13拜访客户技巧(航辉鹏)

拜访客户的技巧一事前准备重要性兵马未动粮草先行①仪表仪容一、发型二、牙齿三、着装四、精神状况五、健康状况…..…..②了解客户知己知彼百战百胜A是什么类型的客户?工厂\贸易公司\物流公司才好带什么资料(名片\宣传彩页)B去见什么职位的人?业务\操作\负责人\老板才好派同级职务以上的人去见C客户最主要的需求价格\效率\服务才好做出如何承诺D客户在什么位置市内\外市才好选择交通工具E是否请客户吃饭一般\中等\高级才好准备足够的钱如何沟通充满自信①客套话A：见面时：问好，握手，自我介绍，此行目的B：离开时：不好意思！打搅你这么长时间！欢迎到我们公司②进入主题(开门见山)1,一般先让客户说,注意聆听!再讲我们的卖点2,如果客户不讲,我们就要先讲,先讲一些公司的基本概况:如规模等.3,我们的卖点:A,有自己的报关行B,有自己的进出口公司C,有自己的公司直接出证D,价格优惠\效率高\服务周到E,安全可靠\查柜率低永远都不可能满足客户的所有要求三在谈判过程中的障碍以及处理方法①价格障碍政策变化价格变化A,价格高(通常有两种客户)1,真实反映目前合作价格.2,虚假反映目前合作价格.(偏低)处理方法:在有一定利润的基础上可以答应和同行同价;如果客户有很多单也可以接受略低的利润.(最好请示领导)B,包查柜费客户提出包查柜费处理方法:一般不能马上答应,除非客户接受较高的价格,或者有很大量.最好请示领导.C,误船赔仓租费1,非正常导致误船(报关行失误)处理方法:尽量解释,实在不行就赔.2,不可抗力导致误船(不收放行条\船公司集体改船\作业时间短查柜)处理方法:不赔.②效率障碍不可抗力因素影响效率要求效率高1,要求半天一天必须放行2,要求两天内一定要上船3,要求一定期限内要做好商检……………处理方法:一般情况下都可以做到,除非海关查验,海关电脑系统出问题,码头罢工,节前单量高峰期,讲述一些现实的困难和政策性的问题.③服务障碍人之常情价格便宜还要服务好要求服务好处理方法:为了你的托付,我们全力以赴!”是我们的服务宗旨.四,总结由于这个行业存在着不定性,不能绝对满足客户的所有要求,那么我们在做好工作的同时,也要跟客户建立良好的关系,万一碰到问题不至于停止合作.经过一段时间的业务开发以后,自己掌握一套拜访客户的技巧.成功是属于你们的!