加盟商专业沟通及管理技能

管理工程专家版权所有不得翻印加盟商专业沟通及管理技巧主讲：马瑞光管理工程专家版权所有不得翻印（一）、微利时代特点1：利润率下降2：产品生命周期严重缩短3：产品同质化一、正确认识厂商关系管理工程专家版权所有不得翻印（二）、厂商关系——“双赢”1：充分沟通2：长期合作管理工程专家版权所有不得翻印（三）、区域业务人员的角色1：业务管理者2：企业品牌使者3：企业感应器4：加盟商顾问管理工程专家版权所有不得翻印–核心：“以我为主，共生共荣”二、加盟商的专业沟通技能管理工程专家版权所有不得翻印1、情感沟通技能1）：“双赢”思想2）：“共鸣”技能管理工程专家版权所有不得翻印3）：转换两个思考角度厂商换位主雇换位4）：厘清思维技能管理工程专家版权所有不得翻印2、谈判技能逻辑对称管理工程专家版权所有不得翻印（一）、加盟商管理的难点1、贯彻公司的经营理念、企业文化2、落实公司的营销政策3、增强加盟商对企业的归属感三、区域市场管理管理工程专家版权所有不得翻印（二）：加盟商管理核心：“合作伙伴的顾问”管理工程专家版权所有不得翻印（三）、加盟商的分类管理1、分类指标»经营业绩»信用状况»管理能力»市场意识»从业口碑»合作意愿»上进心»匹配性（历史、目前）管理工程专家版权所有不得翻印2、分类的方法与工具矩阵法关键指标考核法管理工程专家版权所有不得翻印加盟商分类矩阵图AB关键标准权重评分加权分数评分加权分数经营能力年销售额所属区域市场份额市场份额增长率年利润率仓储配送能力售后服务能力财务状况总计1.0市场信誉度回款速度（周期）合同完成情况市场口碑总计1.0管理工程专家版权所有不得翻印将“产品语言转化为营销语言”1、F3、U（四）、推广管理——F-U管理管理工程专家版权所有不得翻印（五）、业务队伍组建、管理协助1）：队伍规划A：结构定位B：特点个性搭配性别组合内外权衡管理工程专家版权所有不得翻印2）：招聘（1）.招聘目的Ø招到合适人才Ø宣传公司Ø激励应聘人员管理工程专家版权所有不得翻印（2）.规范化面试A:程序规范化B:面试组织规范化C:双向沟通性管理工程专家版权所有不得翻印3）：队伍激励方法（1）：激发强烈意愿（2）：塑造明确共同目标（3）：建立快乐文化（4）：持续正面激励管理工程专家版权所有不得翻印1、店面销售流程1）、主动等待，捕捉机会A：核心目标A）：吸引顾客B）：发现机会（六）、店面专业销售管理管理工程专家版权所有不得翻印2）、接近顾客，创造契合A：核心目标A）：寻求共鸣管理工程专家版权所有不得翻印3）、探询顾客，挖掘需求A：核心目标A）：使需求“急迫”管理工程专家版权所有不得翻印4）、立体展示，固化需求A：核心目标A）：引导需求客户最重要的需求=你有答案的需求管理工程专家版权所有不得翻印5）、化解异议，建议购买A：核心目标A）：促进管理工程专家版权所有不得翻印6）、临门一脚，关闭成交A：核心目标A）：成交管理工程专家版权所有不得翻印7）、顾客赠言，超越期望A：核心目标A）：超越期望管理工程专家版权所有不得翻印2、店面销售过程管理——“超级管理漏斗”1）、销售过程分析与控制流程设置漏斗制作管理工程专家版权所有不得翻印2）、销售预测沉淀概率销售预测管理工程专家版权所有不得翻印3）、销售能力持续改善最差环节持续提升（个人/门店/区域/公司）管理工程专家版权所有不得翻印1、培训的意义：1)：提升加盟商素质2)：增强加盟商对企业的归属感（七）、加盟商的培训管理工程专家版权所有不得翻印2、培训方式、内容、对象培训体系——“5T模型”知本力制度标准（Touchstone)管理工程专家版权所有不得翻印逸马国际顾问集团马瑞光E-mail:[e-mail]