代理商管理2703907541

•找到合适的代理商是产品销售的开始，而不是产品销售的结束。措施一、产品渗透代理商培训培训医药代表培训医生培训企业形象和品牌的推广企业的产品企业的销售政策企业的支持•企业形象、企业文化、企业人员素质、企业持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是给代理商建立起信任，树立起信心。•介绍制药企业产品的特点、优势以及能给代理商带来的利益。•制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等•制药企业的学术支持、推广支持、管理支持，还包括制药企业能为代理商提供的助销措施、公关运作等等，树立产品学术性。上量措施上量措施措施一、培训销售技能培训营销知识培训国家政策的交流市场环境及消费分析自营样板市场上量措施对经销商建立信心培养队伍总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套可复制的执行标准措施二、样板市场考察上量措施措施三、代理商考核考核因素定性分析指标企业政策企业政策及策略的执行状况重视支持程度在代理的品种中对我方产品的重视程度人际关系与我方市场代表以及二、三级分销商的关系对公司的评价对企业及市场策略的评价定性考核项上量措施定量考核项措施三、代理商考核考核因素定量分析指标销售额销售额的月、季度、年增长状况销售额比率我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况商品库存从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性授信额度授信额度的变动与销售额的比较等上量措施措施四、学术支持临床学术赞助活动•科室会•沙龙会•论文•论坛•各省卫生厅医学会•县乡-三帮扶上量措施措施五、激励政策•初期–按销量返利–返利率随销量而递增–返利不能以货物形式•中后期–按销售行为奖励•进货/存储奖励•配送及时性奖励•无串货行为奖励上量措施与商业公司•采购、销售人员友谊深厚，免去很多费用，投入很大促销力度。•顺便带来的小礼品起大作用与外包人•联盟人•同事•并肩战斗的战友措施六、沟通交流以三个算我的（卖得不快算我的、卖得不多算我的、卖得不赚算我的）换客户三个算他的（不能保证持续进货算他的、不给最好的临床算他的、不能重推算他的）客户成功我成功、客户赚钱我赚钱市场问题代理商不希望介入临床管理？代理商不接受学术推广？怎样取缔不合格代理商？怎么办？LOGO