任我行经销商指导手册

任我行软件浙江省经销商指导手册目录任我行的企业文化及理念......................................3任我行的产品定位...........................................11浙江省2006目标与规划......................................12任我行软件销售团队的构架...................................14企业管理篇.................................................15企业文化篇.................................................15人员招聘篇（有人过来才会有机会留下）.......................16新人员的培训工作...........................................17人员离职的原因.............................................17制度：.....................................................18开会制度...................................................18对管理人员的要求...........................................19市场营销...................................................20挖掘客户篇.................................................20销售篇：...................................................21附一：销售主管每月要做事...................................23附二：销售主管每周要做的事.................................23附三：销售主管每天要做的事.................................23附四：业务员的每天的销售报表...............................23附五：直销人员工作每天的工作报表...........................23附2：任我行事业部销售人员管理规范：........................24态度决定一切任我行的企业文化及理念愿景：让中国每一个中小企业都运行着任我行的软件目标：做中国中小企业管理信息化的NO.1使命：一、事业成功，人生成功二、以一帮人成就这个企业，以这个企业成就一帮人企业精神：战斗的企业、战斗的人核心战略：一、市场策略：定位于中小企业信息化二、发展策略：持续改善、厚积薄发三、产品策略：重视实用性、易用性（重视自用体验）四、营运策略：高度信息化管理五、外合策略：四有：有利、有助、有情、有制六、内练策略：高度重视企业文化七、要把客户当一口井，而不只是一碗水企业风格：行侠何须仗名剑，我自成佛不念经企业歌曲：《向前，向前，再向前》、《从头再来》、《真心英雄》、《相信自己》、《感恩的心》第一部分任我行三大总则和八大倡议一、企业文化的三大总则1、有效果比有道理更重要2、人以类聚、志同道合3、感性作人，理性作事二、八大倡议1、视工作为生活的一部分，视同事为朋友并积极结交2、积极表现并善于表达自己，凡事要主动出击3、将帅好强，战士勇猛4、重视个人魅力与修养5、智慧机智，幽默风趣6、感恩博爱，热情助人7、持续改善，探索创新8、勿以善小而不为，勿以恶小而为之第二部分：任我行价值观1、面对逆境的阳光心态·态度比现实更重要·让人生最昏沉的时刻变为永恒的精神财富1、面对工作的态度·目标是公司的，价值是自己的·算大帐不算小帐·先付出后回报·自己说自己行、别人说你行，说你行的人也行·薪酬准则：公平、公正、不公开·团队准则：竞赛、竞争、不斗争2、从优秀到卓越·视野决定思路，思路决定出路；知识改变命运，学习成就未来·作问题的答案者，而不只是提出者·写的要点：文不如表，表不如图·说的要点：听清楚、说清楚、想清楚·最有效的观念传播需要重复3-6次·30秒表达的能力·做事的三重境界：做了、做好、做成·成事的八个步骤：目标清晰、意愿强烈、完整计划、迫切行动、面对事实、调适心态、修正行为、自律坚持4、有所为有所不为·资源是有限的，欲望是无穷的·20/80原则，做最有生产力的事情·人有千头万绪，事分轻重缓急·谈应用而不是谈功能，谈客户而不是谈产品第三部分：领导者风范·真诚回应，焦点在外·重视聆听，提高区分·站高一线，还事于民·引发意愿，相信宣言·检视过程，追求成果·遇事内省，及时迁善·调整身体、思维、情绪·重视定向、总结、分享·学到+锻炼=习惯客户的满意度第一员工是你的第一生产力诊断篇－创新如果企业策划到位管理很好，市场去慢慢萎缩那就是，产品缺乏创新走别人走过的路你永远是跟班说别人说过的话你肯定是鹦鹉诊断篇－效益顾客不来，肯定是策划出了问题顾客来了，留不住肯定是管理出了问题（具体的讲，肯定是以下环节出了问题：质量管理出了问题，价格管理出了问题。卖场气氛，即专场感染力出了问题，员工态度、形象出了问题，或者说，服务出问题请结合企业实际自查自纠。企业效益逃不出这二个框架策划对企业多重要？回答是很重要。策划可以化腐朽为神奇。老板给多少薪水，并不是最重要的最重要的是，老板给了你多大的信任企业的一半是炒作一半是管理不听话是会传染的，而且，传染的速度很快一个员工不听话，你拿他没办法，就会有第二个员工不听话，第二个员工不扣话，你再他没办法，那些本来不敢不听话的员工，也开始不听话了。一个不听话的员工，足以让你头疼二个不听话的员工，足以让你心绞疼三个不听话的员工，足以证明你无能第四个不听话的员工上岗的时候，也就是你下岗的时候。工作可以犯错误态度不能出问题对领导来说，不换思想就换人对员工来说不换态度就换人态度就是效益态度就是经济具体中作中，态度是否端正，一眼就能看清。但有些的态度问题，我们往往容易忽视。比如营业效益差，大家伙儿都强调客观原因，不检查主观原因，这就是最大最有害的态度问题。开会篇少开问题会多开办法会常开落实会问题会开得越多，问题就越多办法是解决问题的钥匙落实是解决问题的路子光是发现问题你没有设法解决问题有点用圆满解决问题很有用我参加过很多找不到办法的问题会，开得多了，也懒得参加了；也参加了很多不见落实的办法会，开得多了，也懒得去信了。没有办法你就别开问题会不能落实你就别开办法会。累不累没有没有办法的事只有没有办法的人人才对于老板，很是一块心病：有些作用的难管理，使用起来不很得心应手没有作用的好管理，使用起来无法称心如意看不到人才的使命感、责任心紧迫感只看到他们既勾心，又斗角、要加薪招来的人，时间不长，还像模像样；时间一长，激情没了，热情没了，干劲没了，斗志没了，信心没了。。工作态度稳定，工作成绩不错的人怕他闹情绪、怕他要加薪、怕他会跳槽工作态度一般，工作成绩一般的人退了招不到，招到没经验，不如上一个。。。心病啊心病还需心药医推拿暗磨型的干部使用要慎重推是推责任拿是拿成绩暗是暗中爱打小报告磨是只见他忙忙碌碌，不见他干出成绩本质上还是磨洋工。这种人生活中太多，不可重用唐僧凭什么当领袖唐僧这个人，手不能提，肩不能挑，啋死个蚂蚁还要阿弥陀佛10分钟，凭什么能当西天取经工作组的领袖？回答很简单，他有普渡众生的理想他有取经不成誓不休的信念他有千山万水不怕难的毅力他有只做取经老本行的恒劲他有妖怪威胁不变色，女人勾引不动心，金钱诱惑不变质的本色。一个企业成长过程中，遇到的风险、诱惑又何止九九八十一难。要克服这些困难成长，还真得有些唐僧的精神；不向不能变、信息不能变、毅力不能变、特别是老本行不能变。管理就是勾通、勾通必须用心。用心就要投入感情。对一个普通员工来说，情商比智商重要2倍，当了领导情商比智商重要9倍。沟通不用情。我敢说，勾而难通。或者，勾而不通。决策独裁化自信多走一步就变成自我迷信总裁稍不留神就导致决策独裁表现为：自已想的，都是对的谁有导议，目光短浅我是老板，我说了算中国的文明史敢于说真话的人数不上几个。人越进化越狡猾，说真话的人越来越少。拍马屁的越来越多，大家都精于见风使驼，你不独裁，能不能让他们发表反面意见都很难说，你如独裁，他们就更加不会说了。你是总裁，不是独裁！员工教育篇你把工作放在心上你就在老板的心上你把工作抛在脑后，老板就会把你抛在脑后做人，做人不做好你就难成人你不是在给老板做事，而是给自己做资本、做证据人生如果是个法庭你是成是败就看你为自己做的证据是好是坏经常跳槽的员工不是好员工经常招聘的老板不是好老板对员工来说，越是喜欢跳槽越是跳不进好槽对老板来说越是喜欢招聘越是没有人才这山看关那山高的意识会把你累死在登山的路上。没有素质的员工是企业的反面广告员工不增素质企业就减利润一讲员工素质，马上就想到培训似乎只有培训，才能提高员工的素质但为什么很多员工培训时，开小会，打瞌睡、接电话、打电话、思想开小差？因为他们没有素质意识，不想培训。所以说，培养员工的素质意识，才是最重要的。员工有了这个意识，就会在走路时，吃饭时都会想着自己工作上的得失，并进行思考和总结，久而久之，不培训，素质也会提高。培训素质，不如培训素质意识。当立场与利益发生冲突时你应当牺牲利益，保卫立场对待钱的态度，是立场与利益的试金石不怕压力大，就怕没动力很多老板舍不得表扬员工，不善于激励员工。总喜欢使用“一味批评法”去训员工结果是打击员工自信心，扑灭员工积极性。激励比奖励更有力奖励比表扬更有用那些一味批评员工的人，其实很无能。任我行的产品定位1、普及版客户定位：小型批发零售型企业，市场用户。销售定位：软件门店，整机销售商，新员工前期入门级产品2、小辉煌客户定位：小型批发零售型企业，原盗版使用客户。销售定位：软件门店，新员工前期入门级产品3、辉煌2005客户定位：批发，零售型企业。销售定位：软件门店，员工进阶级产品。4、辉煌2005＋客户定位：大型批发，零售型企业，或对软件要求比较高的企业。销售定位：以直销为主。5、标准版客户定位：中小型生产加工型企业。不要求MPR销售定位：以直销为主6、财务版客户定位：财务需求的客户销售定位：不建议销售。7、财贸全双客户定位：8、管家婆.net客户定位：9、分销手机版客户定位：10、分销电脑版11、CRM浙江省2006目标与规划浙江省团队的目标：成为全国第一省！销售额回款达1000千万！对代理商的要求：2006年对浙江省合作伙伴的要求:100万以上级代理3家60万以上级代理6家24万以上级代理10家注：从2006年起,我们将做代理商与经销商区分代理商：直接从任我行进货的签约合作伙伴。经销商：从代理商拿货并与任我行签三方协议的合作伙伴。任我行浙江渠道的原则:务实，务实，再务实不要象，某些部门，某些软件厂商一样，空话，道理一大堆！对渠道经理的要求：站在公司角度思考问题，站在代理的立场工作对待代理要象对自己的亲人一样对待把自己当成代理的常务副总来看待华东东区的人员结构•华东区总负责人杨波•管家婆.net产品经理龙汉长•财贸双全产品经理于彬•CRM产品经理李佳蓉•市场宣传与策划杨明•技术培训,讲师于彬,王化博浙江办事处2006年人员规划岗位名称人数工作方式备注省级渠道经理1流动陈天松杭加湖地区1长驻新人温丽台地区1长驻于王金衢地区1长驻魏小周宁绍舟地区1长驻杨水丽技术支持,产品培训1流动打单与培训新人巡展讲师1流动巡展与培训新人分销产品经理1点对点的售前跟单新人商务助理1渠道的量化工作新人•合计9－10人1个人做人才储备岗位工作内容：市级渠道经理的工作内容1、人员激励2、团队建设3、协助打单4、技术销售培训5、协助代理建设二级渠道6、代理间协调工作7、市场宣传策划8、代理与总部间协调工作9、