做渠道霸主，斩断自毁钱途的经销商“黑手”

经销商常常背负着惟利是图、目光短浅的“臭名”，对于从事商业活动的企业来讲“谋利”是无可厚非的。因为不赚钱的公司是一种罪恶！但是，在现实中经销商由于自身素质和眼光的原因，很容易在跟品牌和厂家的合作中，使用阴招为自己谋取不合规矩甚至违背法律的“阴利”，这对于经销商的品牌和口碑建立具有毁灭性的杀伤力。一般来讲，经销商使用的阴招有5种——（一）费用变利润做生意的人都知道，减少费用支出就可以增加利润，因此费用是经销商对厂家下“黑手”最常用，也是最有效的高明手段之一。这也是厂家和品牌防备经销商与自己的业务人员串通一气，狼狈为奸，对公司的各项费用进行私下分配的最担心的一点。而且这样的阴招很多时候防不胜防，一般来讲，能够被拿来做手脚的费用五花八门：A．终端进场费用；B．专柜设计、制造费用；C．导购员工资、提成及管理费用；D．促销赠品采购费；E．终端年节赞助费用；F．当地媒体的投放费用（含卖场DM）;G．临时促销的工资、提成等；H．路演活动的场地费，劳务费等；I．新品推广会费用（场地/酒水/餐费等）；J．广告、宣传品等的设计、印刷费；K．给商场人员的好处费等。总之，这样的费用名目繁多，五花八门。厂家要对发生的每一笔费用进行真实有效的监控，基本上是不可能的，这也就助长了经销商在这些环节“偷腥”的侥幸心理和行为，这主要是跟厂家制度不严，驻外销售人员监控困难，销售人员与经销商关系过于亲昵，经销商“作案”手法隐秘等有很大的关系。无论有多么完善的管理流程，识别妖精的火眼金睛，厂家要完全杜绝“费用变利润”的现象几乎是不可能的。厂家要做的应该是对于80％以上的金额较大的费用进行有效监督、检查，保证这些资源能够真正使用到位，而且起到应有的作用是最重要的！对于喜欢耍小聪明的经销商，厂家最明智的做法是睁一只眼，闭一只眼就行了。当然能够完全守身如玉，能够一心一意按照厂家的要求进行费用分配和使用的经销商也不是不存在的，只不过数量特别少，象阳春白雪一样难得一见！但是做生意也好，经销品牌也好，销量和利润是硬道理，这也是双方合作的大方向。（二）伪造特价经销商谋取“阴利”，手段仅次于打费用主意的就是假造特价了。因为，这样做见效快，手法简单。正常的特价一般是厂家为了冲击竞争对手，提升自己品牌的市场占有率，定期公布的产品降价行为，或者是鼓励经销商压货，而给予的特定的、短期的产品价格折让活动。但是经销商很多时候抓住厂家为了提升销量，并且急于提升销量的心理，人为的制造特价需求的假象，从而让厂家给以正常销售产品降价的行为。假造特价的形式有如下5种：A．伪造工程需求或者团购协议书、订单，或者私下肆意增加需求数量；B．对卖场的特价活动时间进行隐瞒和虚报，谋取数量差额；C．对积压产品要求降价处理，对具体数量进行隐瞒或者虚报；D．利用厂家结算的漏洞，对订货会实际统计数据进行篡改或者隐瞒；E．私下与其他经销商联手，一家出面要到足够数量的产品特价，内部再分赃；特价是造成厂家利润流失的第二个大窟窿。厂家加强过程中和制度上的管理盲区非常有必要，但是由于特价本身的不可控因素较多，因而要完全杜绝经销商的特价造假也是很困难的。这跟费用的道理一样，针对经销商的特价牟利，厂家的解决之道是对单个订单控制和整体费用比例控制双管齐下，能够把厂家在这个区域的投入总额控制好就基本达到了目的。追求面面俱到的结果往往还是差强人意，甚至事与愿违！（三）窜货倒货在中国商业流通非常发达的几个地区，比如浙江的义乌，湖南的长沙，山东的临沂，河北的石家庄，辽宁的沈阳等地，由于当地的批发市场的成熟和影响力，批发通路已经远远超过了传统的行政区域的划分标准，在这些批发市场，窜货、倒货根本无法遏制，窜货的存在也让厂家格外头痛。可以说对这些地方的窜货、倒货现象，厂家根本就是无计可施，也是屡禁不止。很多时候，这些区域的经销商利用既有的商业流通的特点和厂家的无奈，拼命利用厂家的区域差价或者政策差价，暗地里对有利可图的品牌进行人为大规模的窜货、倒货，为了减少被发现的危险，直接把外箱上的编码涂改或者撕掉，抠掉，从而躲避查处。随着区域市场的逐步被开发，终端客户的稳定，窜货和倒货现象在中国已经慢慢减少了，但是只要有产品差价和政策的差别的存在，经销商参与窜货和倒货的现象就不可能完全绝迹。厂家的任务是能够做到区域内和区域之间的客户能够相安无事就算合格了。（四）套货骗货上面三种是经销商利用厂家管理和制度上的漏洞，实现投机取巧谋利的阴招，一般来讲这属于商业道德范围，当然有不少的厂家或品牌把经销商违背双方的合作约定，比如把虚报费用等行为列入违背合同，这就达到了违反法律的高度。商场象黑夜，很多时候由于厂家的人员变动，或者商家的过度狡诈，要有多凶险就有多凶险。而且部分经销商在确定进行转型或者转行之后，采取的一些“高智商”的套货骗货手段简直让高明的厂家也防不胜防。利用银行票据，经过层层设计和伪装进行商业诈骗是经销商“高手”们套货骗货最常用的手段，因为银行票据种类繁多，而且辨明真伪的过程相当繁琐和漫长，稍有疏忽就会造成厂家货物的严重流失或损失！而一旦一家经销商出现“状况”，其余的所有经销商就会在厂家结算的环节上遭受更大的“紧箍咒”制约。可以说“一粒老鼠屎坏了整锅汤！”总之，套货、骗货从严格意义来讲已经构成了犯罪，然而针对这种行为进行诉讼却未必能够奏效，主要的原因是取证时间较长，经销商提前进行了资产转移，而且由于两地取证非常不方便，即使判下来也存在执行难的问题，所以这个问题让厂家非常的头痛，但是由于跟厂家之间多年的交情和销量的诱惑，很多时候又让厂家对于要货的请求而难以拒绝！虽然厂家设置了重重的把关、担保环节，但是仍然不足以完全杜绝个别经销商精心策划的套货、骗货行为。当然，对于谋求长远发展的经销商而言，95％以上的希望坚持可持续性的科学发展观，不以触犯违法的底线来获取不义之财，而且随着各项法律的逐步完善，甚至厂家为了杀一儆百，以儆效尤的“杀鸡给猴看”的心态，不惜鱼死网破式的极端行为，经销商老老实实追求守法、合理经营的利润才是根本之道。（案例）经销商伪造票据骗货800万某知名彩电品牌在2003年遇到了价值800万的诈骗：一位与这家彩电公司有着6年以上良好合作经验的某地经销商，寄到厂家8张银行承兑汇票，每一张上是100万，经过公司财务人员验票，未发现是假票。由于时间仓促，没有来得及让银行帮助验票，从而直接把价值800万的彩电发给了这位信誉一直比较好的经销商。经销商拿到货之后开始低价抛售，由于彩电品牌的影响力，在极短的时间内被销售一空，可惜的是，这个时候经销商的异常举动并未引起厂家的警觉和关注。直到当初厂家收到的800万承兑到期之日，银行才告知800万系伪造的假票据。这个时候厂家才如梦初醒，急忙调集人员对开具800万假票据的银行进行调查和取证，并且向当地的公安机关报案。但是银行告知当初的票据只开出了每张1万，合计8万，而且原始凭证已经遗失，已经死无对证。最终此案不了了之，这个厂家由于缺少了财务上的严格把关，而给自己公司造成了800万的损失！！教训可谓惨痛。（五）造/售假牟利大部分经销商谋取阴利是利用厂家的政策漏洞，因为这样的风险相对来讲小得多。但是还有一部分经销商为了得到源源不断的“不义之财”，又把眼光盯上了通过造假或者售假非法获利。造假、售假，由于整个产业链较长，因此在快消品行业中比较常见，毕竟还牵涉到一个配套资源丰富的产业基础，所以食品或者洗化类的产品，如果靠近了有一定产业基础的地方，经销商更容易铤而走险，集中人员和财力进行造假，并且通过产业链整合形成制假、售假一条龙服务、谋利！而对于售假则不同，在中国的很多行业当中都存在着这样的经销商，当然也是规模相对比较少的少数，走品牌化经营的经销商大部分深知，在逐步完善的市场中，违法经营的成本是很高的，而且一旦被查处，一辈子都没有翻身的机会的，而对于有志于建立10年、20年基业的经销商来讲，显然这是一条应该及时回头的不归路！多行不义必自毙。对于经销商利用厂家政策或者制度上的漏洞来谋取阴利，在一定程度上确实很难杜绝，但是由于采取的手法不同，逾越的法规或者道德底线不同，最终经销商所招致的后果也有天壤之别。从现实中来看，经销商已经成为开始创业的比较好的启动方式，因此，赚取阳光下的合法利润最重要。而且天网恢恢，疏而不漏，耍小聪明赚小钱，占小便宜，虽然能够一时得逞，感觉很爽，但是东窗事发之后，厂家对这样得经销商往往会更加吝啬，管控措施的也会更加严厉！而对于敢冒违犯法律之大不韪，对厂家财、物进行诈骗的经销商，最终的后果可能是身败名裂，基业不保！而且在今后更加漫长的时间内都不会有厂家主动进行合作。一招被蛇咬，十年怕井绳，就是这个道理！因此，经销商谋取阴利的5招，其实都是让自己走向险途、毁灭的阴招，是成千上万有志于成为渠道强势品牌的经销商所不齿的。只有应用自己的智慧和勤劳，才能为自己带来长久、持续、可观的经营利润！