3日高端客户有效开发

1页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用合肥本部：夏劲松高端客户的有效开发2页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用夏劲松·简介学历：高中职业背景：企业职员入司时间：2000年11月目前职级：资深业务主任个人荣誉：103个月钻石四星级讲师2012-2013年入围总部高峰会MDRT会员3页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用近五年业绩展示FYP(万)长险件数2009年21222010年4034.52011年11150.52012年101292013年1-10月129304页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用大保单业绩展示8%的件数创造了近70%的业绩5万元件FYP5万元件件数年度FYP年度件数2009年5121222010年142.54034.52011年753.511150.52012年733101292013年109412930合计276万14402万1665页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用保险大单时代的来临！关键在于你是否嗅到先机，并有意识的“接触”！6页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用2013年财富至尊最大保单1400万元哥买的不是保险是传说！7页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用2013年开门红金裕3299万平均每天签单3.3件8页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用天价保险百度搜索“天价保险”可得到的结果数为大额保单层出不穷406万条记录9页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用高端人群的保险意识总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主要是保障、避税，具有一定的投资回报；高端消费者对保险的心理需求：身价的体现家庭责任感的体现降低、转嫁风险的需求借助高额保单体现自己的身价（如：选择过亿的保障额度）借助保险实现足额人身、健康保障，规划养老和子女教育费用储备，维持家庭生活品质和规划有尊严的高品质晚年生活。主要表现为资产配置和财富传承两方面，规避企业风险、同时选择一种安全的资产传承方式10页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用中国老百姓依然是全世界财富最多的，我们要做的事情就是找到那些有钱人?11页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用根据《胡润2013年中国财富报告》的调查：安徽资产过千万的富裕人数：9600人，较去年增400人安徽资产过亿的富裕人数：920人，较去年增20人12页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用在现阶段，中国的有钱人处于什么样的阶层？应具备什么样的综合“特质”？13页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用年龄：平均年龄为38岁学历：43%拥有硕士以上或EMBA学历爱好：旅游、看书、品茶运动：游泳、高尔夫投资：房地产、股票、收藏手表和古代字画孩子：1/3人会在高中时期将孩子送出国14页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用年龄：平均年龄为40岁学历：60%拥有硕士以上或EMBA学历爱好：旅游、看书、品茶运动：高尔夫收藏：古代字画15页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用•接触培养信任度的时间长•先期投入成本高•经营时间长•建议书要特别精美•接触开门要每一句话精心设计•服务特别重要，有钱人会介绍有钱人明确：高端客户与一般客户是有差异的16页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用1、异业联盟、装修公司；2、经常出入高档会所、高尔夫球场、健身房、美容会所等；3、参加各种培训课程；4、进入高端汽车俱乐部、4S店、银行理财规划中心、证券规划中心等；5、进入各地的商会、协会；6、通过高端客户转介绍，让客户成为我们的影响力中心；……17页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用经营高端客户1、短信关爱、外出休闲、生日礼物，协助解决问题2、年底客户答谢宴、VIP活动邀约3、保单年检4、关心客户身边的人：如孩子的教育辅导、老人的健身养生防病等5、帮助客户与客户之间搭建人际交际网、互帮互助6、季度上门关心一次，做一些简单的服务，让他们时刻感受到我们的存在18页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用高端客户经营与开发----以企业主为案例19页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用80%高端客户是企业主签单时间主打产品规模保费客户职业2013-1-1财富至尊653400企业经理2013-1-4金裕人生207970企业经理2013-2-27金裕人生115560企业经理2013-2-27金裕人生110160企业经理合计108.7万20页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用解读私营企业主特点（我喜欢、我适合）20•直率•实干家、非研究派、不斤斤计较•购买力强•认可了“人”，就会认可这个人推介的东西21页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用解读私营企业主家庭（1/2）•受启发的两次见闻–某女主人吩咐保安不让某女业务员进公司见男主人——不排除女主人的心理障碍不可能真正拓宽目标市场–某男主人无奈地把某女业务员发来的短信给我看——男士并不会真正尊重这样的女业务员，一定要做有品味的尊贵代理人2122页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用解读私营企业主家庭（2/2）–私营企业主的家庭特点：•白手起家共同打拼，男主人重视女主人的感受•夫妻年龄相仿：30-45岁•往往都有孩子•双方观念、气质差异很大，男主人优势明显•女主人有危机感，更关注财务安排和资金走向2223页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用得到每个家庭成员的认同•对男主人来说——–是专业人士–要学会倾听、不会到处乱说–不属于任何一个人，我是属于大家的一个朋友•对女主人来说——–我为人很“正”，可以交心–我很能干，很忙，不是那种“闲着的女人”–不断有新的观念，我很正面、积极、阳光，值得放心2324页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用•如何创造更多财富•万一遇到企业经营风险（如员工受伤、资金链断裂、甚至破产）怎么办？•资产如何保值增值•如何节税避税•财富如何安全传承给下一代解读企业主最关注的5个问题2425页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用企业主的保险潜在危机——充足的养老金高额的人身保障、健康保障安全的财富传承26页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用1、有舍才有得，学会付出才能收获更多2、真心对每一位客户好，不要因为客户小就忽视他。企业主之间是个互动的圈子，对方的一句话会直接影响你在这片市场的声誉和口碑。3、切记“及时”二字。企业主讲求效益，时间就是金钱，无论是保险方案送达、资料变更、提醒续期等基本服务，还是其他的附加值服务，都一定要及时。4、在交往中不断加强客户的保险观念，让对方明白保险没有一个险种可以囊括所有优点，保险永远都不足够。经营企业主的要点：2627页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用成功案例签单时间主打产品规模保费客户职业2013-1-1财富至尊653400企业经理2013-2-27金裕人生115560企业经理合计76.8万方女士，45岁，私营企业主。28页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用成长感悟高端客户非常注重细节做好小事情征服大客户29页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用2014年开门红目标总体FYP：150万双尊FYP：120万双尊件数：2件30页本资料仅供内部学习，严禁对外销售使用用名人堂的方式成长从优秀到卓越