队口号，安排到会人员和主持人，短信电话通知业务员到会，语言正式。d.培训业务员时间，地点选择，目的（时间为新生报到前两天，地点在学校教室或会议室，尽最大的努力找到最正式的会场但价格不宜太贵。）（目的：做市场前的业务员培训，动员和激励、增强退队凝聚力。（2）如何开业务员的培训会培训会流程（一个优秀的代理首先是一个优秀的业务员。）A、主持人调节气氛介绍嘉宾。B、区域经理鼓励打气，分享其他学校的情况，刺激本校，但一定对这个学校充满信心，可以做得更好。C、其他学校优秀业务员讲销售技巧。（关注罗助理的销售技巧介绍。）（业务员的工作态度、工作目标。（套装产品介绍。）D、总监鼓励和分享E、校园代理细节介绍：如何填写收据、每天的报单结款时间、如何做宣传发、发宣传单。如何辨别假币、如何介绍产品。F、业务员做活动分享或选业务员上台演讲。G、合影、结束。衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴第二阶段：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。第二阶段：辗转难眠----（正确的思想+认真的执行=良好的结果）第一种情况：（1）努力向上型，管理者不需要花费时间在他们身上;（2)中间类型，这种业务员在遇到困难的时候需要我们的代理去鼓励帮助；（3）放任自流型，这种业务员基本不会有太好的业绩。管理办法：努力向上型的业务员不用花太多的时间去管理，只需要给他们划分好区域。这样的业务员其实需要我们的代理很多关心，其市场占有率达到一定程度以后，需要代理及时分配新的市场给他；我们的代理花费时间最多的应该是中间类型的业务员，他们遇到苦难时代理要全力帮助，他们受挫时，代理要及时鼓励他们，这一部分的业务员往往是每个学校业务员中人数最多的一个部分，代理管理激励好这一部分的业务员至关重要，他们是业务员中的中坚力量！放任自流型的业务员按情况可救就救，不能花太多时间在他们身上。要明白，花时间在他们身上不如及时业务员换血！业务员分类第二种情况：（1）重金钱型；（2）重锻炼型；（3）中间类型；（4）体验类型。管理办法：重金钱型的业务员告诉他们只有把量做到最大，才可以挣到更多的钱；重锻炼型，给他们时间、给他们空间去锻炼。他们的目的是和新生交朋友、中间类型和体验类型，对于这类业务员，代理要学会激励，激励是管理这种业务员的最好办法，真诚的赞美。2、校园代理走动式管理的魅力（1）走动式管理的目的：A、监督业务员是否在做市场，检查市场的空白地方。B、帮助遇到困难的业务员，促使其签单。C、了解市场、增强自己的信心。（2）如何走动式领导：A、代理需要在自己的包包里带上宣传单或海报、收据、样刊、工作证、学生证、过级证书。B、如果看到有其他对手在做市场而我们的业务员正在其他寝室（开门见山法：大家好！各位同行好！我是《大学英语周刊》英语的全校负责人。看到大家在了解其他的报纸、杂志特地把我们的新东方英语带给大家来分享一下。先总体介绍我们套装的内容和价格，然后介绍特点。）（串演法：代理串演学生会干部，来问新生的入学情况。比如：是否报道完毕？是否已交好学费？等问题。然后看看周围，对大家讲不要轻易的相信推销。开学之后不要随便订阅东西，要多对比。不提倡现在订阅。然后马上通知业务员去这个寝室做市场。）（售后服务调查法：询问：大家好！我是《大学英语周刊》英语售后服务人员，特地来做个调查，请问寝室里面订阅了新东方的同学有没有得到我们第一期的杂志或赠品。如果有人回答我们没有订，那代理马上进寝室说：“正好大家都在准备订阅一份学习资料，我就来向大家推荐一下新东方英语吧。便开始介绍。）C、如何促成业务员迅速签单调查法：进门询问新生，我们新东方的支援者，你的学姐服务态度怎么样？对《大学英语周刊》的套装又什么意见？大家对于学英语又什么看法？走动式领导和分析市场3、校园代理如何分析市场、调配市场（1）分析市场：每天结款时、登记顾客信息、按楼栋和楼层分析。分析每栋楼的市场占有率。并找市场占有率最高的和最低的聊天。（2）分析业务员：每天排名出前3名的业务员，鼓励和表扬，让他们晚上想想自己的演讲或表达，在早会时对这三个实行一定的物质奖励，（棒棒糖、早餐等），请前3名分享经验。让所有人学习。（3）调控市场：统计业务员的退出，并明确其市场。安排时间对新生业务员进行培训。（4）调配市场：也计量做得好的业务员可以在做3天后扩大区域范围。原则：安排市场的时候，按专业和其住宿的地点来分配。蓦然回首，那人就在灯火阑珊处！第三阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处第三阶段：兴奋忘眠--（让结果更完美，让自己更无悔！）国庆之后的冲刺阶段做售后的同时继续订单。国庆之后大二年级的市场（代理是大二的优势)售后服务，为自己留下好名声。（顾客资料信息表在国庆期间上交，。）天鹅的美丽完美的执行忍耐，泪往肚里吞；忍耐，眼向前方看。忍耐，磨练意志；积蓄力量。用无声的奋斗去冲破困难，用无形的烈火去融化坚冰。我们相信每一种成功的背后都深藏着坚持和忍耐。加油~！