【经营管理】“拴牢”你的经销商

“拴牢”你的经销商95年秋，北京美好希望公司销售部向希望集团总部告了唐山强大农业公司销售部的状，说唐山强大农业公司低价倾销，杀了北京美好希望饲料的市场，损害了集团利益。当时我是唐山强大农业有限公司的老总，永行董事长责成我严查。其实还用得着查吗！我是知道的。不是我们要低价倾销，而是经销户死皮赖脸地向我们要优扣。不给他们就威胁说要转卖别的品牌。而我们公司刚组建不久，经销户方面的资源对我们来说异常宝贵。说实在的，不到万不得已，谁会傻到平白无故把实实在在银子当作优扣拱手送给经销商呢？这件事以后，我给销售部门作了一项硬性规定，不准再以增加优扣为代价维持公司和经销户的关系。今后凡涉及到优扣的事必须由我“钦定”。与经销户的优扣业务谈判是一件让人烦的工作——他想多要，几乎贪得无厌；而公司千百万计少给，这可是纯利润啊！一般情况下，优扣成了销售部和经销户之间拔河的一条绳子，但更多的时候是经销户得胜，因为他们控制着饲料市场的上游和下游。其实，对于客户来说我们应以诚信为本，但对于那些老用优扣这条绳子来“拔河”的、只顾自己赚钱，不管厂家死活的经销户，我们也可将优扣变“拔河”为“牵羊”，关键是谁牵谁！一天，一个经销户走进了唐山强大饲料公司我的办公室：“刘总，这个月我已卖了７０吨饲料了，下一个月给你卖１００吨饲料，嘿嘿，怎么样？但月奖、年终、专销奖……你有什么奖就得给我什么奖，而且要一步到位——开票时给就给。中吗[唐山方言：行吗]？”这是一个刚建成几个月的公司，这个家伙能销70吨的确是“1”字号大户。“我这个人没做出成绩前我什么屁都不放。”那汉子又添了一句。注意：先把销量搞上去；再加先提出给你上量到100吨——抛出两个诱饵以后再下钩。多么狡猾的老狐狸!这是一种谈判的技巧。我们的销售员一般都应该具有应对这种局面的能力，否则不应把他派到市场上去，让他老老实实待在洽谈室打杂，观摩、观摩，以免浪费老板的银子！我明白这头“羊”还没套牢就想挣脱绳套了。对于愈大的经销户愈应当把他拴牢。一则他们跑了对公司销量影响大，二则他们知道自已最有资格与公司讲条件，他们的事儿最多，最难弄。他们老是与你“拔河”，也就是你想少给他一点优扣，他却想多要点优扣；你想把利润这根绳子朝这边拉，而他却拼命往他那边扯。有时你还不得不让步，委屈求全。可一旦你把优扣这根绳子结个扣，将他拴牢，他们就会乖一些。但谁拴住谁这就得比手段了。——这可能与我们经常宣传的“诚信是经商的最高境界”相悖。可是我们在“商场如战场”的今天跟别人讲诚信，别人却不顾你死活——你咋整？如果我们在这种情况下还蠢得甚至略显“可爱”的报之以“诚信”，岂不有点象《左传》中一篇叫《子鱼论战》的文章中所说的那个“非正正之旗不击”的宋襄公一样蠢？“我的天，你这不是为难我么？这样公司销售还不乱套？世上哪有不透风的墙，别的客户知道了不把我抬到河里去洗脚呀！”我装出一副大苦大难的样子。想让对方理解自己的难处而放弃要求。在商战中，在交情不是非常之深的情况下，在求理解方与对方无共同利益牵连（即：为难我就等于为难你自己）的情况下，这可能吗？“我的片区就在我本村——一个村，这你知道。不会影响到别的市场。我也不会对别人说。你的饲料其他人根本没法进入我那儿，我不销你想啥法也进不去，因我是全部赊销，我卖啥养殖户只能喂啥。”这是一个人精！他从你的一句问话可以准确、全面捕捉到你的心思，并巧妙地、看似不经意地把杀手锏亮了出来。显然是蓄谋已久矣。我迟疑了一下。一百吨的月销量刚建厂几个月的公司来说相当有吸引力。“我们的奖励绝对会兑现。你为什么提这样的要求，是否有啥担心？”我这是勉强招架。“不是……你看噢，我那儿是赊给养殖户，在你这儿提货却是全部现金兑现，少一分钱也不行。你再压我的奖金，我在资金上哪能受得了？！”算了吧，老狐狸。你要说的主要在这儿：奖金我压在你这儿，我销量上去一月一两百吨，按每吨100元计，一月下来一两万，压上几个月该多大一笔数？别说你耍赖不给我。只要你压住这笔优扣，就等于你把我拴牢了，我受气的地方少不了。比如价格你可以想提就提，还有这宣传费你可以想给就给，不想给就不给，来年我不销你的你可以用它胁迫我就范，我提啥要求你都有可以装着没听见似的，我啥特权也捞不上，还有……我明白当绳子没变成绳套前，对方与自已的关系自然是拔河的关系，而饲料公司与经销户拿优扣“拔河”，公司往往会败北。但要说服这个大户一时还不行。“这样嘛，你先回去。你知道我这儿‘婆婆’不少。看看情况。”好！缓兵之计用上了。对方有备而来，我们再勉强接招不利，说服不了对方，弄不好闹堋了。“你看嘛，前天北京美好希望公司的总经理上我那里来了；你们都是一个集团，他们的政策比这还实惠，不仅可以一步到位，还可以铺底３０吨。”看看，又是威胁——他明明白白地告诉我，我不答应他的条件他可就要去销北京美好公司的饲料了。最后，他笑一下站起身来。“不过，我对你们公司还是比较忠心．”我握着他的手摇了摇：“我们对你也错不了。”送走那家伙，我找来销售部经理、该片区业务员商良对策。大家定了一个调子：肯定不能让这个客户跑了，但绝对不能接受他企图强加给我公司的“《辛丑条约》”。但如何才能如愿呢？——有人提出另设一个经销户在他附近威胁他，作出时刻都能取而代之的准备态势，以其之人之道还治其人之身。不行！在那个片区他几乎统治得铁板一块，别人打不进去，反而促使他早下决心背叛公司。——有人提出他若“变脸”，就釜底抽薪，在那儿去搞仓储销售，把给他的经销利润转让给养殖户。直销！不行。口头说说，用来威胁一下可以，但不见得能拉过来养殖户，别忘了人家在那儿已生活了几十年了。就真干起来，麻烦事太多……公司现压这客户的优扣还不多，我只好再来个缓兵之计了。我公司派出一片区业务员，拜访了该经销户，并通知他，一步到位的事现在办不了，总部马上来审计了，在总部那儿这样做是违规的。“审计完得多长时间？”他问。“快。”快？又拖了一两月。这一两月里，总在追问。有一次业务员在下午两点左右去拜访客户。问：“吃饭了吗？”业务员说在村支书那儿吃了。他一听起疑了：公司业务员与村支书八杆子打不着，可是……这的确也是事实，不过与支书谈的是别的事情。其实这是在给这客户布疑阵，让他去怀疑我们欲与当地的最大权威人士结盟，从而产生一些心理压力。兵法上叫“声东击西”。同时，业务员通知他说：鉴于你对公司高度忠诚，如果你能把全年平均销量提高到190吨以上，公司决定设一忠诚奖，每吨可增加10元年优扣（据了解他还销了另一品牌，如果提优有可能促其砍掉另一品牌。真这样的话他就能达到此销量。年收入增长两万多，对他是有吸引力的。达到此销量的话公司也不算吃亏——哈，打了一闷棒再扔给一颗糖吧），如本月达到，并连续三个月实现增量，就从你开始销那个月算起，但在年终兑现。客户一算帐，乐了：一月200吨，等于又提高了两千元优扣，加上前面那几个月的销量，和以后的……最后，业务员再不经意开玩笑说，如果你老兄敢“移情别恋”，公司将同当年的皇军那样找个维持会长在你们村搞直销，把你的衣食父母通通的变成“皇军”的良民。孙子兵法：兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用。近而示之远，远而示之近。这个维持会长是谁当然不能言明。总之这个人对他有威胁。开罢玩笑，又一阵闲谈后，业务员说，后天是你的生日，我们老总要来给你祝寿，给你敬几杯。过了两天，公司果真开了两辆小车去给这客户祝贺生日，鞭炮噼噼叭叭炸响了一小时。把这客户乐得不知如何是好，觉得这天是自已有生以来最快活的一天［切记：卑贱的匹夫最崇赏高贵的礼节］。哈，在这一大片乡党中谁还比爷们更风光？过了两天，公司又派出一笔杆子专访这位客户，写了一篇表彰他对公司如何如何忠诚的文章，发表在集团刊物上［切记：对待这些在社会底层受尽煎熬之后，钱包一天天鼓起来的人，他们渴望获得一些精神上的满足］，并在该客户的养殖户中广为散发这张宣传品。当然，“忠诚”之意尽量引用客户自已的话来表现——那些话都是些豪言壮语，类似于文革“誓死站在以毛主席为首的革命路线一边，海枯石烂不动摇”之类。这客户看了这刊物既高兴，又不自在。公司说，免费给你做广告，提高你的知名度，对你今后做生意有好处。这客户似乎脑瓜开窍了，又乐：爷们又风光一回了！……后来，这客户三月内没再提“一步到位”了。再说他好不容易把养殖户引到这个品牌上来，要换也不容易。他不仅没换，真还把另一品牌的销量压了下来，本公司产品的销量月月上涨。又过了数月，刚巧碰上原料价下调，一些同行已率先下调饲料价格。唐山强大公司公司降幅很小，却把经销户的月销量任务提高到250吨时，将年优上调了五元[这种作法有一定道理：它无疑把绳套搞得更结实了。至于饲料能否卖出去，经销户利好了，他们自已会去找说法宣传]。经销户销量越大，公司单位固定成本就减少，规模效益就增加了。我们这年是建厂的第二年，实现税利600多万。到了次年底再找一理由，把年优拖到三月。这时，这个总爱与我拔河的客户就成了一头羊，且已经拴牢，可牵着走矣。